一家水果公司通过地理扩张种植增长的种子

包装消费品实践 一家水果公司通过地理扩张种植增长的种子 全球鳄梨公司WestfaliaFruit的首席执行官AlkBrand概述了消费品公司在新市场实现增长的战略。 2023年8月 AlkBrand，集团首席执行官对于WestfaliaFruit来说，该公司预计未来的大部分增长将来自对新地理市场的持续扩张。但他警告说，在任何扩张之前，必须谨慎勤奋 ，并伴随着不仅要转向 利润，但要改善社区。该公司可重复的地理增长公式包括在进入新市场之前巩固现有市场，然后进行广泛的研究以量化风险，然后在做出最终扩张决定之前。 WestfaliaFrit的历史可以追溯到20世纪20年代，当时它起源于南非林波波的一个小农场。该公司现在声称拥有世界上最大的鳄梨种植足迹，在北美，南美，欧洲，非洲和亚洲都有农场。其垂直整合业务覆盖16个国家，涵盖研究 ，种植，加工，包装和运输。此外。 对于鳄梨，该公司向客户销售鳄梨酱，鳄梨油和其他水果（包括芒果，石榴和蓝莓） 在50多个国家。 Brand最近与麦肯锡前合伙人ImranManji进行了交谈，内容涉及关注最终消费者，为气候变化做准备以及应对在全球范围内供应鳄梨的挑战-一年中的每个星期。随后是他们谈话的编辑版本。 麦肯锡：多年来，您的核心业务和核心市场一直在持续增长。但是，对于大多数公司来说，最终有必要扩展到邻接。产品和类别邻接是寻找增长的最常见途径。但是，Westfalia的增长轨迹在很大程度上 来自地理上的邻接，就像你从一个单一市场参与者到现在世界上最大的鳄梨公司一样。你是如何把这种扩张变成现实的？ Alk品牌:每个公司都想成长。但是如果你没有一个健全的核心，你就做不到。你可能认为你应该开始在相邻市场，甚至相邻类别中寻找新的机会，但是如果你没有一个非常强大和稳定的核心，建立在几代人的专业知识之上，那么你将会苦苦挣扎。 在供应方面,我们是世界上最大的鳄梨研究投资者,能够量化一些 我们的风险。 麦肯锡：当许多参与者试图通过地理邻接增长时，他们会失败，通常会带来低于平均水平的投资组合增长。您不仅要管理进入新市场的总体波动性，还要管理在该特定市场开展业务的特定挑战。您如何创建一个以地理邻接为中心的可重复，可靠的增长公式？ Alk品牌:每当我们考虑进入新市场时，都有不同类型的风险。但有两件事我们永远不会允许发生-即使投资机会是美好的。一个是我们永远不会损害员工的安全。另一个是 ，我们永远不会损害我们企业的声誉，我们已经建立了很长很长一段时间。因此，在做出决定之前，我们会对所有事情进行彻底的调查。 我们相信，当我们进入新市场时，我们的使命不仅是为了赚钱，这是桌上的赌注，而且是为了创造有意义的东西 在社区。我将使用莫桑比克的例子。我们是第一家大规模农场的公司。我们为很多人创造了就业机会 AlkBrand传记 Education 获得南非斯泰伦博斯大学的本科学位，斯泰伦博斯商学院的MBA学位，管理和领导力研究生证书 伦敦商学院和金融学院，以及董事协会特许董事资格。 职业亮点韦斯特法利亚水果 （2020年至今）集团首席执行官 理查森铣削 (2012–19) 董事总经理 先锋食品英国 (2001–11) 首席执行官 快速事实 在南非西开普省的一个小镇帕尔长大。自2001年以来一直住在英国。布兰德除了担任WestfaliaFruit的首席执行官外，还是汉斯·梅伦斯基控股公司的首席执行官和两家公司的董事会成员。 但是我们也给小种植者提供了耕种和成为商人的机会。 我们在莫桑比克投资的主要原因是确保我们每年52周供应市场的目标得到适当满足。在我们的研究中，我们发现莫桑比克 Averyfavorabledeliverywindowintoothermarketsknownasseasonalpinchpoints,where鳄梨cansometimesbeinshortsupply.Inouragraniousstudents,weexaminedwherethebestplacein莫桑比克wouldbetofarm.Weresearchinfrastructure,ava 技能。进行了试点研究。当我们对这些研究的结果感到满意时，我们为投资提供了认真的资本。 麦肯锡：YouhavehadalonghistorywithCPG[consumer-packaged-goods]companies.In 那个世界，在向消费者交付产品时，很多变量是相对受控的。但是现在你也在农业行业，你需要应对严酷的现实 商品周期。您如何将CPG原则带入农业行业，同时应对其所带来的不同挑战？ Alk品牌:您将在农业行业中看到的共同点之一是，它非常注重生产。您需要成为农业专业领域的领导者-在我们的案例中，鳄梨和其他一些水果-这样您就可以成为优质产品的供应商。 但在过程结束时，产品需要到达消费者手中。