2024全渠道零售探索与观察报告

RRL shopex商派重构零售实验室 品牌零售数字化服务商REFACTORINGRETAILLAB 全渠道零售 探索与观察 ChinaDigital/DTCLandscape(CDL) 2024年4月 最佳面呈 创始人/合伙人/电商总监/技术总监/全渠道运营总监/CIO/VPCommercialStrategy/CFO/ DigitalTransformation/DigitalTech/CTO/IT/Omni-Commerce/Strategy&lnnovation/E-Commerce shopex商派 品质零售数字化服务商 中国海外 目录 销售渠道的变化与融合数字化业务的9大关键要素总结 www.shopex.cn shopex商派 品质事售装字化服务商 shopex商派 时间变迁视角：中国零售流通领域发展及营销模式的变迁品质事售装字化服务商 20002003201020152019现在 Offline3rdPlatform/E-comSocialPlatfomSocialE-Commerce复合协同型全渠道 经销型 公域私域头系 流通型连锁零售直营渠道拼购型 电商平台渠道 小江红社交媒体 渠道M 社区团型内容与短视频 线下门店 分销型 营销模式的发展： 洽客六贝店美团 即时零售 商品主权 商品供应同质化严重品牌众多，渠道相似性高 渠道主权 大品牌，大渠道，大传播消费者选择更多 商品短缺时代品牌主权零售的价值在于占领市场 消费者主权 零售的价值是采购商品渠道的意义是规模化触达 彼此并立、利益分裂、孤岛型销售通路，而不当做消费者触达阵地 以消费者为首要目标业务连接，利益协同 shopex商派 销售通路多样化并融合的视角多渠道与全渠道业务品质事售装字化服务商 多渠道全渠道 Multi-ChannelOmni-Channel/DTC e社交平台 电商平台社交平台实体门店自建平台 Social ECommercePhysical Social Owned PlatformsStoresWebsites 体验一致 电商平台实体门店 ECommerce 腰约Physical Platforms 识别一致 Stores 一致 权益一致 皇 自建平台 Owned Websites shopex商派 销售通路多样化并融合的视角多渠道与全渠道业务品质零售政学化服务码 多渠道全渠道 Multi-ChannelOmni-ChannelIDTC 似业务渠道极广 看 但八成以上的品牌 E e都处于多渠道状态社交平台 Social 电商平台社交平台实体门店自建平台 而不是 ECommercePhysical Social Owned PlatformsStoresWebsites 各渠道的利益冲突 体验一致 某渠道被部门把控电商平台实体门店 ECommerce 腰约一 Physical 某渠道被TP把控Platforms -X-------某渠道被经销把控 但多渠道之问互不联通，一致性被割裂私搭乱建重复建设互不关联 识别一致 权益一致 皇 Stores 一致 单渠道业务尚可形成业务闭环 无统一蓝图自建平台 Owned Websites 触达消费者模式演变的视角品牌如何利用渠道通路来触达消费者 面经销模式B2B业务百消蕃模式-欧美 DistributorModeDTCinEurope/USDTCOmniChannelinChina shopex商派 品质事售装字化服务商 品牌方品牌方 品牌方 经销Le直营 经销商 零售商 自营自建 皇 门店商城 体系网站 E 线下电商 门店平台 消费者 消费者消费者 shopex商派 从消费者体验旅程的视角消费者在不同场景下、不同购物阶段下的旅程品质零售政学化服务码 AwareTrialOrderPayDeliverPrelAftersalesShare 山 Marketing Product OrderSettlement& Supply