阿里巴巴国际站-精准狙击核心客群的推广策略

关键词推广 ——精准狙击核心客群 简介 深圳政元高级运营讲师阿里国际站资深运营SKA商家特邀诊断师 资深P4P推广&数据分析实战操盘手 擅长行业：消费电子、家居家具、服装等 服务过超10000+国际站商家，覆盖闽汕、北方、南粤、深圳各大区 曾操作消费电子类目1个月内提升至1600+商机 曾协助新手商家2个月内打造机械行业TOP五星店铺 主要课程： 《首年商家系列课》 《精细化选品、发品》 《直通车爆品特训营》 《报表管控-店铺全量化诊断》 《数据分析-诊断复盘掌控流量趋势》 01国际站流量解析 02搜索推广解读 03新版关键词推广策略 01 国际站流量解析 三大流量来源 搜索流量推荐流量导购会场 如何获取这些流量 搜索流量 1）发品覆盖关键词免费获取搜索流量 2）通过广告加权产品的曝光环境（搜索推广、顶展、问鼎、品牌直达、星厂牌等） 推荐流量 1）提升星等级和实力优品、爆品的数量 2）使用“推荐推广”让产品进入推荐场景 场景流量 1）报名活动获取场景流量覆盖场景流量 2）营销中心——官方活动报名 02 搜索推广解读 P4P（Payforperformance）按效果付费，后台叫外贸直通车 根据自己和买家需求自由设置关键词，用免费的方式展示自己的产品，用大量曝光来吸引潜在买家，点击收费的网络推广方式，客户可以自主选择充值金额、设置推广计划、预算； 免费曝光，付费点击 人找品 品找人 展示位置01 排序规则02 03 推广评分 01 展示位置 35% 02 排序规则 52% 搜索推广排序规则 影响广告展示排序的主要因素是什么？ ×出价 如何衡量 1、产品本身的信息质量:MOQ、功能、价格 2、关键词与产品的相关层度:产品类目和产品名称 3、买家的偏好 4、卖家对关键词的出价 03 推广评分 76% 推广评分 什么是推广评分 推广评分是指关键词和产品的相关程度以及产品的信息质量，是影响产品展现区域以及排名的重要因素之一 推广评分 产品与词的相关度 能否进入 主搜页面 星级 点击率 ★✩✩✩✩低 ★★✩✩✩低 ★★★✩✩高一般 ★★★★✩高高 ★★★★★高较高 2星、1星需要进一步优化无法进入主搜页面 3星词则需要进一步提升点击率 4星、5星代表该关键词点击率较好 Smartpromotion 关键词推广（搜索推广） 关键词推广介绍：关键词推广推广是一种比较精准的引流方式，只要关键词足够多、足够精准，同时做到词品一致，就能做到节省预算、精准引流。 计划数量：根据想打造的爆款商品数量而定，1款1个计划 产品类型：单款商品/不同链接/不同标题（高转化产品，橱窗 产品和询盘产品，订单产品，实力优品，爆品） 产品数量：1个～10个（多词推1品） 建议推广的关键词： 刚建立计划10～20个（根据情况逐步增加） 推广预算： 日均预算100元～200元 03 新版关键词推广策略 01-新建计划 02-填写计划名称 产品类型分类 例： 1-头戴式耳机 2-无线蓝牙耳机 3-有线耳机 4-骨传导耳机 02-填写计划名称 功能分类 推广时间 计划组 计划目的 推广时间 推广国家 预算（元） 出价（元） 日点击量（搜索） 月点击量（搜索） 月总点击量（搜索） 询盘数量(10%) 1月 B计划 点击量 13点-15点 非目标市场 100 3 33.33333333 1000 1250 125 A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 100 12 8.333333333 250 2月 B计划 点击量 13点-15点 非目标市场 75 3 25 750 1125 112.5 L4（精推） A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 125 10 12.5 375 3月 B计划 点击量 13点-15点 非目标市场 50 3 16.66666667 500 1062.5 106.25 A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 150 8 18.75 562.5 4月 B计划 点击量\补流\询盘 13点-15点 非目标市场 100 3 33.33333333 1000 2000 200 A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 200 6 33.33333333 1000 5月 B计划 点击量\补流\询盘 13点-15点 非目标市场 100 3 33.33333333 1000 2500 250 A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 300 6 50 15点00 6月 B计划 点击量\补流\询盘 13点-15点 非目标市场 100 3 33.33333333 1000 3000 300 A计划 询盘效果 02点-09点 目标市场 400 6 66.66666667 2000 C计划：引流计划 1、节假日补流 2、L4提升 03-日预算填写 日预算=点击数量X点击平均价格周预算：开启与否自己决定 04-添加产品 关注访问&收藏较高商品 选择点击&反馈比较好的商品 选择实力优品、爆品 行业热销产品 04-添加产品-市场参谋 32 04-添加产品-产品参谋 33 04-添加产品-产品参谋 34 35 04-添加产品-流量参谋 04-添加产品-访客画像 36 04-添加产品-询盘、交易榜单 https://www.alibaba.com/trade/search?spm=a2700.galleryofferlist.0.0.154e7d8cCJiMpv&SearchScene =themePage&themeScene=cloudTheme&themeIds=feed,order&sceneId=leaderBoard&SearchText=EARPHONE&themeId =feed&themeName= leaderBoard 37 04-添加产品-行业榜单 https://www.alibaba.com/toprankedsellers/index.html?spm=a2700.8293689.customization.dtopsuppliers.2ce267afMRpJSh&cardId=15000000071127726077&categoryIds=43&tracelog=20190903_ICBU_PC_BELT&level2CategoryIds=127726077 38 04-添加产品-行业榜单 https://sale.alibaba.com/p/rank/index.html?spm=a27aq.21715655.7415468330.26.77e454d7QEyc4n 39 05-商品自动更新 开启后会自动添加产品 06添加关键词 关键词推广建议： ①着重去推广“反馈词”，热度高的精准行业词；精准的长尾词；询盘词；访客 详情词；TM咨询词等； ②关键词和产品匹配度要高，推广评分不低于3星； ③拓展匹配，根据行业情况以及花费情况来决定： #热门行业，花费快的，可关闭； #冷门行业，花钱不出去的，可开启； 06添加关键词-效果词 06添加关键词-引流关键词 06添加关键词-访客详情词 06添加关键词-访客画像（行业反馈词） 06添加关键词-市场参谋（搜索涨幅词、热词） 06添加关键词-选词参谋（地区及终端分布） 玩具Toys毛绒玩具PlushToy 关键词分析-大词 我们的产品是折叠电脑桌= 我要推广“电脑桌”这个关键词 实际情况 搜索“电脑桌”的客户画像是这样的 gamingtable：电竞桌 foldingcomputerdesk：折叠电脑桌L-typtesk：L形电脑桌 bedroomdesk:卧室电脑桌 基本验证方法：Google图片搜索验证+站内搜索（对照自然排名靠前的产品） 06添加关键词-关键词与产品类目统一 boneconduction（骨传导） 06添加关键词-关键词与产品类目统一 50 06添加关键词-优质关键词 优质关键词= ①效果词 ②关键词指数高 ③访问终端是目标客群 ④引流关键词TOP10点击率高 ⑤词品匹配度高 ⑥关键词跟产品类目统一 06关键词出价 优先使用按市场底价+0.1，然后根据花费及数据情况再进行调整 07标签溢价设置 07点-标签溢价参考 54 必选人群标签 07标签溢价参考 OEM商家 必选人群标签 RTS商家 高MOQ偏好买家 中大采购规模偏好买家 中高单笔采购金额买家 ... 地域标签建议 根据营销诉求选择地域标签建议多关注发达国家 美国、欧洲等 双赛道标签蓝标买家 高回复效率买家 高回访买家定制偏好拿样偏好平台老客店铺老客 潜在采购意向 潜在访问偏好 偏好RTS商品买家 潜在交易买家 偏好直接下单买家低 MOQ偏好 中高单价偏好买家 地域标签建议 根据营销诉求选择地域标签建议更关注发达国家 美国、欧洲等 07标签溢价参考-产品参谋-访客地域 07标签溢价参考-同行交易国家 07标签溢价参考-同行交易国家 07标签溢价参考-市场参谋-买家分析 08投放终端设置 60 09智能创意 61 10高级设置 精准狙击目标客群 11多语言站点 63 12出价策略 重点转化关键词：“出价➕抢位助手”方式进行出价 若单价过高，建议按照前五名均价的60%出价前五名的价格之间相差不大，建议直接按照最高价格出 012出价策略 如果前五的出价分别是40，30，13，12，11这种价格差距较大 情况下，这时建议选择出价到14元 关键词出价需要根据关键词热度等情况综合评判出价，确定是否竞争前五名，后期再结合排名情况和曝光点击情况，如果还没有拿到点击的，需要在提高下出价； 13抢位助手 关键词抢位参考前5名的出价 一个计划可以抢位5个关键词 最高出价=关键词出价x抢位溢价x标签溢价 例：关键词出价3元，抢位溢价400%，标签溢价200% 最高出价=3x400%x200%=24元 14优推设置 14优推设置 69 15调价时间上午：9:00 下午：15:00 晚上：23:00 16推广时间控制-数据参谋-访客画像 70 016推广时间控制-市场参谋-买家分析 019关键词推广常见问题 【词少、价高、点击少】关键词添加的不多，大部分都热门词，价格又高，关键词整天 进行调价，效果就是起不来怎么办？ 1、需要推广，因为要测词，而且未产生花费的词并不影响我们 2、预算不多，关键词量过多，预算分散，会不会造成精准词推广预算不够？ 这是两种推广方式，很多人对精准词高价推广，抢占排名。花高价抢占排名，点击很少，转化询盘的几率也不高。越是精准的词，竞争越大，客户搜索量虽然高，但质量不高，可以考虑通过多方位推词可以吸引更多的流量和询盘 1）花很多钱或时间做热门精准词推广 2）选择一批有热度的长尾词，P4P长尾词出价比热门精准便宜一些，做自然排名优化难度也小些 019优化策略 没曝光 主要从关键词覆盖面、词的出价上做调整 有可能是词没有覆盖到这个流量，也有可能是我们出价太低，排名太靠后，客户根本看不到我们的产品。 没点击 主要从词的出价、产品首图及标题上做调整 曝光的概念是我们的产品出现在客户的浏览的页面上 例如：客户搜索关键词后浏览了第一页前十个产品后跳出，我们的产品在14位，虽然客户可能刷到了我们的产品算做了一次曝光但没产生点击，所以我们需要提升出价从而优化排名； 那如果客户看到我们的产品却没有点击，就要归为产品的问题了。 没询盘 综合因素（词品匹配度、关键词精准度、产品本身、详情页、moq、物流费用等需要系统性分析解决） 没有询盘是多因素相叠加的结果，可以先看下词的精准度，再看词和产品的匹配度，再看产品本身的问题，另外还有可能是曝光量和点击量的问题，所以这个问题需要系统性的去解决。 小结 关键词推广小结 1、国际站流量解析 访客点击比计算 三大流量来源 流量获取方式 2、新版关键词推广计划解读 展示位置 排名规则 推广评分 3、新版关键词推广策略 ABC计划 选品方式 选词方式