我在非洲卖瓷砖之经验20240916

我在非洲卖瓷砖之经验20240916_原文 2024年09月17日21：31 发言人00：00 大家好，欢迎参加民生建材我在非洲卖瓷砖的经验交流。目前所参会者均处于静音状态，下面开始播面子声明，声明完毕后，主持人可直接开始发言。本次电话会议仅供民生证券专业投资者参考，会议内容任何情况下都不构成投资建议，任何机构或个人不得以任何形式泄露本次会议内容，否则，由此造成的一切后果及法律责任由该机构或个人承担，本公司保留追究其法律责任的权利。 我在非洲卖瓷砖之经验20240916_原文 2024年09月17日21：31 发言人00：00 大家好，欢迎参加民生建材我在非洲卖瓷砖的经验交流。目前所参会者均处于静音状态，下面开始播面子声明，声明完毕后，主持人可直接开始发言。本次电话会议仅供民生证券专业投资者参考，会议内容任何情况下都不构成投资建议，任何机构或个人不得以任何形式泄露本次会议内容，否则，由此造成的一切后果及法律责任由该机构或个人承担，本公司保留追究其法律责任的权利。 发言人00：34 好的，谢谢各位投资人，大家中秋快乐。我是民生建材分析师李阳。其实很多今年在我们去年覆盖这个柯达之后，很多投资人对咱们非洲的情况都还是非常关注的。所以今天也是特地邀请到了一位在非洲有丰富的生活和经营经验的专家，来我们去介绍一下非洲的一些整体的一些情况。我们也就开门见山就开始直接跟专家这边交流互动。我们后我们会留有一些提问时间，也欢迎各位投资人线上互动。 发言人01：11 丹丹您好，我们就按照这个提纲先跟您大概了解一下非洲的情况，然后再跟您了解一下非洲建材行业的这些情况。首先像说咱们在非洲，其实您还是以非洲南部，特别是南非，是您非常熟悉的一些地区。咱们就可以以南非为举例。比如说我们印象当中，可能觉得非洲都是一些土房子为主。那我们也比较好奇像瓷砖这类的建材，它到底是在哪些地区领域进行消费，包括住宅和下游，住宅和商业地产的这些比例是什么样的一个客户群体？您能帮我们先简单介绍一下吗？谢谢。好，可以主持人可以听到吗？可以听到，很清晰，谢谢。 发言人02：02 好，那我就开始了。以我在的南非为例，其实南非这个国家贫富差距比较大，然后它有大量集中的贫民窟，也有很多富人住的住宅区。而且南非的住宅区有个特点，它没有高层建筑。他大多是以这种独栋的形式存在的。有些人可以盖到两层，有些人可能就一层，但是他都基本上是一个房子，然后带一个院子，可能他还有一个车库之类的。一般这种房子，就是有一点钱的白人，还有一些穆斯林、印巴人，他们会住在这种呃房这种房子里，然后在一个社区里，安保条件会比较好，然后他的这个房子的面积也会相对比较大，室内面积是很大的。可能他的，这个我没有具体数据，但是可能，根据我的经验，南非当地的比较富裕一点的人，中等阶层，他们可能人均的房屋面积是比我们中国人要高的很多的。然后它的一些外墙、卫生间、院墙，而这些地方它方方面面都会需要铺瓷砖的还有一些的话是这种公寓性质的楼。 发言人03：22 现在这些楼盘比较少，但是也是在大量的新建，我在约翰内斯堡的时候就有两个至少两个中国人客户，他们就是这种工程客户，他们就自己在约宝开发房地产，他们盖的就是公寓楼，就类似于我们我们中国这边会有的那种公寓楼。但是层高不会特别高，大概也就是四五层这样子，但是面积还都比较大，他们也是有大量的贴瓷砖的需求。所以我认为的话以南非的经验看，这个瓷砖市场还是有的，空间很大。但是它的住宅，商业地产主要都是以这种独栋的社区还是为主。好的，谢谢。 发言人04：17 那像咱们有没有一些些统计数据，比如说在222324年为止，他们这个瓷砖的市场空间是一直在增长的，是这个趋势吗？就是大概什么样的？目前判断目前的判断是有在增长的，尤其是我们公司的话，疫 情期间按我们公司的业务增长比例的话，是基本上增长了。我算一下数据，大概增长了25%，就是疫情期间。