抵押贷款市场的经纪增长

金融服务实践 抵押贷款市场的经纪增长 以下是希望在不断变化的市场中与抵押贷款经纪人竞争和合作的银行的剧 本。 作者：MitchKornman，NunoMeneses，JoydeepSengupta和BenStretch 2023年11月 住宅抵押贷款仍然是大多数零售银行的核心产品。在许多西方国家，抵押贷款几乎可以代表 零售信贷的80％和总信贷组合的近40％。但是抵押贷款市场并不像银行希望的那样稳定。 COVID-19大流行给抵押贷款增长带来了震动，数百万人搬到了拥有良好互联网连接的任何地方。 政府干预和货币政策帮助加速了这一趋势，因为储蓄的增加和利率的降低推动了全球许多市场的住房销售。 在过去的12个月中，情况又发生了巨大变化。利率上升和生活成本危机减缓了新抵押贷款申请的数量，银行正在为不断减少的新贷款而斗争。再融资市场也面临压力。在固定利率抵押贷款期限通常为两三年的市场中，许多借款人现在正在寻求 再融资-但这些借款人中的许多人都在他们的第一套房子里，现在面临着更高的利率，并且仍然有几乎全部贷款需要偿还。 抵押贷款经纪人是动荡的抵押贷款环境中的赢家之一。经纪人是一种金融中介，将寻求抵押贷款的借款人与潜在的贷方联系起来。他们 帮助客户找到最合适的抵押贷款并指导借款人通过复杂的申请过程。一些最大的抵押贷款经纪人包括英国的伦敦和乡村和抵押咨询局，澳大利亚的澳大利亚和抵押贷款选择局以及荷兰的DeHypotheker和HypotheekVisie（参见侧栏“抵押贷款经纪人的价值主张”）。 在许多主要市场中，抵押贷款经纪人产生了令人惊讶的部分房屋贷款： 例如，在荷兰，经纪人发放了大约60%的住房贷款 ；在澳大利亚，这一比例徘徊在70%左右； 而在英国，这一数字高达75%。(在线聚合器，另一种 中介机构，也通过为客户带来透明度和比较支持，在贷款发放中发挥着越来越大的作用。) 现有的银行正在与这些新的市场力量抗衡，并面临着抵押贷款产品被商品化的风险增加。作为回应，他们正在创造性的解决方案-一些合作，一些竞争。有些人降低了价格以维持抵押贷款申请量，在某些情况下接近资本成本。还有一些公司正在为客户和中间商赢得业务提供重大激励。有些人通过推出直接向客户推销并绕过经纪人市场的新数字攻击者，直接与经纪人打交道。 一些现任银行错过的是与抵押贷款经纪人合作的机会 。相比之下，一些银行通过改善经纪人的体验（例如，通过基于云的 客户关系管理（CRM）工具），通过帮助他们降低成本（例如，通过帮助他们管理其后台的部分）以及通过使用这种快速增长的渠道来实现比市场更快的增长。 在这篇文章中，我们将看看抵押贷款市场的最新变化 ，经纪人 商业模式受益于这些变化，银行可以采用的剧本，以更好地与经纪人竞争和合作 互惠互利。 十年的结构变化 在过去的几年中，随着房地产市场的蓬勃发展，一些银行对抵押贷款业务感到自满。结果，今天他们的业务正在萎缩，他们对经纪人和其他人处于防御状态，当他们寻求追赶时，他们不确定哪些问题最重要。这是因为在过去的十年中，抵押贷款来源在很大程度上经历了重大转变。四大结构趋势影响最大： —银行业务的数字化。数字革命继续重塑银行的运作方式。 客户对数字抵押贷款的需求有时是数字抵押贷款供应的两倍。现在，72％的客户开始贷款 抵押贷款经纪人的价值主张 主要价值主张传统上，经纪人的能力 为客户提供量身定制的端到端体验，通常无需额外费用。经纪人对不同贷方的产品有广泛的了解，可以将客户与特定的产品相匹配 对他们来说是正确的，增加了客户被批准的可能性。更具体地说，由于某些品质，经纪人对客户具有吸引力，包括： —关于银行选择的独立指导。经纪人可以针对不同贷方的各种产品选择提供独立指导，这些产品可以根据客户的特定需求量身定制。 —预筛选。经纪人可以讨论技术性和可能性 接受申请，有时直接与贷款人合作进行预选。 —速度和能见度。