匠心家居：2023年三季度报告

常州匠心独具智能家居股份有限公司2023年第三季度报告 合计 1 总经理致辞 公司主要从事智能电动沙发、智能电动床及其核心配件的研究、设计、开发、生产、销售及服务。根据中国证监会《上市公司行业分类指引》（2017年修订），公司所处行业为“C21家具制造业”中的“C2190其他家具制造”。 当地时间2023年9月27日在客户的家具零售店拍摄的匠心产品 一、家具出口及国内市场继续承压 根据海关总署10月18日发布的最新数据，2023年1-9月，中国家具及其零件出口的金额累计达到464.58亿美元，同比下降9.0%。 根据国家统计局10月27日的报告，2023年1-9月，全国规模以上工业企业的利润同比下降9.0%，其中家具制造业的营业收入达到4,537.9亿元人民币，同比下滑7.8%，利润总额下滑14.0%。 2023年1-9月，公司88.15%的产品销往美国。为了对抗通货膨胀，美联储迅 速调高联邦基金利率，从2022年3月的0%提高到2023年7月的5.3%，与经济 大萧条前的利率持平。总体通货膨胀率从2022年6月的8.9%大幅下降至2023年 7月的3.3%，但核心通货膨胀率仍处于较高水平，达到4.7%。 根据美国加州大学洛杉矶分校安德森经济预测中心2023年10月10日的最 新报告《美中经济报告2023九月更新》，2008年10月至2022年11月，中国一 直是美国商品进口的主要来源地。此后，墨西哥15年来第一次超越中国，成为 美国最大的进口伙伴。自2018年以来，美国从中国进口的商品份额明显下降， 2023年的最新数据进一步凸显了这个趋势。 海关总署10月18日发布的数据显示，2023年1-9月中国对美国的出口同比下降16.4%。 二、公司1-9月的营收、利润情况 公司2023年1-9月的营业收入为14.55亿元人民币，比2022年同期增长 31.17%。与2022年同期相比，公司2023年1-9月的毛利率提升了1.41%，达到 32.04%。公司2023年1-9月的净利润额达到3.23亿元人民币，比2022年同期增长25.56%，做到了“营收、利润双增长”。公司2023年限制性股票激励计划于2023年7月7日正式授予，2023年1-9月的净利润额已经扣除了股份支付的费 用，合计841.21万元人民币。 三、美国家具零售市场面临的挑战 根据美国家具行业杂志HomeNewsNow9月14日的报道，与2022年8月相比，2023年8月家具店的销售额下降了7.8%，延续了自年初以来的下滑。根据美国经济分析局（U.S.BureauofEconomicAnalysis）的数据，家具店销售下滑的比例使其成为降幅第二的零售业，仅次于加油站，当月加油站的销售下降了10.3%。 相对于家具零售业的萧条，旅游、娱乐等其他市场表现突出，例如外出就餐和（参加）音乐会，而其中餐厅和酒吧是所有行业中表现最好的。就连包括百货公司在内的百货商店零售也出现了2%的增长，而其之前的跌幅甚至超过家具零售。这些行业的欣欣向荣影响了消费者在家居用品上的支出，对家具零售市场形成了较大的挑战。 四、美国家具零售商的种种努力 在不断走访各个家具零售商客户的同时，我们真真切切地看到了他们为保持业务增长付出的各种努力。他们有的向消费者提供长达50至60个月的免息付款周期，行业称之为“Finance”（融资），鼓励用户提前消费、无顾虑花钱。他们有的提供“当天订货、当天送货”的服务，确保用户“所见即所得”，行业称 之为“白天下单、晚上享受”。无论他们有多少2021-2022年运费高涨时期购买的库存，几乎所有的零售商都将库存商品进行了调价处理，确保和今年新购买商品的价格持平。 美国绝大多数的家具零售商都是家族拥有的非上市企业，有的甚至是传承了好几代。对大多数老板而言，他们的生意就是他们的生活，是家族的传承和荣耀。