因为疫情期间的话主要是看谁有更强的进口渠道，我们当时进口比较多，但是疫情后因为受到这个工厂模式的打击，然后我们现在业务下降是比之前多一点。但是工厂他们的生产，他们的市场就也在增加。明白，就是像工厂模式，就像柯达或者说深大他们为主的在本地生产这个瓷砖。咱们这个模式主要是进口，还有万科的对，对，我们主要是进口模式。 发言人05：29 然后现在进口模式的话，在这个工厂模式面前就基本上没有任何竞争力。明白，好的。然后咱们像非洲的这个销售的渠道方式方向上，它主要是像建材城，还是说流动的这些摊位是什么一个渠道体系，它也是有总经销吗？这样的方式渠道我这样给你讲一下，南非商业模式它有一个和其他非洲国家相比特别独特的一个点，就是它有它的连锁商超渠道，而且是比较成熟完整的连锁商超。他的连锁商超是有覆盖全国性的品牌的这是可能其他非洲国家 所没有的，这点是它比较先进的点，如果我们能达到他的连锁商超渠道的话，会给我们订单带来一个飞速的增量，非常大的订单。因为可能你对接到的店就不只是五个店，十个店这样的概念，而是可能80家店，100家店这样一个范围一个水平。然后南非瓷砖市场，据我估计至少有60%这订单是被这些连锁商超渠道拿走。 发言人06：47 然后这些大的连锁店，像builderswilhousetopt这些品牌，他们主要的都是由白人来管理。然后面向的也是相对中等偏上的收入，中等偏上的消费人群也是以白人为主。当地有钱的白人或者印巴人，他们还是更喜欢去到这种连锁店去买瓷砖的，连锁的这个建材瓷砖店去买的，让他们服务，保障花色质量都会相比其他渠道的会好一些。 发言人07：20 然后我们主我们公司主攻的渠道的话，就是中低端的印巴人渠道。这个就是像我们理解的经销商、批发商，到这个店这样的一个差不多三级的重启，然后他是会有经销商的，经销商他大量从我们公司订货之后，他会再分到他自己下边下属的店。有些就是他自己开的，有些是他的亲戚这样。然后他们再往下就会店里的人，就有些五五金店和瓷砖店，他们是一起的。然后他们会在店里去零售，或者他们面向一个村镇，去进行一些销售这样，然后这个渠道的话现在还有一个变化，就是当地的单独的批发商，他的影响力会在前线。 发言人08：14 然后现在大家的模式有，尤其是这些印巴人，他们的话开始快速开分店的一个模式。他们快速开分店可以在一个省内控制几个关键的城镇区域，然后迅速形成自己的品牌效应。然后啊也可以分流一些运输的货物运输的压力，然后也会吸引到更多的当地的客户去他们的旗下的店里去购买。而不是说要让他们远距离去跑到他们总店或者专门的大仓库去买货，这样也是利于客户消费。 发言人08：46 然后这样的一个情况的话，目前在我们看来和客户的反馈来说，这个模式是比较成功的。比如说林波波这边像fairplay，他就已经开了6到7家分店，然后你有标准也在开四家分店。他们开了很多分店之后，原来在普罗卡尼那边比较有名的一家大型的建材店叫巴根house。它虽然是很大的一家店，但是他现在经营压力非常大。因为他没有分店，他对远距离客户的把控能力就不如这些有分店的客户强。这就是当中低端渠道的现在一个业态的变化。 发言人09：27 然后再到最下一层，就是每个店铺来看的话，现在街上的五金店是越来越多了。就是大量的印巴人他们觉得这个五金店瓷砖店是一个挣钱的路子，他们大量来都是从事这个行业。然后他们卖五金的同时，也会在店里对一两块瓷砖去售卖一起售卖。然后如果卖的好，他可能会增加一些这部分的比例，基本上都是非常混杂，然后陈列，条件也都比较差。但是他们是基本上就扎根在各个城镇，然后那个市场占有率开店率都比较高。然后他们面对的话主要是中低端客户，尤其黑人群体的消费是这样的。好的，您刚刚其实提到需求根据渠道的时候，基本上是说中高端是白人跟比较有钱的印巴人中低端其实也都是面向印巴人为对印巴人穆斯林为主。 发言人10：34 那想问一下非洲本土的这些消费者的话，是一定是怎么样的一个消费特征比较本土化的。像南非的黑人的话，他们一般要看他所处的位置。