经纪人可以根据客户的情况 ，了解与哪些银行接洽，如何与银行协商 ，需要哪些文件以及如何获得最快的服务。 —人类互动和便利。经纪人提供了一种银行无法经常匹配的高接触，一对一的服务模式。这种个人接触可以 在对客户来说可能是紧张的时期尤其重要。 —简单。经纪人可以通过在银行通常复杂的申请过程中充当银行与客户之间的缓冲来简化客户的贷款流程。 —后续建议。经纪人可以提供贷款后结算后续建议，以确保抵押贷款配置继续满足客户的需求。 在线旅程。数字抵押贷款产品在大多数先进市场中获得份额。这些变化将继续侵蚀分支机构网络的竞争优势，并降低新数字攻击者的进入壁垒。 —经济的重大转变。这些新的数字攻击者通常可以获得比银行更广泛的资本来源——即风险资本融资——这使得他们能够迅速进入抵押贷款市场。新进入者通常也有与现有银行不同的经济。值得注意的是，他们通过完全数字化运营服务的成本可能是 比传统银行低80％，这使它们能够提供更具竞争力的价格。此外，日益严格的法规继续提高银行的成本 ，进一步加剧了这一问题。 —多银行客户的崛起。随着机构忠诚度的消退，客户越来越愿意 使用多个提供商来满足他们的需求。银行和金融科技公司有独特的卖点；客户现在乐于充分利用各自可以做的事情，而不是只用一家银行来满足他们的所有需求。客户也显示出更大的倾向在机构之间切换，这在一些市场中通过开放式银行业务得到了进一步的支持 。 —改变客户的期望。随着其他行业的经验改善，客户对银行的期望也显著上升。在抵押贷款中，客户满意度得分通常大大低于其他银行产品，主要是因为该过程需要很长时间（40～ 在大多数情况下为60天）。值得注意的是，在客户提供选择抵押银行的七个原因中，只有两个与价格有关；其余与经验有关。 最后，客户粘性与这一趋势高度相关；满意的客户是关于 与不满意的客户相比，向同一家银行再融资抵押贷款的可能性要高35％。 响应结构变化的渠道演变 这些结构性变化为发起渠道的一些重大变化打开了大门。数字技术的出现为新型贷方铺平了道路，这些贷方通过创新的数字平台进入抵押贷款市场，并从缓慢移动的现任者那里获得份额。而大型银行在数字方面正在取得进展 front,mostarestillalongwayfromafullydigital,straight -throughmortgageorgination.Asbothstart-upsandincumumbentsracetobuilddigitaloffices,mortgagesalesthroughthebranchnetworkcontinuetodecline. 同时，在许多市场中，这些结构性变化有助于抵押贷款经纪人促进的新抵押贷款数量稳步增加（展览）。 在具有悠久经纪人模式的市场，如澳大利亚和英国， Exhibit 在全球抵押贷款市场中，经纪商的起源正在增加。 经纪人来源在总抵押贷款中的份额，2013—22, 英国澳大利亚 100 80 60 40 20 荷兰新西兰² 020132022201320222013202220132022 德国加拿大法国美国 100 80 6040 20 0 20132022201320222013202220132022 2022年的数字是对英国的估计。 ²新西兰的经纪商股票仅适用于2013年、2015年、2019年和2022年。 资料来源：AFMConsumentenmonitor；波兰金融公司协会；澳大利亚审慎监管局季度统计数据；德意志联邦银行；内部抵押金融；澳大利亚抵押与金融协会；OpinionWay/Vousfinancer调查，2022年2月；英国金融行为监管局 麦肯锡公司 经纪人继续增加他们的发起份额。经纪人起源的增加 法国、德国、加拿大和新西兰也有抵押贷款记录，而荷兰的数字保持稳定。 令人信服的客户主张和银行在复制 经纪人提供的独立性和选择权意味着经纪人模式可能会持续下去。 