老板往往身兼数职，又是营销，又是采购，而自己的子女、女婿也往往在店里工作，一般都担任重要的职务。他们生活简朴、工作勤奋、亲力亲为，对自己的客户（很多是周边的邻居、同学、亲戚、朋友等）十分友善，视他们为“ExtendedFamily”（大家庭的成员）。这种独特的生意模式一定程度上确保了家具零售业务的稳定和持续发展。 根据美国专业市场研究公司IBISWorld的报告，截至2022年底，美国共有 27,951户家具零售商和47,942个家具零售门店，门店数量较2021年增长2.9%。 2017年之后的5年（至2022年），美国家具零售店的数量平均每年增长2.9%。正是因为这些勤奋、友善的家具零售商的努力，虽然今年整体营业收入下 滑（未考虑去年因为运费原因而涨价的因素），美国经济分析局8月份的报告显 示，当月109亿美元的家具销售额仍然高于2019年同期的101亿美元，也高于 2018年同期的98亿美元。 五、公司在尊重、敬佩美国家具零售商的基础上与他们交友、互助 因为对这些家具零售商由衷的尊重和敬佩，因为我们和客户有着共同的理念、追求与价值观，这10年来，我们逐渐和客户发展了在业务关系基础上的友谊，彼此信任、互相支持。 美国的家具行业有一句话：Thisisanindustryofrelationship.（这是一个很重视关系的行业。）2023年4月、7月、10月的三次行业展览会，访问公司展厅的新老客户数量及客户停留的平均时长均超过历史记录，令我们倍感荣幸。“全美排名前100位家具零售商”（见美国行业杂志FurnitureToday于2023年5月22日公示的排名，下同）前20位中有9位组织了高层代表团访问了公司2023年 10月的高点展厅，超出了我们的想象。 当地时间2023年10月10日在匠心美国的高点展厅拍摄的接待区 Thebestadvertisingisdonebysatisfiedcustomers.（满意的客户是最好的广告。）最近的两次展会，我们屡次“被现有客户推荐给全新的客户”，惊喜之余也特别感动。 10月13日，一个大型的家具零售上市公司第一次组团来我们展厅，该公司的董事长兼CEO亲自带队。在我们还没有机会向这位最高长官介绍公司及产品时，我们另一家零售客户的老板就跑过去和他握手，表情夸张地“质问”，“你们到现在还没有和Moto采购？我的很多产品都是Moto提供的，GreatValue,GreatProductsandGreatPeople”（很好的价值、很好的产品、很好的人）。事后，我们才知道，这位老板创业前就在这家大型零售商公司工作，而他当时的直接 老板就是现在这位董事长兼CEO。 10月的高点展览会，巴菲特旗下公司BerkshireHathawayCorporation （BRKA/B）控股的家具零售商NebraskaFurnitureMart（NFM）的整个高层团队都来到了我们展厅。对我们产品的外观、功能、性能及科技感大加赞赏的同时，他们特别向我们表示“要向其他BRKA/B控股的家具零售商推荐我们”。目前，公司已经服务了包括NFM在内的其中两家零售商。 这几天，我们正在和另一位非常有潜力的零售商客户洽谈，而这位全新的客户之所以对Moto感兴趣，就是因为老板的两位朋友（均为零售商老板）都对Moto表示了HighCompliment（高度赞誉）并向他竭力推荐。其中有一位朋友甚至告诉他，“YouwerecrazyifyouwerenotbuyingMoto.”（不买Moto，你就疯了/亏大了）。 我们统称这些客户是“最可爱的Matchmaker（媒人）”，心中对他们充满感激，也因此而感到幸福、温暖。 从2023年年初至今，公司一共获得了26个全新客户，23个都是零售商，其 中4个属于“全美排名前100位家具零售商”。 2023年1-9月，除了一名零配件客户和一名非美国客户，公司前十大客户向公司采购商品的金额均有上涨，上涨的比例从16%到1,150%不等，令我们感到十分鼓舞。