嵌入式金融 ： 美国银行的选择和权衡

金融服务实践 嵌入式金融：美国银行的选择与权衡 没有风险，没有回报。银行可以根据其规模，分销足迹，客户群和产品组合设计嵌入式金融产品。 安迪·德雷斯纳、布莱恩·派克和哈里·希夫 2024年4月 在过去的几年里，主要品牌和科技平台与银行合作，推出了丰富其价值和客户体验的嵌入式金融产品。例如，餐厅管理软件平台Toast与WebBa合作，推出了商家现金预付款，以提供由卡应收账款数据通知的短期流动性。优步与EvolveBa＆Trst和加速支付公司Brach合作，推出了借记卡万事达卡，使驾驶员能够更快地获得报酬并获得购买燃油的奖励。几家航空公司已经与现在购买，以后付款（BNPL）服务Uplift和CBWBa合作，为客户提供购买航班的分期付款贷款。 这些只是在美国为嵌入式金融做出贡献的几款产品，麦肯锡的研究认为这些产品是值得的 200亿美元。在较早的文章中，我们将嵌入式金融（EF定义为在更广泛的非金融产品范围内，由非金融实体交付金融产品，例如贷款，保险和付款。我们概述了嵌入式金融的出现，推动其两位数增长的趋势，参与者的生态系统以及我们看到的公司与众不同的机会。 乍一看，嵌入式金融为银行提供了一个有吸引力的机会 ，以相对较低的运营费用扩大其分销范围。为了降低销售和服务金融服务通常需要的开销，银行可以与软件平台 ，市场和零售商合作，直接访问成千上万的小企业和数百万消费者。 However,EFalsoposessignificantrisksformanybanks.Operallybanksmustreliquishdirectrelationshipwithcustomers,sotheyruntheriskofcommoditization. Cannibalizationofcoreproducts 这也是可能的，因为银行对分销渠道的控制有限，可能包括现有和潜在客户。在早期的英孚用例中，这些风险很小，主要针对的是银行不足的消费者，例如那些拥有新银行账户的消费者，以及传统承保方法下的较高信用风险。 然而，在过去的一年中，大型企业和技术平台为传统银行提供的目标客户群提供了更广泛的金融产品。 因此，现有的金融机构面临一个决定：选择退出EF并将市场份额让给叛乱的合作伙伴，或者参与并将收入让给合作伙伴。为了帮助银行权衡利弊，本文研究了银行在EF中可以扮演的各种角色，并探讨了需要考虑的权衡和战略姿态。 不同的银行原型面临不同的权衡 TherisksandopportunitiesofEFdifferentdependsonabank’ssize,distributionfootprint,widthofcustomerbase,andproductportfolio.Itcanbehelpfultoconsiderthesevariablesofthreebankarchetypes. 德宾豁免银行 资产少于100亿美元的银行相对于同行而言具有结构性优势：2010年《多德-弗兰克法案》的德宾修正案允许他们对借记交易收取更高的互换率，这有助于他们在EF分销合作伙伴关系中出价高于大型银行。因此，许多小型银行（例如，拥有14亿美元资产的EvolveBa ＆Trst）是许多以支票账户为导向的金融科技公司和新银行的引擎，例如Dave，Mercry和Wise。 但是，作为一家小型银行在嵌入式金融中的竞争可能具有挑战性。解锁完全嵌入的用例需要端到端的数字化金融产品旅程，例如开户和了解您的客户，这超出了许多小型银行的技术堆栈和能力。此外，100亿美元的上限 对于德宾的豁免，可以限制变革性技术升级的回报。 对于小型银行来说，EF可以是一个分配乘数，蚕食现有客户的风险最小。但要利用这一机会，需要重新思考技术、风险和运营。银行可能会通过合作伙伴关系和聚合器而不是内部构建来解决这个问题。尽管如此，基本存款和借记产品的相对简单性以及德宾豁免金融机构的数量。