制定市场策略以释放增长潜力

制定市场策略 释放增长潜力 -ShaliniChauhanNegi HoltecConsultingPvt.Ltd. □创建于1967年 □专注于全球水泥行业的服务公司：咨询、工程、工厂运营和维护、解决方案 还提供公路，电力和工程支持服务 □4,800+为100多个国家的1,000+客户分配 成熟的工程和商业咨询公司 □强大的执行流程(ISO认证) □整体解决方案：从概念到调试和运营的集成服务 □拥有6,500人年经验的行业专业知识 □建立了超过55年的广泛数据库 办事处：3在印度，1在阿联酋(沙迦)和其他各种现场办事处 HOLTEC提供为全球水泥行业量身定制的全面端到端解决方案 2 项目类型 No.of Projects 尽职调查、估值和投资研究 190+ 原材料研究 750+ 可行性、市场和战略Studies 1,100+ 性能增强和审计研究 320+ 项目工程、采购、现场服务等。 2,260+ 其他杂项研究 180+ Total 4,800+ Europe 60+ America 500+ 中东& 西亚：245+ Africa 230+ 亚洲其他地区：310+ 印度 3,450+ 大洋洲 5+ Total 4,800+个任务 亮点 承揽了超过100个大型项目，涵盖绿田和棕田；其中20多个项目的窑容量大于8,000tpd，30多个项目的窑容量为6,000-8,000tpd。 全球成功执行700+市场和战略研究3 水泥行业景观-2023 世界中欧 需求：36 需求：4,025miot西欧 需求：219 容量：54 容量：7,500miotpa 容量：213 盈余：206 容量：425 盈余：18 中东 需求：200 容量：359 盈余：159 盈余：3,475miot 4 HOLTEC （2023年的数字，以Miot为单位) 需求：117 东欧 盈余：96 北美 需求：162 容量：204 盈余：42 中美洲 需求：21 容量：36 盈余：15 南美洲 需求：122 容量：220 盈余：98 北非和东非 容量：305 盈余：140 容量：145 需求：79 需求：165 中部和南非 盈余：344 容量：867 印度次大陆 北亚 需求：2,141 容量：4,202 盈余：2,061东南亚 需求：225 容量：449 盈余：224 澳大利亚 需求：15 容量：21 盈余：6 需求：523 盈余：66 来源：全球水泥报告4 5 HOLTEC 印度水泥工业 6 HOLTEC 制定市场策略以释放增长 潜在 网络研讨会流程 •为什么战略？ •要检查什么？ •方法与方法论 •制定战略的步骤 •案例研究-现实生活中的例子 •关键收益 不断变化的市场格局 •与产能增长相比，需求增长缓慢 挑战保持市场份额和收入增长 一些全球地区：进口威胁 • • 增加Competition •见证重大并购的市场 •中小型公司面临压力 •进入市场的新参与者/工厂-需要价值主张 需要增加市场导向 •水泥的消费化 •重视品牌形象 •需要积极主动地抓住机遇 •需要技术营销•为您的定位明确定义了价值主张 客户 细分、不断变化的需求、 意识、购买行为、影响者等。 竞争对手 Essential要衍生 市场营销Strategies 使用波特5力模型，BCG增长份额矩阵，PEST分析等分析模型进行竞争分析。 Market 特征 Channel 需求、供应、预测、市场份额、产品、定位、价格、品牌等。 保证金、折扣、非现金奖励、物流/交货时间 、信用条款等。 市场洞察和形势分析 市场透明度之后进行详细的市场、客户和竞争分析以清晰了解当前状况与未来趋势。 Strategy 定义清晰的目标和目的，以实现预期的结果。使用有形KPI量化预期结果 Implementation 制定行动计划以实施策略。