效率、效益、效能——数智驱动医药行业精细运营

2023帆软第五届智数大会 效率、效益、效能—— 数智驱动医药行业精细运营 冯鑫 帆软医药行业总监 目录 01第一部分医药新挑战 02第二部分“三效”提升 帆软，让数据成为生产力！ 03第三部分帆软能力象限 第一部分医药新挑战 RUPT环境下医药行业面临的新挑战 医药领域腐败问题集中整治医保基金使用和管理情况 针对医药领域生产、供应、销售、使用、报销等重点环节和“关键少数”，坚持标本兼治、纠建并举，坚持较真碰硬、宽严相济，深入开展医药行业全领域、全链条、全覆盖的系统治理，进一步形成高压态势，一体推进“不敢腐、不能腐、不想腐”。 医疗应急司 2023-07-21 国家医保局 国家医保局等发布《2023年医疗保障基金飞行检查工作的通知》，选定医学影像检查、临床检验、康复三个领域作为检查重点。检查范围为2021年1月1日-2022年12月31日期间医保基金使用和管理情况。 2023-07-15 一是健全完善新时代纠风工作体系 二是整治行业重点领域的不正之风问题 三是强化医保基金监督管理四是深入治理医疗领域乱象 五是切实推进工作取得实效 新时代纠风工作体系惩治民营企业内部人员腐败 4月，XX医药2022年年度报告。 2022年，X实现营业收入212.75亿元，同比下降17.87%；归属于母公司所有者的净利润39.06亿元，同比下降13.77%；归属于公司股东的扣除非经常性损益的净利润34.10亿元，同比下降18.83%。 XX医药披露，收入方面的影响因素主要包括国家集中带量采购仿制药收入下跌、多款创新药执行新的医保谈判价格、医疗机构日常诊疗业务量缩减导致产品销售，影响了公司业绩表现。利润方面的影响因素还包括主要原辅材料及能源价格持续上涨，同时叠加物流成本上涨、产能利用 员会 国家卫生健康委 2023-05-10 “在组织人事、执纪执法司法、生 态环保、财政金融、安全生产、食品药品、帮扶救灾、养老社保、教育医疗等领域行贿”的情形，从重 处罚。 中央纪委国家 监委 7月26日 帆软，让数据成为生产力！ 率降低，以及报告期内公司的整体生产经营成本的提高和研发投入的加大。 第二部分 三“效”提升 提升工作效率与决策效率——从2/8到8/2 举个例子： 财务部门的日常工作 80% 20% 20% 80% 帆软，让数据成为生产力！ 20% 价值 工作效率 80%精力 提升经营效益——来自CFO的挑战 两金周转 一利五率两金周转 板块经营 本月年累计 行业对标 百强排名市场份额营业收入净利润 年累计 两金合计1234万元 预算进度74%同比 10.4% 应收及商票等1234万元 两金周转率0.16% 预算进度64%同比 10.4% 应收周转率0.16% 营业收入1234万元 预算进度74%同比10.4% 营业毛利1234万元 预算进度74%同比10.4% 毛利率1234万元 对标内容 公司整体 国药控股 上海医药 华润医药 工业百强 83 1 7 2 同比批发百强（联合体） 5 1 2 3 同比批发百强（单体） 9 1 2 3 同比 预算进度74%同比10.4% 预算进度74%同比 10.4% 存货(含预付)1234万元 预算进度74%同比 10.4% 预算进度64%同比 10.4% 存货周转率0.16% 预算进度104%同比10.4% 国际事业部器械事业部商业事业部工业事业部 经营情况本月年累计 重点工作 年累计 营业收入 利润总额 净利润 国际化投资拓展科技创新内部协同 单位/指标 本年累计 上年累计 同比增减 自营出口收入(工业) 7,579.31 9,610.67 -21.14% 自营出口收入(贸易) 18.672 30,617 -39.01% 境外机构收入(贸易) 605 1,081 44.03% 合计 26856 41309 -34.99% 业绩追踪年累计 监控指标年度预算目标累计完成预警提示利润总额******** 