欧洲 SaaS ： 艰难市场的韧性

欧洲SaaS报告 2023 与 本报告仅供专业投资者使用；有关重要披露，请参阅报告背面。 GP猎犬公司财务有限公司和GP猎犬资产管理有限公司由金融行为监管局授权和监管。 年月 GPBullhoundInc是FINRA的成员。 GPBullhound卢森堡S.àr.l.由卢森堡的CSSF监管。202312 2023年欧洲SAAS调查 GP猎犬的观点 “去年，我们发布了第一份欧洲SaaS报告，以衡量关键绩效指标，并在2022年筹款活动急剧下降后 ，在市场不确定性下探索交易活动。鉴于充满挑战的宏观经济环境以及对现金保值和盈利能力的普遍关注，欧洲SaaS生态系统的增长水平保持低迷并不令人惊讶，早期和成熟的SaaS公司看到了显著放缓。今年的报告还强调了对资本效率的持续关注，超过三分之一的受访公司现在实现了盈利，成熟的SaaS公司看到了员工生产力的显著提高。 我们包括一份公开市场更新，强调对盈利能力的重视和欧洲估值的适度反弹，这些估值已经与3 年平均水平保持一致。虽然2023年SaaS融资活动大幅下降，但整体资金仍高于大流行前的水平。 尽管市场条件充满挑战，但并购活动仍然具有弹性。战略并购的近期增长，加上私募股权干粉的创纪录水平，在2022年中期峰值之后，季度交易活动保持不变，到目前为止，2023年已披露的交易达到150亿美元，超过去年同期。” ALEXISSCORER，GPBULLHOUND的合作伙伴 来源：GPBullhoundInsights 前文 关键要点 ARR中值增长显着下降至27％ 平均ARR增长率从2021年的44%下降到 2022年，超过2500万欧元ARR的SaaS公司占27% 2023年欧洲SAAS调查 SaaS估值稳定与3年均值一致 欧洲SaaS平均估值为5倍，接近3年平均水平 每个FTE的ARR显着增加至12.4万欧元 每个FTE的ARR超过10万欧元，高于500万欧元。平均增长30%vs2022GPBullhound欧洲SaaS报告 40规则提高了对盈利能力的重视 收入倍数与40法则的相关性增加了一倍，而倍数与盈利能力的相关性增加了14倍 NRR同比略有提高至105% 欧洲SaaS业务的净收入保留中位数2022年为105%，高于2021年的104% 2021年至2022年毛利率下降5% 毛利率中位数从去年的80%下降了今年报告75% 超过三分之一的接受调查的公司现在正在盈利 R&D和G&A支出与去年大致持平，ARR增长率低于60%的同伙中有约40%是盈利的 上市SaaS公司反弹的倍数 我们欧洲公共SaaS的平均估值已反弹约11％，倍数从年初的c.4.3x增加到10月底的c.4.8x 2023年YTD弹性并购交易活动 2023年年初至今每季度平均178笔交易，比3年平均水平高出 30% 来源：GPBullhoundInsights 融资市场仍然低迷 2023年年初至今，共计2466轮融资，减少47% 同比增长，超过4000万欧元的回合减少65% GP斗牛犬欧洲SaaS调查 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集概述 收入分析 客户获取和保留基准 Operational 效率分析 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 DATASET FTE1数1%量 18% 35% 24% 12% 筹集总额（百万欧元） 17% 37% 21% 12% 13% 总1A2%RR（百万欧 元） 9% 45% 35% 我们的数据集一目了然 我们的数据集包括来自100多家欧洲SaaS企业的响应，这些企业为企业和中小企业客户提供广泛的增长率。 调查参与者包括初创企业和规模企业，超过三分之一的受访者在2022年的收入在500万ARR-2500万ARR之间。 <500万欧元万 €5-<€2500 <500万欧元5-<€1000万€10-<€2500 万 <20FTE20-<50FTE100-<500FTE500FTE+ 50-<100FTE €25-<€5000万€5000万+€25-<€1亿€1亿+ 我们通过ARR、FTE和融资水平来比较各种规模的欧洲SaaS公司。我们处理包括CAC 、投资回收期、LTV/CAC、规则40和保留在内的关键指标数据，以测试一系列假设 。 按类别划分的受访者 销售和营销垂直SaaS 9% 15% 17% 23% 14% 9% 13% 协作和工作流程基础设施和 HR/ERP安 全 数据和分析 按总部划分的受访者地理学 18% 30% 18% 8% 11% 14% 西班牙英国瑞典法国德国其他 Other 来源：GPBullhoundInsights 注：由于四舍五入，值>100% GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集概述 收入分析 客户获取和保留基准 Operational 效率分析 第75百分位数 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 ARRFY20/22复合年增长率（%）/ARR（百万欧元） 数据涵盖公司2020财年和2022财年 中位数 百分位数 Min M第ax25 ARR分析 两年ARR复合年增长率受到2021/22年低增长的显著影响，从2020/ 21年的45%降至27% 早期的欧洲SaaS公司（<500万ARR）显示出2020/22年复合年增长率中位数高于其他队列，这是人们可能会预期的，因为基数较低。 随着公司成长为下一个波段（500万欧元-2500万ARR ），CAGR的范围在整个队列中仅下降了约10％，表明对增长的健康胃口，即使一些公司的ARR是那些更早期阶段的公司的五倍。 然而，随着企业规模开始超过2500万ARR，不仅两个队列的CAGR中位数下降到约40％，ARRCAGR的传播开始收紧，与中位数数据点偏离不超过25％。 