销售生产力：找到正确的领先指标

为了应对不断变化的客户行为，销售领导者增加了销售人员的技能、工具和技术，但反而导致销售人员不堪重负，难以完成收入目标。Gartner 建议销售领导者减少对销售人员的期望，通过减少技能、责任和任务来提高销售人员的成功率。具体措施包括：

1. 将技术视为销售团队的一员：通过 AI 技术，将更多责任分配给技术，从而减轻销售人员的负担。Gartner 建议评估销售人员的时间分配，找出更适合由技术处理的任务，包括销售电话、销售计划、客户会议准备、潜在客户开发等。

   • 关键数据：通过这种方式，销售人员可以额外获得 27% 的时间专注于更重要的事项。
   • 评估重点：
     • 销售电话
     • 销售计划
     • 客户会议准备
     • 潜在客户开发
     • 非销售活动
     • 寻找替代方案
     • 交易谈判和关闭

2. 使技术成为团队的队友：通过技术帮助销售人员导航购买环境，从简单的自动化到自主销售，逐步提升技术的作用。

   • RevTech 成熟度模型：
     • 简单自动化
     • 协助销售
     • 自动化销售
     • 自主销售

3. 重新聚焦销售角色：通过技术支持，使销售人员能够更多地专注于创意和解决购买决策中的情感方面。

   • 核心观点：技术作为队友，加上重新聚焦的销售角色，可以更好地与客户互动，提升价值确认，从而增加高质量交易的比例。
   • 关键数据：价值确认可以提升 30% 的高质量交易。

4. 未来展望：虽然这种未来看似科幻，但竞争对手和销售团队已经在实验新技术来重塑销售方式。通过快速行动，可以转变销售和客户的体验，提升销售人员的生产力并实现显著的收入增长。

Gartner 提供了一系列解决方案，包括：

• 对齐商业职能
• 留住和激励顶尖人才
• 驱动数字收入增长
• 通过收入技术提升销售生产力

此外，Gartner 还提供：

• 行动洞察
• 互动活动
• 定制化 Gartner.com 体验
• 跨职能洞察
• 技术洞察
• 决策工具
• 同行网络

通过这些措施，销售领导者可以更好地应对未来的挑战，实现销售和业务的持续增长。