净资产收益率******** 营业收入 国际事业部,432, 24% 营业毛利 器械事业部,256, 14% 毛利率 30 25 20 23.422.2 25.4 98.55% 18.7 15.4 120.00% 100.00% 80.00% 财务管理本月 亏损户 12 个 亏损额 1234 万元 同期 12 同比 10.4% 同期 123 同比 10.4% 营业成本 1234 万元 销售费用 1234 万元 同期123 同比 10.4% 同期123 同比 10.4% 公司整体国际器械工业商业 年累计 两金周转率 经营活动现金流净额资产负债率 **** **** **** **** **** **** 商业事业部,357, 投资拓展部,401, 22% 1512.311.1 10 5 0 10.80% 5.41% 13.4 60.00% 40.00% 21.432%0.00%0.00% 成本费用1234万元 同期123同比10.4% 管理费用1234万元 同期123同比10.4% 营业收入增幅 帆软，让数据成为生产力！ 全员劳动生产率增幅 与标杆上市公司对标 与央企同行业均值对标 **** **** 19% 工业事业部,389, 21% 国际事业部国际事业部商业事业部工业事业部 净利润去年同期同比 三项费用1234万元 同期123同比10.4% 财务费用1234万元 同期123同比10.4% 提升决策效率 某大型医药商业公司的经营分析 数据大屏驾驶舱明细表 日常监控内部会议外部参观数据分析风险预警问题追踪内部协同运营调度风险季报成本费用维度映射 总屏揽全局 经营情况财务管理风险警示重点工作 分 盈利分析资本分析 财务分析 资金分析 上市披露科技创新 职能管理 贯商业事业部 通 器械事业部 屏融资分析税务分析风险分析 聚 风险合规投资拓展 子子公司A 公 子公司B 专 项专题聚焦 采购分析销售分析 业务仿真 智慧物流智慧仓储 司国际事业部工业事业部 库存分析亏损治理 ……智慧物流 子公司C 子公司D 聚采购分析 焦进 销售分析库存分析 销采购分析供应商往来 帆软，让数据成为生产力！ 存 客户分析 品种分析 组织分析 库龄分析 库存周转 存货分析 提升决策效率 某大型医药商业公司的经营分析 公司经营分析驾驶舱 1.总屏揽全局 2.分屏聚专项 财、险两清 经营情况驾驶舱 财务管理驾驶舱 风险警示驾驶舱亏损治理驾驶舱 专题聚焦业务仿真 财务分析驾驶舱法律合规驾驶舱采购分析驾驶舱 库存分析驾驶舱 销售分析驾驶舱 智慧物流 3.贯通子公司 工业事业部驾驶舱 商业事业部驾驶舱国际事业部驾驶舱器械事业部驾驶舱 帆软，让数据成为生产力！ 子公司D 子公司A子公司C子公司B 提升工作效率 业务部门自助分析实践 使用场景销售运营管理会，如何评价企业的产品销售业绩水平？ 产品销售业绩，是药企在经营分析会议上重点关注的问题之一。为了全面评价企业的产品销售水平，企业通常关注三个方面的问题： 1、公司业绩增长快，但销区发展不均匀，如何为业绩找到新的增长点？ 2、新品商业化需要投入资源做推广，老产品作为业绩增长主力需要维护，如何评估资源投入方向？ 3、资源投入需要考虑ROI，如何进行责任到人的业绩考核？ 制作方运营管理部/数据统计分析部 使用方 销售总监大区总产品经理 产品是如何销售出去的？解决问题的思路？ 药企医生 开具处方 提供药品 传递疾病知识和治疗手段知识等信息 为销售业绩寻找找增长评估营销资源投入方向 做责任到人的业绩考核 自顶向下，层级监控聚焦产品，关注投入产出 多层钻取，考核到人 帆软，让数据成为生产力！ 医院、药店等 获得药品患者 及时分析业务真相 探索式自助分析 提升工作效率 业务部门自助分析实践 销售哪些区域 额低销售额比较低？ 聚到销售额低的区域里 问题哪些渠道有问题？ 贡献销售额低的区域里 问题哪些人员贡献有问题？ 自动生成对所选数据的分析 发现造成结果偏差的关键影响因子 帆软，让数据成为生产力！ 