销售队伍难题

销售队伍难题 B2B信息公司如何 能达到他们的销售目标 不寻常的感觉 正确的销售是B2B的战略重点信息公司。他们独特的组合 高fi固定成本和极低的真正变量 成本意味着每一个新客户都会赢，每一个进一步出售给现有客户，然后直接出售到底线。 有时也存在 很少关注如何最好地销售产品，部分由 天真的相信，如果产品足够好，它会自我推销 获得尽可能多的新客户可能，并最大化帐户 因此，每个人的机会都是关键推动Profi表增长。 为了帮助公司解决这个问题，OC&C与Outsell联手调查销售情况 领导54家信息企业横跨EMEA和北美。 然而，尽管销售队伍有显著的fi对B2B信息公司来说，太多了企业在这方面表现不佳。 有时存在太少关注 如何最好地销售产品，部分驱动，由天真地相信如果产品是好的 它足以自我推销。不会。甚至当企业确实使销售队伍成为 战略重点，他们并不总是很清楚关于成功的秘诀。 本研究的目的是： i)探索这些高管认为 销售力量在他们的公司“工作” 今天 ii)确定销售队伍的哪些维度对业务影响最大 性能 iii)揭示需要改进的地方高管可能不知道。 02|OC&C销售队伍难题 OC&C销售队伍难题|03 改进的理由销售力量执行 我们的研究证实了我们的怀疑：存在一个重大的机会对于B2B信息企业(包括那些已经成功的企业 销售团队)，以提高其销售队伍活动的有效性。 如下图所示，我们发现企业始终如一未能实现销售队伍目标。 ·在接受调查的一半以上的公司中，销售代表的份额去年达到的配额低于50% •即使在快速增长并达到整体销售目标的公司中，许多代表表现不佳 销售代表分享去年的报价（所有回复） %eps去年按公司划分的配额100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 资料来源：OC&C战略顾问和Outsell的2018年销售基准调查 04|OC&C销售队伍难题 180% Median50% 340% 自我识别的房间，以改善 22 2 2 起诉新客户对传入的线索进行评分并捕获 2 2 2 销售团队有大量合格的潜在客户 2 销售团队被适当地激励去寻找这些线索 2 2 2 2 投标资格和优先顺序有明确的标准来优先考虑机会 2 有一个结构化的管道审查和资格fi阳离子过程 2 25 2 2 适当激励销售团队优先考虑“好”的业务 Prcng 2 4 有一个结构化的价格架构 4 2 2 22 2 销售团队拥有合适的工具来确定相关的定价 2 销售团队纪律严明，激励他们坚持定价策略 4 24 22 尤塞尔和交叉销售交叉销售和追加销售存在明显的身份fi阳离子和数量fi阳离子 2 24 销售团队拥有合适的工具来识别这种潜力并采取行动适当激励销售团队追求追加销售和交叉销售潜力 资料来源：OC&C战略顾问和Outsell的2018年销售基准调查 强烈反对245强烈同意 我们调查的销售主管承认了他们的销售情况 团队今天运营。在十二个关键销售队伍流程中的七个我们探索，不到一半的高管同意他们的业务运营 有效的今天，如上图所示。 在几个领域，大多数高管都认为他们是fi做正确的事情来鼓励好的结果。 超过50%的受访高管认为他们的销售团队 适当激励追求新的线索，优先考虑“好生意”，并寻求追加销售机会。 大多数高管认为他们有一个清晰的、结构化的价格架构到位供代表跟进。 但是，总体信息很清楚。B2B信息业务往往达不到销售目标；并认识到 这方面的改进。 超过一半公司 调查，份额 的销售代表去年达到配额低于50% OC&C销售队伍难题|05 三个步骤改进 我们的研究揭示了信息公司必须采取的三个不同步骤以提高销售队伍的业绩。他们必须： 1.确定增长战略 2.使销售队伍与该战略保持一致 3.关注影响最大的销售队伍维度关于性能 1.确定增长战略 任何企业的增长战略都必须反映其特点 市场：解决的客户数量，这些客户的数量今天的业务服务，每个客户可能的产品数量购买。特别是，对于公司来说，确定 未来的增长将来自新客户赢得，而不是销售更多产品提供给相同的客户。以及增长是否可能来自 一组集中的关键账户，或者来自许多较小的账户。 2.建立反映战略的销售力量方法 销售队伍组织，以及它是如何运行的，必须在这种情况下反映和伴随的企业增长战略。这是因为 一个成功的销售队伍看起来取决于战略目标追求。当不同的业务部门追求不同的策略时，需要一种不同的销售方法。 3.关注最大的销售力要素对企业绩效的影响 即使他们这样做了，太多的企业专注于错误的领域的销售，忘记了并不是销售团队运作的每个方面都有对团队表现的影响相同。 那些不会影响性能的流程和结构往往给予信任。通常公司过于关注 “销售队伍的输出”(激励正确的行为，跟踪管道) 太少确保销售团队收到最好的“输入” (足够清楚的defiNed线索，正确的工具来销售这些线索)。 为了确定每个销售队伍中最具影响力的维度 在业务类型的基础上，我们分析了一个业务之间的相关性Identifi将自己视为在销售队伍的每个维度上的表现，以及销售强制该业务的“成果”(达到配额的代表份额，以及 业务是否实现了总销售计划)。这使得我们能够 计算每个维度的“对销售人员绩效的影响”分数 (针对所追求的每种战略方向)。 