Customer Customer& Reconciliation Chain Care Consumer Data&Decision 在4个场景下，通过线上线下的各种模式组合，形成了23种运营子场景，包括：9种线上子场景、14种线下子场景 销售场景采购场景交付场景售后场景 线上公域商城下单 （天猫、京东等） 线上经销商采购 线上虚拟交付 《延保服务） 线上退换货服务 线上社交电商下单线上订单配送交付 （科音、小红书、快手等）线下退换货服务 线下多级经销商采购 线上私域电商下单 （自有小程序） 线下订单配送交付 线上门店营销线下超商店要货采购线下门店采购配送交付线下安装服务 线下门店销售线下经销商采购配送交付 线下社区店要货采购 线下门店营销线下门店现场购物 线下平台下单线下直客采购线上订单门店自提 线下维修服务 在纷繁的中国零售环境下，品牌需要面临众多的业务挑战与决策 变迁 多样 融合 众多 叠加 圈层 多级 标准 选择 体验 渠道触点通路模式场景 变幻市场离散繁多超前 shopex商派 品精零售装字化服务商 政策规范利益包追求 更送趋紧固化要扛增长 shopex商派 中国的数字化零售全渠道业务的关键要素品质等售员字化服务商 场货 电商平台社交平台全渠道商品统一管控 2兴趣内容平台全渠道订单智能路由分配 会员权益 32会员管理 DTC模式的核心要义在于，基于对消费者（人），对商品 3.外卖平台3.全渠道库存一盘货协同 会员统一身份识别（货），和对购物体验（场）的综合需求的分析，建立直达消 5 自建零售官网全渠道售后服务一体化4.会员通 小程序商城5集团多组织协同5会员全生命周期管理 费者的线上和线下触点，通过精准、及时地满足其个性化需求， :快闪店 订到销存调配补 6会员营销获得扩散式正向反馈的良性循环。 线下门店 以及相关店铺的用户体验设计 7会员数据 业务经营 利责权业 全渠道资金管理店铺所属 2 内部相关部分的职能与权利归属 DTC是业务模式和业务思想的转变，需要品牌内部各个相关利中品 资金分账 交易经营归属 2.总部系统与本地系统的的协同 益部门，品牌外部的生态（TP、DP、经销商、服务商）协同 3.资金清结算3品牌与经销商责任划分3DTC业务常见涉及的业务部门 4.总部与经销商的分账逻据品牌与代运营公司（TP/DP）的DigitalTransformation/Digital/拓展，才能很好的推进。在协同的过程中，要充分考虑利益分 社交分销返利与激励责任划分，哪些品牌主导，哪些 6经销商采购额度外部供应商主导 Strategy&lnnovation/E-Com/HQ #同务协 配与利益体系重新设计。 业 牌企业 数据归属方systems&LocalSystems/CFO 小企业 PIPL 法税财 DTCFinOps&B2BFinOps DTC模式的增值税计算 2.金税四期基于中国境内税法的计税规则2权责收入确认对于品牌来说，业务模式的创新和实践，需要基于合法合规的 个人所得税法3发票的存储与出具3全渠道收入和成本的财务对账 DTC业务的各类流程对开票退票4支付汇集与账单 基础之上，在日益多样的零售场景模式下，品牌要关注新业务 (SocialSharingFees) 的影响5月度年度关账在财务上，法务上和税务上的合规性。 业务合规 如何具备一盘货能力 线上电商平台的触达能力 Roadmap&Phases 最小闭环 适应业务和市场 适应未来长 DTC路径图和阶段 Roadmap Roadmap Roadmap 期规划 线上品牌零售官网的触达能力如何具备线下线上/多店多仓的物流监控能力 线下线上一一体化触达的触达能力商全域自动补货预测能力 品牌与经销商业务协同触达能力 构建区域的即时触达的触达能力 充运营的能力 如何基于PIPL实现本土化与国外总部系统的数据对接/系统边界定义 如何构建集团多品牌、多层级零售能力 shopex商派 中国的数字化零售全渠道业务的关键要素品保等售委字化服务商 场货 电商平台社交平台全渠道商品统一管控1会员权益 兴题内容平台2全渠道订单智能路由分配2.