结合业务理解自定义解释的维度 “效率是做正确的事情，而 不仅仅是把事情做对。”— —彼得·德鲁克（PeterDrucker） 帆软，让数据成为生产力！ 先得有空 提升业务效能——后VBP的销售效能提升难题 举个例子：销售管理部（SFE部） 理想 指标辖区 KPI 行为 绩效 合理且富有挑战性的目标制定，高效管理 根据区域资源和客户情况进行合理的辖区分配 满足SMART原则的结果指标，反应行为进度的可量化指标 对执行过程做管理，对行为数据完整收集 合理的绩效评价，有效的奖金激励 差距 指标制定过程中存在四个问题 销售资源的投放是否合理需要数据和应用做支撑 最佳的结果指标如何制定不知道 销售组织对于评价体系的认可和配合度较低 多重难题之下，仍旧是结果定胜负 缺方法缺工具 缺数据缺应用 客户资源分配的合理性需要数据和应用做证明 可采集并量化的行为数据不可控 代表行为数据如何真实有效收集困难 如何确定行为有效，如何确定激励成功都是难题 帆软，让数据成为生产力！ 现实 销售效能提升 销售管理需要重点关注的业务问题·销售效能提升 市场有多大客户在哪里 1.主营产品整体的市场潜力有多大？ 2.区域市场有何特点，对应品种的潜力如何？ 3.各区域市场开发的深度如何？产品覆盖广度多大？4.区域内目标终端有哪些？ 覆盖了多少？贡献结构如何？5.不同区域待开发的终端是哪些？ 资源怎么分指标怎么定 1.各区域市场分配了多少人员和费用？ 2.代表队伍的能力结构组成如何？ 3.区域潜力和代表能力是否匹配？ 4.针对不同区域、不同终端的行为策略怎么定？ 销售工作做的怎么样 1.整体销售情况完成如何? 2.分板块/产品销售情况完成如何？ 3.地区的销售完成排名？ 4.各区域的同比变动及趋势？ 5.具体到各级销售人员以及其所负责客户的纯销达成？ 业绩是否匹配行为 1.会议、拜访、协访的计划执行情况如何? 2.具体到每个组织和个人的行为得分如何？ 3.行为得分中及格与未及格的代表数量占比结构如何？4.哪些吊车尾代表需要进一步做业绩追踪？ 奖金激励是否有效 1.奖金发放是否控制在预算内？ 2.若超预算，原因是什么？ 3.产品、大区、区域、岗位的奖金数额分布是否合理？4.资源（奖金）投入是否符合公司战略布局到重点产品、区域？ 5.奖金政策发布后是否能有效激励各岗位员工积极性 问题与改善方向 1.市场开发进度如何？ 2.销售任务进度如何？ 3.终端贡献如何分布？ 4.行为指标执行是否达标？ 5.行为有效/低效的 6.情况如何？ 帆软，让数据成为生产力！ 聚焦客户优化组织支持战略 提升销售效能 有数可用，数据连接、标准化建模、基于元数据的自动“变形” 自有系统数据 流向管理CRM ERP… 多渠道采集数据 营销平台医生服务线下流向… 第三方采买数据 IQVIACPA 数据库对接 /API RPA/ API/手工 FTP/ 手工/API 帆软，让数据成为生产力！ 医生信息… 销售数据洞察应用全场景 市场有多大 客户在哪里 市场洞察 市场行业变化 市场洞察 市场竞争 市场/产品经理 市场容量分析区域市场分析同业公司对比区域竞对分析区域竞品分析目标客户分析 资源怎么分指标怎么定 CXO/BUhead 销售效能 营销效能综合销售业绩销售行为终端运营 销售工作做的怎么样 RSM/DSM 销售效能 销售业绩趋势行为综合评分行为绩效分布 区域业绩分布区域达成对比 区域波士顿分析业绩达成明细 拜访行为概览拜访客户分布拜访次数排名 专题提升 拜访/协访Top代表拜访明细 等级医院分布拜访医院Top 医院经营趋势医院开发统计 业绩是否匹配行为 SalesTeam SFE过程管控日度DDI报告月度经营分析 SFE业绩分析产品业绩分析区域业绩分析组织业绩分析 SFE拜访行为拜访情况分析协访情况分析行为有效性分析组织效能KPI SFE终端开发医院终端经营开发计划达成医院活跃情况医院覆盖分析