来源：GPBullhoundInsights ARR分析 整个2022年，欧洲所有SaaS公司的增长都处于低迷状态 与2021年相比 ARR同比增长（%）/ARR（百万欧元） 数据涵盖公司2021财年 和2022年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 Max 第75百分位数中位数 第25百分位数 <500万欧元ARR 500万欧元<2500 万欧元ARR Min 2500万欧元<5000万欧元ARR5000万欧元ARR 2% 14% 50% 55% 35% 48% 57% 0% 33% 50% 17% 22% 35% 8% 20% 33% 100% 125% 24% 13% 13% 21% 26% 29% 39% 45% 61% 72% 83% 90% 0% 25% 38% 50% 67% 85% 200% 100% 在整个欧洲SaaS生态系统中，2022年的同比增长一直没有增长，与2021年相比，只有500万欧元<2500万欧元的群体受益于增量增长的边际增长。 我们注意到，我们在 500万欧元-2500万欧元ARR队列最近筹集了资金（38 ％在2022年或以后筹集了资金），这允许公司投资于其增长，尽管宏观条件较差。 两个队列的增长率下降了约50％或更多：早期的SaaS公司，其中位数增长率从100％下降到33％，以及成熟的SaaS公司（5000万欧元+ARR），其中位数增长率从45 ％下降到24％。 来源：GPBullhoundInsights 平均ARR每FTE分析 较大群体的员工人数效率显着提高(5000万欧 元+ARR)每个FTE的平均ARR（000欧元） 盖 €124.4 €126.3 €113.9 €94.9 €74.9 €81.3 50 欧 元 月21日 €2 < 元 万 50 € m 数据涵公2司02220年21欧财洲年SaaS报告 2023年欧洲SaaS报告 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 和2022年 279.2 + 去年，我们观察到，随着欧洲SaaS业务的规模扩大，招聘重点更多地从研发转向与ARR生成直接相关的角色(如销售和营销)。 对于5000万ARR以下的企业，这一趋势在我们的2022年数据集中保持一致，每FTE达到10万ARR以上。此外，我们注意到每个队列的每FTEARR同比增长，反映出在更具挑战性的融资环境中更加重视资本效率。 在2021年至2022年间，成熟的SaaS公司的每名员工ARR几乎翻了一番，从14.2万欧元增加到279万欧元，这表明更成熟的SaaS公司在2022年大幅裁员，同时对收入的影响最小。然而，值得注意的是，今年调查的成分与去年略有不同 ，因此可能会导致类似趋势的一些差异。 来源：GPBullhoundInsights < 万 €5- 万 25欧 5000 € 0 500 12 -< 欧元 ARR €142.2 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 数据集概述 收入分析 客户获取和保留基准 Operational 效率分析 ARR分析 企业客户通常产生的 ARR是中小企业客户的 10倍按目标客户群划分的每个客户的ARR (€‘000) 数据涵盖公司2022财年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按目标客户群划分的平均CAC(€‘000) 数据涵盖公司2022财年 €66.1 €28.8 SME 和 €6.8 企 业 €63.2 €59.8 中小企业与企业 €6.1 专注于企业的SaaS公司的平均ARR为63k欧元，比专注于中小企业的公司6k欧元高出10倍以上。 这一趋势也反映在客户获取成本上，其中以企业为中心的SaaS公司为每个获取客户花费66k欧元，以中小企业为中心的公司为6k欧元。 有趣的是，专注于两个客户群的SaaS公司与专注于企业的SaaS公司的每个客户的ARR相似，但他们的CAC明显较低。这部分是由行业细分驱动的，因为我们注意到，50%的企业受访者专注于基础设施和安全或数据和分析— 中小企业 企 业 —这两个行业运营速度较低的销售模式。 来源：GPBullhoundInsights CAC分析 专注于一组客户的SaaS 公司要求更高 LTV/CAC比率按目标客户群划分的平均LTV/CAC 数据涵盖公司2022财年 GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 按产品提供类别平均LTV/CAC 数据涵盖公司2022财年 8.3x 8.9x HR/ERP 10.8x 专注于中小企业和企业级客户的欧洲SaaS公司的平均 LTV/CAC为5.8倍，明显低于仅针对一个客户群的公司 。专注于中小企业的SaaS公司的LTV/CAC通常为8.3倍 ，而企业SaaS公司的LTV/CAC略高于8.9倍。 在HR/ERP领域运营的SaaS公司的LTV/CAC最高，为10.8倍，而销售和营销SaaS公司最低，为4倍 。 5.8x 协作和工作流程 垂直SaaS 基础设施和安全 数据和分析 销售和市场营销 10.6x 10.0x 7.8x 5.3x 4.0x SME企业 中小企业和企业 Other 4.2x 来源：GPBullhoundInsights GPBULLHOUND欧洲SAAS调查 CAC分析 CAC和ARR都随着合同期限的增加而大幅增加 按合同期限划分的平均CAC（000欧元） 数据涵盖公司2022财年 按合同期限划分的平均ARR（000欧元） 数据涵盖公司2022财年 为期三年的合同是获得成本最高的合同，平均支出为每位客户39.5k欧元。 服务长期合同的公司通常平均获得更高的ARR，平均ARR从合同期限不到一年的6.8万欧元增加到三年或更长时间的2万欧元。 我们注意到，以更长的合同条款运营的公司可能尚未感受到当前经济逆风的真正影响。对于那些超过三年的服务合同尤其如此，因为这些合同将在技术繁荣的高峰期进行谈判 年3年 年<1 年2年 年3 ，因此其运