制定深思熟虑的经纪人策略的剧本 在我们描述的新的高度竞争格局中，经纪人显然是上升的 ，银行应该相应地适应。选择与经纪人合作的现任者-而不是只专注于超越他们-应该仔细考虑经纪人合作战略。 这对银行有什么好处？正如我们所看到的，经纪人可以提供对客户的初步评估，并过滤掉不合适的案例，从而提高质量 这可以节省银行处理时间和劳动力成本，同时提供更高质量的贷款。 但是，与经纪人建立更紧密的关系并不是银行的无风险主张。尽管经纪人可以提供稳定的新业务来源，但银行仍有可能失去抵押贷款关系的增值部分，并成为 资本或最终取决于经纪人，从长远来看这并不健康。更重要的是，与经纪人合作可以通过提高价格透明度和他们向经纪人支付的通常可观的佣金对银行的利润率施加压力。 前瞻性的零售银行可以通过询问和回答三个问题来制定和部署针对经纪人的深思熟虑的策略。 客户如何选择抵押贷款渠道？银行应该从清晰的角度开始。无论银行的客户生命周期管理和直接面向消费者的渠道有多好，大多数抵押贷款购买者都不是客户。尽管许多抵押贷款是由两个买家购买的，但很有可能其中至少一个不是 Acurrentcustomer.Partneringwithbrokerswillberequiredtoreachcustomersegmentsthatarenotalreadyonboard.Ourexperienceandthelatestresearchoffersomeguidelines: —客户被告知。根据最近的一项客户调查，大多数客户在与银行或抵押贷款经纪人交谈之前会做一些研究-大约90％ 澳大利亚。在进行研究时，客户有兴趣比较利率并确定哪些银行提供最佳的房屋贷款交易（考虑现金返还或其他激励措施）。 —客户返回他们以前的频道。客户更有可能回到他们的最后一个提供商，无论是经纪人还是银行。更重要的是，一旦客户使用经纪人，他们很可能会回到该特定的经纪人进行新业务。 —某些客户群偏爱经纪人。喜欢经纪人的客户通常比在银行开始购物的客户更年轻，收入也更低。经纪人客户也更有可能成为首次购房者；在这种情况下，他们与经纪人合作弥合知识差距。如果银行希望扩大这些细分市场，与经纪人合作通常至关重要。 是什么使银行的报价对经纪人和偏爱他们的借款人都有吸引力？ 银行可以为经纪人及其通常服务的客户开发与专有抵押贷款产品不同的专业建议。让我们从借款人开始。除了吸引客户到银行的常规因素外，与经纪人合作的客户还有一些独特的考虑因素： —定价通常是抵押贷款客户最重要的因素-但对经纪人的客户来说更为重要。价格 transparencyandanonlinetooltocomparethebank’srateswithothersshouldbethestartingpoints. Transparentheadingratescanmeanmorevisibilityonbrokeraggregatorportals;showingupinthefirstfewresultscescanbecritical 通过与经纪人合作共同创造并积极听取他们的反馈，银行可以建立提供卓越经纪人体验的声誉。 在拥挤的抵押贷款市场中。根据特定标准明确定义的前期定价将进一步提高定价透明度。 —Policiesshouldbetransparentandclearlycommunications.Bankshouldstartbyensuretheirpoliciesareconsistentandfair,thenmakesurebrokersarewell-versedenough 英国和荷兰的主要银行--如苏格兰皇家银行、约克郡 BuildingSociety和Rabobank-根据服务模式，信贷政策或产品类型定义了经纪人的独特产品。 在经纪人方面，银行应该像为客户体验所做的那样，致力于定义“经纪人体验”。通过与经纪人合作共同创造并积极听取他们的反馈，银行可以建立 提供卓越的经纪人体验