2024幸棉品牌拆解报告

幸棉做对了什么 内衣品类的黑马少女文胸 CHANMOFANGDATAREPORT2024/07JUL©2024chanmofangAll Rights Reserved 序 抖音电商平台上的少女文胸品类展现出强劲的增长势头，预计到2024年将实现40亿+的销售额。自2023年下半年起，这一品类的销售额便迅速攀升，并在2024年保持了上升态势，成为市场上的一颗新星。在这一潜力无限的赛道中，幸棉品牌凭借其出色的表现，连续两年荣登销售额榜首。本文将深入探讨幸棉品牌在产品和营销两端所采取的有效策略，分析其如何实现并维持了稳定的增长。 p品类现状：随着市场需求的上升，抖音平台少女文胸品类销售额持续上升，发展势头良好； p内衣人群：25岁-35岁之间的青年女性对内衣的高需求成为品类潜力人群； p潜力商品：商品标题捕捉目标消费群体；少女文胸消费者对于产品的舒适度、材质和外观更加关注； p品牌产品端：品牌主推产品随季节切换，不断升级产品优化消费者需求； p品牌营销端：品牌直播和视频达人合作偏向选择超头达人矩阵号推广。 研究范围 数据说明 •内衣行业：抹胸/女士内衣/少女文胸；少女文胸：少女文胸三级品类下排除标题剔除“运动”“防凸点”“发育期”的商品•通过对文胸品类在抖音平台的发展，深入了解行业现状与市场需求，得出快速增长品类：少女文胸•对少女文胸销售额TOP1品牌幸棉进行拆解，品牌如何通过产品端升级和营销端策略领跑品类 CONTENT 目录 02幸棉品牌分析 01品类市场趋势 •内衣品类抖音发展趋势•文胸行业潜力人群市场•少女文胸品类热门卖点•少女文胸品类头部品牌 •幸棉品牌发展趋势•主力产品升级归因•品牌带货达人模型•品牌种草达人模型 少女文胸行业洞察01 CHANMOFANGDATAREPORT2024/07JUL©2024chanmofangAll Rights Reserved 内衣大盘 抖音平台内衣品类销售火爆，少女文胸品类快速增长 “内衣”作为最常使用到的服饰商品，与人们的生活息息相关，在有着巨大消费体量的前提下，蕴含巨大的市场潜力和增长空间。 抖音内衣市场总体销售额显著增长，显示出快速增长的趋势。特别是少女文胸品类，同比增速远高于女士内衣，23年增速高达到458%，显示出强大的市场潜力和消费者需求。 品类情况 内衣品类整体客单价下滑，少女文胸平均价格低于其余内衣品类 内衣品类通过使用场景、商品卖点、产品款式区分：“少女风格、通用尺码”是少女文胸突出卖点。 内衣市场整体品类均价下滑；100-300元为抹胸、女士内衣热门价格段，50-100元为少女文胸热门价格段。 24年内衣的三大品类介绍 使用场景：成人女性日常穿戴。商品卖点：大胸显小、调整胸型、防下垂、性感。产品款式：传统女士内衣、奢华风、软支撑、有钢圈。 使用场景：成人、青年女性日常穿戴。商品卖点：无钢圈、通用尺码、漫画身材。产品款式：少女风格、上薄下厚、一片式、简约风。 使用场景：特殊场景下，如：婚礼、拍摄、特殊穿衣需求。 产品款式：无肩带、一片式、美背款。 消费者画像 青年女性的高需求成为内衣品类重点人群 少女文胸赛道的主要目标人群为：25岁-35岁之间的青年女性。她们通常刚完成从学生到职场人的转变或面临人生角色转化（恋爱、结婚、升职等）；拥有独立决策权和可支配的资金，同时更加注重个人偏好和多样化尝试以满足不同的需求场景，因此购买内衣次数会更频繁。 市场供求 少女文胸春夏季节热卖，市场需求上升，成为内衣市场新宠 22-24年抖音平台中少女文胸品类发展势头良好，年均增长率约为346%，预计在24年完成40亿+销售额。每年春夏换季时为品类销售热门节点，销售额持续上升。在23年品类搜索指数同比提升3444%，24年开始少女文胸销售额出现大幅上涨同比增加106%，成为潜力赛道。 