跨境电商之海外仓专家交流纪要

跨境电商之海外仓专家交流纪要Q：目前海外仓大体的趋势是怎样的？ A：当前海外仓呈现的主要趋势为规模化和功能细分化。规模化体现在企业广泛宣传其海外仓规模 ，常常提到数十万甚至上百万平方米的大规模仓库。功能细分化则是针对特定客户群体或商品类型设立专门的仓储服务，比如服装专用仓库或专门处理危险品如储能电源和电动滑板车的仓库。Q：海外仓市场的竞争格局和主要参与者情况是怎样的？各公司的营收和海外仓规模是多少？A：海外仓市场的竞争格局中，第一梯队为行业内公认的前三强，包括谷仓、四方物流和万亿通，主要以欧美市场为主。其中，谷仓的海外仓规模超过120万平方米，年营收大约60亿人民币，而四 方物流和万亿通的海外仓规模约60万平方米，年营收各自在30亿人民币左右。另外，第二梯队 包括无忧达、西游等公司，具体的营收和规模数据未提及。还有一些其他公司如易达云、小马等构成市场其他参与者。 Q：目前各家海外仓的运营上有什么差异？针对小件和大件的差异，他们的运营和盈利模式会如何区分？ A：从运营角度看，海外仓实际操作都大致相似。但中大件和轻小件的仓储需求明显不同，中大件需求更大的场地但对仓储系统要求较低，而轻小件则更注重系统的精细化和智能化。盈利模式方面 ，中大件走更高的利润是受欢迎的，因为其单个运费较高，单次发货利润可能远超过多次发轻小件的利润。中大件货物因规模和操作简便，可能需求的人工较少。轻小件则因商品种类繁多，需更多的人工操作。 Q：海外仓的整体经营和不同商品类型的利润率有何区别？从小件转向大件，或从大件转向小件的成本和操作难度如何？ A：利润率方面，中大件物流公司的数据可参考公开资料，像易达云提交了港股IPO的信息，根据22年港交所公布的数据，其营收约7亿人民币，毛利率大约在15%。至于转换操作的难度和 成本，具体数据未提及，但由于中大件和轻小件在仓储要求、人工操作和系统要求上的较大差异，可以预料两者之间的转换会存在一定的技术和成本挑战。Q：当前轻小件和中大件的毛利率分别是多少？两者之间有何区别？A：轻小件的毛利率大约在10%左右，而对于中大件则大约在15%。轻小件的毛利率低是因为它 们的处理更精细化，SKU更复杂，商品种类更多，导致出错率较高。相比之下，中大件的操作相对粗放，单个货柜的商品数量在300到500件，SKU种类较少，处理起来相对简单。Q：当前海外仓是否承接来自北美TT、石英等平台的需求？海外仓市场现状如何？ A：目前来自这些平台的海外仓需求存在但不多。多数平台正在采取全托管直邮模式，运作较多直接把货物发到国内仓库，然后通过直邮发往国外买家。至于海外仓市场，现在普遍面临产能过剩的局面，许多仓库因扩张过快而无法满载，这种空仓现象对于海外仓业是较为危险的状况。Q：物流快递商涨价对卖家的影响有多大？卖家是否会因此更换海外仓服务商？A：物流服务商基本上每年都会涨价，平均涨幅在6到8个百分点。尽管快递和物流成本的上涨对 卖家确实有一定影响，但整体并不会造成特别大的影响。不过卖家确实会通过比较价格考虑转移到不同的海外仓，尤其在过去两年中，海外仓和货代领域都面临前所未有的压力以及竞争。海外仓与客户的粘性相对较强，因为涉及到了长期合同和库存绑定，即使涨价，客户往往会消耗完在仓库中的库存之后再作改变。 Q：海外仓服务商在选择客户时更看重哪些方面？对于更低的价格和客户数量之间如何权衡？A：海外仓选择客户时首先看重客户的货量大小和消费额，足够大的量对我们有价值。更为重要 的是客户的周转率，这被视为生命线。海外仓更倾向于选择能够30到45天内周转一次的客户，高周转率意味着更高效的空间利用和收益。如果客户的量足够大并且周转率高，海外仓愿意提供更 低的价格。 Q：海外通道服务商如何与快递物流公司如UPS和FedEx协商更低的折扣，以及多久谈判一次价格？ A：快递物流公司通常每年一月初发布新的价格。年底时，我们需要与它们开展谈判。获得较低折扣的前提是账户年限和信用度。老账户、信用度高能获得的折扣更大。体量也是关键因素，比如每天能处理的订单数量。此外，部分海外仓可以减轻物流公司前端分货压力，这在谈判时也是一个优势。至于具体折扣，根据公司谈判情况，可能会有10%左右的差异，且因其报价模式较为复杂，具体需根据不同服务和客户的具体需求个别商议。 Q：海外仓的建设方式是租赁好还是自建好？A：大部分海外仓都是采取租赁方式。世界上只有少数几家公司采取自建方式，比如乐哥公司拥有800英亩土地并计划自建300万平方尺的海外仓 。