通过噪声引导找到正确的信号

战略与公司财务实践 通过噪声引导找到正确的信号 MarchCapital的WesNichols谈到了在技术变革的前线进行创新。 2024年6月 在这一集致力于创新者，连续企业家和投资者韦斯·尼科尔斯与麦肯锡创新领导者埃里克·罗斯谈到了帮助初创企业获得牵引力和规模的创新基石。 Nichols创立了营销资源分配软件解决方案MarketShare；今天他是MarchCapital的合伙人，MarchCapital是一家专注于企业技术公司的成长阶段风险投资公司。这是他们讨论的编辑实录。你可以听到你喜欢的播客平台上的完整一集。 麦肯锡埃里克·罗斯：当我遇见你的时候，你正在创建MarketShare。现在你正在投资加州更成功的成长型股票基金之一。告诉我们从创始人到投资者的旅程。 韦斯·尼科尔斯，三月首都：甚至在我还是个孩子的时候，我记得走进商店，看到做得不好的事情，然后想 ，“他们为什么不这样做？为什么不改进呢？”所以我一直有尝试创新和改进事物的DNA。我很幸运地在一个企业家的家庭中长大。我父亲是一名建筑师，我坐在前排座位上，说明了这一点的利弊。我也非常喜欢数据 ，应用数据和分析来解决问题与推动收入或增长是一样的——你必须有正确数量的事物组合在一起，但你必须有数据才能做出正确的决定。 埃里克·罗斯：作为一名投资者，你在一家公司中寻找的东西是什么，这些东西能给他们以正确的方式思考问题的线索？ 韦斯·尼科尔斯：我们寻找的不仅是创新的想法，我们认为有能力成为关键任务，但也创造了一个全球性的 平台。我们寻找以前做过这个的创始人，或者以前合作得很好的团队。也寻找生活中遇到过逆境的领导者。这种模式，从创始人的 立场，真的很重要，因为它有助于创造决心，看看他们的冒险通过。有很多日子，你怀疑你为什么要这样做。你必须找到能通过这一点的人。 埃里克·罗斯：谈谈你为什么开始MarketShare。你想解决的问题是什么？ 韦斯·尼科尔斯：我把我的第一家公司卖给了OmnicomGroup，然后成为他们一家公司的全球首席执行官，在那里，关于分配和衡量的问题开始越来越多。这是一个在Excel电子表格中进行向后看的媒体混合分析的行业，需要六个月的时间来收集数据 然后再运行六个月的模型。所以一年后您正在查看见解。当数字营销出现并且大公司的首席执行官开始时，我看到了机会 问我们的团队，“如果我有额外的美元，我应该把它花在哪里？我应该把它用于品牌建设吗？数字营销？价格折扣？” 你有很多创收杠杆，当你以筒仓为基础进行衡量时 ，很难理解这些东西实际上是如何相互作用的。我们开始与学者交谈，并找到了一些专门从事构建资源分配模型的人，该解决方案有助于分配你如何花费资源来推动收入。 然后出现的最大问题是，你如何为营销和销售美元创造这个？ 这是一个复杂的问题。您需要的数据遍布整个组织 ，通常是一团糟。因此，我们开始为客户构建模型 ，很快就变得很明显，这需要成为一家独立的公司 。 公司需要一个等效的GPS系统来进行资源分配，并且没有软件形式存在。 埃里克·罗斯：一旦你有了问题和一些能解决的人，你如何扩展它？ 韦斯·尼科尔斯：其中一部分是在问，我们正在尝试构建什么？我想构建资源分配的Waze：您输入目的地，它会为您提供逐次指示，包括预算应该是什么 ，资源应该去哪里，然后，如果在此过程中出现某些情况，可能是竞争性变化或利率上升，系统会重定向。 埃里克·罗斯：你是如何确定你的第一个客户的？ 韦斯·尼科尔斯：第一个客户总是最勇敢的。如果您考虑大多数公司中存在的停滞状态，以一贯的方式做事时的舒适感，那么在比平均水平高一点的情况下做任何事情的想法都是非常可怕的。 因此，找到少数几家能接受这样事情的公司是首要任务。我们找到了几家：一家大型杂货店，一家大型软件公司，一家英国以外的汽车公司。 埃里克·罗斯：转换第一个销售是什么感觉？ 韦斯·尼科尔斯：压力很大。