现代机场的商业效益

来自欧洲机场的经验教训 管理管理总结摘要 A机场商业表现正处于十字路口——潜力触手可及，但仅限于准备创新的机场。零售增长停滞不前，然而旅客人数却达到了新的高度，为转型现有的收入流提供了机会。为了抓住这一时机，机场必须重新审视其商业策略，并超越全球零售环境的变化。 机场可以通过利用不断变化的客户偏好和新兴趋势来实现显著的盈利能力。成功的关键在于拥有确保商业卓越和运营效率的正确基础要素。 领先机场的经验表明，战略性地投资于运营、商业合作伙伴关系、零售空间、客户洞察以及商业能力不仅能够提升乘客体验，还能显著改善财务表现。 罗宾斯伯杰在全球范围内帮助机场实现商业目标方面有着 proven 的记录。我们的定制商业改进计划提供了一套全面且灵活的解决方案，适用于现代机场环境。通过赋能组织并与财务目标保持一致，我们的计划推动可持续的商业成功，并使机场在未来能够繁荣发展。 行业快速事实 Contents +60%机场利润来自商业收入 在 2022 年至 2023年之间 ， 客运量增长了约 20 ％ 15.8 €是欧洲大型机场每位旅客的平均支出 机场非航空商业支出的价值 机场在不断提高（甚至维持）商业表现方面越来越挣扎，主要原因是零售环境发生了变化。然而，对于欧洲最大的机场而言，非航空商业活动是机场收入和盈利能力的主要来源。近年来，航空费用压力的增加使得机场的盈利能力更加依赖这些非航空商业活动。A 自疫情以来，乘客开始重返航空旅行。预计到2024年，欧洲的航空乘客数量将超过2019年的水平，预测范围在2400亿至2500亿名欧洲乘客之间。B 尽管乘客数量已经恢复，但经过通胀调整后的实际总乘客支出仍呈下降趋势。这一趋势主要由零售业务驱动，这是主要的非航空商业活动。2015年至2023年间，每位乘客的平均零售支出下降了20-25%。这一趋势部分被餐饮和食品服务（F&B）支出在2015年至2023年间增长25-30%所抵消。C 非航空利润推动机场财务业绩A 2015 - 2023 年欧洲最大机场的 EBITDA 细分 [百万欧元] 在 COVID - 19 大流行后 ， 欧洲航空乘客已经返回B 平均零售乘客支出 (通胀校正) 一直在下降 2015 - 2023 年欧洲每位乘客的平均零售和餐饮支出1[EUR / 乘客] 零售支出变化的主要趋势 非航空商业支出的机会 虽然近年来每位乘客的平均实际支出（SPP）一直在下降，但不同机场之间的支出差异显著。可以从伦敦希思罗机场、迪拜机场或新加坡樟宜机场等表现最佳的机场中吸取经验。新加坡樟宜机场还受益于其较大的零售面积，因此提供了更广泛的零售产品线。E E 不同机场的支出差异可以从一流的中学到 2023 年零售和 F & B SPP 与每位乘客面积的关系1[EUR/#] navigating 不断变化的零售环境创造了许多新的机会，要求我们具备创新性、数据驱动能力和高效性。 随着每位乘客的非航空商业支出和机场盈利能力停滞不前或甚至下降，已经识别出多个机会以提升机场的非航空商业表现。F 作为示例，最佳机场已经采纳了许多为机场识别出的商业机会。新加坡樟宜机场和迪拜国际机场提升了高端零售和个性化服务，以满足高端市场的需求，而阿姆斯特丹史基浦机场则利用了本地化趋势，推出了本地采购的荷兰奶酪和当地品牌如托尼巧乐兹。此外，在可持续性方面，迪拜国际机场和新加坡樟宜机场也表现出更多的关注，优先采用环保材料和产品。 新加坡樟宜机场还提供了娱乐选项，如剧院和主题花园。此外，为响应数字化趋势，伊斯坦布尔机场允许旅客在线购物并在到达时提取商品，而伦敦希思罗机场则积极利用社交媒体推广免税商品和独家产品。 深潜水 Premium offering • 机场正在提升设施、服务和体验以应对富裕旅客对高端化日益增长的需求 • 努力包括引入更多豪华零售和餐饮场所、增设更多的（贵宾）休息室以及增加休闲和放松区域 本地产品 • 机场与区域性品牌和手工艺人合作，展示独特的当地产品，凸显该地区的文化与工艺 • 添加当地美食和特色食品，为乘客带来真实的地方风味体验 可持续提供 • 随着减少环境影响的压力不断增加，乘客越来越意识到做出可持续选择的重要性，从而推动了对更自然和道德产品及服务的需求 • 机场正在实施可持续发展举措，吸引环保意识强烈的旅客，并促进对环保产品和服务的支出 体验和娱乐 • 零售业正转向以体验为主导的模式，这得益于乘客人口统计学的变化，旅客更加重视消费过程中的体验和数字化互动，以及快闪店等概念；机场正在扩大专用空间以提供娱乐和体验服务，例如儿童游乐区、电影院、游戏区和文化活动等。 电子商务 • 电子商务已将大量零售流量转移到数字渠道 • 数字渠道与传统零售业并行扩展，提供了如店内自提、点击取货和家居配送等服务 • 电子商务的增长增加了价格透明度，促使机场采取更加战略性的定价策略与商业合作伙伴进行合作 社交媒体 • 社交媒体在当前时代无处不在，并且仍在增长中 • 机场可以利用社交媒体有效地接触客户，提供定制化的优惠和促销活动，同时提升娱乐价值 • 从社交媒体平台收集的数据可以提供有价值的洞察，使机场能够进一步个性化其服务 平衡机场商业卓越的基石 为了抓住这些机遇并创造商业卓越，成功的机场需要在客户洞察和数据、商业能力、机场运营、商业合作伙伴以及零售空间和投资之间寻求微妙的平衡。