海外电表专家交流20240612

会议要点 1、海星电力公司概况海星电力的四大业务板块包括智能电表、新能源、配送电设备和智慧水务。智能电表是其核心业务，约 80%-90%的营收来自海外市场。海星电力的业务区域 主要集中在亚非拉地区，核心市场包括南非、西非和东非。2、海星电力的区域布局– 南非大区：在南非约翰内斯堡有本土化运营的工厂，辐射纳比亚、莫桑比克、安哥拉等国家，2023 年营收约 4.3-4.5 亿。– 西非大区：以塞内加尔为核心，辐射尼日利亚、喀麦隆等国家，2023 年营收 约 4 亿。– 东非大区：以肯尼亚内罗毕为核心，辐射埃塞俄比亚、坦桑尼亚等国家，2023 年营收约 2-2.5 亿。– 埃及：2023 年签署战略合作协议，预计营收 4-5 千万。– 伊朗：有合资工厂，营收约 6000-8000 万。– 哈萨克斯坦：有合资建厂规划，营收约 1 亿。– 主要集中在东欧，保加利亚和罗马尼亚每年贡献 6000-8000 万营收。2023 年在保加利亚布加勒斯特建首个欧洲电表工厂。**东南亚市场**：– 孟加拉：市场份额 80%-90%，2023 年营收约 3 亿，其中 1.8 亿为智能电表，1.2 亿为智能气表。– 印度尼西亚：有独资工厂，2023 年营收约 4.5 亿，辐射斯里兰卡、马来西亚等 国家。– 巴西：有最大的海外电表厂，2023 年营收约 5.2-5.5 亿，主要为电表和新能源业务。– 哥伦比亚：区总部在波哥大，2023 年营收约 4 亿，辐射加勒比海地区、中美 洲、南美洲。– 墨西哥：市场潜力大，预计未来营收可达 3-4 亿。3、海星电力的市场策略与竞争海星电力在海外市场采用重资产模式，建立本土化工厂和团队，降低人力成本，提高运营效率和客户关系。威盛集团采用与海星类似的策略，建立重资产工厂和本土化团队。三星医疗则采用轻资产模式，通过合作商建立合资工厂，主要供货散件和组装设备。海星电力在欧洲市场的竞争对手包括长城开发、正泰电表、三星医疗等。4、海星电力的增长与未来展望海星电力 2023 年一季度海外电表业务增长 38%，主要由于哈萨克斯坦、西非、印度尼西亚和孟加拉市场的新增订单。海星电力预计 2024 年海外业务增长目标 为 22%左右，主要增长点包括欧洲、埃及、哈萨克斯坦和墨西哥等新兴市场。海星电力在 智能电表领域的技术优势和成本优势，使其在全球市场具有竞争力。 5、海星电力的市场策略与挑战海星电力在墨西哥市场的策略是与本地表厂合作，逐步建立本土化团队和工 厂，预计未来营收可达 3-4 亿。海星电力在中东市场的策略是积极建立客户关 系，争取市场份额。海星电力在欧洲市场的策略是通过本地化建 server 解决数 据安全问题，参与政府招投标项目。 6、海星电力的技术与产品海星电力的三代智能电表具有较高的单价和复杂的软件系统，主要应用于拉 美、东南亚和中东等市场。海星电力在智能电表领域的技术能力和产品质量已 超过欧美企业，具有明显的成本优势。 7、海星电力的市场竞争与合作海星电力在海外市场的竞争对手包括威盛集团、三星医疗、长城开发等。海星 电力与本地表厂合作，通过供货散件和组装设备，逐步建立本土化团队和工 厂。 8、海星电力的市场风险与挑战海星电力在印度市场的失败经验表明，海外市场存在较大的不确定性和风险，需要谨慎决策和灵活应对。海星电力在中东市场的布局尚未取得实质性进展，需要继续努力建立客户关系和争取市场份额。 9、海星电力的未来展望海星电力在全球市场的布局和技术优势，使其具有较大的增长潜力和竞争力。海星电力在智能电表领域的技术创新和成本优势，将继续推动其在全球市场的 快速发展。 Q&AQ：海星电力的主要业务板块和各自的经营情况。 A：海星电力有四大业务板块：智能电表、新能源、配送电和智慧水务。智能电 表是核心业务，主要面向海外市场，贡献了 80%-90%的营收。新能源业务自 2017 年收购一家公司后开始布局，2022 年欧洲新能源业务大爆发，目前团队已 扩展至 300 多人。