我记得我的合伙人和我提出了我们的第一个建议，并弄清楚要收取的费用。我们说：“379,000美元怎么样？”他们签署了协议并将其寄回。我觉得我们知道成本是多少，我们知道 我们需要的利润。实际上，我们是在使用客户的资金作为风险投资。我和我的合伙人在最初的几年里共同资助了这项业务，这使得我们能够像以前一样保留尽可能多的股权——我们能够在早期承担很多风险。我们工作非常精简，但我们做到了。我们知道如何建立软件。这是基本的，但客户明白这一点。我们并没有过分承诺，他们愿意在旅途中冒险，因为他们需要这个。 Wehadoneclient,achiefmarketingofficeratabigbankthathadaboardpopulatedbyhedgefundpeople.She’dneverbeenabletohavea 成功地与董事会会面，因为在她使用MarketShare的工具之前，她不会谈论他们的语言。然后，她能够谈论投资资本的回报，以及所有这些让他们大吃一惊的营销财务细微差别。他们不知道他们实际上可以将营销中那些柔和而模糊的东西等同于损益语言。 事实上，我们的产品帮助我们的客户的职业生涯是很重要的。 我们成功的另一个方面是采取了土地和扩张的方法-全球公司不想与50个不同的解决方案提供商打交道，所以一旦你进入一家全球公司，你就会扩张到加拿大或英国，这让我们去追求更大的客户。 埃里克·罗斯：一旦你扩展了MarketShare，意识到你需要退出的过程是什么？ 韦斯·尼科尔斯：WedecidedthatwecouldprobablystarttoplananIPO—wehadenoughpredicablerevenue,thecompanywassoftwarebased,itwasgrowingveryfast,andthemarginsaregood.Butatthesametime,someofourpartners,largesoftwarecompanies,started 我曾在几个公共董事会任职，我不想经营一家上市公司。所以我们开始考虑与这些软件公司一起走下去。但是后来我们意识到MarketShare的DNA是关于中立性和客观性的，我们觉得如果我们成为另一家可以从模型结果中受益的公司的一部分，我们将失去中立性 。 我们也知道cookies——该行业用来衡量客户行为的数字货币——将会消失，这些分析工作的方式需要适应。通过我们的一位投资者，数据分析公司Neustar出现了。这是一家中型上市公司，最初是洛克希德公司 Martin分拆，他们拥有令人难以置信的身份级别数据 ，这些数据不依赖于cookie。他们正在寻找一种解决方案，该解决方案将是一个位于其数据之上的应用程序，而我们正在寻找可以帮助为我们的软件提供燃料的数据，而这些数据不依赖于cookie。 最终，金门[资本]将公司私有化。我进入董事会 ，然后一位新的首席执行官进来，在理顺事情和摆脱 一些“流浪狗”资产。大约一年前，MarketShare和Neustar身份数据被TransUnion收购。 我们退出时的大多数团队仍在那里，这很重要。我们希望找到一个家，使团队能够继续增长和上升。该公司至少是我们退出时的三倍，看到它有一个新家真的很令人兴奋。 埃里克·罗斯：今天，你是一个投资者，为许多公司提供咨询。你怎么知道他们是否找到了一个有价值的问题来解决？ 韦斯·尼科尔斯：部分原因与创始人有关。您可以接触到许多不同的信号，但是如果您不倾听和吸收并看到出现的模式，那么 运用一定程度的创造力来弄清楚是否有解决方案 ，那么你就错过了这条船。 从投资者的角度来看，我们要做的一部分是评估他们[创始人]如何构建他们所处的空间。他们如何考虑市场需求？他们解决了一个足够大的问题，还是这只是一个应该成为更大公司一部分的点解决方案？ 埃里克·罗斯：你如何建议创始人和公司考虑进入第二年的旅程，以及他们可能会在投资者的最佳位置着陆的时间点？ 