赛道表现 少女文胸市场趋势与消费者关注点 在对少女文胸市场的细分研究中，2024年数据显示“少女”这一概念成为最吸引人的卖点，商家通过商品标题巧妙地捕捉目标消费群体的注意力。少女文胸市场的成功关键在于满足消费者对于舒适度、材质和外观风格的细致需求。品牌若想在市场中脱颖而出，就需要在这些方面下功夫。 市场偏好 “蜜桃胸”是少女文胸紧密关联，成为品类内容创作热点 少女文胸品类在内容创作领域正受到越来越多用户的关注，这一点从高关联度热词所催生的视频数量的同比增长中可见一斑。"蜜桃胸"作为23年迅速崛起的热门词汇，其相关视频创作量不仅同比大幅上升，而且这一上升趋势仍在持续，成为少女文胸领域内的焦点话题。 进入2024年，少女文胸市场的新增关联词汇明显展现出细分化的趋势，这预示着市场商品正朝着更精细化的消费者需求发展。 品牌表现 品类市场集中度高，销售额持续领先品牌：幸棉 在少女文胸品类市场中，TOP5品牌的集中度达到了44%，其中幸棉品牌以31%的市场份额独占鳌头。幸棉不仅在销售额指数上位居榜首，更以最大的销售额增量，展现出了强劲且持续的增长势头。 整个品类的各大品牌均呈现出上升趋势，尤其是国际知名品牌维多利亚的秘密，成为市场上不可忽视的品牌。销售额同比增速 市场小结 内衣行业发展势头强劲，少女文胸品类快速增长 02 卖点趋势 品牌趋势 行业现状 在少女文胸品牌的集中度高，TOP10大品牌均呈现出上升趋势。其中幸棉品牌以31%的市场份额独占鳌头。 少女文胸市场的成功关键在于满足消费者对于舒适度、材质和外观风格的细致需求。 抖音内衣市场总体销售额，显示出快速增长的趋势。特别是少女文胸品类，同比增速远高于女士内衣，显示出强大的市场潜力和消费者需求。 幸棉产品端/营销端 品牌拆解 CHANMOFANGDATAREPORT2024/07JUL©2024chanmofangAll Rights Reserved 品牌背景 幸棉品牌强势崛起：产品与营销双轮驱动的品牌策略 产品：硅胶条软支撑骨架来代替钢圈+侧翼桥梁结构 抖音故事 品牌关键动作在于赛道转化，少女文胸成为主推品类 2022年，品牌以睡衣和女士内衣作为市场推广的重点，成功确立了市场地位。进入2023年后，品牌在第二季度采取了战略转型，将推广重心转移到少女文胸品类上。这一转变极大地推动了品牌销售额的飞跃，品类销售额也成为品牌的主要收入来源。进一步巩固了品牌的整体市场影响力。24年品牌深耕少女文胸品类，该品类的良好发展带动品牌销售额持续增长。 主力产品 品牌主推产品随季节切换，商品通过属性定位客群 品牌主推产品在不同季节有明显切换的动作，秋冬季节女性通常爱穿紧身打底衣，品牌在“蜜桃杯外扩内衣”发力；春夏季节女性穿吊带、抹胸对内衣有不同需求，品牌在“无肩带防滑内衣”发力。同时在品牌影响力的提升下，“液体软支撑内衣”的销售产生了正面的溢出效应。 需求人群：小胸变大、通过内衣改善胸型提升自信的女性。 需求人群：时尚个性的年轻女性、特定场合需求者。 需求场景：夏季穿着抹胸或吊带等服装；婚礼或正式场合需要穿着礼服的场景；某些运动活动时。 产品升级 蜜桃杯外扩内衣升级核心为【从简至精】，与用户需求深度绑定 产品升级 无肩带防滑内衣发展目的：优化产品提升用户使用感受 销售渠道 商品卡销售额增速较快，销售渠道达人合作比例放大 从销售方式：22年只专注直播到拓展至视频和商品卡；从销售渠道：在24年品牌自营号和达人合作号占比较为平均。整体销售渠道趋于均衡分布。 不同阶段品牌投放需求导致选择达人模型改变 22年品牌入驻初期，选择有一定声量基础的品牌去打造爆品的橄榄形投放模型；效果较慢且对于新品牌来说投产比较低。 23年从橄榄型投放模型转化为品牌声量打造的金字塔模型，有爆品的加持下从头部达人往下辐射，层层曝光。 24年在品牌成熟期达人模型转换为辐射范围更广的三角矩形，最大程度触达用户；在品牌有一定影响力的情况下会有更多“自来水”达人依靠佣金提成自愿加入营销矩阵。 