某二线非上市户储逆变器代理商谈欧洲上半年

1.您目前主要代理的产品有哪些？ 我之前在古瑞瓦特工作了七八年，主要负责欧洲、北非市场，包括法国和北非地区。现在我在创业，专注于户用储能电池，这些电池适配多种逆变器，主要以古瑞瓦特为主，也包括固德威、锦浪和阳光等品牌。 2.古瑞瓦特在2024年上半年的市场表现如何？ 2024年上半年，古瑞瓦特在欧洲市场表现不算好，出货量相较去年下滑。具体来说，上半年销售额约为七到八亿人民币。而去年全年销售额约为20至22亿人民币，其中去年上半年表现尤为强劲。这是因为去年一季度延续了2022年的高景气度，但从去年二季度开始，欧洲市场需求急剧下降。今年上半年整体市场需求疲软。 3.对于2024年下半年的市场前景怎么看？ 当前欧洲市场需求依然疲软，尤其是三季度七八月份，由于夏季休假影响，比二季度更淡从历史数据来看，每年的旺季通常从8月底或9月初开始，但今年即便环比有所增长，同比去年可能变化不大。目前客户订单情况也反映出这种趋势，因为现在客户普遍不会提前一个月下单，而是最多提前一两个礼拜。 4.欧洲库存情况如何？是否已经去库存完成？ 古瑞瓦特的实际情况并不如预期乐观，目前仍有一定库存。预计古瑞瓦特要到第三季度末才能将库存降至健康水平，即一个月到一个半月左右的库存量。当前估计还有两到三个月的库存量需要消化。 5.古瑞瓦特在欧洲哪些国家市场表现较好？仓储布局如何？ 古瑞瓦特在英国、荷兰、北欧和意大利等地表现较好，但西班牙相比之前有所下降。其仓储主要集中在荷兰，这是由于荷兰作为自由贸易港口，其物流便利性高，可以辐射整个欧洲大陆。 6.古瑞瓦特派驻当地的人力资源配置如何？ 在荷兰、德国和英国等主要市场，在当地设立了售后中心，并雇佣本地售后人员，以提高服务效率。每个国家大概有七八个售后人员。在德国，还包括销售人员，总人数约10至12人。在2022年，古瑞瓦特在德国和荷兰的员工数量达到了15至20人，后来人数有所下降。 7.古瑞瓦特在北非市场的表现如何？ 北非市场整体表现一般，突尼斯的并网情况相对较好，但摩洛哥、埃及等国家的市场需求量较小。因此，北非并不是古瑞瓦特的重点市场。 8.古瑞瓦特在全球其他地区的市场分布情况如何？ 古瑞瓦特主要集中在欧洲市场，这是其最大的也是最重要的市场。其次是美洲，包括北美和南美。此外，还有亚太地区（如印度和东南亚）、非洲、中东以及澳大利亚和新西兰等区域。 9.古瑞瓦特逆变器产品在欧洲的价格情况如何？ 并网逆变器方面，例如10千瓦并网逆变器，目前价格大约为700至750欧元；储能逆变器（PCS）则能卖到1,650至1,700欧元左右。预计下半年价格会下降约10%，主要是在9月底至10月期间进行降价促销，以冲刺销售额。 10.古瑞瓦特产品与其他同行相比，在质量和性能上表现如何？ 在大型地面电站设备方面，古瑞瓦特不如阳光电源和华为，这些公司专注于工商业储能及大型地面电站。在户用并网逆变器方面，古瑞瓦特比阳光电源更强，但与德业相比略逊一筹。具体来说，在户用储能领域，德业拥有更齐全的产品线，并且性能优越，例如德业提供8千瓦、12千瓦甚至16千瓦单相机型，而古瑞瓦特仅提供最大6,000W单相机型。 11.在价格方面，与竞争对手相比有什么差异？ 古瑞瓦特产品价格比阳光电源低，但高于德业同等功率段产品约15%。在储能逆变器质量上不如德业。在并网逆变器领域，则比德业质量更好。因此，其品牌力和渠道优势使得其能够以较高价格销售，即使某些性能指标不如竞争对手。 12.服务层面上是否存在差异？ 目前来看，在售后服务方面，古瑞拉特做得比较好。例如，他们在英国、德国、荷兰、西班牙等地设有售后中心，并配备本地售后人员，这一点优于一些竞争对手。 13.古瑞瓦特在二线品牌中的市场地位如何？ 古瑞瓦特目前在二线品牌中与锦浪处于相似的竞争状态，两者之间难分伯仲。相比之下，古瑞瓦特的表现优于固德威，但其他竞争对手也在快速追赶。 