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海外扫地机行业专家交流纪要20240704

2024-07-04-未知机构睿***
海外扫地机行业专家交流纪要20240704

海外扫地机行业专家交流纪要会议要点 1、海外扫地机市场增速及品牌表现□∙北美市场的扫地机年增长速度约为9%,线上增□长速度更快 ,尤其是亚马逊平台上的增速超过 20%。其中,石头科技在亚马逊上的增速在Q1达□到100%,但在4、5月份收窄至40% -50%。科沃□斯在亚马逊上的增速也超过50%。 ∙欧洲市场的扫地机年增长速度为7%-8%,亚马□逊平台上的增速为17%-18%。石头科技在欧洲市□场的线上增速在Q1达到60%,线下增速略高,□4、5月份由于基数较大,增速收窄至40%。2、产品策略及市场表现□∙石头科技通过调整产品结构,推出了价格更低的□新品,如Q7MaxPlus和Q8系列,价格低于400□美元,吸引了中间阶层消费者,带动了销量增 长。石头在北美市场的线上增速显著。 ∙科沃斯在欧洲市场的表现较为稳定,增速在20%□左右。其通过新的互联网营销模式,在线上消费群体中取得了一定效果。3、亚太及东盟市场表现□∙在亚太市场,石头科技在韩国市场占有率超过□30%,年销量约12 万台,增速约为20%。日本市□场的增速在30%左右,澳大利亚和新西兰市场的□增速在35%左右。台湾市场的表现波动较大,受□政治关系影响明显。 ∙东盟十国的扫地机市场增速在一季度达到60%,□二季度继续保持高增速,主要得益于产品策略和线下推广力度。近期推出的高价产品在东南亚市 场表现亮眼。4、产品结构及价格策略□∙全能基站产品在欧美市场的占比不超过40%,主□要以单机版产品为主 。西班牙、法国、意大利等 国家的扫地机均价在370-390美元之间,主要销□售单机版产品。 ∙石头科技的新产品价格策略明显调整,Q7Max□系列价格降至400美元以下,Q8系列价格也有所□下降,整体新品均价下降。这一策略帮助石头在 一二季度取得了销量增长。5、竞争品牌及市场策略□∙追觅在欧洲市场表现激进,特别是在德国市场,□通过高端和中端产品的组合,取得了一定市场份 额。其高端产品价格超过石头的最高价产品,低端产品价格也具有竞争力。 ∙科沃斯在产品策略上遇到了一些问题,特别是其□方形机器人产品未能成功推向市场,导致市场份额下降。尽管如此,其在2023年一季度的增速仍达到20%左右。6、销售渠道及策略□∙石头科技在海外市场的销售渠道逐步转向自营,□减少中间商环节,提高了毛 利率。其在欧洲市场 的销售额占比在13%-14%左右,主要通过线上平□台销售。 ∙石头科技的市场拓展策略自2023年三季度开始□变得更为激进,通过减少中间环节,提高产品毛 利率。其在欧洲市场的毛利率有所提升。Q&A□Q:亚马逊平台上扫地机在北美市场的销售情□况,以及主要品牌的表现。A:在北美市场,亚马逊平台上的扫地机销售增□速较快。整体来看,北美市场扫地机的年增长率约为9%,而线上增长速度更快。一季度,国产品□牌在亚马逊上的增速尤其显著,以石头科技为首,Q1增速达到100%。到4、5月份,这一增速□收窄至40%-50%,主要受母亲节促 销影响。科沃□斯在亚马逊上的增速也超过50%。石头科技通过□推出Q7MaxPlus和 Q8等新品,并将价格降至□400美元以下,吸引了更多中间阶层消费者,推□动了销量增长。Q:欧洲市场扫地机在亚马逊平台上的销售情况□如何?A:在欧洲市场,亚马逊虽然是主要电商平台之□一,但与本地电商如德国的欧图、法国的Cdiscount和波兰的Allegro等竞争激烈。石头科□技在欧洲市场一季度的增速接 近70%-80%,线上□和线下渠道共同贡献了这一增长。线上占比约40%,线下约60%。二季度4、5月份,由于拓展□新连锁渠道,石头科技的增速有所收窄至4 0%左□右。