2024全球医疗器械报告

从成长到盈利：医疗器械的新时代 – 行业之声 摘要 •《罗兰贝格全球医疗器械报告2024》对600名全球医疗器械高管进行了调查，这些高管来自具有一定代表性的医疗器械企业，涵盖从隐形冠军到全球领导者。本研究旨在了解医疗器械高管的战略优先级，明确价值链改进抓手，并确定相关改进技术。•我们过往的研究《罗兰贝格全球医疗器械报告2023》显示，2022年和2023年医疗器械行业的盈利能力下滑，主要是由于能源和原材料成本增加、工资上涨和全球供应链中断。今年的研究数据表明，医疗器械企业将战略重点从历史上优先考虑营收增长（作为价值创造的主要驱动力）向利润最大化转移。•基于此，高管们强调通过精简产品组合和专注于核心市场来应对由于监管压力（如ESG要求、MDR等）以及供应链和运营挑战带来的日益增长的市场复杂性。•该研究的参与者将销售、采购和供应链列为整个价值链中绩效改进举措中最重要的领域。•然而，绩效改进举措的重要性与预期的利润率提高潜力并非完全一致吻合，诸如风险评估和实现概率等其他因素亦有一定影响。•研发（预计提升6.3%利润率）、售后支持（预计提升5.7%利润率）和销售（预计提升5.0%利润率）被认为具有最高的利润提升潜力的领域•为实现盈利能力提高的目标，技术和创新为关键因素，尤其用于供应链管理的人工智能和机器学习、生产制造中的机器人流程自动化（RPA），以及销售、客户支持和服务方面的数字化远程协作。 目录 行业变革——医疗器械企业的战略重点从营收增长到利润优化 医疗器械行业高度重视产品创新、临床效果和先进的制造技术，拯救了全世界数百万人的生命，并改善了数百万人的生活质量。然而，近年来，历史上利润率较高的医疗器械行业却面临着前所未有的利润压力，业绩出现下滑。《罗兰贝格全球医疗器械报告 2023》中指出，利润的急剧下滑归咎于通胀高居不下、资本市场受限、供应不确定以及地缘政治紧张的宏观经济环境。 在今年的研究中，我们旨在了解在当今充满挑战的商业环境中，公司管理层应如何保持企业竞争力并应对盈利能力下降的问题。基于此，我们采访了600名医疗器械企业高管关于如何看待不断变化的环境，以及应对利润下滑的解决措施。因此，罗兰贝格从全价值链角度出发，深入分析各个环节，研判行业盈利水平上限和潜在解决方案，并识别提升盈利水平的关键技术。 我们研究的第一个发现是，医疗器械行业正在从提高（上限）收入向提升（下限）盈利能力进行战略转变。在我们的调查中，约65%的企业计划在未来三到五年内优先考虑最大化息税折旧摊销前利润——较前几年增加了约四分之三。这种转变在盈利能力较低的医疗器械公司中表现得最为明显，息税折旧摊销前利润率低于15%的公司中72%的受访者表示，未来几年他们将更关注与收入回报，而非增加营业收入。相比之下，只有31%的公司表示，未来几年他们将把营收增长作为主要战略重点，而不是利润最大化或其他目标，这一比例大约是前几年的一半。这表明，医疗器械公司正放弃传统的通过推出新产品和进入新市场来增加收入的策略——这种成本密集型的策略，需要庞大的（人力密集型）销售团队，这种策略曾经在利润较高的公司特别受欢迎。相反，大多数公司目前计划通过可持续和高效的运营和商业模式来稳定其核心业务。A 从战略视角来看，医疗器械公司计划通过聚焦核心业务实现利润最大化。其首选策略是精简产品组合并专注于核心市场。在1分（不重要）到5分（很重要）的范围内，精简投资组合的平均得分为3.7，聚焦核心市场的平均得分为3.6。根据我们与医疗器械企业高管的讨论，这些举措主要为应对由于监管压力导致的日益增长的复杂性，例如符合环境及社会治理（ESG）要求、欧盟医疗器械法规（MDR）以及在中小市场开展业务时面临的供应链和运营的挑战。我们还发现，息税折旧摊销前利润率超过15%的医疗器械公司更倾向于精简产品线，而盈利能力较低的公司则明显倾向于聚焦核心市场的策略。 在策略重要性的排名中，专注于核心业务的重要程度超过纵向一体化和横向一体化。