核心观点与关键数据
快消品零售终端管理的关键在于终端工作人员的管理和终端网络的管理。终端工作的好坏直接影响销售目标的完成，因此需要规范管理。
1. 终端工作人员的管理
- 管理难点：终端工作人员主要在市场上工作，难以直接监督，易产生厌倦情绪，管理失控会影响整个销售团队。
- 管理措施：
- 报表管理：建立严格的报表制度，通过压力、目标、计划、规则克服惰性。
- 培训和锻炼：加强岗前、岗中培训，管理者陪同拜访给予指导，测定培训需求制定计划，提高业务水平，增加团队稳定性。
- 终端监督：定期或不定期走访市场，客观记录、评估并公布结果，建立竞争激励机制，给予培训机会，优胜劣汰。
- 回应：重视终端人员反映的问题，增强归属感和认同感，提高工作积极性。
2. 终端工作人员对零售终端网络的管理
- 管理步骤：
- 终端分类分级：按类别、销量、形象价值、位置价值分为A、B、C三个等级，A类最重要。
- 确定回访周期：A类每周1次，B类每2周1次，C类每月1次，制定行程计划表（Journey plan）。
- 明确目标、具体任务：明确工作目标，每日回访次数，产品陈列水平，POP应用，记录终端销量、价格等，监督串货、倒货，每日总结，评价目标完成情况，及时呈报报表。
3. 回访行程编排
- 步骤：
- 列出经销商、二批商、终端A、B、C的名单。
- 确定管理员每日必须回访次数（每人每日不少于18-20家）。
- 确定各类客户必要回访周期。
- 计算工作总量，确定所需管理员人数（初始需8位，后调整为5位）。
- 分配管理员负责的客户（经销商7家，二批商21家，终端A10家，终端B44家，终端C100家，共计182家）。
4. 销售人员访客行程工作规范
- 编制访销线路：根据客户情况、拜访频度、地理位置编制线路，确保所有客户按规定频度访问。
- 访销步骤：严格按照规定步骤访问，认真记录，交主管审阅，遇到问题及时报告。
- 客户调整：及时增加或减少新客户或失去的客户，调整行销顺序，新客户开拓应在任务完成后进行。
- 路线规范：未经许可不得擅自改变路线或顺序，严禁跨区销售，禁止欺骗、弄虚作假行为。
研究结论
通过规范管理终端工作人员和终端网络，可以有效提高终端工作效率，确保销售目标的完成。具体措施包括严格的报表制度、持续的培训、定期的终端监督、合理的回访周期和行程编排，以及明确的访销工作规范。这些措施有助于提升终端管理水平，增强团队稳定性，最终实现销售增长。