1-美国超过9,300家，占美国所有金融机构的95％-可以将此产品商品化。 专业化（例如，在贷款产品或风险服务方面，以及差异化（也许在技术基础设施或通过应用程序编程接口可定制的合规流程方面，可以帮助小型银行脱颖而出。 区域和细分专业银行例如，在受地理位置限制的市场中竞争的大型银行拥有更多机会。由于核心市场以外的蚕食风险较低，这些银行表现出更大的兴趣，试图通过嵌入式融资接触客户。凭借比德宾豁免银行更大的规模，他们有更多的机会投资于专有技术，并可以利用他们的利基专业知识提供独特的EF解决方案。 例如，东北的一家地区性银行公民银行通过提供分期付款贷款来为从苹果购买iPhone提供资金，从而开始了其嵌入式融资之旅，这为其提供了多元化的全国消费者贷款基础。它扩展了基础设施，将按需分期付款融资提供给其他电子商务商家，现在与Affirm和其他金融科技公司进行正面交锋。 更广泛地说，面向商业的银行可以轻松地在零售端解锁EF用例，而那些迎合中型企业和大型企业的银行可以将其产品扩展到中小型企业（SME）。区域性和特定于细分市场的银行可以通过为客户提供服务来创造增量收入，而这些客户本来无法达到，并且需要更全面的服务。他们的规模使他们能够吸收资本成本并为必要的专业知识提供资金 ，以通过内部开发，合作伙伴关系或收购为利基市场和产品提供服务。 大型、多元化银行 该国最大的银行拥有多元化的产品和广泛的足迹，在嵌入式金融方面面临着最大的挑战。成本结构和监管限制使这些银行在以存款，储蓄和借记交换为中心的早期EF用例中的吸引力降低，并且在其规模上，几乎所有分销合作伙伴都面临着蚕食的风险。 然而，下一波嵌入式金融可能会为大型银行提供机会 。 首先，随着EF公司将注意力转向信贷和贷款用例，他们可能会越来越重视资产负债表庞大、资金成本低、风险和监管控制强的合作伙伴。 亚马逊与大通银行长达数十年的信用卡合作就是一个例子 ；很少有银行有余额 1“条例II（借记卡交换费和路由）”，联邦储备委员会，2023年6月23日。 表足够大，足以支撑亚马逊的交易量。 其次，许多大型银行在其产品组合中都有利基，可以将其转变为有针对性的EF主张，以通过第三方进行分销。例如 ，汇丰银行最近与B2B金融科技平台Tradeshift和数字物流公司FreightAmigo合作。尽管汇丰银行不是美国最大的银行之一，但它是全球最大的银行之一，在贸易融资中发挥着重要作用。汇丰在该领域的优势使其能够开发贸易融资产品，并在第三方市场和软件平台上进行大规模分销，同时保持其在该领域的领导者声誉。 最大，最多元化的银行可能会面临来自第三方分销的最高蚕食风险。但是，如果他们可以利用差异化能力，例如规模贷款和信贷或产品组合的专业领域，那么增加的份额可能会超过保证金损失。 六种战略嵌入式融资态势 面对嵌入式金融的机遇和挑战，银行可能会考虑采取六种姿态之一。每种原型面临的权衡将帮助银行缩小选择范围（展示）。 在内部提供类似EF的体验嵌入式金融提高了银行客户体验的标准。大型银行可能会选择将EF的经验教训整合到他们自己的银行体验中。已经有一些正在启动 “挑战者银行”在其当前品牌或运营模式吸引力较小的细分市场中，以数字为主导，受EF启发的产品来追求客户。 例如，KeyBank推出了LaurelRoad，这是一个面向医疗保健专业人员的数字平台；其主要产品是学生贷款再融资。 同样，美国运通的PlanIt选项允许持卡人通过分期付款贷款还款计划支付标准信用卡购买费用，反映了潜在信用卡破坏者的流行BNPL产品。 这些不是嵌入式金融的真实例子，因为它们没有在非金融产品旅程中嵌入金融服务，但它们是可行的竞争对策。使EF产品吸引客户的部分原因是它们提供的定制功能和简化的用户体验。 在内部挑战者产品中模仿这些特征可以减少这些差异点。也就是说，内部产品并不能解决EF的主要优势，即在客户最需要的时间和地点将金融产品带给客户。 