沪州老窖专家交流纪要

沪州老窖专家交流纪要 Q：根据我们的调研，春节期间销量增长仅为个位数百分比，但有些地区却传闻销量增长可能超过了20%。对此，您能否为我们详细解释一下？A：好的，首先我要说的是，泸州老窖的销售动态是非常良好的。实际上，从区域情况汇报来看，华北、西南、华东等地都表现不错。比如在西南地区，尽管整体动销率大概在20%左右，但某些特定区域甚至有更好的表现。这些区域可能由于特殊的消费习惯、节日氛围或者营销活动的推动，使得销量增长超过了预期。Q：对于春节期间的销售情况，我们了解到泸州老窖的销售动态良好。那么，能否请您具体分享一下春节期间终端总体销售情况以及不同地区的销售数据？特别是大区域的销售情况，您能否详细说明一下？ A：当然可以。对于大区域的情况，西南地区的销售表现尤为突出。虽然整体动销率大约在20% ，但某些特定区域的销量增长超过了预期。华北地区的销售也相对较好，尤其是国窖系列的销售情况。这得益于他们在当地的销售网络和品牌建设。相对而言，华南和华东地区的销售情况稍显逊色 ，但也在稳步提升。 Q：除此之外，我们还了解到酒厂方面在春节前后的会议上可能透露了一些相关数据。能否请您分享一下这些数据？ A：是的，酒厂方面提供了许多数据，让我来为您详细解读一下。首先，春节期间泸州老窖的整体销售额增长达到了两位数百分比，这比我们之前调研的结果要好得多。其次，华北、西南和华东地区的销售额增长也超过了预期。具体来说，华北地区的销售额增长达到了35%，西南地区增长了25%，华东地区增长了15%。这些数据都超出了我们的预期。Q：非常感谢您分享了这么多有用的信息。那么，对于泸州老窖未来的销售前景，您有何预测？A：我认为泸州老窖未来的销售前景非常乐观。他们已经采取了一系列有效的营销策略，包括加强品牌建设、推出新的产品线以及优化销售渠道等。这些都将有助于提升他们的市场份额和销售额。同时，他们也在积极拓展新的市场和渠道，这将为未来的销售增长打下坚实的基础。总的来说，泸州老窖在未来的白酒市场竞争中具有很大的潜力。 Q：您刚才提到西南、华北和华东三个区域动销情况较好，整体都在20%以上，这是否属实？A ：是的，这个数据是准确的。我们的业绩记录显示，几乎所有市场的增长率都在20%以上。这一增长主要得益于成熟市场的明显同比增长，以及去年四季度开始的挖井行动，包括进入许多乡镇市场的下沉，开拓了新的空白区域，加上新增区域的贡献。Q：在重点市场，如西南地区的成都等城市，动销率达到了20%以上，但新开发市场的表现尚未 达到这一标准。这是怎么回事？ A：以西南地区为例，成都等成熟市场的销售增长速度确实超过了20%，但在二三线城市，增长速度相对较慢，只有10%到15%。这主要是因为二三线城市的消费者基数相对较小，市场拓展的 难度也更大一些。不过，我们正在积极推动新开发市场的开发工作，相信未来会有更好的表现。Q：在1月份的销售情况中，泸州老窖在部分地区可能稍逊于五粮液，这是否属实？A：是的，这是我们通过终端经销商调研得到的信息。不过，请注意，我们的营销活动如扫码领红包是在元月15号之后才开始的。根据我所了解的情况，相比其他品牌如剑南春、水井坊、舍得和五粮液，我们的中奖率非常高。这些活动深受摇摆不定的消费者欢迎，加之我们对经销商和消费者都有一定回馈，我们认为这促使我们的销售在正月期间迎来了一波增长。Q：能否详细介绍一下正月期间的销售情况？A：正如我刚才提到的，我们的营销活动如扫码 领红包是从2月15号开始的全系列产品销售。从那时起，我们泸州老窖全系列产品都有销售，包 括国窖系列的高低度酒和特曲窖龄酒。从数据上看，相比春节之前五粮液略占优势的情况，从2月15号以后的数据来看，我们泸州老窖的整体动销表现反而更好。Q：你们是如何收集和整理数据的？ A：对于数据的收集，我们可能更关注春节后的销售情况，即新货面市后的销售数据。不过，销售数据并不只是一个月的情况，而是一个连续的过程。