医药合同销售外包（CSO）：行业站上医药商业盈利新风口 头豹词条报告系列

Leadleo.com 医药合同销售外包（CSO）：行业站上医药商业盈利新风口头豹词条报告系列 钟琪·头豹分析师 2024-06-28未经平台授权，禁止转载 版权有问题？点此投诉 卫生和社会工作/卫生/合同外包专业服务/CSO 服务 行业： 行业定义 医药外包服务（CXO）按产业链环节可分为医药研发… AI访谈 行业分类 按照合作模式的分类方式，医药合同销售外包（CSO… AI访谈 行业特征 医药合同销售外包（CS0）行业的特征主要表现为：… AI访谈 发展历程 医药合同销售外包（CSO…目前已达到3个阶段 AI访谈 产业链分析 上游分析中游分析下游分析 AI访谈 行业规模 医药合同销售外包（CSO…暂无评级报告 AI访谈SIZE数据 政策梳理 医药合同销售外包（CSO…相关政策5篇 AI访谈 竞争格局 AI访谈数据图表 摘要医药合同销售外包（CSO）是医药外包服务（CXO）产业链的最后一项环节，促进了药品从生产企业流向流通企业最终到达需求终端这一整个流通链条的形成，提升了药品整体流通的效率。从行业特征看，专业化、规模化是CSO企业未来的发展方向，行业门槛相对较低，销售渠道是其核心竞争力。目前，CSO主承业务多为普药、仿制药、医疗器械和OTC，原研药占比较小但极具增长空间。未来随着新药不断涌入市场，药企之间的竞争日趋激烈，预计其会更倾向于选择专业的CSO服务，促进行业规模进一步扩张。 医药合同销售外包（CSO）行业定义[1] 医药外包服务（CXO）按产业链环节可分为医药研发外包（CRO）、医药生产外包/医药合同定制生产外包 （CMO/CDMO）和医药合同销售外包（ContractSalesOrganization,CSO）。CSO又称合同销售组织，为药企在销售和市场营销方面提供全面的专业服务，包括市场调研、产品策划、市场推广、产品宣传、渠道设计和终端促销等，目前国内提供销售外包的重点公司有康哲医药、亿腾医药和泰凌医药等。 [1]1：https://kns.cnki.ne… 2：知网 医药合同销售外包（CSO）行业分类[2] 按照合作模式的分类方式，医药合同销售外包（CSO）行业可以分为如下类别： 医药合同销售外包（CSO）行业基于合作模式的分类 委托代销CSO 医药制造企业委托推广服务商CSO代为销售产品，适用 于拓展市场份额和增加销售渠道的情况。 医药合同销售外包 （CSO）分 类 营销推广服务 CSO 医药制造企业与推广服务商CSO共同开展营销推广活动，适用于需要专业化营销推广的市场竞争较为激烈情 况。 联合研发合作 CSO 医药制造企业与推广服务商CSO共同投入资源进行新产品研发，适用于研发资金有限、希望快速推出新产品的 情况。 [2]1：https://kns.cnki.ne… 2：知网 医药合同销售外包（CSO）行业特征[3] 1行业未来的发展趋于专业化、规模化 该特征主要基于以下原因而形成：第一，行业竞争加剧。随着医药行业的迅速发展和市场竞争的日益激烈，CSO企业需要通过专业化服务来凸显其独特价值，提高市场竞争力。专业能力不仅能帮助药企更有效地触达目标市场，还能提供深入的市场洞察、策略规划及执行，从而增强客户的信任和依赖。第二，客户需求升级。医药企业对CSO服务的要求不再仅限于基本的销售代理，而是期望获得包括市场分析、品牌建设、渠道管理、数字营销和合规咨询等在内的一体化解决方案。这要求CSO企业具备较高的专业性。第三，资源整合与优化。规模化经营有助于CSO企业整合上下游资源，包括客户资源、渠道资源等，形成规模经济效应。综上所述，专业化和规模化是CSO企业应对行业挑战、持续增强市场竞争力的关键策略，也是未来发展的必然趋势。 2行业的门槛相对较低 医药合同销售外包（CS0）行业的特征主要表现为：专业化、规模化是CSO企业未来的发展方向，行业门槛相对较低，销售渠道是其核心竞争力。 