通过交易银行业务赢得公司存款

金融服务实践 通过交易银行业务赢得公司存款 随着利率保持高位和企业客户寻求更好的交易，银行可以考虑采取七个步骤来帮助他们保留和加强存款。 本文是NunzioDigiacomo，FuadFaridi，YannisHarizopoulos，ReemaJain和AdolfoTunon的共同努力，代表了麦肯锡银行业实践的观点。 2024年2月 银行面临着艰巨的任务：吸引和保留公司存款，这是他们资产负债表的重要组成部分，因为相对较高的利率促使客户将资金转移到其他地方或偿还债务。 银行引入更多公司存款的一种方法是在交易银行业务中提供出色的主张：改善付款收款和对账，将公司的系统与银行的系统联系起来，并优化公司客户的每日现金流量和预测。交易银行业务是银行业的重要组成部分，可以带来稳定的收入。银行可以考虑 区分交易银行产品的关键策略，以帮助他们保留现有的存款人并吸引新的存款人，从小企业到大公司。 一家存款增长停滞的大型银行通过建立一个存款柜台，一个对存款流入和流出有鸟瞰的小团队，以及通过使用技术来识别处于风险中的存款并制定客户层面的商业策略来解决这个问题。在六个月内，存款增长了 中小企业为12%，大型企业客户为7%。 净利息收入和手续费收入是交易银行业务的两个主要收入来源 。在过去十年大部分时间的低利率环境中，手续费的增长超过了净利息收入的增长，但这在2022年利率开始上升时发生了变化。除中国外，全球银行的综合净利息收入增长到了估计的水平。 2023年为2861亿美元，比2022年增长约20.0%，而银行手续费收入估计同比增长7.2% 期间（附件1）。1随着利率最终下降，净利息收入预计将下降。 2022年，全球企业银行存款总额估计为54.6万亿美元，比2010年估计的26.8万亿美元大约翻了一番，占总存款的46%。2然而，由于利率上升、信贷限制和几家金融机构的流动性缺口，市场波动加剧，客户于2023年开始提取存款。例如，在2023年3月美国和瑞士的银行遭受动荡之后，许多客户将资金转移到他们认为更稳定的银行。美国较小银行的存款下降 根据美联储的数据，在截至3月15日的一周中，最大的银行增加了670亿美元的存款。3 银行可以考虑关键策略来区分其交易 银行产品，以帮助他们保留现有的储户并吸引 新的。 1麦肯锡全球支付地图 2麦肯锡全景全球银行池。 3杰夫·考克斯，“从银行提取的近1000亿美元存款；官员们称系统“健全而有弹性”，”CNBC，2023年3月24日。 附件1 净利息收入的增长超过了手续费收入的增长。 全球银行业净利息收入和手续费收入同比变化，1% 净利息 费用 50 40 30 20 10 0 –10 –20 2017201820192020202120222023 (估计) 1不包括中国。 来源：麦肯锡全球支付地图 麦肯锡公司 资金外流重新引发了关于银行如何最大化存款盈利能力的辩论。本文介绍了银行如何利用其交易银行业务能力来增加其公司存款的观点。我们概述了可适用于世界任何地方任何规模银行的战略。 公司存款增长简史 让我们以欧盟银行业为例，考察过去十五年的存款增长趋势。自2010年以来， 根据麦肯锡的分析，公司存款 intheEuropeanUnionhaverised6.6percentayearonaverage,outstoppingthe3.9percentgrowthinretaildeposit(seefirstpartofExhibit2).Corporatedepositgrowthstartedthedecadeatagrowth 每年约3％至4％，然后加速到每年约6％至8％。在COVID-19大流行期间，由于支出和投资减少，公司存款的年增长率激增至20％左右。 随着大流行后经济活动反弹以及各国央行提高利率以应对高通胀，公司存款的增长逐渐下降至约3％，低于长期平均水平 附件2 就增长而言，欧盟的公司存款已超过零售存款，但利率上升使增长减速。 