门店管理分析解决方案

1业务痛点 2解决方案 3案例展示 01 消费需求复杂性不断加深，零售超市需要从人、货、场多维度进行数字化升级重构，同时对企业内部精细化运营管理提出了新的要求挑战，使得零售超市在数字化转型过程中遇到诸多的困难与挑战。 业务板块问题剖析优化方向 部 内•零售终端业态组织管理层次多（总部-区域-门店），内部精细化管理程度存在不足 管 •各层级、组织上下级和部门间信息存在壁垒，使得整体协同效率低下，无法基于产品和消费者结合进行精细化 •门店管理还停留在人工经验主导，事后EXCEL汇总分析，数据处理、分析效率低下 •门店店长、督导、导购缺乏过程性的指标追踪，导致问题暴露存在滞后性，门店人效、店效难以提升 理运营 场 •消费群体有更丰富的商品选择，更敏感的价格，更广泛的信息来源，对商品和品牌更少的忠诚度，难以做到以消费者为中心的品类商品管理 •信息化建设还停留存在ERP、OA等内部管理系统阶段，未能有效整合商品流通链路的信息流、商流、物流、资金流等因素，由此导致品类商品结构不合理 货 •零售渠道具有复杂度高、多样化的特点，导致商品功能难以匹配、满足多样化、多变性的消费需求 •消费者在各渠道与企业进行信息交互，涉及到多方面的连接与分析，系统间的数据共享、及时性问题会影响整体运营协作效率，影响用户体验 人 针对不同层级（高层、中层、执行层），建设支撑决策支持与运营管控的分析体系； 透 明 构建终端业绩监控体系，| 智能巡店及时定位问题共 | 享 打造深度融合到技术赋能的智慧运营 模式 反 提升从消费者触达到会员忠诚的高渗馈 透能力| 续 持 建立自上而下规划到标准化方案落地 的高效管理能力改 善 培养从执行到分析的迭代优化能力 门店管理核心针对企业不同的层级（公司高层、中层、执行层）继续整体设计 管理痛点管理目标 公司高层自上而下 放 释 集团层缺少对于与区域及门店的管理抓手：主要是由于数据的失效性差，整体分析落地不成体系，并且关键指标没有责任到人导致的 与公司高层一致，缺少对于自己区域门店的管理抓手，往往只能通过巡店发现门店经营问题 做减负，及时掌握公司运营核心动态抓重点，业绩 谁做得好谁做的不好自 驱动中层管理看数据、用数据、解读数据下 而 提升效率，关注核心指标，发现经营改善点上 关键运营绩效管理分析，及时定位管理问题和薄弱提 区域经理 门店店长 优秀门店店长难找，难培养，一旦离职，区域经理 管很难快速寻找优秀门店店长，导致业绩下降 压 理 力 门店店长管理无指导，经验化：门店选址决定门店经营业绩的下限，而门店店长决定门店经营业绩的上限，一个门店由不同的店长经营业绩相差巨大 门店店长管理无指导，数据经验化：经营全凭店长经验，凭感觉补货，还会出现凭经验导致库存积压，上新无数据经验指导当前季节什么样的新品更受欢迎，无法提高顾客新鲜感 环节，为提升业务绩效提供建议，赋能终端门店。升 经营 绩 会看数据，进行异常监控，对终端业务执行过程中业 的效率进行监控 对于经营数据进行多维度分析，通过与其他门店对比寻找差异，寻找业绩增长点 及时锁定异常，并进行PDCA闭环整顿，为快速决策提供有效依据。 02 接入 用户自动推送移动端 集团管理层区域层门店层 面向 移动APP 用户信息透明 压力下放 业绩监控 空中巡店问题定位 数据导航横向激励 业务指导，数据决策 集团移动驾驶舱门店移动驾驶舱 数据补录 •固化业务经验 •实时追踪业务 数据业绩 应用•日常工作指导 •完善业务管理 •寻找新的业务 集团区域业绩排名区域销售业绩排名 品项销售业绩排名商品异常监控 业务单元绩效监控畅销品销售监控新品销售跟进 门店业绩分析门店赛马场监控 畅销品推荐新品推荐 门店品项分析门店商品异常监控 新品数据录入 目标数据录入 对标店数据录入 门店基础数据 临店商品监控 底层架构设计 源数据ODS层DW层DM层 门店管理底层逻辑设计 部分底层表结构示例 整体目标 门店管理场景DM及DW层已完成封装 （1）降低项目落地成本 （2）底层模型标准化，降低整体落地难度 （3）指标可选择 问题追溯体系构建·归因穿透 控大盘 抓各业务单元的第一KPI达成 销售金额上月销售 月指标完成率年指标完成率 零售毛利率零售折扣率 零售运营费用率 晚市增长率改造店增长率老店增长率 自助收银增长率 人效坪效品效来客效 销售财务运营效率 精细诊断 指标层层拆解找到根因 渠道能力商品能力会员群体 渠道规模 ×单店效率 库存结构毛利能力商品KPI指标 会员规模× 复购率 ×客单价 新开店数 效率指标x对应数量 高库存SKU数折扣率销量(占比) 缺断货sku数已知损耗存销比 新增会员 月增长趋势 平均复购次数 新老会员复购率 物单价 连带率 关闭店数整改店数 坪效×店铺面积 品效×SKU数 无动销sku数 未知损耗售罄率 流失会员 折扣率 人效× 员工数量 实操1：集团经营分析——抓集团KPI及各业务单元KPI达成 关键绩效指标说明 核心KPI指标：集团经营指标监控透明商品指标：商品异常情况查看，问题商品的追根溯源 集团经营分析 分析模块 商品指标 销售额 毛利率 毛利额 缺货率 断货率 客流量 客单价 