14.古瑞瓦特近期推出了哪些新产品？这些产品的销售情况如何？ 古瑞瓦特推出了一系列新产品，包括100千瓦、50千瓦工商业储能PCS，以及8千瓦、12千瓦、16千瓦户用储能产品。这些产品已经开始销售，但由于市场需求放缓，目前尚未实现大规模出货。在德国的新冠疫情期间，也有一些小批量出口，但总体销量仍然有限。 15.古瑞瓦特产品价格及毛利率情况如何？ 古瑞瓦特从国内运往欧洲的成本较高，因此售价也较高。其毛利率仍然是全球最高之一，并网逆变器毛利率约为30%至35%，储能逆变器则超过40%。但是一旦价格下降，很难再回升，因为产品技术不断更新迭代，使得成本端持续下降。 16.古瑞瓦特在其他国际市场上的毛利率情况如何？ 在印度、巴基斯坦等地，古瑞瓦特的毛利率相对较低，大约为20%左右。而在澳大利亚，这一数字也维持在20%左右。在巴西和墨西哥等美洲国家，其毛利率则介于20%至30%之间。在国内，中国市场的毛利率低于20%。 17.未来重点发展的国际市场有哪些？这些地区目前的发展状况如何？ 尽管欧洲仍然是重点关注区域，但今年以来，新兴市场如印度、巴基斯坦、巴西和墨西哥表现突出。例如，上半年单单巴基斯坦就实现了4亿人民币的销售额，而印度也达到了三四亿人民币，美洲地区（包括巴西和墨西哥）总计约10亿人民币。其中，墨西哥同比增长10%至15%，而巴西则没有显著增长。 18.目前古瑞瓦特在全球市场的销售情况如何？ 今年上半年，古瑞瓦特的全球市场销售额约为20亿元人民币，相较于去年的28至30亿元有所下降。主要原因在于欧洲市场表现不佳，而美洲市场主要依赖巴西和墨西哥的贡献亚太地区中，缅甸原本预计能实现七八千万的销售额，但由于近期战乱，实际可能只能达到五六千万。印度和巴基斯坦等地政策稳定，对业务影响不大。 19.在收款方面，是否遇到坏账？ 收款方面，目前情况基本稳定。在2022年，由于市场过热，一些客户通过中信保放账购买产品，但随着2023年下半年库存压力增大，一些公司倒闭，导致部分应收账款无法回收。不过，这类情况并不多见，而且有中信保提供索赔保障。目前，如果没有中信保担保客户需要在发货前支付全款；有担保的情况下，中信保会根据客户信用额度允许一定期限内付款。 20.中信保担保机制具体是如何运作的？ 中信保会对客户进行信用评估，并根据评估结果确定信用额度。例如，如果某客户被批准100万美元的45天账期，他们可以分批下单，不需预付款，只需在发货后45天内付款。如果客户未能按时付款，中信保将进行赔付，但最高赔付比例为订单金额的70%。 21.古瑞瓦特国内销售情况如何？上半年收入表现如何？ 今年上半年，国内销售收入约为五至六亿元人民币。然而，需要注意的是，这里的“国内”指的是在中国境内完成交易，而不一定是中国本地生产的机型。例如，客户可能需要欧洲通用机型，即便这些机型在缅甸或巴基斯坦使用，也可以通过国内渠道购买，并且通常比在欧洲本地采购更具成本优势。 22.从国内采购欧洲机型运往海外是否划算？节约成本多少？ 从国内采购欧洲机型并通过海运运往海外确实可以节约成本，大约能节省20%左右。这部分节省主要体现在运输和采购成本上。如果与电池一起走海运，总体费用会更低。如果客户急需，可以选择空运逆变器，但电池只能通过海运运输。 23.发货方式有哪些？不同发货方式对时间和成本有什么影响？ 发货方式主要包括海运和空运。电池及太阳能板组件只能通过海运运输，而逆变器则可以选择空运或海运。如果订单量较大，例如一个集装箱或几百台设备，则选择海运更为划算如果订单量较小，如几十台设备，则空运也是可行的方案。此外，有时也会采用拼柜方式与其他货物一起运输，以降低物流成本。从出货到收货通常需要三至四十天时间。 24.对未来几个月市场走势有何判断？ 预计九月、十月、十一月份市场情况环比有所改善，但同比来看，整体提升有限。十二月份基本进入淡季，大部分业务活动将暂停，直到春节过后，即三四月份才会逐步恢复。