用现代技术为您的公司增加价值

白皮书 现代知识如何： 在不稳定的法律市场中为您的实践增值 有一天，你注意到一个经常和你一起工作了几年的客户已经失去了几个月的联系。你给她打电话。 起初，客户说一切都很好。她最近不需要法律咨询。然后，她暗示要为服务支付很多费用，这些服务似乎需要比交付时间更长的时间。 通常，她已经等了一两天，等待您公司的电话消息或电子邮件。她提到与一个回答问题很慢的同事一起工作。无论如何，她必须跑步-她会保持联系。 如果有点匆忙，她听起来很友好。后来，你发现这个客户在镇上雇佣了另一家公司。 “价值”对客户意味着什么？如今，它意味着快速响应和快速解决 他们的法律问题。这也意味着他们用更少的钱要求更多的服务 ，要求更多和 更多的公司在保持相同质量水平的同时执行更高的工作量。 你的客户为什么离开？这似乎并不完全清楚。这个问题产生了一个问题：随着更多 公司正在发现，你不知道的东西会伤害你 。 客户要求更多的服务， 58% 受访者表示，他们将工作从一家律师事务所转移到另一家律师事务所 两年或更短 如果这些客户不相信他们从一家公司获得了这种价值，他们就会继续前进。在汤森路透法律执行研究所进行的一项调查中，58%的受访者 说他们从一家律师事务所转移工作 每两年或更短的时间，18%的人每年轮班工作一次以上。2 更快，从他们的法律顾问，导致许多毫无准备的律师事务所失去业务。客户坚持为他们的法律费用提供更多的价值，这种期望反映了法律服务从卖方市场到买方市场的变化。1 这种波动性使 已经停滞的法律市场。ThomsonReutersPeerMonitor的数据显示，从2013年到2017年，对律师事务所服务的需求增长基本持平。2018年看到1.3 1汤森路透法律执行研究所和乔治敦大学法律中心的道德与法律职业中心，2019年法律市场状况报告，2019年1月，第13页。 2汤森路透法律，在当今动态法律市场中获得竞争优势，store.legal.thomsonreuters.com/law-products/ns/news-views/大型律师事务所/您的公司被解雇。 3汤森路透同行监测2018，基于161家美国律师事务所的报告结果，包括52家AmLaw100公司，46家AmLawSecond100公司和63家其他中型公司。 百分比的改善，但这种增加主要流向了大型的AmLaw100公司。3不出所料，原本持续平坦的市场使客户获取和保留成为律师事务所最关心的问题。 那么，建立和维护一家现代客户想要雇用和保留的律师事务所需要什么呢？它需要一种新的思维方式，一种了解客户真正需要的东西以及律师事务所真正提供的东西的思维方式。这是提供一次又一次赢得客户的价值的秘诀。反过来，这种新的理解很可能会要求您的公司改变运营方式，以提高效率 。 竞争：比以往任何时候都更加努力和变化 传统的律师事务所模式已经分崩离析。运行非常好。总的来说，客户倾向于将律师视为独特知识的存储库，而他们则屈服于法律顾问和专业知识。法律被认为是劳动密集型职业，大多数律师事务所都聘请了足够的律师和支持人员来满足客户的需求。这是一个反映卖方市场的模型。4 在社交媒体时代，人们越来越质疑 几乎所有职业的从业者——医生、金融顾问、记者、科学家 ，还有，是的，律师。客户对律师来之不易的知识已经变得不那么恭敬了。许多人几乎把这些知识看作是一种商品— —从许多来源获得的东西，包括离线和在线。 同时，律师事务所面临着日益激烈的竞争。当然，其他公司是这种竞争的来源之一。对人才和客户的偷猎变得越来越激烈，5这有助于推动 2017年，法律管理咨询公司AltmanWeil统计了美国102家公司并购，超过了2015年创下的91家公司并购记录。62018年，这一纪录再次被打破，107家律所并购。7 公司也正在失去公司法律部门的业务。许多较大的公司将越来越多的法律工作留在内部，而将这些工作越来越少地耕种给独立的律师事务所。