配送电业务主要涉及中高压输配电设备和重合器等。智慧水 务则包括智能电表和智能水表，属于关联产业延伸。南非、西北和东非。南非 大区在约翰内斯堡有工厂，辐射纳米比亚、莫桑比克等地，去年营收约 4.3-4.5 亿。西北大区以塞内加尔为核心，辐射尼日利亚、加纳等地，去年营收约 4 亿。东非大区在肯尼亚内罗毕有办事处，辐射埃塞俄比亚、坦桑尼亚等地，去 年营收约 2-2.5 亿。非洲去年总营收约 10 亿。中亚区域包括埃及、伊朗和哈萨 克斯坦等地。埃及去年年底签了战略合作协议，今年预计营收四五千万。伊朗 有合资工厂，去年营收 6000-8000 万。哈萨克斯坦去年有一个亿的合资建厂规 划。欧洲主要以东欧为主，保加利亚和罗马尼亚每年贡献 6000-8000 万营收。西欧市场由于高要求和封闭状态，之前几乎放弃，但自 2022 年新能源业务爆发后，对智能电表的需求显著增加。新能源装机量大幅增加后，对电网的冲击导 致智能化改造需求增加，智能电表需求也随之增长。智能电表可以实时监测居 民用电量，上传数据到平台端，帮助电力局平衡供需关系。中资企业在智能电 表技术上已反超欧美企业，成本优势明显，单价比欧美企业低。Q：公司在欧洲市场的布局情况如何？ A：公司在欧洲的销售网络已经逐步建立，并在保加利亚的布加勒斯特设立了第 一个海外电表工厂。保加利亚属于欧盟区，进出口关税较为便利。此外，同行 业公司如威盛、三星等也在欧洲各地设立了电表厂，表明欧洲市场对智能电网 和智能电表的需求正在快速增长。 Q：公司在孟加拉和印度尼西亚的市场表现如何？ A：在孟加拉，公司占据了 80%到 90%的市场份额，去年营收约为 3 亿，其中 1.8亿来自智能电表，1.2 亿来自智能气表。印度尼西亚市场，公司在雅加达设 有独资工厂，去年营收约为 4.5 亿，业务覆盖斯里兰卡、马来西亚、泰国、越 南和菲律宾等地。 Q：公司在拉美市场的布局和业绩如何？ A：在拉美市场，公司分为巴西和哥伦比亚两个大区。巴西市场去年营收约为 25.2 亿到 25.5 亿，主要来自电表业务和新能源业务。哥伦比亚区总部管理加勒 比海地区、中美洲和南美洲多个国家，去年营收稳定在 4 亿左右。墨西哥市场 独立出来后，公司在瓜拉哈拉设立了海外工厂，目前市场份额与本地表厂五五 开，未来潜力巨大。 Q：公司一季度海外电表业务增长情况如何？ A：一季度海外电表业务增长 38%，超出预期。主要原因包括哈萨克斯坦、西 非、印度尼西亚和孟加拉等市场的新增订单和营收增长。此外，巴西市场的新能源业务表现也很出色。整体来看，海外市场规模大，许多国家进入智能电表更换周期，三代智能电表的单价高于二代电表，推动了整体营收的快速增长。 Q：单价较高的智能电表主要体现在哪些地区？ Q：巴西智能电表的价格是否过高？ A：单表价格大约在 600 到 800 元人民币。三代智能 AI 电表需要搭配通讯设备 和软件系统，这些设备和系统的成本最终会平摊到单表价格上，因此整体价格在 1000 到 1200 元人民币。 Q：三代智能电表目前在哪些国家快速替换？ A：在拉美地区，巴西和墨西哥已经开始大规模更换，其他国家如阿根廷、厄瓜 多尔、秘鲁等则是区域性更换。东南亚的印尼智能化率较高，越南和菲律宾刚开始进入更换周期。中东地区如沙特阿拉伯也在进行大规模更换，预计全国需 求在 800 万到 900 万台。埃及和南非也在进行智能化升级，但埃及主要由本土 表厂参与。 Q：欧洲市场对中资企业的开放情况如何？未来是否可持续？A：欧洲市场对中资企业的开放主要有几个原因：首先，新能源业务的大爆发导 致对智能电表的需求激增，这是刚性需求。其次，过去本土表厂的技术能力确实优于中资企业，但现在技术差距缩小。第三，欧洲一些国家经济状况不佳，财政压力大，倾向于购买性价比高的产品。此外，中资企业的工业能力和产品质量在国际上口碑逐渐提升，能够达到欧洲的标准。因此，综合这些因素，欧洲市场对中资企业的开放是可持续的。