分配实施的时间线、责任中心、相关成本以及缓解措施，以确保实现KPIs。 Measurement 定期评估市场计划的成果并根据需要进行课程修正以确保目标一致xing。 环境数据通过扫描 Environmental扫描 IndustryProjections Competitive优势 Market 吸引力 战略Findings 市场营销Environment 战略选项 Business目标和 首选项 评价 Strategies 次要数据 需求-供给 市场调查数据 市场研究 内部信息 市场营销Function 分析 有关容量增加 11 HOLTEC 行业预测 需求预测 SupplyProjections National National 各种独立变量定量预测使用 需求供给差距 State State 次状态 次状态 需求预测✁定量的，并通过市场情报、政府项目、住宅及商业和机构细分市场的发展以及基础设施建设等方面进行定性支撑。 12 HOLTEC 营销环境 产品A Vs产品B 客户细分和更改首选项 •IHB,商业和机构,基础设施 •Price •性能 •Environment 定位和Price •跨区域和敏感度的价格 •收入泄漏 •价格驱动因素 •未来价格趋势 购买&销售行为 •最终用户 •影响者 •渠道成员 分发和派遣 •产品和包装 •需求和地理优先级 •客户细分 •分销和市场接触 广告与促销 •意识 •产品差异化 •品牌形象 •物有所值 有助于理解： 客户:需求、影响者、品牌价值、价格 渠道成员:需求、信贷政策、利润率、销售团队的通话周期/互动频率、技术援助 竞争对手:优势、劣势、战略、市场定位 趋势：新产品、绿色水泥、需求、施工实践等机遇 13 HOLTEC (竞争优势-市场魅力) CAMA •COP •Mode •运费到市场 市场成本 分析 Holtec的数据库和 •净实现 定性因素 •贸易与非贸易：非贸易渠道的单个客户销量高于贸易渠道，且基于品牌认知的较高价格也高于贸易渠道。 •重大项目目标市场：投资区、商业中心等 •伙伴关系：供应链，前向集成，包括RMC ，块，合同制造，数字化... •价值主张：与价格和质量有关的产品与竞争 •MMIS:KPI监控，如销售量，人均销售额，每个经销商，每个地区，NSR，产品明智的 销售，不断变化的趋势等 •GST •激励措施 •Company分析 派遣Market •市场份额FunctionCAMA 分析分析MarketResearch •Prices •经销商保证金 •市场份额 •玩家数量 •需求预测 •能力-现有和未来 Industry ProjectionsEnvironment 扫描 • • 战略 • 通货膨胀建设项目经济 么？ 多少钱？什13 交付和结果 Deliverables根据客户的需要，可以包括： 供需情景和市场趋势竞争分析 建议分销/市场范围、仓库、BCT/GU/、绿地扩张 定价明智的产品 物流(模式，成本，距离，使用技术 ，自己的车辆，绿色能源) 对战略的成本效益影响，明确与战略相关的风险 ，价值主张 行动计划 定期审查行动计划、反战略和建议 14 HOLTEC 结果本练习帮助客户： 增强和维持市场存在 增加收入(NSR/出厂价) 优化分销网络，降低交付成本，降低领先距离 实现相同目标的行动计划 14 案例研究1 独联体国家新水泥企业的市场进入策略 15 HOLTEC 背景:ABC水泥有限公司作为几家主导企业的新进入者，该公司希望在水泥市场中确立其长期玩家的地位。 问题:如何进入拥有强大参与者的已经建立的市场并长期保持市场存在？ 为什么解决问题很重要？疲软的进入策略可能导致公司不得不过早退出市场。 