2024全渠道零售探索与观察报告

ChinaDigital/DTCLandscape(CDL)2024年4月 最佳面呈创始人/合伙人/电商总监/技术总监/全渠道运营总监/CIO/VPCommercialStrategy/CFO/DigitalTransformation/DigitalTech/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&lnnovation/E-Commerce 海外 中国 目录 销售渠道的变化与融合数字化业务的9大关键要素总结 时间变迁视角：中国零售流通领域发展及营销模式的变迁 销售通路多样化并融合的视角多渠道与全渠道业务 销售通路多样化并融合的视角多渠道与全渠道业务 触达消费者模式演变的视角品牌如何利用渠道通路来触达消费者 从消费者体验旅程的视角消费者在不同场景下、不同购物阶段下的旅程 在4个场景下，通过线上线下的各种模式组合，形成了23种运营子场景，包括：9种线上子场景、14种线下子场景 在纷繁的中国零售环境下，品牌需要面临众多的业务挑战与决策 中国的数字化零售全渠道业务的关键要素 货 场 业务经营 会员权益2会员管理3会员统一身份识别4.会员通5会员全生命周期管理6会员营销7会员数据 全渠道商品统一管控全渠道订单智能路由分配3.全渠道库存一盘货协同全渠道售后服务一体化5集团多组织协同 电商平台社交平台2兴趣内容平台3.外卖平台自建零售官网5小程序商城:快闪店线下门店以及相关店铺的用户体验设计 DTC模式的核心要义在于，基于对消费者（人），对商品（货），和对购物体验（场）的综合需求的分析，建立直达消费者的线上和线下触点，通过精准、及时地满足其个性化需求，获得扩散式正向反馈的良性循环。 订到销存调配补 权 责 利 业#务协同 DTC是业务模式和业务思想的转变，需要品牌内部各个相关利益部门，品牌外部的生态（TP、DP、经销商、服务商）协同拓展，才能很好的推进。在协同的过程中，要充分考虑利益分配与利益体系重新设计。 全渠道资金管理2资金分账3.资金清结算4.总部与经销商的分账逻据社交分销返利与激励经销商采购额度6 店铺所属交易经营归属品牌与经销商责任划分3品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导数据归属方 内部相关部分的职能与权利归属2.总部系统与本地系统的的协同3DTC业务常见涉及的业务部门Digital Transformation /Digital/Strategy&lnnovation/E-Com/HQsystems&Local Systems/CFO 财 税 法 业务合规 DTC模式的增值税计算基于中国境内税法的计税规则3发票的存储与出具DTC业务的各类流程对开票退票的影响 DTC FinOps&B2B FinOps2权责收入确认3全渠道收入和成本的财务对账4支付汇集与账单5月度年度关账 PIPL2.金税四期个人所得税法(Social Sharing Fees) 对于品牌来说，业务模式的创新和实践，需要基于合法合规的基础之上，在日益多样的零售场景模式下，品牌要关注新业务在财务上，法务上和税务上的合规性。 如何具备一盘货能力如何具备线下线上/多店多仓的物流监控能力商全域自动补货预测能力如何基于PIPL实现本土化与国外总部系统的数据对接/系统边界定义充运营的能力如何构建集团多品牌、多层级零售能力 线上电商平台的触达能力线上品牌零售官网的触达能力线下线上一一体化触达的触达能力品牌与经销商业务协同触达能力构建区域的即时触达的触达能力 适应未来长期规划Roadmap 货 1会员权益2.会员管理会员统一身份识别会员通5.会员生命周期管理6.会员营销会员数据 全渠道商品统一管控2全渠道订单智能路由分配全道库存一盘货协同全渠道售后服务一体化5集团多组织协同 责 权 利 内部相关部分的职能与权利归属2总部系统与本地系统的的协同DTC业务常见涉及的业务部门DigitalTransformation/Digital/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&lnnovation/E-Com/HQsystems&LocalSystems/CFO 全渠道资金管理2资金分账3.资金清结算总部与经销商的分账逻辑..社交分销返利与激励经销商采购额度 店铺所属交易经营归属3品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导数据归属方 税 法 财 DTCFinOps&B2BFinOps权责收入确认3.全渠道收入和成本的财务对账支付汇集与账单5.月度年度关账 PIPL金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees) DTC模式的增值税计算基于中国境内税法的计税规则发票的存储与出具DTC业务的各类流程对开票退票的影响 场：中国零售场-即时零售 即时零售 在消费者实际的消费旅程中“使用场景“不断变化、不断延展，包含不同的时间、地点、消费动机与诉求。这一系列元素构成了消费者丰富多样的使用场景”。而场景中的消费需求能够被即时零售充分满足。 场：中国零售场 自建私域 在消费者实际的消费旅程中，使用场景“不断变化、不断延展，包含不同的时间、地点、消费动机与诉求。这一系列元素构成了消费者丰富多样的“使用场景”。而场景中的消费需求能够被即时零售充分满足。 场：品牌经销业务场 订货、采购、产业集采 集采及资源整合平台 品牌面向经销商 √业务上下游资源协同/供销平台自营与生态代销相结合V以采销一体与轻资产运营为核心V实现产业链上中下游供销一体化运营 垂直行业集采/批发贸易平台自营与招商入驻相结合以线上交易与信息整合为核心实现行业内多角色资源平台化运营 经销商精细化管理及数字化订货平台支持集团多组织、多角色分权限采购垂直行业，品牌个性化定制方案 货 1会员权益2.会员管理会员统一身份识别会员通5.