非常类似于CPG，你需要确保货架不是空的，你的零售合作伙伴很高兴，因为你的消费者很高兴。我希望我成功做的一件事就是将供需面正确地联系起来。随着时间的推移，我们的业务发生了根本性的变化，现在绝对是一个以消费者为中心的业务。 我们处理的有三个独立的要素,第一,我们需要有一个产品,在快速消费品的世界里,你一般可以 用机器生产产品。但是我们必须种一棵树，然后耐心等待三 到五年，那棵树生产足够优质的果实送到某个地方。第二，在这个过程的对面，我们有消费者。我们主要通过零售商和食品服务网点的平台为他们提供。第三，在中间，我们有一个物流平台。 我们真的需要成为这三者的主人。以消费者为中心，了解消费者的需求，可以更容易地让一家公司经历一个过渡期 ，在这个过渡期里，它从专注于农业方面——这仍然非常非常重要——转变为与另一边的消费者联系起来。因为，归根结底，这一切都取决于消费者的需求。如果你不能满足这种需求，你就不会成功。 麦肯锡：随着时间的推移，任何行业的竞争强度都在增长 。竞争对手快速发展，过去差异化的元素可以变得交易化。你如何保持竞争差异化？ Alk品牌:去年，我们在世界各地经历了洪水，干旱，冰雹和热带风暴。在此之前，我们必须应对俄罗斯-乌克兰局势带来的供应链困境。在此之前，我们必须应对COVID -19。在所有这些挑战中，我们所有的客户都得到了一年52周的按时足额供应。这就是 我们向他们承诺。消费者之所以努力去商店，是因为他们想到了一种产品-理想情况下是鳄梨-如果他们找不到该产品，那对他们来说是一个很大的失望。 我认为，连接数百个全球供应接触点并每年52周向消费者提供产品的能力仍然使我们与众不同。因此，我们专注于此。为了保持客户的供应，我们在农业方面使我们在世界各地的足迹多样化。我们的研究计划确定了更具弹性和抵抗力的鳄梨新品种 对抗植物病害。我们当然狂热地关注供应链的细节。 我们的另一个优势是，我们与零售客户密切合作，与他们合作-特别是与全球前20或30名客户。我们在研究，类别管理方面与他们合作，并确保我们了解消费者的需求。我们试图确保 我们的零售商是消费者的目的地，因为消费者对他们有一定程度的信任。我们希望与零售客户合作，让他们满足不断发展的需求 消费者在便利性、促销、ESG[环境、社会和治理]相关问题以及全渠道零售方面的关注。 最终，绩效是零售商与我们在一起或转向竞争对手之间的决策者。我们必须确保自己的表现比其他任何人都好 。我们对服务水平，质量和对KPI的关注充满热情。如果有客户投诉，我们将努力了解为什么会发生以及我们可以做些什么。 麦肯锡：就分散风险而言，您已经谈到的一个组成部分是气候变化及其如何影响不同的地理位置。您如何将气候研究纳入决策并最终控制风险？ Alk品牌:气候变化的影响是不可否认的。我们已经在我们的业务中看到了它们。我们与世界各地的机构合作，看看我们是否可以使用人工智能来更好地预测气候事件。 因为我们必须假设气候变化将持续下去，所以我们需要在地理上多样化，以确保我们的客户可以同时从许多地区获得服务。我们还必须假设某些资源，例如水 ，将变得越来越少。 找到更多这样的内容 麦肯锡见解应用程序 扫描•下载•个性化 通过我们的研究计划，我们正在创造需要更少水的鳄梨品种。此外，我们正在寻找最有效的方法来保存灌溉用水。我们最终可能需要决定在某些地区种植鳄梨是不明智的，但我希望这种情况永远不会发生。 同时，我们尽一切努力确保我们是一个负责任的全球公民 。例如，我们确保我们的包装是可持续的 我们已经建立了合作伙伴关系，在美容产品中使用地面鳄梨种子，取代以前用作去角质剂的塑料微珠。 麦肯锡：你的下一步是什么？公司走向何方？ Alk品牌:在美国还有很多好的工作要做。我们觉得有很大的机会，特别是在中西部和东海岸，所以我们要努力把 从这些地区到该类别的额外消费者。在欧洲，有几个国家 ，包括意大利、西班牙和所有东欧国家，仍然没有看到我们展示鳄梨的方式。我们认为我们可以提供更好的质量 、价值、一致性、可用性以及道德和环境保证。 几年前，经过适当的研究，我们在印度有了坚实的业务，拥有自己的农场，苗圃和商业团队。目前，我们在印度的重点是大城市。 我们也在寻找新的世界。对我们来说，新的世界在亚洲— —中国、日本、韩国和印度尼西亚。我们已经做了我们的家庭作业。在适当的时候，我们将触发进入这些市场的行动。我们的愿景是为世界上的每一位消费者提供鳄梨，我们能够利用我们从完全整合的全球业务中获得的经验，在目标国家快速发展。 Alk品牌是WestfaliaFruit集团的首席执行官.JordanBarAm是麦肯锡新泽西办公室的合伙人.伊姆兰·曼吉是华盛顿特区办公室的校友。 受访者表达的评论和意见是他们自己的，不代表或反映麦肯锡公司的意见、政策或立场，也不得到麦肯锡公司的认可。 麦肯锡全球出版公司设计 版权所有©2023麦肯锡公司。保留所有权利。