整体来看,欧洲市场的线上增速和线下增速基本势均力敌。 Q:4、5月份美国和欧洲扫地机市场的整体销售□额增速分别是多少?亚马逊线上销售的增速又是多少?A:美国市场的整体销售额增速约为9%,欧洲市□场的增速在7%到8%之间。亚马逊线上销售方□面,北美市场的增速超过20%,欧洲站点的增速 在17%到18%。Q:在美国和欧洲市场中,各个品牌的增速情况□如何? A:我们主要关注头部几家品牌。追觅在欧洲市□场一季度增速超过50%,4、5月份增速不减,实□际增速约为30%。iRobot在北美市场的市场份额□和销售额都在下滑,欧洲市场的下滑 幅度更大, 目前市场份额约为13%到14%。科沃斯在欧洲和□北美市场有小幅增长,约为20%。小米的高性价□比产品在2022年取得爆发式增长,但在2023年□和2024年增速放缓。Q:石头科技在欧洲市场的线上销售增长情况如□何?A:石头科技在欧洲市场的线上销售增速接近□50%,4月份略低于50%,但5月份达到了50%。□Q:亚太地区扫地机市场的情况如何?包括行业□景气度、线上增长和品牌表现。A:亚太地区分为两部分:日本、韩国、澳大利□亚、新西兰和台湾地区,以及东盟十国。石头科 技在韩国市场的市场占有率超过30%,年出货量□超过12万台,销售额增速约为30%。在日本市□场,石头科技通过山田电机进入市场,目前市场 占有率在前三名左右,增速约为30%。澳大利亚和新西兰市场的年出货量约为40万台,增速在一季度为35%,二季度略低于30%。 Q:台湾地区扫地机市场的表现如何?A:台湾地区的扫地机市场表现波动较大。好的□时候一年可能贡献七八万台,差的时候可能只有两三万台。这主要取决于当地经销商的推动力 度。此外,两岸政治关系也影响产品进入台湾市场的连贯性。今年一季度台湾市场有增长,但二季度未见明显增长。Q:东盟十国的扫地机市场表现如何? A:东盟十国的扫地机市场增速仅次于欧美市场。一季度增速达到60%,二季度5月份增速更高。近期推出的千元机型在东南亚销售超过1万台,业绩超1000万美元。东南亚高收入阶层有炫耀性消费倾向,品牌知名度高的产品更受欢迎。 整体来看,东南亚市场基数小,但增速快,尚未达到上限。 Q:不同市场的扫地机产品结构和价格趋势如□何?A:在欧美市场,全能基站产品的占比不到□40%,主要因为消费者对价格敏感,且地毯占比较高。以欧洲为例,西班牙扫地机均价约380美元,法国约390美元,意大利约370美元 。这些价格不支持带有基站的产品。头部品牌的带基站产品价格一般在500欧元以上,如石头的S5Max售价599美元。消费者对基站需求不高,主要因为基站使用麻烦,技术不成熟导致需 要频繁维护。Q:石头科技在欧洲市场的产品价格策略是怎样□的? A:石头科技在欧洲市场的产品价格策略发生了显著变化。以Q7Max系列为例,Q7MaxPlus□的标价为569欧元,但实际售价可降至419欧元,降幅达26%-27%。Q8 MaxPlus的标价为699欧元,实际售价为479欧元。整体来看,石头科技的新产 品均价有所下降,甚至高端产品的价格也有所下调。这一策略的调整主要是为了应对市场竞争,特别是来自iRobot等品牌的压力。此外,石头科技通过降低价格,成功在一季度和二季度实现了销量 的暴涨。Q:追觅在欧洲市场的表现如何? A:追觅在欧洲市场表现非常激进。2021年由于市场操作不当,导致销量不佳,但在2022 年重新进入市场后,取得了显著增长,特别是在独联体国家和西欧地区的销量超过30万台。追觅推出了多个系列产品,价格覆盖从300多欧元到1260欧元不等,甚至在一些区域超过了石头科 技的高端产品价格。追觅通过更换渠道商和激进的市场策略,在一些月份的销量甚至超越了石头科技。然而,追觅在北美市场因涉嫌刷单等行为,曾被亚马逊封站。总体来看,追觅在欧洲市场的局部进步显著,但整体市场覆盖仍不及石头科技。Q:欧洲市场的规模和增长趋势如何?不同市场□中国产品牌的表现有何差异?A:欧洲市场相对碎片化,各个市场的规模和增□长趋势有所不同。