并非每家银行都能成功复制嵌入式金融的客户体验。尽管如此，竞争环境可能会激励大多数人适应EF的经验教训，以增强他们的客户体验。 收购或建立分销商 许多金融科技软件公司直接进军银行业：Square在2021年获得银行牌照，SoFi收购了GoldenPacificBancorp于2022年，TwitterPayments于2023年6月获得了第一个国家货币发送许可证。对于最大的银行来说 ，相反的举动-建立或购买软件播放器来分发银行的金融产品-可能很有吸引力。 M&T银行的Nota软件就是一个例子。Nota帮助律师跟踪和管理客户的资金，并与他们的执业管理软件集成。该银行与佛罗里达律师协会合作，向其成员分发Nota。摩根大通于2019年收购InstaMed，为医生办公室提供类似的服务。 由于构建或购买软件以接触新客户所需的资本，我们预计这一战略将在区域和国家银行中变得更加普遍。具有吸引力的终端客户关系经济学可能会激励一些银行以这种方式寻求增长。然而，有风险意识的银行和寻求风险的软件初创企业之间的文化张力可能会限制有多少人接受它。 与大型企业的战略合作伙伴许多非银行分销合作伙伴，包括主要零售品牌和其他大型雇主 Exhibit 较低的金融和数字体验水平，可以看到其核心业务的好处以及嵌入式金融带来新收入流的机会。但他们也认识到在设计和分销金融产品时存在显著的操作复杂性和风险。规模银行在从蓝筹股公司建立的信任、现有的商业关系以及大规模管理风险和监管合规的能力方面拥有竞争优势。 这些银行可以通过构建交钥匙EF产品来使自己与众不同，例如工资单，员工检查，赚取工资访问，B2B支付和CFO套件软件。嵌入式金融可能很快会成为另一种现成的产品，例如财务管理，银行可以向财务主管和CFO提供。 与大型企业合作可能是最有可能的方法，适用于区域性、特定部门和 国家银行。从中期来看，一些商业银行可能会通过提供嵌入式金融作为另一种商业银行服务来实现差异化。尽管这会带来一些蚕食的风险-例如，将支票账户分配给已经是银行客户的企业客户员工-分销优势和更深层次的商业银行关系可能会超过成本。 与ISV和市场战略合作伙伴独立软件供应商(ISV)和市场引领了EF在 过去几年。许多大型银行，如Shopify和Toast（ISV）或Expedia和Etsy（市场），通过银行合作伙伴关系在其平台上提供各种金融产品，包括支票账户，信用卡和贷款（主要通过商户现金预付款）。Shopify与支付服务商Stripe和银行合作伙伴合作，将其中许多产品包含在其商家仪表板中，创造了不同于传统银行业务的客户体验。随着Stripe为多个参与者提供EF平台，以及FIS，Adye和Fiserv等其他公司也在开发支付基础设施功能，ISV和市场可能仍将处于EF采用的最前沿。 对于银行来说，ISV和市场合作伙伴关系带来了最高的商品化风险，因为银行和商家之间有许多潜在的合作伙伴。ISV，市场和支付中介机构可能会寻求多个银行合作伙伴，向出价最高的人提供存款和贷款产品，从而挤压银行利润 。银行可能会通过向ISV和市场合作伙伴提供产品，销售和风险服务来应对这一趋势。该银行的专家将直接与ISV合作，设计有吸引力的风险控制产品，并帮助创建勘探。 策略和营销材料，以合规的方式吸引理想的客户。 与ISV和市场合作可能是区域和细分市场的一种可能方法- 特定的国家银行。对大型银行来说，商品化的风险可能太高。小型银行可能没有资源提供规模银行可以提供的产品、销售和风险服务水平；他们可能更满足于通过低价存款和贷款机会来加强资产负债表。 但在这中间，一些地区和特定部门的银行可能会建立战略合作伙伴关系，以提供差异化服务并占领新的中小企业市场。 专门从事贷款即服务 许多银行在特定的贷款产品方面拥有专业知识，从承销到合规再到服务，以及在特定的垂直领域，但缺乏能够接触到每一位可以从中受益的客户的分销。幸运的是，许多分销合作伙伴——特别是垂直的、软件即服务的供应商，如