欧盟存款增长， 指数（2010年1月=100） 欧盟公司存款的同比变化，% 25 欧洲央行主要再融资操作利率,% 5 250 225 Corporate20 Average 2010 2015 2020 4 Retail 2010 2015 2020 20015 3 17510 2 1505 1 1250 2010 2015 2020 100–50 自2010年以来，公司存款的增长速度超过了零售 公司存款增长已降至长期平均水平以下 利率上升，加剧了存款争夺战 资料来源：欧洲中央银行；欧盟统计局；麦肯锡分析 麦肯锡公司 （请参阅图表2的第二部分）。现在利率很高（请参阅图表2的第三部分），争夺存款的斗争正在加剧。 成为关键收入来源 多年来，银行几乎没有动力增加存款基础，因为非常低的利率促使储户将资金存放在原处。欧元区和日本等国家走得更远，采取负利率，要求银行向其中央银行支付与他们一起储存资金的特权。结果，银行被迫使用多余的现金来放贷，这反过来又有助于提振经济。 负利率导致银行选择拒绝一些存款或收取更高的接受费用的异常情况。银行专注于从现金管理的其他领域产生收入，例如支付或贸易融资。 存款减少了，银行只使用基本工具来管理他们的资金基础，很少引入人工智能。 自2022年利率开始攀升以来，银行的反应是在存款管理方面变得更加积极，同时转向新的工具和流程来提升这一重要的收入来源。 建立稳健的存款增长系统 尽管分析师预测利率将逐渐下降，但目前利率相对较高的水平正在影响银行处理存款的方式，包括支付更高的利率以吸引和保留储户的资金。除了提高利率外，银行还可以通过预测客户的需求等来在同行中脱颖而出。以下七种策略可以帮助银行增加存款池。 1.提高对存款池、流入和流出的可见性。 2.建立存款指挥中心。 3.设计最优的定价策略。 4.改造销售策略。 5.从现金充裕的行业吸引存款。 6.使用AI。 7.重振与存款挂钩的交易产品。 存款增长推动的成功将取决于彻底了解这些策略的细微差别并根据每家银行量身定制。让我们详细研究每种策略。 1.提高对存款池、流入和流出的可见性 银行的存款数据应该包括所有公司客户群的存款信息--历史和当前--以及机构的全部存款产品、货币和地理位置。 可见性的另一个重要组成部分是仪表板-为不同的利益相关者定制的银行数据宝库的窗口，从执行董事会下来（图表3）。仪表板应该包含这样的信息 asoveralldepositpositionsacrossthebank’scommercialsegments,alongwithpastdataandestimatesfortheyear-end.Itshouldincorporatemajorinitionstocoverexpecteddepositbudgetgaps. 附件3 仪表板可以帮助银行发现存款水平的模式，并确定增加流入和最小化流出的方法。 存款仪表板，说明性 麦肯锡公司 研究数据可以揭示向上和向下的模式，并有可能确定即将从银行提取资金的客户。仪表板可以帮助银行分析每个客户过去几年的历史存款数据，并进行回归分析以提取在此期间的核心运营余额。最后，仪表板可用于监视客户级别的每个计划的进度。 2.设置一个存款台 银行一旦掌握了必要的数据，就需要创建一个团队来使这一切变得有意义。存款指挥中心，也称为存款台或控制塔，是一个相对较小的团队，充当制定和部署存款策略的神经中枢。 存款台监控整个组织的存款池以及流入和流出趋势，收集市场情报，并与银行其他部门的人员合作——包括产品、销售、关系管理、技术、运营、合规和营销——以增加存款。 ThedepositDesk’sfull-timemembersmightincludeateamleader,oneortwoproductspecialist 谁收集市场情报并与利益相关者协调，以及一个或两个解析存款数据并分享见解的分析师。