购买抵押贷款市场的增长策略

金融服务实践 购买抵押贷款市场的增长策略 美国抵押贷款人重新考虑其价值主张 一个受约束的市场应该权衡五项关键行动，以维持购房抵押贷款融资的增长。 德米特里·克里文，阿尤什·马丹和丹尼尔·斯蒂芬斯 2024年1月 飙升的速率和收缩的起源交易量推动美国抵押贷款市场陷入低谷。只要利率保持在当前水平附近，抵押贷款再融资的需求可能会保持疲软。与再融资相比，购买抵押贷款-用于为购买房屋融资的抵押贷款-的前景更为强劲，预计整个周期的交易量至少会保持稳定。最重要的是，抵押贷款在过去五年中发生了重大变化，因为客户继续接受数字渠道，零售银行失去了非银行的市场份额。 下市场和新客户行为的混合为组织提供了与满足购房者核心期望的新主张竞争的机会。借鉴我们对2023年偏好和态度的研究 在美国1,100多名购买抵押贷款借款人中，我们讨论了机构可以在美国购买抵押贷款市场中应用的五个关键行动，并概述了每个贷方原型的潜在行动方案：以购买为重点的非银行，消费者直接非银行和银行。1 以购买为重点的非银行在当前环境中处于领先地位 以购买为重点的非银行机构，它们依赖于享有牢固关系的贷款人员网络 withlocalrealestateagentsandhomebuers,aregenerallywellpositionedtopowerthroughthetoor.Todaytheyaccountforapproximately 在前50名抵押贷款机构中，购买发起量的32%，高于2018年的24%(图表1)。 消费者直接非银行通常依靠强大的潜在客户生成和营销活动支持的呼叫中心通过呼出电话生成再融资交易。为了在当前环境下继续大规模开展业务，他们迫切需要升级其平台以进行购买。 对于银行，评估好坏参半。在过去的五年中，大多数银行的交易量都出现了显着下降，这主要是由于非银行贷方提供更好的整体客户体验的竞争加剧。这种趋势，再加上 附件1 随着银行份额的下降，以购买为重点的非银行现在是美国抵押贷款市场的领导者。 按贷款人原型划分的购买抵押贷款分配，1%总发源量 27 29 –19 +12 46 12 32 –1 +8百分点 17 13 24 2018 2023² 以购买为重点的非银行 消费者直接非银行以批发为重点的非银银行 行 1基于上述年份的前50名贷款人。 ²Basedonoriginationvolumesduringthefirst9monthsoftheyear.Source: InsideMortgageFinance 麦肯锡公司 1以批发为重点的非银行，现在占发源量的29%，与面向客户的组织在如何建立关系和增加数量方面有很大不同，所以他们被排除在这个讨论之外。 由于2023年初的流动性和资本限制，促使区域和社区银行重新评估其立场，包括简化业务模式和运营或减少抵押贷款风险的选择。其他银行，特别是那些旨在满足广泛的消费者金融需求，同时优化成本并将投资重点放在核心业务上的银行，正在考虑将其内部抵押贷款业务卸载给外部合作伙伴（银行或非银行），负责履行业务和销售/申请提交。这些银行中的许多银行都不积极向其零售客户推销抵押贷款，这为创造性和具有成本效益的合作伙伴关系提供了机会，使银行能够加强客户关系。还有一些人权衡了挑战，决定投资。 购买业务，在数据和数字基础设施方面加倍努力，为零售部门提供更强大的价值主张，他们认为相对于非银行部门具有竞争优势。 尽管他们来之不易的市场领导地位在受约束的抵押贷款市场中提供了以购买为重点的非银行机构的动力，但从长远来看，只有警惕的人才有可能成功。如果今天的领导人 havenotdonesoalready,theywillneedtocraftproactivestrategiestosustainandextendmarketshareascompetitionincreases.Aslendersweightcompetitivestrategiesinthepurchasemarket,theymaywanttoconsidertheimpositionsdescribed 在下面的部分。 购买抵押贷款市场竞争的五个要务 根据我们2023年对最近的购买抵押贷款客户的调查，借款人对贷方的最高期望是具有竞争力的利率，批准的早期确定性，特殊的服务以及按时完成的保证。为房地产经纪人创造卓越的体验也至关重要，因为经纪人可以告知借款人对贷方的选择。 最后，调查表明，所有类型的贷方都需要扩大潜在借款人的范围，并确定提高与客户互动的质量和频率的方法 ，例如通过个性化的旅程和与信贷员的实时咨询。这些市场领导的驱动力为成功的购买抵押贷款模式提出了以下五个必要条件。 尽管他们来之不易的市场领导地位为受约束的抵押贷款市场提供了以购买为重点的非银行机构的动力，但从长远来看，只有保持警惕的人才有可能成功。 1.提供批准的早期保证 除了寻找最佳利率，寻求抵押贷款的客户的首要考虑是保证贷款将获得批准（图表2）。领先的公司正在通过复杂的承销模式来区分他们的产品，使他们能够超越资格预审-标准产品-并提供 即时批准合格客户的合格贷款，将参与模式从“邀请”转变为 将“（资格预审）应用于“接受邀请”（即时批准）。实时发布有条件的批准需要离散的步骤，从分析决策到制定令人信服的报价以及通过正确的渠道交付个性化邀请，所有这些都基于复杂的数据分析基础设施，以通过强大的数据集进行搅动。 为了产生更具竞争力的报价，贷方将希望超越借款人提供的信息，并从内部和外部来源收集数据。例如 ，传统上，初始承销所需的信息主要包括收入，资产，信用评分和未偿债务（包括抵押贷款）。 贷款人通常直接向客户请求此信息，但在许多情况下，它可以自动从第三方或内部银行记录中获取，以验证和完善风险评分和承保计算。 