会员生命周期管理6.会员营销7.会员数据 全渠道商品统一管控2全渠道订单智能路由分配全道库存一盘货协同全渠道售后服务一体化5集团多组织协同 权 责 利 内部相关部分的职能与权利归属2总部系统与本地系统的的协同DTC业务常见涉及的业务部门DigitalTransformation/Digital/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&lnnovation/E-Com/HQsystems&LocalSystems/CFO 全渠道资金管理2资金分账3.资金清结算4总部与经销商的分账逻辑社交分销返利与激励经销商采购额度 店铺所属交易经营归属3品牌与经销商责任划分4品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导5数据归属方 税 法 财 DTCFinOps&B2BFinOps2权责收入确认3.全渠道收入和成本的财务对账支付汇集与账单月度年度关账 PIPL金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees) DTC模式的增值税计算基于中国境内税法的计税规则发票的存储与出具DTC业务的各类流程对开票退票的影响 责权：场的边界，就是组织的边界，也是权利边界 益的统一和一盘货。 责权：直营与经销总部与代理 竞合关系 店铺所属权、运营权、交易数据，属于经销商、零售商、运营服务商 责权：流程的边界也是权利边界 变与不变 责权：线上店铺运营权的边界 所有权之争 ASIS TOBE StoreOperationonTP/DP,Transaction/DeliveryonBrand StoreoperationforEcomMarket/product/CC:TP/DPStore identity:TP/DPAccountandstoreoperation:TP/DpConsumertransaction:TP/DP StoreoperationforEcomMarket/product/CC::TP/DPStore identity:BrandAccountand storeoperation:BrandConsumertransaction:Brand 举例 利用抖音场，！实现品牌总部与经销商之间责权协同 总部更好的赋能经销商，利益联动，激活「合作双赢」新动能 利用抖音场实现品牌总部与经销商之间业务协同 总部更好的赋能经销商，利益联动，激活「合作双赢」新动能 利用微信场，结合即时零售场总部渠道业务部门与经销商门店责权联动 总部赋能经销商门店具备小时达能力，利益联动，激活「合作双赢」新动能 重构加盟门店的经营逻辑形成直营管控式的新型加盟模式 以C端传播模式及运营思维实现B端业务扩展 品牌宣传、线上交易以及数据运营，以便解决现有五个核心痛点：流量小、转化低、客单价低、复购率低、交期长 会员权益2会员管理会员统一身份识别4会员通会员生命周期管理6.会员营销7.会员数据 全渠道商品统一管控2.全渠道订单智能路由分配全渠道库存一盘货协同全架道售后服务一体化5集团多组织协同 责 权 利 内部相关部分的职能与权利归属2总部系统与本地系统的的协同DTC业务常见涉及的业务部门DigitalTransformation/Digital/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&lnnovation/E-Com/HQsystems&LocalSystems/CFO 全渠道资金管理2资金分账3.资金清结算总部与经销商的分账逻辑..社交分销返利与激励经销商采购额度 店铺所属交易经营归属3品牌与代运营公司（TP/DP）的责任划分，哪些品牌主导，哪些外部供应商主导数据归属方 税 法 财 DTCFinOps&B2BFinOps2权责收入确认3.全渠道收入和成本的财务对账支付汇集与账单月度年度关账 PIPL金税四期3.个人所得税法(Social Sharing Fees) DTC模式的增值税计算基于中国境内税法的计税规则发票的存储与出具DTC业务的各类流程对开票退票的影响 多维度库存管理体系支撑业务高效运转 全国库存 库存中心支持全国库存流水，库存状态查询，库存监控，库存预警，统一运营 区域库存 库存中心支持以区域纬度库存管理，如华东，华南，，库存流水查询，库存状态查询，库存监控，库存预警。 省份库存 库存中心支持以省份纬度库存管理，如江苏，浙江，库存流水查询，库存状态查询，库存监控，库存预警。 城市库存 库存中心支持以城市纬度库存管理，如上海南京，库存流水查询，库存状态查询，库存监控，库存预警。 全渠道“一盘货”，业务逻辑示意图 消除线上线下仓库的流通壁垒，促成线上线下库存数据的互通互用，降低仓储管理和物流运输成本，缩短库存周转周期 全渠道库存共享，提升库存周转率，降低管理成本与损耗 通过智能中台的库存管理中心，整合线上线下库存，实现全渠道一盘货，提升库存利用率和库存管理能力同时通过订单管理中心强大的算法引擎，实现多种订单分栋和配送 全渠道订单，统一快速流转，自动优选物流，第一时间送达消费者 16个字的背后 门店库存、大仓库存、电商库存、可调拨库存、订单分配、路由规则和进10个系统的对接 Lagardere DeliveraSeamlessOmnichannelExperiencethatlncreasesRevenue AFrench Fashion Group is composed of threebrands.As a representative of the Paris light luxurybrand, it has now openedmore than 1,ooo stores worldwide.Inrecentyears,the business has continued to grow and the new retail trend has in