为研究确定的关✃目标如下： → 提高目标区域水泥市场情景的透明度 → 评估机会和威胁，并相应地定位公司 → 估计可能的销售量和销售收入 → 制定战略以确保强有力的市场进入 → 制定行动计划，以确保拟议战略的实施 需求和容量 市场份额 产品组合和包装 需求:3.5miot，预计未来增长率约为4%。 容量:3名球员4米/塔水泥容量。 客户细分 分销网络 物流 国内调度: 90%公路+10%铁路进口水泥： 通过铁路穿越邻国+海 •稳定性：高 政府性质：民主；在“做生意”方面排名很高 •监管/放松监管：有利于水泥 P 橄因榄素 •商业周期阶段：摆脱衰退的国家 GDP增长：对未来有 利 •原油价格：可能无法维持 E 经济因素 •康复 内部流离失所人员提升 住房需求 •该国的住房短缺 S 生理因文素化 •规划混凝土道路 •RMC使用量增加 •不断变化的建筑类型 T 技术因素 20 HOLTEC 竞争分析-波特✁5力模型 来自横向竞争✁力量 1.新进入者✁威胁：低。投资高，获得分销网络，产品差异化低 。 2.替代品✁威胁：Low. 3.竞争程度：中到高度竞争。竞争对手较少但市场占有率高，市场规模和增长速度适中，产品差异化程度较低，但品牌差异化机会存在 。 4.供应商✁议价能力：高。燃料为天然气，供应商向包括出口在内 ✁多个其他行业销售天然气。此外，转换到其他燃料✁成本很高。 5.买家✁议价能力：中等。供应水泥✁公司数量有限，RMC公司向后整合以生产水泥✁可能性较低，尽管RMC可以转向其他水泥供应商。 来自垂直竞争✁力量 Whom What 客户细分 产品组合,包装 策略回答了以下问题： Where 目标市场和分销计划 How 分销渠道、定价、 广告与促销,营销组织,MMIS What? -产品组合和 -包装类型（根据市场细分和用户存储需求，包括50公斤袋装和散装）。此外，袋装✁托盘化被发现有助于增加对散装买家✁销售。 哪里？ -根据公司为市场服务✁竞争力，给出了按地区划分✁数量分布。 -市场预计第一年✁市场份额为7-8%，随着公司建立分销系统并打造品牌，市场份额将逐步提升至20%。 Whom? -在每个市场区域定义了客户细分。 -对于每个市场，在现有细分、未来前景及与竞争对手✁竞争力基础上，建议了每个目标细分市场 ✁销售volume。 How ?为了解决这个问题，涵盖了以下领域 分销渠道 1 2仓库/库存点 物流 3 4品牌和价格定位7 5 广告&促销 6销售组织 营销管理信息系统 1.分销渠道 How ? •关于经销商数量、规模和地区✁建议 •典型✁利润率，定义✁典型信用条款 •散装水泥目标客户定义为直接销售 2.仓库/库存点 •Location •Size 3.物流 •运输方式 •不同市场✁卡车推荐尺寸 4.品牌和价格定位 •高价位定位被推荐，因为市场普遍认为只有高价水泥才具有良好✁质量。 5.广告与促销 How ? •建议广告和广告媒介为产品创造吸引力 •建议为经销商和影响者开展促销活动，以将产品推向市场 6.销售组织 •销售人员数量取决于优化✁呼叫/服务周期 •销售组织中每个级别✁销售人员数量，以实现有效✁销售管理 7.营销管理信息系统 •报告✁类型和频率 •每份报告✁内容 •每份报告✁来源 行动Plan 行动计划对每个策略进行了详细说明： •为实现目标而开展✁活动清单中列出了每项战略。 •Gnatt图表定义准备✁时间 表。 •明确✁目标和责任中心 今天 Situation •ABC水泥✁市场上公认✁参与者。 •ABC水泥✁A品牌，产能 利用率高于全国平均水平 •它✁该国第二大玩家。 27 HOLTEC 案例研究2 印度西部地区水泥企业✁市场策略 背景:XYZ水泥有限公司✁印度西部✁一家中型水泥生产商，该公司已在该市场运营了20年。公司一直在努力维持其产能利用率，而这一利用率远低于同一地区✁主要竞争对手 。 问题:如何获得市场份额，增加销售量并保持EBIDT