该特征与行业的资本要求相对灵活、服务模式多样化和专业知识门槛可变有关。第一，相比于CRO或CMO，CSO业务启动时所需的初始投资较小，不需要高端实验室设备或大规模生产线，主要侧重于人力资源、市场知识和销售渠道的构建，因此资本要求相对灵活。第二，CSO的服务范围广泛，从简单的销售代理到复杂的市场策略规划，服务内容可根据企业自身条件灵活调整，这为新入局者提供了多种切入点。第三，虽然深度的医药知识对于提供高质量的销售服务至关重要，但基础的销售工作无需深入的医学背景。相比药物研发或生产，CSO对员工的专业知识要求更为宽松，更容易通过培训获取。 3销售渠道是业内企业的核心竞争力 该特征与企业的客户关系管理、市场覆盖能力和反应速度有关。从客户关系管理看，在医药行业，维护良好的医院、医生及患者关系至关重要。CSO企业通过有效的销售渠道，能够建立并维护上述关键关系，促进产品推荐和品牌忠诚度的提升。从市场覆盖能力看，表现强劲的销售渠道意味着企业覆盖目标市场更加广泛且深入，无论是医院、药店还是在线平台，广泛的销售网络能够帮助医药产品快速触达消费者，提高市场占有率。从市场反应速度看，具备高效销售渠道的CSO能更快地响应市场变化，灵活调整销售策略，抓住市场先机。 4行业与供应链服务、医药流通存在显著的区别 医药合同销售外包、医药供应链服务和医药流通的区别主要表现在服务内容和参与环节两方面。从服务内容看，CSO专注于市场推广和销售，供应链服务关注物流、信息流和资金流的高效整合，而医药流通侧重于药品的实际分销和零售。从参与环节看，CSO侧重于药品销售的前端，供应链服务覆盖整个产品生命周期的物流管理，医药流通更多涉及产品从出厂到消费者手中的物理移动环节。现阶段，CSO由原来药品代理（销售+推广）角色转为仅负责推广服务的角色，药企借力CSO对接医药流通终端是有效途径。 [3]1：https://kns.cnki.ne… 2：https://kns.cnki.ne… 3：知网 医药合同销售外包（CSO）发展历程[4] 行业在中国的发展经历了从萌芽到高速发展的多个阶段。最初行业以药品直接销售代理为主要服务形式，药企与CSO公司之间的合作处于摸索阶段。而后随着中国医药外包产业集群的逐步崛起，CSO行业的专业化水平显著提升。进入高速发展期后，CSO行业趋于专业化、精细化，与药企的合作深度也大幅增加。 萌芽期1985~1999 20世纪80年代，医药外包开始在美国兴起。部分大型药企开始集中精力在自己的核心业务，将非核心业务外包。 1985年，深圳健安集团股份有限公司成立，成为中国最早的从事药品CSO的企业。 20世纪90年代，随着中国医药市场的开放和外资药企的进入，少数本土医药企业初步尝试CSO业务，如1997年中国知名CSO企业康哲药业的关联公司获得黛力新在中国大陆的独家推广及销售权。 该阶段CSO概念初现，服务范围相对较窄，主要集中在药品的直接销售代理，药企与CSO公司之间的合作还处于探索阶段，合作模式较为简单。此时中国医药市场规模较小，医药CSO企业只能代理销售国际中小型药企产品或是经营制药厂不愿大规模营销的产品。 启动期2000~2009 2005年，上海市生物医药外包服务基地和上海浦东生物医药研发外包服务中心在张江正式挂牌，该 基地和中心成为中国首个达到美国《药物非临床研究质量管理规范》（GLP）标准的外包服务机构， 中国医药外包产业集群开始发展。 2006年，CSO企业诺凡麦公司成立，并获得赛诺菲的神经系统药物德巴金和思诺思在中国的销售权。 2009年，中国的药品营销、推广与销售市场规模达到5.42亿美元，头部企业是康哲药业、泰凌医药和亿胜医药，CR1达18%，行业初具规模。 这一阶段，跨国药企开始寻求可靠的合作伙伴代理产品，通过销售外包的方式来扩大这些产品的销售。同时中国医药外包产业集群的起步带动CSO行业实现较快的发展，服务范围不断扩大，专业化程 度不断提高。