指标完成率 库存金额 高库存SKU数 评价指标：效率分析，基于员工，面积、SKU数量，客流角度分析 无动销SKU数损耗率 营运指标：对核心KPI进行解释，防止KPI数据出现偏差；如集团销售额可能由于新店业务扩展导致，所以引入老 店销售额指标 效率指标人效 坪效 老店销售额 品效 来客效 会员消费占比 渠道指标 晚市销售占比…… 自助收银消费占比 数据粒度 总部经营KPI 各业务单元KPI 实操2：集团经营分析——商品分析,集团洞察商品异常 分析目标 集团商品分析 集团单品监控仅对新品及畅销商品进行监控，分析整体销售额、门店铺货情况及库存数 量，保证集团日常利润 分析模块 品类分析 畅销品分析 新品分析 单品关键指标说明 销售额：畅销品及新品销售额监控，通常与库存联动分析，保证商品正常供应 门店铺货情况：销售额与铺货店数分析单品店均品效，分析新品及畅销品效率 集品类指标 团单品 监单品核心指标 控 销售额 销售目标达成 库存量 销售额 销售目标达成 库存量 毛利额 毛利率 销售增长率 铺货门店数 动销门店数 数据粒度 集团品类总览 重点单品分析 实操3：集团经营分析——问题指标的追根溯源，实现压力下放 分析目标 问题追根溯源 集团层通过指标赛马进行追根溯源，压力下放，形成从集团—区域—门店的有利抓手 门店指标排名 多维钻取逻辑设计 1.组织架构维度钻取：通过对业绩较差区域进行钻取，分析区域异常门店，进行门店业绩定位及分析 2.业绩指标维度钻取：通过集团业绩指标钻取至门店业绩指标排名，进行指标问题定位 区域业绩钻取门店关键指标排名 数据粒度 集团经营总览分析 区域经营分析 门店经营分析 实操4：区域经营分析——门店业绩抓手 区域经营分析 分析目标 整体分析的第二步，是检查各区域或各分子公司关键KPI的达成情况，分析框架与集团整体分析内容类似，领导可通过集团层钻取而来，并对区域门店业绩进行考核，实现问题的追根溯源及压力下放。 数据粒度 集团经营总览分析 区域经营分析 门店经营分析 实操5：门店经营分析——门店店长业绩监控,赛马场体系构建 分析目标 1.门店进入赛马场后会与对标店、区域平均值及标杆店进行对比，核心比较业绩指标，会员运营及商品运营情况，进行查缺补漏； 2.赛马场排名与门店店长绩效情况进行绑定， 门店赛马场体系 分析维度时间 区域 销售额 会员 品类 客单价 提高门店店长管理积极性，提高门店运营水平 痛点问题及解决方法 1.门店业绩查看存在滞后性：通过门店运营日报及门店实况分析实时定位运营情况，及时整改，快速复盘； 2.门店店长缺乏积极性：通过赛马场的建立，构建健康的竞争机制 分析指标 对比内容 目标达成率 毛利率 客流量 本门店 对标门店 标杆门店 会员数 新增会员数 同比数据 区域平均 外部门店 数据粒度 门店经营分析 门店赛马监控 实操6：门店经营分析——畅销品/新品分析，助力店长业绩增长 分析内容说明门店商品分析 1.新品/畅销品区域对比分析：通过将本店畅销品/新品排名与区域排名进行对比分析，如果本店畅销品/新品排名高于区域平均水平，说明整体运营情况良好，可做保持。如果门店运营情况低于平均水平，可适当加大宣传，考虑货架拜访等因素，提高销量 2.建议引进新品/畅销品：显示区域销售排名靠前，且本门店并未销售单品。可适当考虑进货，提高销售业绩 门店畅品分析 门店新品分析 数据粒度 门店商品分析 畅销品分析 畅销品推荐 实操7：门店经营分析——会员管理，定位会员贡献 门店会员分析 分析内容说明 本会员分析模块核心用于对会员进行分类统计，核心将会员分为新会员、复购会员及高价值会员，并对各类型会员销售额，会员数量及相应消费习惯，为后续营销活动的制定提供数据支撑 会员数量类指标 会员质量类指标 新增会员数 活动新老会员占比 非会员新老会员占比 活动高等级会员占比 活动复购数量 非活动复购数量 数据粒度 门店经营分析 门店会员分析 实操8：门店经营分析——门店异常分析，节约成本 门店异常分析 分析内容说明 分析模块负毛利分析 负库存分析 缺断货分析 无动销分析 保证异常问题可追踪，问题解决可闭环。以缺货分析为例，通过大类缺货SKU数钻取到缺货单品明细定位问题，通过点击单品明细，钻取到临店库存查看，如临店库存较高且销售额较低，可进行调拨环节销售压力 分析指标 缺货次数 缺货量 现有天数 可售天数 缺货品项数 折扣率 促销SKU数 库存量 异常品项数 无动销SKU数 负库存SKU数 同比数据 高库存SKU数 数据粒度 门店异常定位 临店库存查看 1.实现门店店长的全面赋能：让95%的门店店长掌握top5门店店长的管理水平，通过赛 马场激发管理激情，门店异常定位经营问题，提高门店业绩从而改善集团整体经营情况 2.完善集团层及区域层的问题追溯体系：集团层关键KPI的实时透明，并通过业务单 元、区域、商品多维度对KPI进行拆解，快速定位企业经营问题，并较由专人进行问题整改及跟 踪，实现问题的 3.构建从总部到门店的完整管理体系：通过自上而下的信息透明，压力下方体系，让 问题有迹可循；自下而上的业务改善体系，提高门店业绩，实现门店管理的闭环 T谢H谢观A看NKYOU