为了更全面地了解销售情况，我们不仅关注1月份的数据，也关注了春节后的销售情况，包括2月15号开始的扫码领红包活动后的销售数据。这些数据为我们提供了更全面的销售情况反馈。 Q：首先，请谈谈华北市场低度产品的表现。A：是的，华北市场的低度产品表现符合我们的预期 ，没有超出预期。虽然今年春节期间，国窖系列的收入占比有显著提升，但在华北市场，高度产品仍然占据超过90%的市场份额，而低度产品仅占44%左右。然而，与过去相比，华北市场过去 的高低度产品销售比例大致为6比4，而今年低度产品占比已提高至65%至70%。这表明我们的低度产品策略在华北市场正在取得成效。 Q：那么，华北区域的低度产品具体销售情况如何？ A：销售情况不错。春节期间销售情况良好，包括随后的补货过程。与去年相比，经销商今年的补货力度没有去年那般强。我们也在可控范围内。我们的低度产品动销符合预期，这就意味着消费者对这类产品的需求相对稳定。 Q：在成都，我们注意到春节期间许多终端门店的扫码领取红包的中奖率较高，大约有六七十个客户领奖。这如何影响低度产品的销售？ A：的确，这个数据显示消费者对产品的兴趣很高。2月15日之后发货，中奖率明显提升。这是一个很好的营销策略，因为这使得消费者更加期 待产品的到来。同时，我们还增加了扫码“再来一瓶”的促销活动，并延长了兑奖截止时间至2月底，这有助于缓解经销商的库存压力。 Q：关于西南市场的高度产品占比高的问题，有什么新的观察吗？A：在西南市场，高度产品占据超过90%的市场份额，这是一个比较显著的现象。我们认为这可 能与高度产品的传统定位和消费者习惯有关。我们正在探索如何通过营销策略来吸引更多的消费者转向低度产品。 Q：对于未来的产品策略，您有何建议？ A：首先，我们会继续关注华北市场的低度产品表现，并继续优化我们的产品结构。其次，我们会继续探索并实施有效的营销策略，如增加促销活动和提升消费者体验等，以吸引更多的消费者购买我们的产品。最后，我们会密切关注市场趋势和消费者需求，以保持我们的产品在市场上的竞争力 。 Q：你们的产品线覆盖了全系列，这是如何做到的？A：我们的产品线涵盖了全系列的酒类产品，不论高度还是低度，这得益于我们强大的研发能力和多元化的产品线。我们的目标是满足不同消费者的需求，提供最优质的产品体验。Q：兑奖力度很大，这是出于什么考虑？ A：兑奖力度大是我们营销策略的一部分。我们相信，通过增加兑奖力度，可以吸引更多的消费者参与我们的活动，提高我们的品牌知名度和美誉度。同时，这也是处理经销商库存的一种方式。延长兑奖时间至2月29日，是因为促销效果良好，同时也是为了进一步处理经销商较大的库存问题 。Q：延长兑奖时间的原因是什么？ A：延长兑奖时间主要是出于两个考虑。首先，促销效果良好，我们需要更多的时间来确保活动的推广效果。其次，淡季去库存是我们在节后采取的策略。如果我们不去库存，经销商销售不畅 将会影响整年的销售计划。因此，我们决定延长兑奖时间，以帮助经销商消化库存。Q：你们的营销策略是如何驱动动销的？ A：我们的营销策略主要是由成熟区域驱动，而非空白市场。我们更注重市场渗透和消费者培育，通过持续的市场推广和促销活动，提高消费者的购买意愿和购买行为。同时，我们保持批价的稳定 ，以保持经销商的利润空间和积极性。Q：春节期间批价保持稳定的原因是什么？A：春节期间，即使出厂价略有上升，我们的批价保持稳定。这是由于我们提前进行了预热，提前通知经销商并进行了相应的调整。同时，我们与经销商建立了良好的合作关系，他们也积极配合我们的政策，保持批价的稳定。 Q：一季度回款情况如何？ A：一季度回款进度已经接近40%，如果我们上半年能全额回款，根据目前的数据估算，预计收入在150亿到160亿之间。我们预计季度末，希望回款进度达到40%至45%。整体回款进度 高于预期的30%，我们对一季度末达成预期的40%至45%回款目标充满信心。Q：能否详细说明高档产品香系列的量化情况？A：高档产品香系列是我们重点推广的高端产品线 ，其中包括了各种不同香型的优质白酒。