这些主要客户对公司追求产品创新、品质优秀的定位相当认可，都鼓励我们“Keepgoingthedirectionyouare”（继续朝着你们现在的方向前进），甚至主动为我们描绘灿烂的前景“Greatthingsahead”（未来一定更加美好）。 2023年1-9月，公司在美国的零售商客户数量占美国家具类客户总数的 68.18%；公司对美国零售商客户的销售总额占公司营业收入总额的55.82%，占公司在美国市场的营业收入总额的63.32%。随着这些全新零售商客户的开发，相信这些占比未来还会有进一步的提高。 六、公司全新高端系列产品MotoLiving在展会上大放光彩 2023年10月匠心在美国高点展览会的主会场所做的户外广告 如果说今年4月及7月的展览会是MotoLiving的首秀，那么10月的高点展览会就成为了MotoLiving的主秀场。 全新MotoLiving的产品，不仅凸显了更好看的外观、使用了更好的材料，而且增加了前所未有的功能及性能，几乎就是为行业增加了全新的品类 （Category），令新老客户都感到特别惊喜。 一位排名前20的公司老客户前后来展厅4次，最后决定在他们的30几个连锁零售店全面推广全新MotoLiving的产品。他们甚至告诉我们，在其它的展厅看到太多雷同甚至完全一样的展品（估计来自同样的工厂），而Moto的产品绝对是独特的、唯一的。 截至2023年10月26日，包括NFM在内，已经有18个客户订购了MotoLiving 系列产品。有的全新客户甚至在展览会期间就下了初始订单，这也是公司这10 年来没有经历过的。 MotoLiving的产品最早从8月底开始出货，10月底、11月初会陆续进入零售商店而面向消费者销售。10月高点展会的新品，算上新产品技术审核、原材料准备的时间，应该会陆续在12月下旬及2024年年初开始发货。 今年9月来美国之前，我们在越南邀请越南的干部就餐。他们一听MotoLiving在美国的零售价将达到5,000-6,000美元/组合，都变得异常兴奋，纷纷表示“这相当于在越南购买土地、建新房所需要支付的首付”，对自己从事的工作充满了自豪感，也因此对自己的责任多了很多敬畏。 七、公司配备了展厅的专业设计团队，开始为日后“店中店”的设计做准 备 好的产品需要好的呈现和好的氛围。公司在美国配备了专业的展厅设计团 队，10月高点展会的“小试牛刀”已经让客户感受到了区别。有的客户称赞我 们“Amazing”（神奇），有的客户直接向我们索要设计图希望借鉴，更有客户当场拍板“日后的MotoGallery（店中店）就用这种设计，不需要任何改动”，让团队的信心大增。 当地时间2023年10月16日在匠心美国的高点展厅拍摄的产品区 随后，我们有两个大的展厅需要进一步设计、完善，我们更有未来的MotoGallery（店中店）需要去设计、落实。因为有了客户的鼎力支持，虽然未来有很多全新的工作，整个团队感觉到“信心满满”并充满了期待。 八、为公司在美国建成消费者品牌所做的各种努力 这段时间，我们在美国学习了很多行业内其他公司宣传、推广及建设品牌的经验，收获颇丰。由于品宣的成本很高，而且有时候选择的方向、途径也并非最正确、有效，公司并未打算用“狠命砸钱”的方式来火速推广自己。公司已经同时在以下几个方面发力，采取的战术和步骤是稳健的、逐步推进的： 1）国际化“全球研发中心”的建立与建设； 2）全新网站的设计与建设； 3）社交媒体的尝试及探索； 4）销售团队的扩充和合理的地域分配及管理； 5）售后服务平台的建立与建设； 6）MotoGallery（店中店）的精准推进与落实；7）广告宣传的有效策划及开展。 我们将确保及时检查、调整并持续做到“主动学习、不断进步”。 公司力争在海外市场建成消费者品牌的长期目标是十分有意义的事情，我们愿意为此而不懈地努力，也对公司的未来和前景充满信心！ 常州匠心独具智能家居股份有限公司 总经理：徐梅钧 202