在一些市场中,石头科技表现□较为领先,而在另一些市场中,追觅的势头较□强。具体到科沃斯品牌,其在德国的搜索热度有□所提升 ,显示出一定的市场增长潜力。不同市场□的表现差异主要取决于品牌的市场策略和渠道布□局。Q:欧洲主要国家的扫地机器人市场容量和均价□如何? A:德国市场容量约为90万台,均价约640美元;西班牙市场容量接近100万台,均价约370美元;法国市场容量约80万台,均价约390美元; 意大利市场容量约60万台,均价约370美元;波兰市场容量约50万台,均价约360美元。北欧诸国的市场容量约60万台,东欧诸国加起来约五六十万台。Q:德国市场的扫地机器人渗透率和市场情况如□何? A:德国扫地机器人渗透率约为12%到13%。追觅在德国市场投入较大,主推L10系列产品,价格从200多欧元到500多欧元不等,并且在高端市场推出X40系列,价格在800欧 元到1200欧元之间。德国市场销量约110万台,均价较高,市场占有率达到23%到24% 。Q:科沃斯在欧洲市场的表现如何? A:科沃斯在产品策略上出现了一些问题,尤其是21年推出的方形机器人由于不成熟导致市场反响不佳。22年市场行情不佳,科沃斯恢复较慢。 其X57系列方形机器人价格较高,市场接受度不□高。市场策略方面,科沃斯进入欧洲市场较早,但缺乏中间商,品牌知名度提升有限。去年最后 一个季度下滑速度减缓,今年一季度增长约20%。 Q:科沃斯在德国市场的搜索热度上升的原因是□什么?A:科沃斯在德国市场的搜索热度上升,主要是□由于其新推出的GX600表现不错。此外,科沃斯□还在开发割草机器人和擦窗机器人等新领域,吸 引了一定的眼球,但这些新产品对其核心扫地机器人销售的直接影响有限。Q:公司在选择进货产品时的标准是什么? A:我们选择进货产品的标准主要有两个:第□一,产品价格不能太高;第二,产品价格可以略高于市场主流价格,但不能高太多。例如,欧洲 和北美的扫地机平均价格在450美元左右,我们□采购的产品零售价不能超过七八百美元。我们更 倾向于选择高性价比的产品,确保品质的同时, 价格在500到600美元之间的产品销售最好。高端产品我们主要作为展示,不会主推。Q:公司在选择进货产品时,是否会考虑企业的□市场要求?A:我们会结合企业的市场要求和自身的市场洞□察进行选择。例如,之前我们与石头合作时,发现高端产品销量不好,因此减少了高端产品的进 货量。我们也会反馈给厂家,建议他们不要只生产高端产品,毕竟欧美消费者的购买力也在变化。 Q:公司在欧洲和亚太地区与石头的线上线下分□工情况如何?A:我们在欧洲和亚太地区主要通过线上渠道销售石头的产品,占其海外销量的13%到14%。线下 市场基本由石头自营,我们的线上销售主要集中在亚马逊的欧洲站点,如德国、法国和西班牙等。我们开设专营店,销售高毛利产品,净利润可达20%到25%。此外,我们还有一些长期合作的第三方独 立站客户,每月销售约4000台石头扫地机。Q:公司更倾向于销售哪些价位段的产品? A:我们更倾向于销售中高价位的产品,如Q7、□Q8和Q5系列,终端价格在五六百美元之间 。这□些产品利润较好,而太低端的产品主要由石头自□己做市场引流。我们不会选择太高端的产品,因□为库存周期长,周转慢,不划算。同时,石头也□不希望我们将其品牌定位为低端低价。Q:石头科技的市场拓展策略大概从什么时候开□始的?对公司的毛利率会有什么影响?A:石头科技的激进市场拓展策略大约从去年三□季度开始,正值黑五和圣诞销售季节。人员变动□后 ,他们在市场上采取了更激进的策略,尤其是□在追觅对其最优势市场进行攻击后,石头科技需□要快速扩大市场份额。通过减少中间分销环节,□石头科技能够提高毛利率和净利润。尽管产品单□价下降 ,但由于渠道优化和直接销售的增加,毛□利率和净利润在欧洲市场上升。对我们公司而□言,影响不大,主要是石头科技自身渠道的优化□和销量的增加。