该系列产品的销量在过去几年中稳步增长，而且预计未来几年将继续保持这一趋势。根据我们的统计，该系列产品的年销售量已经达到了数十万瓶，且销量仍在持续增长。 Q：我们接下来着重推广的中档产品，如特曲、窖龄酒，它们的量化情况如何？A：我们已经计划在接下来的一段时间内，将更多的精力投入到中档产品的推广中。特曲和窖龄酒是我们目前重点推广的中档产品，它们的销量在过去一年中也有了显著的增长。特曲的销量预计在未来几年内将保持稳定的增长，我们的目标是到2024年将其销量提升到25%。而窖龄酒的销 量增长速度也相当可观，我们计划在今年将其销量增速设定为15%。Q：低端产品的增长幅度如何？ A：低端产品是我们销售量最大的产品线，其增长幅度在过去几年中也一直保持稳定。根据我们的 统计，低端产品的年销售量已经达到了数百万瓶，且销量仍在持续增长。尽管低端产品的增长幅度相对较小，但我们仍然非常重视其市场地位和增长潜力。Q：在节假日期间和特许交流中，我们的产品销售情况有何不同？A：在节假日期间和特许交流中，我们的产品销售情况确实有所不同。一般来说，节假日期间的需求量较大，因此销售量会有所增加。而特许交流则通常是一种特殊的销售渠道，其销售量也相对较高。不过，我们也需要根据具体情况进行调整和适应。 Q：我们如何评估预期的动销增长百分比？ A：我们通过统计口径来评估预期的动销增长百分比。动销是指产品的实际销售情况，我们通过定期的动销统计来了解产品的销售情况。根据我们的统计，动销的增长百分比通常在20%以上。我们评估动销增长百分比的方法主要是通过分析经销商的销售数据和反馈信息。Q：扫码追踪销售情况时，实际数字会有所下降的原因是什么？A：扫码追踪销售情况时，实际数字会有所下降是因为我们在扫码过程中需要考虑红包的发放等因素。红包发放通常会导致实际购买量下降，因此扫码追踪的销售数据可能会比实际销售数据低一些 。但我们可以通过调整扫码策略来尽可能减少误差。Q：您提及的2月15号后，我们提高了红包的力度。那么这超过20%的动销数据中，是否包含了 扫码率的提升呢？ A：是的，可以这么认为，提升扫码率就会相应增加销量。我们知道，当顾客购买酒水带回家后，为了扫码领取红包，他们必须拆开瓶盖，扫 码操作才可能完成。因此，我们报告的超过20%的增长数据，确实包含了实际的动销成长。Q：这些增长数据是如何得出的？能否提供一些详细信息？A：这些数据是经过仔细核实和验证的，包括但不限于销售记录、扫码记录和红包发放记录等。每一瓶国窖酒，实际上就像是一个身份证一样。只有拆开瓶盖，消费者才能扫码参与中奖，否则就无法进行扫码。因此，我们可以通过扫码率的变化来推断动销的变化。Q：但是，仅从扫码这一角度来看，直接等同于动销可能有些不准确。您能进一步解释一下吗？A ：确实，扫码率并不完全等同于动销率。扫码只是消费者参与我们活动的一个表面行为，而动销则涉及到实际的购买行为和产品的使用。然而，在我们的活动中，由于国家提供的奖励非常慷慨，每瓶最低奖励为15.73元，最高可以达到15000元，因此消费者有很强的动力去扫码并领取 红包。这在一定程度上弥补了扫码和动销之间的差异。Q：那么，与扫码数据相比，动销的实际增长可能会稍低一些吗？A：是的，这有可能发生。尽管我们的扫码率有所提高，但这并不意味着所有增加的扫码都会转化为实际的动销增长。消费者可能会因为各种原因（例如红包金额不足、产品不适合特定场合等）而选择不购买产品。因此，动销的实际增长可能会略低于扫码增长。Q：那么您认为两者基本上是匹配的呢？ A：基本上是对应的。虽然存在一些可能的偏差，但总体上来说，扫码率的提升确实带动了动销的增长，而动销的增长也与我们的预期相符。这表明我们的活动设计和奖励机制是有效的，能够吸引消费者并促进销售。 Q：关于特区60和老字号特曲的销售分布，您提到目前没有具体的分数数据，能否详细说明一下 ？ A：目前我们没有具体的销售数据，但可以大致描述