06|OC&C销售队伍难题 nique徽标1总销售额11 每位客户的平均销售额 续订业务的总销售额2 nique徽标1总销售额13 每位客户的平均销售额1 续订业务的总销售额3 四种类型的战略方向(调查中的平均报告值) Newusness聚焦 nique徽标3总销售额23 每位客户的平均销售额 续订业务的总销售额 nique徽标1总销售额23 每位客户的平均销售额1 续订业务的总销售额2 续约usness聚焦 一些较小的客户大型客户减少 成熟客户的年度估算（不包括最近获胜和失去的客户） 资料来源：OC&C战略顾问和Outsell的2018年销售基准调查 OC&C销售队伍难题|07 部署策略： 新的胜利聚焦企业 对于希望通过赢得新客户来发展的企业来说，潜在客户就是一切。确保销售代表拥有足够数量的合格fi领导是销售队伍业绩的最大驱动力，企业应该 扩大提供给代表的线索列表，包括资格前的线索。 •在专注于新赢的企业中，只有40％的高管同意他们为代表提供足够的线索通常，重点是最大限度地提高销售代表追求他们所从事的业务的效率 考虑到-确保他们受到很好的激励，并构建他们正在追求的管道。 太少强调生成足够长的目标列表所需的预限定fi阳离子活动对于这些代表。 对于瞄准大量新胜利的公司来说，每个公司的平均价值都很低，“合格”的领先优势是 特别重要，因为代表可以在每个帐户上花费更少的时间。在平均帐户价值较大的情况下，优先考虑良好的业务事项相对更多。 新胜利聚焦业务 大量合格的fi前景 售前行为 追求线索的适当激励措施 “好”的生意受到激励 对传入的线索进行评分并捕获 结构化管道审查和验证fi阳离子坚持定价策略的纪律和激励 在追加销售/交叉销售时采取行动的工具 激励追加销售/交叉销售 结构化价格架构 这些销售活动是可能过分强调 相对于它们的重要性 对于结果 明确确定机会优先级的标准 明确交叉销售/追加销售的身份fi阳离子和数量fi阳离子 确定相关定价的正确工具 24262830323436384042444648505254565860626466667072 客户评级(%评级良好) 探矿招标定价追加销售和交叉销售 资料来源：OC&C战略顾问和Outsell的2018年销售基准调查 08|OC&C销售队伍难题 OC&C销售队伍难题|09 部署策略：以更新为重点企业 在以更新为重点的公司中，为少数大型公司提供服务帐户，公司在帮助销售方面做得不够 团队了解如何最大化帐户大小。 10|OC&C销售队伍难题 没有足够的公司为代表提供权利 识别交叉销售和追加销售机会的工具，以及公司是否提供这样的工具是一个更好的 销售队伍业绩的预测指标比任何其他在我们的调查中测试的维度： 只有20％的公司认为他们提供代表 使用正确的工具来识别、交叉销售和追加销售在他们的业务书中的机会。 更新聚焦的改进机会公司 以更新为重点的高销售额 影响 销售队伍性能 采取行动的工具 追加销售/交叉销售潜力 清除身份fi阳离子和 交叉销售/追加销售的资格fi阳离子激励追加销售/交叉销售 oodbusiness 被激励 纪律和激励 坚持定价策略 识别相关定价的工具 大量合格的fi前景 进入的导线被滚动并捕获 结构化价格架构 追求线索的适当激励措施结构化管道审查和验证fi阳离子 明确确定机会优先级的标准 在销售集中于少数大客户的地方， 提供工具来应对这些机会是至关重要的：每个错过的机会对整体产生有意义的影响 性能。客户更加分散的地方，以及 代表在每个客户和系统上花费的时间更少，以帮助代表们确定这些机会相对存在的地方 对成功更重要。 细分特定fic的“追加销售途径”通常是低成本的通过让销售代表明确来创造和提高生产力 提示是每个产品的正确“下一个”产品他们服务的客户。 在拥有广泛产品的公司中，这些线索避免销售代表不得不花时间思考 正确的产品在每个帐户中提供“从头开始”，或者浪费时间试图销售一种不好的产品 针对特定fic客户的fit。 051015202530354045505560 客户评级%良好评级 探矿招标定价psell&cross-sell 资料来源：OC&C战略顾问和Outsell的2018年销售基准调查 SalesforceeffectivenessiscriticaltoprofitablegrowthforB2Binformationcompanies.However,itisnotsomethingthatcan 在没有fi首先了解业务的战略方向以及正确的销售队伍方法的情况下进行改进 Thisstrategy.Thereturnoninvestmentfromimprovementtosalesforcecanbelarge,butonlyifguidedbyafundamental 了解战略目标。 OC&C销售队伍难题|11 OFFICES 贝洛奥里藏特波士顿 香港 伊斯坦布尔伦敦 米兰慕尼黑 NewYork 巴黎圣保罗上海华沙 关键联系人 合伙人Henri-ThierryToutounji henri-thierry.toutounji@occstrategy.com StephenCarolin，合伙人 stephen.carolin@occstrategy.com www.occstrategy.com ©OC&C战略顾问2019。商标和徽标是注册商标 OC&C战略顾问及其许可人。