但自建方式属于重资产投入，对于大多数公司来说成本较高，风险较大，回报不确定，不是首选 方式。Q：如何寻找并维护客户关系？ A：寻找客户的方式包括线上营销、行业展会、与平台合作等。像官方认证仓库还能从平台得到客户推荐。对于高价值的大客户而言，主要靠的是行业内累积的声誉和客户介绍。至于销售负责的客户数量，一个销售大约能处理70家左右的客户，平均销售额在300万人民币左右。Q：您在海外仓方面的人效比较是怎样的？除价格和行业深度积累外，大客户看重哪些服务特点？A：其实不同海外仓的人效基本相同，并没有显著差距。主要是看海外仓是否拥有几个大客户。 对于大客户而言，他们看重的服务特点包括价格、服务质量、仓库的规模、售后处理能力，如快速响应客服、赔偿处理等。另外，他们通常会要求一定的账期，这也反映出对海外仓资金承载能力的期望。 Q：你们在资金垫资方面的业务参与度如何？海外仓的现金流情况是怎样的？A：对于大客户，我们通常提供一到两个月的账期，这已经成为一种常态。对于普通客户，我们实行预充值模式，即客户充值后，我们才提供服务。对大客户而言，强烈的市场竞争导致我们不得不顺应市场需求提供账期，以维持客户关系。现金流来说，1到2个月的账期对我们来说还是可以接受的，因为客户的货物储存在我们的仓库中，所以我们没有太大的风险。Q：在大客户体量增大的情况下，您担心他们会自建海外仓吗？标准化与定制化服务在这里扮演什么角色？ A：过去可能会有这样的担心，但现在不太会。我们合作的大客户通常不会自建海外仓，他们可能只是在特定区域建立小型仓库，用于处理特定业务，如售后返修，这是标准化海外仓无法提供的服务。对于大体量的卖家，他们更关注产品选品和销售，物流方面只要成本可控、时效可靠即可。所以，完整覆盖物流需求的能力和客户的主观意愿都没有那么强，定制化服务在这里就成为了我们给大客户提供的一个增值点。 Q：您认为海外仓业务的客户粘性如何？规模效应在提高客户粘性方面发挥怎样的作用？A：海外仓业务的客户粘性肯定是相对较好的，特别是当我们能提供具有价格优势的规模化服务，并且提供全面满足客户多样化需求的服务时，我们与客户的联系自然会更加牢固。所有第三方海外仓在能力和服务水平上差距不大，但乐哥因为只专注于中大件的物流，以及理解卖家需求的背景，可能在客户粘性上做得更好。 Q：2022年您提到扩仓迅速，而且中大件的海外 仓利润率提升程度较大，请问供需方面发生了什么变化，这个趋势能否持续？A：谷仓在疫情前的情况确实不错，依赖于规模效应和账号优势，但截至2021年，由于账号问题，不得不使用其他家的账号，对价格造成较大影响。我们估计谷仓的毛利率在15%以下，大概 七八个百分点。谷仓同时操作中大件和轻小件业务。乐歌之所以财报数据好看，除了后起之秀和基数较小的因素，还因为它在某些区段能获得更大的折扣。整个行业并没有出现需求增强和盈利能力提升的情况，反而是客户的售价在下降。总体原因可能是进入行业的人变多了，加之某些新平台的挑战，这导致了价格上的竞争。至于未来，2024年可能是海外仓领域最艰难的一年，因为该领 域玩家增多，甚至去年已经有海外仓出现了全年免租等激进的促销模式。Q：海外仓利润率提升是否说明了行业需求的整体上升？A：实际情况并非如此，海外买家的需求并没有增多，但是由于参与竞争的卖家增多，市场上的售价大多在下降。适应市场变动，平台上的竞争比以前更加激烈。当前的情况表明供给增多，而需求并没有显著上升。 Q：海外仓的竞争手段主要是依靠价格和账期来吸引新客户吗？A：目前大多数海外仓的服务几乎处于同一水平，没有一个环节能够被完全掌控。即便部分仓库声称拥有自动化和智能化设备，现实情况是它们还是依靠租赁物业并与第三方快递公司合作。海运也需要与大型船公司合作。因此，他们在服务上无法提供明显的差异化，大部分仓库还是劳动密集型 ，缺乏自动化流水线或高科技装备。竞争客户的手段多半仍然是传统的，如提供更低的价格或更长的账期。并且，由于电商商品的多样性，海外仓很难完全采用自动化设备进行操作。Q：关于海外仓，今年是否有扩张的计划？ A：据观察，目前市面上只有乐哥公开宣布有明 确的扩建计划，预计到2024年将扩建10到15万平米的仓库。而其他海外仓运营商看起来并没 有大规模扩张的迹象，很多都在进行收缩调整，整个行业似乎都在变得更加谨慎，可能是因为毛利率不高，竞争和扩张的空间有限。像第四方，已经表态今年不打价格战，追求利润，哪怕是大客 户无利润也会放弃，这可能意味着他们已经到了难以为继的地步。其他海外仓虽然规模可能看起来不错，实际上并不赚钱，很多仅仅是在勉强维持或希望冲击上市。