如果他们黑人他处于的位置，比如说像约翰内斯堡这些比较核心的区域，他收入条件好一点，他也会我觉得他也会比较倾向于去连锁店去购买。但是如果去在一些偏远城镇他没有选择的话，他就会去当地的这些便宜的印巴人开的批发店去购买。是这样。好的，明白。 发言人11：24 比如说我们如果像这个经销商这个层级的话，包括开店铺，像刚刚说的那几个连锁店，这个都是你说是白人开，还是说印巴人开为主，还是说中国人开为主？我说连锁的是以白人开为主，就是他的老板肯定是白人。但是他的店长有可能有一些是白人，有一些是印度人，甚至有一些是黑人，但是比例还是以白人最高。然后这种在村村镇的这些经销商、批发商，他们的店都是基本上都是穆斯林他们印巴人开的。然后他们都是亲戚，这样子会有这样的关系。然后黑人的话会是他们店里的一些工人而已，没有什么采购权和话语权。 发言人12：13 好的，那我想问一下这个渠道里边，咱们中国人现在是不是渗透率越来越高？我们现在是什么一个角色呢？在南非做日用，开百货超市，中国人比例越来越高，福建人群体为主。但是做瓷砖做五金目前还是比较少的。我的客户里边我有基本上200个活跃客户。然后中国人客户不超过五家，就大的中国人客户不超过五家。 发言人12：51 因为做这个瓷砖，还有做五金这些还是投资比较大。而且中国人他们可能现在觉得就是开这个超市卖这些日用百货赚钱流转更快一点。所以他们没有涉入这个行业，就没有大量的在这个五金店、瓷砖店去做。 发言人13：12 但是中国人有在南非这边开，你说有做大的经销商的，但是还有开工厂，但是排店的比例不多。明白，可以说建材它这个模式上面可能比如说下游它是比较偏零售更多一点，对吧？看听起来商超占60，更多还是消费者群体自己去买。 发言人13：45 像一些我看到非洲竞选的时候，经常会提到经济适用房，就是一些计划。这些里面是这些是他们会有这些是工程吗？还是说工程业务吗？对，那那个那个我们是属于工程业务。像对，比如说这种开楼盘，开楼盘的客户，然后像他们有一些大型建筑项目，比如说他要给学校，他承包了学校要铺专，或者他新建 医院什么样负责，这些都属于我们工程客户的范畴。但是目前的话，我们工程经验比较少，因为我们是从国内进口，然后海运费的变动，包括整个周期比较长，我们和这个客户现在很难敲定订单。但是如果工厂做的话，他就没有这个顾虑了，他可以很快的满足客户的需求，来拿到这些工程订单，还是有市场的，有需求的。 发言人14：40 那您感觉这个市场工工程类这个需求的增速怎么样？因为过去几年好像我看新闻报道上面是比较多的这方面的投入，因为政府要贫民窟转健身房，这些动作看起来挺大。您说我这边的经验的话，我没有看到过，我没有和政府的这个工程有过合作。 发言人15：06 但是我和当地比较大的两个中国人的开发商有过交流，包括也有达成一些这个生意。然后有一个中国中国的开发商，他的需求就比较简单。他就是想要价格实惠的，质量稳定的，然后我就给他推荐了我们的主销款。他看了这个华硕和这个质量之后，他觉得比较满意，他就买了。那个居然是60乘60的抛光砖，是我们的主销产品，他就买了很多。 发言人15：39 然后另外一家的话，他他的那个住宅区的话相对高档一点。然后他就需要的话是60乘120的，就是60乘1.2米的这种地砖。然后它就会要求一些防滑性、耐磨性，还有一些就是抗阳光。他不会变黄怎么样的一些特性。但是他那个的话就是要求比较多。我当时因为我正好也没有那款话术的专了，就没有匹配的。是还是要根据开发商他的定位和他所能接受的价格这样子来做的。但是一般我们给到这些工程客户的毛利是会比较好的，我们都会加比较高的利润的，因为它整个周期会比较长。 发言人16：27 好的，然后我想问一下他们在住宅建房的时候，只是铺在室内，还是说他的室外墙壁上也会铺专对，它是室内会铺，然后浴室他们一般会铺那种小阁的浴室专，然后他们也会铺墙砖，然后墙砖也有外墙砖，外墙砖他们也会铺，还是要看他们的设计。因为他本身房子就不高，所以它铺在墙外也没关系。对，他们有一些那种怎