带货类达人选择超头部达人的垂类号深度合作 品牌策略性地选择与超头部达人的垂类子账号合作，以实现对特定目标人群的精准营销。这种方法在节约营销预算的同时，借助超头部达人的真人IP效应，增强了品牌的吸引力，激发了消费者的购买欲望。通过这种高效的合作模式，品牌能够以更低的成本实现更高的市场渗透率和销售转化。 品牌商品定位与达人粉丝属性匹配，共促销售额显著增长 直播销售额TOP1-2的两位达人粉丝画像集中在18-30岁的女性，与品牌定位受众一致。达人为品牌带来可观销售额的同时幸棉品牌也成为他们带货品牌中销售额占比的TOP1。 ID：疯狂美羊羊【三只羊授权] ID:郑建鹏（广东夫妇母婴优选） 主营类型：母婴用品34% /服饰内衣28%品牌销售额占比：幸棉TOP1 35% 主营类型：服饰内衣41%/美妆护肤23% TOP1 42%品牌销售额占比：幸棉 粉丝画像 粉丝画像 精致妈妈人群占比26% 购买服饰特点： 圈层 风格化穿搭 视频合作达人等级逐年下沉，尾部达人成为助力推广渠道 中腰部达人通常拥有自己的粉丝群体或受众群体，通过与他们合作，品牌可以借助达人的影响力和粉丝基础来触达更广泛的受众群体。小达人在特定领域中可能拥有较高的专业性和影响力，与他们合作可以增强品牌在该领域的信任度和认可度。 随着品牌发展，在平台累计一定背书后，品牌视频通过与尾部达人合作对消费用户群体进行多频次教育，增加品牌曝光度和影响范围。 视频达人带货能力较为平均，与超头部达人矩阵号多次合作 品牌视频合作达人主要深入合作两位超头部达人的矩阵号，毛毛姐旗下矩阵号（账号合作110个）和小杨哥旗下矩阵号（账号合作152个），通过主号IP形象进行铺量推广，平均每个账号发布5-6条品牌视频。品牌视频达人带货能力较为平均但是超头部达人矩阵号带来的互动指数十分可观，达成了品牌曝光的目的。 超头达人分裂多个小号，中腰部&小达人主打精准种草 中腰部、小达人：通过达人账号人物属性或视频内容表达精准定位受众人群。 尾部达人矩阵：超头部达人们通过小号等方式进行多矩阵布局，根据不同品类分裂出多个垂类账号，针对同一IP输出不同的内容。视频内容主要以直播间剪贴画面为主。更广泛捕捉人群，再通过知名IP形象引导转化。 中腰部&小达人账号 尾部达人账号 毛毛姐账号矩阵 人物：毛毛姐视频主题：《夏日专场》、《三亚游乐记》、《夏日出游季》等直播画面切片推品话术：产品优点+破价机制 疯狂小杨哥账号矩阵 人物：小杨哥或其家族主播视频主题：商品测评、真人试穿对比、各主播直播画面混剪推品话术：消费者痛点+产品优势+破价机制 市场小结 品牌达人合作表现优异，偏向选择超头部达人的垂类小号 02 03 01 04 产品推广 种草达人 带货达人 品牌简介 构建尾部达人矩阵，发布多样化内容。利用直播间切片视频，以知名IP形象触达广泛受众。 品牌策略性合作超头部达人的垂类号，精准营销，节约成本，通过达人IP形象提升吸引力，促进销售。 品牌巧妙应对季节更迭，品牌力的增强带动了实现了品牌其他产品线的增长。 幸棉品牌通过产品创新与精准营销的双轮驱动策略，实现了市场的快速突破。专注于少女文胸品类的推广，为品牌带来了丰厚的回报。 往期内容推荐Content Recommendation 《蝉妈妈智库：抖音电商健康饮料趋势洞察》《蝉妈妈智库：消费新升级行业洞察》《蝉妈妈智库：保健品行业趋势洞察》《蝉妈妈智库：韩束品牌拆解》《抖音电商运动户外年度报告》《2023年抖音电商年报》《抖音电商年度女装行业报告》《抖音电商3C数码行业报告》《抖音电商食品饮料趋势洞察》《抖音电商视频带货爆单指南》《抖音电商视频带货爆单指南》《23年双11黑马品牌—骆驼》《抖音电商滋补品行业报告》《2023年双11复盘报告》《抖音电商预制菜行业报告》《抖音电商四大品牌达人营销策略分析》《抖音电商海鲜水产市场速