AltmanWeil对公司法律官员的2018年调查发现，从2017年到2018年，他们的内部法律支出总额增加了53％，而只有29％的人缩减了支出。8 53% 29% 增加支出减少支出 此外，AltmanWeil调查显示，接受调查的所有公司法部门中有36％已将外包服务转移给自己的法律人员。公司法律部门还将工作从内部律师重新分配给律师助理和其他律师助理专业人员。9 不断增长的替代法律服务提供商（ALSP）市场表明，技术和创新交付模式正在迅速改变法律服务的提供方式。这些服务通常包括文件审查，合同管理和某些类型的法律研究， 4法律市场状况，第13页。 5法律市场状况，第14页。 6AltmanWeil，Inc.，“律师事务所合并市场破纪录的步伐”，Altmanweil.com，2018年10月2日。7AltmanWeil，Inc.，“2018年106家美国律师事务所并购”，Altmanweil.com，2019年1月7日。8AltmanWeil，Inc.，2018年首席法律官调查：AltmanWeilFlash调查，2018年11月。 9AltmanWeilFlashSurvey,November2018.SeealsoStateoftheLegalMarket,page15. 例如潜在合并或收购的金融交易分析。ALSP的价值主张结合了特定的专业知识和快速的周转-通常成本低于提供全方位服务的律师事务所所能满足的成本。10 此外，DIY文化的发展意味着在某些实践领域，尤其是在家庭法中，专业代表已成为中小型公司的真正威胁。有些人声称将通过自动化提供越来越多的法律服务-越来越复杂的人工智能算法可以起草遗嘱，甚至编写案例摘要。11 合并，收购以及提高新合伙人和造雨者的薪酬已成为独立律师事务所应对日益激烈的竞争的主要方式。但是这些举动并没有导致法律市场的整体稳定。确实，它们可能增加了市场的不稳定性。12 在这一点上，你可能会想知道：“嗯，我的公司能做些什么来在这个动荡的市场中竞争？” 情况绝不是绝望的。恰恰相反：在这个快节奏，瞬息万变的市场中，机会比比皆是。您的公司可以提供竞争对手无法比拟的价值。 要了解如何，让我们首先看看现代法律客户的需求。 客户重视什么 根据汤森路透同行监测 数据、质量和价值是客户离开公司的主要因素。13没错，这些术语是主观的。但是对于许多客户来说，它们意味着 以尽可能低的成本获得最高级别的服务。在当今的法律市场中，消费者特别重视知识和速度。拥有专有技术是不够的 -客户要求他们的法律供应商尽快提供这些知识。 尽管如此，我们将从知识开始分别检查每个价值。您也可以将其称为专有技术或专业知识。客户希望他们的法律顾问提供快速，准确和可信的答案。他们希望利用它们作为可靠的见解和资源的存储库，他们无法在其他地方获得-尽管他们希望这些答案几乎可以以Google搜索的速度提供 。 客户的法定代表人应该知道他们的业务面临的特殊挑战-法规，关税，竞争压力等等。这是你在整个实践中建立的知识 。即便如此，今天更多的公司仍在努力确保公司所有律师共享专有技术。越来越少的公司拥有花费必要的时间和金钱让新员工快速了解每个客户的个人资料和历史。 “大多数年轻律师的职业生涯都经历了一段激烈的火灾审判。” 乔·格林，前执业律师，现在是汤森路透实践法的高级法律编辑，他回忆说：“大多数年轻律师的职业生涯都经历了一段激烈的火灾审判。”一旦他学到了足够多的知识，对自己的实践感到舒适，他就会被提升-需要面对新的挑战和学习新的东西。 10汤森路透法律执行研究所，乔治敦大学法律中心和牛津大学Säid商学院，替代法律服务提供商2019：快速增长，扩大使用和增加机会，2019年1月。 11汤森路透法律研究所，“人工智能：橡胶在哪里上路”，2019年8月1日。 12法律市场状况，第15页。 