Q：欧洲市场的竞争格局如何？中资企业在欧洲市场的表现如何？A：长城开发是最早进入欧洲市场的中资企业，专注于英国市场，经过近十年的 努力才拿到项目。其他中资企业如三星医疗、海信电力等也逐渐在欧洲市场取得突破。正泰电表通过新能源业务在欧洲市场进行分销，取得了不错的成绩。总体来看，随着新能源产业的发展，欧洲市场对中资企业的开放度增加，竞争格局逐渐向中资企业倾斜。Q：美国市场是否会对中资企业开放？A：美国市场暂时不会对中资企业开放。主要原因包括美国电网体系与欧洲和亚 非拉不同，需要定制化开发，改造成本高。此外，美国本土表厂如 Sanctions 和 霍尼韦尔能够满足国内需求。中资企业在技术和市场竞争方面面临较大挑战，因此目前没有中资企业进入美国市场。Q：公司今年的海外增长目标是多少？A：公司今年的海外增长目标定在 22%左右。Q：公司在海外市场的主要增长点在哪里？尤其是欧洲和埃及市场的情况如 何？A：欧洲市场潜力巨大，但存在不确定性。以三星为例，一个订单可能达到 3 亿 元，贡献约 10%的营收。去年海外营收约为 37 亿元，执行订单约 33-34 亿元。埃及、哈萨克斯坦、墨西哥等新兴市场也有较大潜力，预计今年能贡献几千万元营收。这些国家正进入大面积智能化改造周期，需求旺盛，未来可期。Q：中资企业如何参与欧洲市场？是否可以从硬件到软件全方位参与？A：欧洲市场对数据安全要求高，我们提供两种方案：一是将服务器系统直接部 署在当地电力局总部，确保数据不通过第三方系统；二是仅提供智能电表设备，软件系统由欧洲本地集成商开发，数据即时上传至本地服务器。通过这些方式，中资企业可以全方位参与欧洲市场。这个变化从去年底开始逐步实现，像三星医疗在瑞典等地已采用这种模式。 Q：墨西哥市场的体量和未来需求如何？公司在墨西哥市场的策略是什么？A：墨西哥有 1.7 到2 亿人口，电表总需求量约 2500 万到 3000 万台，单表价格 600 到 800元，加上通信设备和软件系统，总价约 1000 到 1200 元。市场规模 可观，目前威盛和本地表厂 Elsa 平分市场。我们与 Elsa 合作，提供 PCB 板和通 信模块，未来计划在墨西哥建独资工厂和本地化团队，以本土品牌运营。今年营收预计在 3000 万到 4000 万元，未来三分天下后，每年营收可达 3 到 4 亿元。我们正在建立自己的渠道和客户关系，预计明年直接参与招投标项目。 Q：墨西哥的招投标模式是怎样的？一年会招几次标？ A：墨西哥的招投标模式与国内相似，也分为二期、三期等，然后分订单执行。一般在一季度、二季度、三季度会陆续招标 2 到 3 次，四季度基本上不会招 标，主要是补单。 Q：三星在墨西哥的进展如何？ A：三星在墨西哥目前应该有销售在跑，但目前还没有什么进展。三星在海外市 场的运作方式不同于其他公司，它不会直接投资重资产建厂，而是长期扎根做渠道，做品牌。如果某些市场做得比较好，他就会找一些大的合作商去建一些合资工厂，但这个合资工厂也不是他自己牵头去主要投资，他主要的业务模式就是以当地的合作伙伴为主体去牵头场地。 Q：威盛在欧洲匈牙利工厂的产能是多少？这些产能能否在未来两年内全部消 化？ A：威盛在匈牙利布达佩斯的工厂，一期的产能大概 40 万，这个工厂完全是独 资的。匈牙利的地理位置优越，离德语区和巴尔干地区、保加利亚、罗马尼亚以及北欧都比较近，所以其产能大概有百分之七八十都可以消耗掉。 Q：关于中东市场，你们有什么布局的情况？ A：中东市场目前最大的一个市场就是沙特阿拉伯。但是海信电力在沙特阿拉伯 的市场窗口已经过去了，原因是当时公司的精力主要放在了印度市场上面。但 是印度市场因为疫情后的政府关系变化，导致了大面积清退中资企业，所以海 信电力在印度市场的项目亏损了将近一个亿。目前，我们在哈萨克斯坦、伊朗 和埃及的布局还算比较好，都拿到了结果。对于沙特市场，我们也不会放弃，一直在做一些客户关系的工作