Thenextstepinthissequenceistocraftafirmunderwritingofferalignedwiththeinstitution’scriteriaformanagingriskcosts.Accesstotherightdataandtheabilitytoscrubdatasetfromdifferent 附件2 获得最佳利率并确保融资能够通过是购房者选择贷款人的首要标准。 选择抵押贷款人的原因，1%的受访者选择因素进入前3名(n=1,135) 23 17 16 15 15 14 13 13 12 12 12 8 8 最佳利率28 贷款人贷款批准保证特殊客户服务房地 产经纪人转介及时成交一致 跟进最低成交费用懂事贷款官期限利率官敬业精神贷款人声 誉需要提供特定功能没有特定原因生成器/卖方推荐 附近分支机构朋友/家人推荐 降低首付款差异化功能 减少文档 1问题：选择您当前的抵押贷款人与您正在考虑的其 麦肯锡公司 7么？资料来源：2023年麦肯锡对最近购买借款人的抵押贷款调查 6 4 3 他贷款人的主要驱动因素是什 7 来源可以将精心定制的消息作为未经请求的报价传递给资格预审的潜在客户或对新客户或现有客户查询的响应。 为了使抵押贷款价值主张更加引人注目，机构可以选择在购房旅程的早期提供担保，以保证完成购买所需的融资(向上 toacertainamount)willbeavailable,contingentoneligibledocumentation—forexample,title,evaluation,andhomeowner’sinsurance.Somelendershavealreadydevelopedanalyticalmodelstosupportguarantedapprovalatthebeginningofthe 购房之旅，一项创新，对大多数抵押贷款机构的传统购买抵押贷款价值主张提出了直接和根本的挑战。虽然在流程早期的速度和确定性可以给贷款人一个关键的优势，但以前期批准和担保为中心的商业模式需要在技术，人类技能/能力和工作方式方面的重大变化。 2.利用数据资产填充销售管道AsshowninExhibit3,justoverhalfofborrowerstodayconsideronlyasingleinstitutionintheirsearchforamortgage,withtheaverageborrowercontacting1.7institutionsforinformation.This 附件3 扩大合格的潜在客户群体至关重要，因为大多数购房者只考虑单一的抵押贷款机构。 抵押贷款预售过程中考虑的机构数量，按阶段划分，%的受访者 18 24 81 70 有关信息的联系人请求资格预审或预先批准提交申请 44 48 52 45 2018 2023 29 47 70 45 2018 2023 665≥6 4–5 2–3 1 20182023 每个阶段考虑的机构平均数量 1.7 2.0 1.4 2.0 1.2 1.6 201820232018202320182023 资料来源：2023年麦肯锡对近期购买借款人的抵押贷款调查（n=1,135）；2018年麦肯锡零售银行客户体验调查（n=1,200） 麦肯锡公司 然而，就目前而言，缓慢的响应时间和繁琐的文件请求严重影响了借款人的整体满意度与他们的银行。 makesitimportantforlenderstoidentifyandengagewiththebroadpossiblesetofqualifiedprospectivecustomers.Lendersseeingtoimprovetheirrateofconsiderationcanleverage-next-product-to-buymodelsnotonlytoidentifycustomersbeginningtolook 还支持贷款官员培养与那些可能有资格的人的关系。 银行在这一领域具有天然的优势，这源于其长期的关系和历史客户数据的专有存储，这两者都可以用于为新客户和现有客户提供个性化，有竞争力的报价（基于高度准确的风险评估）。 但是，尽管拥有可观的数据资产，但银行在将客户兴趣转化为已完成的应用程序方面却落后于非银行。考虑从银行获得抵押贷款的客户中，只有60％的客户会继续申请，而考虑非银行抵押贷款的客户中，只有75％的客户会继续申请。银行可以减少从表达兴趣到完成申请的过程中的摩擦。然而，就目前而言，速度缓慢。 响应时间和繁琐的文档请求严重影响了借款人的整体满意度 与他们的银行。 非银行可能会导致转换率，但在与潜在借款人建立首次联系方面表现不佳。非银行也缺乏巨大的 传统零售银行通常可获得的历史客户数据储备，应投资于其数据分析基础设施，以利用高质量的销售线索填补销售渠道。 3.为房地产经纪人建立令人信服的价值主张 四分之一的借款人表示，他们已经考虑了房地产经纪人推荐的贷款人，使经纪人成为仅次于购房者银行(或其他金融机构)的抵押贷款推荐的主要来源(图表4)。同样值得注意的是，房地产经纪人推荐非银行抵押贷款机构的频率是他们推荐银行的两倍。代理商偏爱非银行贷方的原因包括他们及时关闭的声誉，知识渊博的贷款人员，流程的透明度和清晰度更高，以及相对简化的旅程。 鉴于非银行在这些领域的优势，零售银行应该考虑创造一个有吸引力的价值主张，解决房地产经纪人的痛点。 4.创造将客户转变为推动者的体验 朋友、家人和同事是抵押贷款机构推荐的另一个重要来源 ，如图表4所示，最热情的推荐往往来自借款人 附件4 房地产经纪人是抵押贷款选择过程中的关键环节，四分之一的购房者依靠他们推荐贷款人。 购房者如何了解他们考虑的贷款人，1 %的受访者（n=1,135） 总体平均值银行非银行 01020304050 与机构的现有关系 房地产经纪人的建议 在线搜索/数字广告 朋友/家人/同事推荐 个人银行家/财务