13汤森路透法律，在当今动态法律市场中获得竞争优势，store.legal.thomsonreuters.com/law-products/ns/news-views/大型律师事务所/您的公司被解雇。 格林说：“论文和培训材料通常无法足够详细地解释我应该在交易中做什么或帮助我解决出现的问题。”“更资深的律师公司非常忙碌，并不总是有时间回答刚开始的律师提出的看似无休止的问题。”14 新员工面临的挑战通常会使他们的公司难以留住他们。《2017年协会减员最新报告》发现，仅三年后，有44％的员工离开了他们的公司。外逃造成了 《2017年协会流失更新报告》发现，仅三年后，就有44％的员工离开了他们的公司。 前400家律师事务所每年亏损约91亿美元。15年轻法律人才的流失伤害了 较小的公司也是如此。成本可能会使雇用和支付同事的直接投资黯然失色，然后将其技能带到其他地方。为了保持其在法律市场中的实力， 一家公司需要留住有才华的同事-并为他们成为强大的合作伙伴做好准备。 同事想要学习和贡献。通过培养他们的才能让他们感觉到更多的“团队”的一部分，使他们不太可能离开。让同事迅速跟上速度也可以缓解 对进行培训的公司领导者施加的额外压力-从业务发展和其他公司管理活动中转移了时间和注意力。准备好和可用的同事也去 让贵公司对客户的法律问题做出快速反应还有很长的路要走 。 一种方法是使用技术工具，允许新律师更快地学习他们需要知道的东西，从而更容易做出贡献 这个平台为律师提供了可靠的信息和专家指导，关于商业相关实践领域的合同、协议和条款。16 更快的响应 客户要求对其法律需求和要求做出快速反应，而不仅仅是因为他们已经习惯了。他们中的许多人都在 他们自己的客户或业务合作伙伴需要(或至少期望)快速周转的企业。 假设您的公司在全球业务方面具有专业知识。 想想一个组件供应商已经通过电子邮件收到了与海外电子产品制造商的合同。那个制造商需要那些 组件尽快-供应商需要确保合同不会成功 对任何不可预见的问题负责。您快速，知识渊博的响应可以帮助供应商客户进行重大销售，甚至阻止其关门。（顺便说一句，速度还需要基本的客户服务阻止和解决 -迅速回复电话和电子邮件，这是许多公司忽视的事情 o） 14乔·格林，“没有生命保护者的律师”，汤森路透法律。 15匹配和正确的个人资料，评估律师的特质并找到适合成功的人，therightprofile.com。 16https://legal.thomsonreuters.com/en/products/practical-law. 为了快速响应客户请求，一种策略是将您的专业知识转化为易于访问的资源。“知识管理系统”通常包括熟练起草的文档，例如清单，注释的实践说明 和工具包。通过开发正确的工具和资源，你可以建立一个知识库，与公司中的其他人分享。这个系统可以让你自由地专注于提供战略方向和法律建议。 总而言之：“律师事务所最了解客户，根据客户的真实愿望定制其产品，并实现客户的期望，将从58％的定期购买新律师的客户中获得好处。在一个成熟，低增长的市场中，这可能是蓬勃发展的公司与挣扎的公司之间的区别。”17 那家蓬勃发展的公司是您的吗？如果没有，您可以重新设计公司的商业模式，以满足这些客户对知识和速度的需求。 通过动态实践模型添加值 当然，您的公司如何开发这种新模式在很大程度上取决于您的实践性质 -它的专业，它的客户群，它的位置和其他变量。随附的模型18当您将“传统”实践转变为更具活力的法律业务时，可以提供有用的一般指导，以应对模型法律市场的挑战。 Thetopsegment,“uniquelegalexpertise,”representsdistinctiveservicesrequiresthehighestlevelofskills.Clientstypicallytapwell-establishedfirmsforthesetypesofservices,particularwithahighlyspecifies.Examplesofsuche