会员管理 外卖平台全道库存一盘货协同会员统一身份识别 自建零售官网全渠道售后服务一体化会员通 5.小程序商城5集团多组织协同5.会员生命周期管理 订到销存调配补 6.快闪店6.会员营销 线下门店会员数据 以及相关店铺的用户体验设计 利责权 全渠道资金管理店铺所属 2资金分账交易经营归属 内部相关部分的职能与权利归属 2总部系统与本地系统的的协同 3.资金清结算3DTC业务常见涉及的业务部门 总部与经销商的分账逻辑品牌与代运营公司（TP/DP）的责任DigitalTransformation/Digital/ ..社交分销返利与激励划分，哪些品牌主导，哪些外部供应CTO/IT/Omni-Commerce/ 经销商采购额度商主导Strategy&lnnovation/E-Com 数据归属方 /HQsystems&LocalSystems /CFO 法税财 PIPLDTC模式的增值税计算DTCFinOps&B2BFinOps 金税四期基于中国境内税法的计税规则权责收入确认 3.个人所得税法发票的存储与出具3.全渠道收入和成本的财务对账 DTC业务的各类流程对开票退票的影支付汇集与账单 (SocialSharingFees) 响5.月度年度关账 shopex商派 场：中国零售场统览图品质事售装字化服务商 电商平台社交平台兴趣内容平台外卖平台零售官网小程序商城快闪店门店直营经销体系与门店 线上线下 公域场》《私域场》ToC《《ToB 微信实体店虚拟店导购 级/多级经销商向总部订货 互联网销售平台 公众号服务号微信群加盟店经销店联营店LBS云货云地存 理 导购合伙人社区购 导购专属营 导购KPI 导购业绩 企业采购+反向采购 淘宝天猫京东 自有商城/APP 代理店直营店柜台店无人售货快闪店云店导购会员导购组织管 导购裂变 集团采购一体化 POS 内购快闪店企业之间撮合交易 会员 营销 促销 结算 商品 陈存 注册积分 发券推券 换购折减 挂单核销 同步分类 收退盘损 等级特权 加群加微 赠返组合 ✯付退换 资料打价 要调查库 拼多多唯品会国美 福利预售 境外独立站 清库存 线上+线下融合 履单报表 接单擦货交班日周季集约采购 社交与本地生活销售平台 美团饿了么 线上公域+私域融合 交易资AD广告境外✯ 复核派叫单销排品类供应商寻源 经销体系授信原则 B2C B2B2C S2B2C 扫码有礼 快闪店 裂变分销 社区团购 助力裂变 订购接龙游戏互动签到抽奖会员卡券图文视频线下引流买家秀 2C+2B融合与数字化 多法人多层级多角色采购 抖音快手京喜 分享有礼砍价拼团集字有礼粉丝互动用户调研抽奖预售券经销商上下级与平级的采购 2003 2004 2008 2012 2015 2016 场：中国零售场 公域场 其他近场电商美团拼多多京东阿里唯品会抖音快手小红书其他 淘 shopex商派 品质事售装字化服务商 20188 2019 2020美团 2021DO 个个 前置仓社区团购社群电商平价电商综合电商居货特卖电商内容/兴通电商买手电商垂类电商 场：中国零售场-即时零售 即时零售 在消费者实际的消费旅程中“使用场景“不断变化、不断延展，包含不同的时间、地点、消费动机与诉求。这一系列元素构成了消费者丰富多样的使用场景”。而场景中的消费需求能够被即时零售充分满足。 shopex商派 品质零售数字化服务商 ■出口量：万吨 ■金额：百万美元 线下零售模式线上电商模式即时零售模式 线下门店 39.0 指数级 需求裂变 211.2 线上消费人群流量池 制图：中商情报网WWW.ASKCI.COM 2要017-2021年中国鲜、冷藏马铃薯出口量及金额变化素趋势图 门店驱动流量驱动场景驱动 拓展门店数量，渗透消费人群流量池把握“场景切换”产生的 吸引更多进店客流推动消