在这种情况下，整合战略可以在组织内执行（例如通过内部开发能力），也可以通过组织外执行（如通过并购）——后者的重要性较低可能是由于过去几年资本成本上升和并购活动较为频繁导致的。息税折旧摊销前利润率高于15%的医疗器械公司对横向一体化的兴趣远高于利润率较低的同行。B 总之，这些数据体现了战略重点从增加现有市场的份额和进入新市场，转移到专注于核心市场的地位和能力。医疗器械公司现在往往更专注于提升其在成熟市场中的影响力，并通过数字化解决方案提高盈利水平，而不是一味地追求收入增长并接受相应的成本增加。这意味着医疗器械公司需实现全价值链卓越运营提升——我们将在下一章节展开讨论。 过去几十年，我们不断地扩展产品组合，但过去这几年我们的利润水平持续下降。 新冠疫情导致供应链中断和原材料价格上涨，同时手术量的下滑使我们的成本压力日益剧增 我们必须重新评估我们的产品组合。因此，我们决定退出部分利润下滑且无法提升的业务。” 某外科医疗器械企业CEO 精简产品组合和聚焦核心市场是提升盈利水平的重要策略 评价以下策略对盈利能力的重要程度 [平均值] 全价值链利润提升 在研究医疗器械公司的战略重点之外，我们还对医疗器械公司认为他们在价值链上最能提高盈利能力的地方开展研究——即最有希望提升盈利的环节是什么。我们发现，以下三个环节最为重要：销售、采购和供应链。相比之下，管理费用和售后支持对于盈利水平提升的重要程度偏低。此外，利润率较高的公司对于单一抓手的偏好程度不高，而是同时关注多个不同环节。相反，利润水平较低的玩家往往专注于单个价值链领域的利润提升。这种情况不仅是由于高利润水平的公司能同时解决多个维度的问题，而且他们的运营效率已经很高，已经无法只从一个价值链环节实现较大的盈利提升。C 销售、采购和供应链对于盈利提升的重要性最高 您认为价值链的哪个领域对提高盈利能力最重要? [平均值] 2.1/销售 医疗器械的高管们认为销售部门是提高盈利能力最重要的领域。具体而言，他们认为将销售理念重新定位为减少人力密集型的方法是提高盈利能力的最重要工具（0到5分制的平均得分为3.3），排序紧随其后的是促进销售自动化（2.7分）。 医疗器械的销售费用占销售额的比例位居所有行业榜首。新冠疫情的到来使医疗器械突然从线下销售转变为线上销售。我们的调研显示，医疗器械公司现在越来越多地采取远程和远程/面对面混合的销售和售后支持方式。中长期来看，这为提高盈利能力提供了很大的空间。但我们认为大多数医疗器械公司无法真正有效地全渠道触达客户旅程。 我们销售部门的业绩是目前我们的首要任务。疫情期间，我们需要寻找与客户互动的新方式。我们通过提高数字化全渠道的参与度实现生产力增长。现在我们需要逐渐回归传统的商业模式，所以我们开启了一个促进数字互动的绩效计划。我们希望提供最佳的客户体验，因此我们正在尝试虚拟现实等技术，同时也取代了以前产品演示和产品培训必要的面对面互动。” 某医疗辅助器械公司销售副总裁 2.2/采购 受访者们认为采购在提升效率领域的重要性排在第二位，但就其盈利能力提高潜力而言，仅排在第六位，预计能平均提升2.9%利润率。受访者认为“精简供应商和捆绑采购零部件”是最重要的优化领域（0到5分制的平均得分为3.5），“审核零部件质量”排名第二（3.4分）。 这些结果显示医疗器械高管迫切希望优化全价值链的采购环节。许多公司在疫情期间不得不处理采购问题，并被迫采用多供应商战略来确保供应的安全性。但这也加剧了由于能源价格上涨、原材料成本增加以及更普遍的通货膨胀带来的成本压力。因此，高管们现在将精简供应商重新放在首要优化对象。 为避免重蹈覆辙，医疗器械公司需要采取强有力的风险评估措施，特别是从高优先级供应商那里确保关键原材料的供应。该行业还必须对其 “质量第一”的文化进行重新评估，不同零部件采取不同的策略：那些对产品竞争优势没有显著贡献零部件应该更加注重成本控制和利润空间提升。 