兼职成员，根据需要参与，可能包括可以启动行动的关系经理 为确定的目标客户制定计划，提供沟通计划的输入 ，并给出前线 关于客户或目标客户的潜在行动的观点。其他银行员工可以帮助存款台制定发展计划，提出培训计划，并提供各种产品和客户细分领域的专业知识。 存款台的一项关键任务是过滤并优先考虑针对客户细分市场或特定客户的计划。例如，一项计划可能是观察银行前100名企业客户的运营账户，银行员工能够识别存款下降的企业客户，并分析季节性是否 或其他因素正在影响趋势。另一个 倡议可能是审查向其他银行的流出付款，而受益人公司也在付款发起银行有账户。如果公司选择与同一家银行进行更多交易，资金将留在该机构内，交易将更快，客户可以节省费用。 3.设计最优定价策略 随着利率的提高，银行将从采用存款定价策略中受益 ，该策略可以帮助他们保留现有客户并吸引新客户，同时最大程度地降低成本。为了实现这一目标，银行可以考虑采取三种措施： —识别有风险的存款。每个公司都需要一定数量的流动性来支付供应商和员工以及支付其他费用。除此之外的任何流动性都可以用来偿还债务或投资于更高收益的工具。银行可以使用交易分析、与相关基准的比较以及宏观经济分析来估计每个客户的流动性风险。 —了解客户的价格敏感性。不同的客户对存款利率变化的反应不同。银行可以使用人工智能模型来了解客户行为的驱动因素，并衡量每个客户的价格敏感度。价格敏感客户倾向于将资金从银行转移到银行，以寻求最佳收益，而对价格不太敏感的客户倾向于拥有更稳定的存款余额。 —为每个客户量身定制商业策略 基于客户的流动性风险和 价格敏感性。例如，一个对价格敏感的客户在风险中的存款金额很高，可能需要更积极的定价来保持银行的存款。 存款利率的定价优化可以使银行的收入提高大约3％至12％。 全球十大银行的公司和商业部门进行了定价流程的重新设计-建立客户盈利能力的快照，为每个客户为银行的公司投资组合做出贡献的潜力创造透明度， 随着利率的提高，银行将受益于采取存款定价策略，帮助他们留住现有客户并吸引新客户，同时最大限度地降低成本。 开发一个内部基准工具和另一个工具来帮助关系经理，并为这些经理组织培训。目标投资组合中的收入增长了12%。 4.改造销售策略 关系经理，产品专家和销售专业人员在增加存款的努力中都发挥着关键作用。工作的关键领域包括将关系经理重新集中在优先客户上，并通过数据分析和客户管理工具支持这些工作，以及确保所有销售专业人员都精通银行的所有存款产品。 银行应考虑设定严格的存款增长目标，并跟踪这些目标的进展，在关系经理和存款台之间建立沟通渠道 解析各种存款增长举措的成功，并鼓励销售团队增加存款。 一家专注于小企业和商业银行业务的中型银行正在寻找一种方法来促进销售，充分利用数据和分析，并创造一种吸引和保存存款的新方法。解决方案是建立一种方法，利用第三方数据和分析，在银行内建立一个集中的销售团队，召集潜在客户并产生线索，并培训和指导关系经理以带来更多的存款。在三个月内，目标垂直存款增长超过50％ 。 使用的数据包括按行业和地区组织的潜在客户列表，以及他们的销售数字，市场份额和银行余额（如果可用）。该银行进一步定制其交易银行服务，以提供涵盖付款、应收账款、融资和客户运营账户的单一套餐。该软件包带有简化的定价和简单的数字上线。 5.从现金充裕的行业吸引存款一些企业坐在多余的现金缓冲上，银行希望将其作为存款吸引。 精通特定行业的关系经理可以帮助银行识别流动性过剩的口袋，然后银行可以提供更广泛的存款和投资替代方案，以尝试引入部分资金。 此外，银行可以对不同行业进行深入挖掘，并确定竞争对手提供的平均定价，然后使用数据分析来确定客户对每个类别价格变化的敏感性。 这种策略侧重于现金流为正的客户，其存款在银行投资组合中占有重要份额。这些客户通常不需要循环信贷便利 ，因此银行的