为了确保盈利能力持续增长并提升乘客体验，机场需要积极协调这五个组成部分，因为它们彼此息息相关且正在从单纯侧重运营的历史重点中演变而来。 伦敦、巴黎和阿姆斯特丹的机场通过投资这些基础要素显示出向商业卓越迈进的迹象。例如，自21世纪初希斯罗机场私有化以来，其商业航站楼的空间和性能发生了显著变化，使其成为世界上最盈利的机场之一。自新冠疫情以来，戴高乐机场和史基浦机场每年投入数十亿欧元用于航站楼开发和治理变革，以缩小与商业卓越之间的差距。史基浦机场甚至宣布将投资60亿欧元在其商业航站楼及相关运营活动中，以重新将其机场提升至ASQ评级的前三名。G 深潜水 机场运营 • 运营决策可能对商业表现产生重大影响，例如通过将高消费旅客流引导至非奢侈品商店或在白天进行施工来实现 • 更加透明和频繁地协调运营与商业活动可以提高机场盈利能力 • 例如，史基浦机场为所有运营决策赋予商业价值以确保所有利益相关方都能清晰了解其影响 业务合作伙伴 • 机场往往缺乏零售领域的专业知识，通常依赖商业合作伙伴来丰富商品种类并提升乘客体验 • 明确分配新可用空间的战略对于满足乘客需求至关重要 • 与零售商达成“双赢”协议确保双方投资于商业展示柜、工具以及店铺助理培训，以最大化提升体验和转化率 零售空间和投资 • 商业成功取决于持续改进门店商品、概念和品牌选择• 与商业合作伙伴共同持续投资商业空间，确保竞争力并满足不断变化的消费者期望 客户洞察和数据 • 洞察客户需求、偏好和购物行为需要采用更为数据驱动的工作方式，这使机场能够引导商业表现、挑战合作伙伴选择，并优先考虑符合运营需求的变化 • 根据我们的经验，专注于正确的客户可以将财务成果提高20-25% 商业能力 • 商业部门在通过迅速识别、评估和应对影响业务的行业趋势和外部变化来保持机场的韧性方面发挥着关键作用 • 商业部门谈判更优合同、进行基准比较以及确保足够的零售空间和投资的能力，能够增强或削弱机场的整体财务表现。 商业改进计划 从多年的经验中，罗兰贝格制定了一套稳健的商业改进计划，为当前的机场零售市场带来了新的机遇，并提升了机场的商业表现。我们的商业改进方法包括：一个360°诊断阶段和一个结果实施阶段。H 该计划的基础是五个原则 ： 锚定在组织中 机场被放在驾驶座上 ， 赋予那些处理 每天的挑战。 直接连接至损益表 每项行动都有其价格和潜在影响，这些因素都会在提前进行仔细计算的基础上，优先考虑并规划改进计划。 快速驾驶 Rather than 进入漫长的concept阶段，该计划立即采取行动，依靠明智的假设。 实施的适应性 由于该计划不需要大规模投资，机场可以不断调整行动而不会产生重大财务后果。 积极的文化 该方法激发创造力并要求各部门之间的合作，从而加快了发展和实施的速度。 Conclusion 动态零售环境以及内部和外部的各种挑战使得机场难以维持或提升其商业表现。罗兰·贝格为机场零售市场开发了一套稳健的商业改进计划，凭借多年的经验构建了一个可操作且可持续的方法。 我们以 proven 的业绩记录和经过验证的方法论为傲，已在众多机场中帮助其实现加速实施并迅速达成目标。凭借我们的专业能力和创新解决方案，我们准备推动航空业的整体商业成功。 如果您有任何疑问或需要更多信息 ， 请随时与我们联系。 让我们一起踏上成功的征途 ！ AUTHORS 卡斯珀 · 维恩曼高级合伙人 casper. veenman @ rolandberger. com + 31 6 43796442 加布里埃尔 · 希拉奇合作伙伴 gabriel. schillaci @ rolandberger. com + 33 6 76988039 Evelijn Zikken合作伙伴 evelijn. zikken @ rolandberger. com + 31 6 22423329 Twan de Jong项目经理 Floris - Jan Carton高级顾问 Coot Uelen顾问 11.2024ROLANDBERGER. COM 本出版物仅作为一般指导使用。读者不应根据本出版物提供的任何信息采取行动，而应先获取特定的专业建议。罗兰贝格不对因使用本出版物中包含的信息而导致的任何损失承担责任。© 2024 ROLAND BERGER BV. 保留所有权利。 罗兰贝格是全球领先的策略咨询公司之一，为所有相关行业和商业职能提供广泛的咨询服务。该公司成立于1967年，总部位于慕尼黑。作为一家知名的专业转型、全行业创新以及性能改进咨询公司，罗兰贝格将可持续发展融入其所有项目之中。2023年，罗兰贝格的营收超过10亿欧元。 Publisher 罗兰贝格 BVStrawinskylaan 581 1077XX 阿姆斯特丹荷兰 www.rolandberger. com