2.3/供应链 医疗器械高管们将供应链列为第三重要的领域。但他们认为这是提高盈利水平最没有吸引力的领域，预计平均利润贡献率仅为2.7%。在具体的优化领域，自动化（0到5分制的平均得分为3.8）和仓储外包，包括保供的备选方案，得到较高的分数。这表明，受新冠肺炎疫情冲击后，医疗器械公司亟需保证供应链安全。 2.4/生产制造 生产制造在价值链中提升效率的重要性和提高盈利能力的潜力均排名第四。受访者们预计这将使利润率平均提高4.8%。他们认为自动化是提高盈利能力的最重要的技术创新（0到5分制的平均得分3.6分）。这与《全球医疗器械报告 2023》的结果一致，由于通货膨胀压力和能源成本的增加，医疗器械公司必须掌握高效的运营方法，其中包括生产的高度自动化。外包（2.5分）、离岸外包（2.1分）及其他方面的重要性不高。即便是生产制造是利润的主要贡献方，但由于生产制造的复杂性，医疗器械公司对于外包或离岸生产的意愿度并不高。 2.5/研发 受访者将研发的重要性排在第五位，但调查显示，预计研发能够平均提高超过6.3%的盈利能力。产品开发被确定为实现这一改进潜力的关键优化举措（0到5分制的平均得分为4.1分），其次是产品批准的改进（3.5分）。在讨论中，医疗器械的高管们指出，研发领域有其他的改善空间，如外包和合作伙伴管理。创新对于长期的利润增长至关重要，尤其是在产品开发中实施基于成本的设计逻辑。卓越研发对医疗器械行业至关重要，公司在进行任何流程变更之前都需要进行严格的成本效益分析，确保医保报销可能性、临床研究评估和产品获批等参数纳入考虑之中。 2.6/管理费用 公司职能部门产生的行政管理费用在重要性方面排名倒数第二——考虑到从事该领域工作的医疗技术人员的数量，这一结果有些令人惊讶。管理费用在提升盈利潜力方面的得分也偏低，受访者预计优化管理费用可能会使总利润平均增加3.0%。财务和人力资源部门通常是优化生产力的关键领域：财务自动化能够提高效率并降低成本。为了使战略成本和非战略成本更加透明，我们建议将公司的管理费用与行业同行进行对比分析。 2.7/售后支持 客户支持和售后服务在提升生产力效率的重要性排在最后。然而，他们在利润增长潜力方面排名第二，高管们预计这一领域的措施可以使利润平均提高5.7%。其中，按次付费或服务订阅的捆绑销售被认为是关键优化举措。 研究显示，公司应适当将部分售后支持功能进行数字化，从而实现降本增效。虚拟现实等技术使公司能够提高技术服务功能的效率，同时提高客户满意度。开发用于客户互动的数字应用程序，如聊天机器人，是快速取胜之道。然而，实际上我们发现医疗器械公司往往更关注价值链的主要领域，如销售、采购和供应链。 2.8/小结 总之，结果显示研发具备提升盈利水平的最大潜力，预计盈利水平提高6.3%，其次是售后支持（5.7%）和销售（5.0%）。采购（2.9%）和供应链（2.7%）的盈利提升潜力预计最低。D 值得注意的是，受访者对价值链中各个领域重要性的排序与他们对提升盈利能力的可能性的排序并不完全匹配。例如，受访者明确表示倾向于在销售领域采取相应措施，但就盈利能力的预期改善潜力而言，销售仅排在第三位。更值得注意的是，高管们认为研发和售后支持的重要性排序靠后，但考虑到盈利能力的潜在提高，仅次于管理费用。这种明显的矛盾表明盈利提升之外的其他因素也起着至关重要的作用，如风险评估或可实现性等因素。E 研发能最大程度提升盈利水平，预计平均提升6.3% E预计的盈利水平提高空间与价值链领域的优先级不匹配 科技赋能 如前所述，由于地缘政治紧张局势加剧、通胀水平高和资本市场受限等因素，医疗器械公司近年来面临着前所未有的利润压力。为了在当今艰难的商业环境中保持竞争力，企业需要拥抱创新，尤其是新技术。这是区分成功玩家和表现较弱的企业的关键。 基于此，我们调查了受访者认为新技术的重要性。总体而言，38%的企业高管认为新技术的重要性较高，40%认为非常高。然而，历史上EBITDA（息税折旧摊销前利润率）的公