三友医疗机构调研纪要

三友医疗机构调研报告 调研日期:2024-05-05 上海三友医疗器械股份有限公司成立于2005年,是一家专注于医用骨科植入耗材的研发、生产与销售的医疗器械企业。公司主要产品为脊柱类植入耗材 、创伤类植入耗材,是国内脊柱类植入耗材领域少数具备从临床需求出发进行原始创新能力的企业之一。截至2022年6月,公司拥有三类医疗器械产品注册证22项、专利152项,其中国内实用新型专利115项、国内发明专利28项、国内外观设计专利1项、德国实用新型专利1项、美国发明专利1项、澳大利亚发明专利2项、韩国发明专利2项、日本发明专利2项。公司及其产品曾获得高等学校科学研究优秀成果奖科学进步奖一等奖、中华医学科技奖医学科学技术二等奖、上海市专利工作试点企业、上海市医疗器械名优产品、上海市科技小巨人企业等荣誉。未来,公司将继续依托国家鼓励国产医疗器械产品创新产业政策,以本次科创板上市为契机,持续加大研发投入力度,继续保持公司在国内脊柱耗材领域的领先地位,争取大幅度提高市场占有率,进一步丰富和完善骨科产品系列,不断提升公司价值,以实现公司持续、健康、快速发展和投资者利益最大化。 2024-05-07 2024-05-05 董事长、首席科学家MichaelMingyanLiu(刘明岩),董 事、总裁徐农,董事、资深副总裁、董事会秘书DavidFan(范湘龙 ),证券事务代表、总裁助理王倩 电话会议电话会议 中信证券 证券公司 - 弘尚资管 - - 创金合信基金 基金管理公司 - 渤海人寿保险 寿险公司 - 金百镕投资 投资公司 - 安信基金3WPARTNERSCAPITAL(HK)LIMITED 基金管理公司- -- 融通基金 基金管理公司 - 光大证券 证券公司 - 长江证券 证券公司 - 长江资管 资产管理公司 - 东方证券 证券公司 - 东方资管 金融资产管理公司 - 华泰资管 资产管理公司 - 德邦证券 证券公司 - 国泰君安证券 证券公司 - 中信建投 证券公司 - 国泰君安资管 资产管理公司 - 申万宏源 证券公司 - 国金证券 证券公司 - 国信证券 证券公司 - 华创证券 证券公司 - 国联证券 证券公司 - 浙商证券 证券公司 - 华安证券 证券公司 - 国新证券 证券公司 - 国海证券 证券公司 - 中泰资管 资产管理公司 - 山西证券 证券公司 - 亘曦基金 - - 东方财富证券 证券公司 - 东北证券 证券公司 - 诚通证券 证券公司 - 中邮证券 证券公司 - 华福证券 证券公司 - 中邮基金 基金管理公司 - 中银国际 证券公司 - 中意资管 - - 中泰证券 证券公司 - 中加基金 基金管理公司 - 人民养老保险 综合保险公司 - 人保资管 保险资产管理公司 - 龙航资管 - - 长城基金 基金管理公司 - 远信私募 - - 圆信永丰 基金管理公司 - 永赢基金 基金管理公司 - 银华基金 基金管理公司 - 阳光资管 保险资产管理公司 - 兴业证券 证券公司 - 相聚资本 其它 - 西部利得 其它 - 华宝基金 基金管理公司 - 通基金融 - - 天治基金 基金管理公司 - 天弘基金 基金管理公司 - 天风证券 证券公司 - 太平基金 基金管理公司 - 红筹投资 投资公司 - 申万菱信 基金管理公司 - 兴证资管 资产管理公司 - 上汽颀臻 资产管理公司 - 正心谷实 - - 楹联健康 投资公司 - 易正朗 - - 仙人掌私募 资产管理公司 - 申银万国 证券公司 - 尚雅投资 投资公司 - 森锦投资 投资公司 - 宁泉资管 其它 - 明汯投资 投资公司 - 中欧基金 基金管理公司 - 利幄私募 - - 和谐汇一 资产管理公司 - 大朴资管 其它 - 冲积资管 - - 承周资管 资产管理公司 - 仁桥资管 - - 平安养老 寿险公司 - 诺安基金 基金管理公司 - 农银基金 - - 民生基金 基金管理公司 - 广发证券 