软饮料终端渠道调研20240704

要点一、销售概况本年度上半年销售目标定为比去年增长20%，即从1500 万增至1850万，但实际销售额为1500 多万，未达到目标。 目前年度销售目标完成率约为90%，具体销售数据尚未查看。今年上半年销售情况较差，与去年同期相比没有增长，甚至略有下滑。3 月份销售额只完成了月度目标的40%多，远低于正常情况下的110%至120%目标。经销商库存水平正常良性库存为年度目标的6%到8%，但目前有经销商库存高达12%。二、市场及竞争分析今年上半年，水产品销售额与去年同期相比下滑了80%多，饮料的销售额下滑到90%左右。水产品销售体量下滑约10%，而饮料销售额略高于去年同期的90%。东方树叶去年销售额达到320 多万，占去年总销售额的一定比例。娃哈哈事件主要影响了今年3 月份到4 月初的销售，导致销售额下降。竞争品牌通过增加陈列位置投入等方式来竞争市场份额，尤其在娃哈哈事件后，怡宝和景田通过增加渠道费用来抢夺终端前列位置。三、成本及利润分析广州地区经销商的总成本约为每箱3 块钱，而农夫山泉给经销商的毛利润最近上调至3 块4。初始时给经销商的毛利润是每箱4 块钱，后因政策变化下降至3 块多，导致大型经销商年销售额减少50 万。目前毛利计算已经包括了所有厂家费用，经销商每箱水的利润空间被压缩。公司仍提供费用支持，但不如以前多，毛利下降了大约五六毛钱。四、产品及服务区域农夫山泉传统渠道主要面向小超市、夫妻便利店、BC 超市和传统小店。农夫山泉与维也纳、凯里亚德等酒店有全国性的供水合作，部分合作酒店可能会更换供应商。公司旁边的奥迪和全国约两三万家维也纳酒店使用农夫山泉产品，其中一家连锁酒店凯里亚德的消费价位大约为200 到300 元。五、库存及资金运营由于终端销售不佳，导致经销商仓库库存高企，存在任务压力。经销商必须在月初将款项打进账户，并将货物发回仓库后，公司才进行销售费用核销。经销商需将货物从厂家拉回自己的仓库后，公司才开始核销销售费用投入。即使只是打款，也会导致资金占用，库存压力及未来市场获利受影响。Q&AQ1： 近期销售情况如何？ A1： 受华润发和南方天气影响，今年上半年销量表现较差。正在考虑放弃融资的传统经销权。Q2： 今年上半年增长情况如何？A2： 今年上半年销售目标完成率大约为90%，销售额为1500 多万，未达到1850 万的目标。娃哈哈事件和5 月份广东地区多雨天气影响了销售情况。Q3： 是否考虑放弃农夫品牌，转而经营其他品牌？A3： 目前还没有明确的放弃农夫品牌的计划，但是由于销售挑战，正在考虑经营策略的调整。Q4： 终端整体销售不佳的主要原因是什么？A4： 终端销售不佳的主要原因包括娃哈哈事件、不利的天气条件以及竞品的促销活动。Q5： 去年销售总额中，水产品和其他饮料的销售额分别是多少？产品结构如何？A5： 去年销售总额为1500 多万，其中东方树叶品类销售额达到320 多万。大部分经销商实现销售额翻倍，部分经销商经营其他茶类品牌。Q6： 目前水产品的利润空间如何变化？A6： 目前经销商每箱水的毛利润为3 块4，而之前是4 块钱，广州总部政策变化导致毛利润下降。Q7： 目前的毛利是否包括了销售费用的支持？A7： 是的，目前的毛利计算已经包括了所有厂家费用。Q8： 毛利空间降低的原因是什么？A8： 毛利空间降低主要是因为公司减少了对经销商的费用支持，特别是在东部地区的政策变化，导致经销商的利润受损。Q9： 公司目前是否还提供费用支持？毛利下降了多少？A9： 公司仍在提供费用支持，但不如以前多，毛利大约下降了五六毛钱。Q10： 出厂价是否有所变化？A10： 出厂价并没有变化。Q11： 今年的价格战情况如何？A11： 今年的价格战没有前几年激烈，怡宝和景田没有显著降价，而是通过促销活动来进行市场竞争。Q12： 怡宝和景田的价格策略是什么？A12： 怡宝和景田的价格策略主要是通过促销和优惠活动来吸引消费者，没有进行文字攻击。Q13： 今年5 月以来的市场影响是否还在持续？A13： 娃哈哈的市场影响持续存在，导致农夫山泉在广州市区的小店铺中受到竞争对手的挤压。Q14： 农夫山泉的传统渠道有哪些？A14： 农夫山泉的传统渠道主要面向小超市、夫妻便利店、BC 超市和传统小店。 Q15： 农夫山泉与哪些酒店有合作？目前合作情况如何？A15： 农夫山泉与维也纳、凯里亚德等酒店有全国性的供水合作，但由于市场竞争，部分酒店正在考虑更换供应商。Q16： 今年上半年，农夫山泉的水和饮料销售情况如何？A16： 与去年同期相比，农夫山泉的水和饮料销售额均有下滑，水的销售额下降了超过80%，饮料的销售额下降到90%左右。Q17： 今年广州市场上哪些饮料品牌的表现较为突出？A17： 今年广州市场上的饮料品牌普遍增长乏力，受到5 月和6 月雨季的影响，销售普遍下滑。Q18： 除了娃哈哈，还有哪些饮料品牌受到舆情事件的影响？A18： 除了娃哈哈，农夫山泉因其品牌价值观受到市场质疑而受到影响较大。Q19： 目前有哪些包装饮用水品牌显示出销售增长？A19： 目前没有包装饮用水品牌显示出销售增长。Q20： 怡宝和景田目前的市场表现如何？A20： 怡宝和景田正在争夺农夫山泉的市场份额，但同时也面临着较大的压力。