药企与CSO公司之间的合作逐渐深入，合作模式日益多样化。 高速发展期2010~2024 2019年，中国CSO企业已由原来的药品代理（销售+推广）转为仅负责推广服务的厂商，为服务的 医药生产企业客户提供整体营销的专业服务，然后开具发票，获取服务佣金。 2020年，中国各地商务主管部门贯彻落实《关于推动服务外包加快转型升级的指导意见》，大力发展医药研发外包，便利生物医药研发用的耗材通关，医药和生物技术研发服务外包持续快速增长。2021年，中国企业承接医药和生物技术研发服务外包执行额108.2亿美元，同比增长27.2%。 中国本土医药CSO企业之间相互合作，通过优势互补，利用各自的组织体系和市场执行力整合资源吸 引国际知名企业或优秀的本土企业进行产品合作。预计CSO行业朝着更加专业化和精细化的方向发展，叠加政策催化因素，预计行业在未来将实现持续增长。 [4]1：https://web.cms.n… 2：https://kns.cnki.ne… 3：https://kns.cnki.ne… 4：https://kns.cnki.ne… 5：https://kns.cnki.ne… 6：知网；公司官网 医药合同销售外包（CSO）产业链分析 [12 医药合同销售外包（CSO）行业产业链上游为服务资源的提供环节，包括医药代表培训机构以及医药杂志、大众传媒等媒体机构，其中培训机构的培训质量及数量、媒体机构传播推广的效率均会对中游、下游市场产生较大的影响；产业链中游为医药合同销售外包环节，主要为制药企业提供产品推广、销售服务；产业链下游主要为制药企业，制药行业发展直接影响到CSO服务的需求，二者具有较强的关联性。[6] 医药合同销售外包（CSO）行业产业链主要有以下核心研究观点：[6] 与媒体机构合作并有效利用媒体平台进行医药产品推广和营销，对中游医药CSO企业的市场占有至关重要。上游媒体机构是医药知识普及教育的主要载体平台，医药杂志和是医疗工作者最主要的信息接受方式，大众平台包括以米内网为代表的医药信息交流平台以及春雨医生、微医等互联网医疗平台，是普通患者获得医药信息的主要渠道。新治疗观念的推广、新药品的上市都需要通过媒体机构传播及展示，能否与媒体机构达成合作，并有效 利用媒体平台做好医药产品的推广和营销是影响中游医药CSO企业市场占有率的最主要因素。 目前CSO主承业务多为普药、仿制药、医疗器械和OTC，原研药占比较小但极具增长空间。 当前，在医药CSO业务中，普药、仿制药、医疗器械和OTC等占比超九成，而原研药的CSO服务占比不足1%，中游展现出显著的市场细分特点。普药、仿制药、医疗器械及OTC产品等市场需求旺盛，需要广泛的市场覆盖和高效的销售渠道以驱动销量提升，因此成为CSO的主要服务对象。同时，原研药的低渗透空间也展示其较大的增长潜力。原研药的专利保护期结束后会面临仿制药的挑战，因此原研药企业会倾向于CSO服务，在市场推广、品牌打造和患者教育等方面维护其市场份额。[6] 生产制造端 服务资源提供方 上游厂商 微医集团有限公司 查看全部 北京春雨天下软件有限公司 广州标点医药信息股份有限公司 产业链上游说明 上 产业链上游 中 社交媒体在医药信息传播和品牌推广中的重要性日益提升，促使CSO更倾向于选择有社交媒体运营经验的服务商。 从头部药企在各渠道的曝光声量来看，头部外资药企的微博占比达46.8%，领先于其他渠道，其次是客户端28.9%。以微博为代表的社交媒体在医药信息传播和品牌推广中的作用日益显著，上游媒体机构在该类平台的传播策略与执行能力持续提升，CSO在选择合作伙伴时更倾向于在社交媒体运营上有着丰富经验和成功案例的服务商。 医生垂类媒体曝光声量同比有所下降，或将推动CSO和上游服务提供者加大数字化营销投资。 从医生垂类媒体的曝光情况看，头部外资药企在医生垂类媒体的曝光声量达8,750，增速为-12.8%；头部本土药企在医生垂类媒体的曝光声量