证券公司 - 凯石基金 基金管理公司 - 君悦投资 投资公司 - 巨杉资管 资产管理公司 - 金元顺安基金 基金管理公司 - 嘉泽投资 - - 嘉实基金 基金管理公司 - 混沌天成 期货经纪公司 - 惠理基金 基金管理公司 - 泓德基金 基金管理公司 - 红土基金 其它 - 广发基金 基金管理公司 - 恒识投资 投资公司 - 优益增投资 投资公司 - 国寿安保 基金管理公司 - 观富资管 资产管理公司 - 工银瑞信 基金管理公司 - 格林基金 基金管理公司 - 富国基金 基金管理公司 - 富安达基金 基金管理公司 - 东吴基金 基金管理公司 - 淡水泉投资 投资公司 - 主要内容如下: 一、公司2023年度及2024年第一季度经营情况介绍 2023年国家脊柱高值耗材带量采购落地实施,公司产品终端入院价格大幅下降,公司积极执行销售计划,创新运营模式,持续推进疗法创新,深耕渠道下沉,取得良好成效。本年度公司实现营业收入46,039.21万元,同比下降29.08%;实现归属于上市公司股东的净 利润9,558.29万元,同比下降49.91%;扣非后归属于上市公司股东的的净利润为5,928.46万元,同比下降55.70%; 公司研发投入6,521.61万元,同比增长8.02%,研发投入占比14.17%,同比增加4.87个百分点。但公司2023年度脊柱 产品销售数量增长32.07%。公司耗材类的经销商数量增长60%。创伤产品的销售数量较去年增长43.22%,手术量明显上升。 2024年第一季度脊柱集采已在全国范围内落地,加上春节假期的影响,公司实现营业收入8,642.93万元,同比下降46.26%; 实现归属于上市公司股东的净利润-209.58万元,同比下降106.05%,主要是集采降价,工具费用摊销增加及法国Implanet纳入合并报表范围的原因导致公司净利润下滑。 二、Q&AQ1、集采后公司市场份额是否有所增长? A:公司主要产品为骨科脊柱类和创伤类植入耗材,其中脊柱类植入耗材从去年3月份开始脊柱高值耗材带量采购在全国各省市逐步落地实施,国内产品进口替代加速,公司借助集采不断提高市场占有率,2023年度脊柱产品销售数量较去年相比增长32.07%,其中华东区 域的进口替代非常明显。创伤类植入耗材借助联盟带量采购,在在国内很多的空白区域和地级市医院实现销售,2023年创伤产品的销售数量较去年增长43.22%。2023年公司产品发货数量明显提高,入院数量和经销商数量不断增加,公司整体的终端手术量进一步增 长。Q2、法国Implanet公司目前是亏损的,影响公司报表,请问公司为什么不选择找经销商代理呢? A:根据骨科行业的特性和可持续发展规律,公司的国际业务发展不以做贸易即主要找经销商代理为发展策略,而是会直面市场直面客户,采用技术输出和欧美本土品牌相结合的国际市场发展策略。公司控股Implanet后,可以直接向国际高端骨科市场输出自主研发的疗法创新技术和产品,利用Implanet现有销售渠道和客户为基础,构建和完善公司的海外营销网络,快速进入欧美高端市场。同时,公司完成了以美国本土人士构成的美国销售团队的组建工作,该团队具备美国本土丰富的医生和经销商资源,将进一步促进公司植入物和超声骨刀产品在美国市 场的推广和落地,为公司的创新疗法在美国的临床运用奠定了基础。Q3、公司的国际品牌战略是如何规划的? A:Implanet公司是三友在国际高端骨科市场拥有一个具有独立研发能力、完备质量体系及公司建制的实体控股公司,公司将以疗法创新产品为基础,直面国际主流市场和终端客户。公司基于Implanet创立新的国际产品品牌。目前,公司主要产品正在以Implanet公司为主体进行欧盟MDR及美国FDA认证工作。 Q4、收购Implanet后,对公司目前的业务和产品有什么实质性的帮助? A:公司国际业务进展非常顺利,Implanet作为公司海外战略的主体,除了引入三友创新疗法和植入物产品外,协同水木天蓬骨刀在欧美、澳大利亚和中东等地的推广和植入物疗法整合工作。