韦斯·尼科尔斯：我从MarketShare中学到的是，将会有几年的增长和提升，然后你遇到了湍流。你克服了这一点，很明显，然后你遇到了更多的湍流。回想起来，我看到湍流表明我们正在突破新的规模。这很痛苦。我们每次都必须适应。 我最喜欢的语录之一来自[亚瑟]叔本华：“所有的真理都经历了三个阶段。首先，它被嘲笑。其次，它被暴力反对。第三，它被接受为自明。”这与我产生共鸣 ，因为我们 '您可以接触到许多不同的信号，但是如果您不倾听，不吸收和看到出现的模式，然后运用一定程度的创造力来弄清楚 如果有一个解决方案或没有，那么你 错过了船。 -WesNichols，合伙人，MarchCapital 很难让人们相信MarketShare正在构建的东西实际上是可能的。 如果你想到创新和创业，就像这样交织在一起，这是一个非常疯狂的想法。你正在创造一些前所未有的东西，没有人认为他们需要，没有人有预算，每个人都害怕尝试，至少在大公司。在这一点上，失败不是一种选择。 埃里克·罗斯：你还在找什么？ 韦斯·尼科尔斯：显然，专注。无情的专注。我想说的是，精神层面的专注可能很重要。否则就不会发生 。如果您正在尝试开展业务，并且还想要 一家生活方式公司，那就是DOA。它只是行不通。这是一个全有或全无的练习。 部分是建立关系。这不像自动取款机，这些公司走了起来，突然需要资金。我们在他们可能需要资金的时候提前一两年建立关系。 你必须非常善于评判人们，进行背景调查，观察他们的团队，并与之接近。我从我的公共董事会工作中学到的一件事，我认为这让我成为了一个更好的投资者董事会成员，那就是NEFO的概念：鼻子，手指。如果你是一名董事，你必须知道这些公司和他们的团队正在发生什么，以及他们面临的是什么。但你不是想开车。我没有伸手抓住方向盘。我只是想了解问题是什么，并在需要帮助时成为资源。 埃里克·罗斯：创始人需要能够说，“这是接下来的三个步骤”，然后知道什么时候说，“当你在第二步时，是时候添加接下来的三个步骤并向前移动目标。” 韦斯·尼科尔斯：我的一个导师曾经说过，“改变人或改变人。” 有时候很难，特别是因为他们从一开始就是那里的人 ，他们是你的同事和朋友。但是要得到 tothatnextlevel,sometimesdifficultdecisionshavetobemade.I’llgiveyouanexamplefromtheMarketSharedays.WehadbeenfocusedonaparticularanalysismodelandcomplexsolutionwhenanewareacameupthatIfeltweneeded 我一直把它带到我们的产品组，他们一直说我们应该对正在进行的复杂产品保持警惕。 所以我去找我们的两个客户，和他们谈了这个想法 ，他们都说，“这正是我们需要的”，然后我们作为阿尔法客户与他们签订了一份价值150万美元的合同 。我把它带回产品团队，说，“我们现在有客户要求这个新产品。” 到90%的公司收入。有时你必须以强有力的方式推动这种转变。产品团队有 我称之为他们的近光灯，有时你需要在远光灯和近光灯之间切换，看看路上发生了什么。 埃里克·罗斯：作为投资者，你是如何处理的？ 韦斯·尼科尔斯：当他们需要思考时，这绝对是我们试图成为首选资源的领域，“这次是要找一个新的首席收入官吗？”或者，“我的联合创始人一开始很棒，但这家公司比他们想象的要大，现在他们没有全力以赴了。“这需要艰难的对话。很少有人说，“那个创始人需要下台。“当你看到已经上市的私营公司或初创企业时，70%的公司在上市时都是由创始人领导的。有时风险投资公司喜欢引进雇佣的枪支，但是我 不要同意这一点，除非真的有必要，或者创始人认为他们可能不是未来的合适领导者。有很多天 IwaswonderingwhetherIneededtodothat.We'dgotbig —wehad800peoplearoundth