其中水木天蓬的国际化发展较快,去年水木天蓬在法国和美国都做了路演,法国医生还发表了关于水木天蓬超声骨刀的白皮书;和目前国际市场上现在销量排名第一的Misonix的技术相比,水木的技术更安全、更高效。尤其是我们在美国找了十多家医院进行路演,结果都显示水木天蓬的技术明显比较好。 三友最高端的脊柱植入宙斯系统也已经在法国做过两次尸体培训和路演,反响非常好,完全可以对标美敦力最新一代脊柱后路系统Solera系统,甚至有些方面完全超越了对方。我们宙斯系统目前正在办理法国Implanet品牌的美国FDA注册,预计最近很快会取得注册批准,这样我们在美国就可以销售法国品牌的宙斯系统,这个技术输出是非常成功的。而且美国今年一季度我们也重整了销售管理团队,换了美国业务线的美籍总经理来做美国的业务,还加了好几个非常有经验的销售管理人员,我们对三友的国际化业务的增长是很有信心的。同时,公司收购Implanet后,拟将Implanet公司先进的脊柱创新疗法JAZZ拉力带系列产品引入国内,进一步丰富产品线,配合公司疗法创新的全系列脊柱内固 定系统,为临床医生提供更完善、更先进的脊柱手术治疗方案,进一步提升公司的市场竞争优势。目前,公司正在办理JAZZ拉力带系列产品国家药监局注册备案。 Q5、请问公司控股的水木天蓬经营情况如何? A:2023年度,水木天蓬实现主营业收入9,231.18万,增幅25.03%;实现归母净利润4,121.80万,增幅50.17%。 其中,耗材收入5,699.60万元,增幅136.54%,占收入的比重超过一半以上,超声刀头及其他耗材实现的销售收入首次超过设备 。目前刀头耗材物价目录已增至13个省份。水木天蓬国际市场表现良好,超声骨刀产品凭借更安全、更高效的技术优势,获得了国际高端骨科市场的医生及经销商的一致认可,在临床实际使用方面的表现超过国际同行。在欧洲、美国及拉美等国际市场的销售取得突破性进展 ,法国、希腊、意大利、瑞士和美国等地都实现了临床销售。 Q6、请问水木天蓬超声止血刀进集采了吗? A:2024年2月,天津市医疗保障局发布《关于落实京津冀“3+N”医药采购联盟电生理类、超声刀头类、腔镜切割吻/缝合器类医 用耗材带量联动采购和使用工作的通知》。水木天蓬的超声止血刀部分产品以高位价格联动进入京津冀“3+N”医药采购联盟采购,开启了超声止血刀产品的入院工作。公司独创的自有频率设计,为未来的进化打下了基础,同时,在前期的临床试用中,获得高等级医院临床医生对产品性能和质量的肯定,为该产品未来的市场增量奠定了基础。 Q7、请问集采以后公司取得了哪些新产品? A:(1)新型PEEK材料的椎间融合器注册上市。(2)公司3D打印“金属增材制造椎间融合器”获得国家药品监督管理局注册批准并获得美国食品药品监督管理局(FDA)注册批准(510K号:K230872)。(3)新型脊柱微创手术定位引导片产品获得注册证。(4)腰椎后路 通用性产品的更新迭代完成。(5)椎板固定板系统产品变更注册完成。(6)公司Zeus脊柱系统产品获得美国FDA510(K)认证。(7)新脊 柱微创钉棒系统获得美国FDAspecial510(K)的认证通过。(8)公司目前开发的全部脊柱钉棒系统,包括但不限于Zeus、ZINA、Adena、Lotus、Zita等获得欧盟医疗器械法规(MDR)CE认证。本次获得欧盟MDRCE认证之前,公司上述的产品(不含新产品Zeus系统)的非灭菌型号原本已获得欧盟MDD认证。 Q8、运动医学的集采情况怎么样?A:2023年9月14日,国家组织高值医用耗材联采购办公布《国家组织人工晶体类及运动医学类医用耗材集中带量采购公告(第1号 )》,运动医学类高值医用耗材国采正式启动。这是运医类耗材首次开展的全国性的集中带量采购,公司运动医学产品以相对较高的价格在运动医学的四个类别中全线中标。公司凭