2022年中国隐形正畸行业年度洞见报告：稳固“双寡头”格局下的韧性增长

2023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长 成熟市场发展历程对标 中国隐形正畸市场保持增长 美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合” 市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压 “重营销、轻医疗”模式厂商出清 中国隐形正畸行业格局溯源 中国隐形正畸市场未来发展趋势 患者：关注性价比，决策趋于审慎 隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升 诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点 患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心 厂商： 头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定 腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢 双寡头格局将在中长期持续 附录 访谈摘录分享问卷样本结构 小专题：隐形正畸，门槛几何？ 2023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局稳定（1/3）时代天使仍是案例数口径市场份额第一的厂商 两家头部厂商占据70%以上的市场份额、超过90%的上游净利润 头部厂商在行业“KOL”渠道占据主要份额 头部厂商在各城市线级案例份额均超过50% 2023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（2/3） 依据年度案例量，我们将市场占有率明显领先的2家厂商归为头部厂商，其在众多维度较其他厂商有明显的优势 医疗质量领先 中国主要隐形正畸品牌累计完成案例情况 主要隐形正畸厂商产品终端价格范围，及医生对品牌综合体验的评分 从材料研发、智能制造到医学服务、医学方案设计，头部厂商投入成本更多、时间更长，医疗服务质量、案例完成情况行业领先 万元，平均分，2023主力销量产品1下限 头部厂商 腰部厂商 尾部厂商 主力销量产品2下限 医生综合评分 2023预计案例量 累计案例量领先 气泡大小表示品牌在中国累计完成案例量 累计完成案例量代表了过去多年中医患对头部两家品牌品质的认可 时代天使 同时，更多的案例数据将帮助头部厂商在数据算法优化、医学方案质量方面保持持续领先 持续盈利 隐适美 中国隐形正畸行业仍有众多厂商无法盈利，据测算，头部厂商净利约占全行业的90%以上 医患支付意愿更好 头部品牌提供的医疗服务质量、产品质量更好， 2023中国隐形正畸市场：经济风云变化，双寡头格局愈加稳定（3/3） 中尾部厂商增长主要集中在基层市场；2023年，中尾部厂商竞争激烈、基层市场经营难度大，其利润空间受到压缩，持续增长存在困难 中尾部厂商增长主要集中在基层市场，竞争激烈、经营压力相对较大 基层市场增速较快，但厂商经营难度较大 成熟市场 基层市场以中低价产品销售为主，客单价较一线、新一线等城市明显更低 高培训、维护成本 头部厂商强劲竞争压力 基层医生诊疗经验相对不足，依赖厂商医学服务支持，案例维护成本高昂 市场影响力不足 中尾部厂商 重点市场 正畸医生年案例量个，2022年 1,000 一线城市 200 市场影响力较强 2023价格竞争激烈，利润空间压缩 二三线城市100 300 50 基层地区 高运营投入 2023年，基层市场价格竞争较为激烈，以中尾部厂商简单病例出厂价为例，某款产品的最低定价较其他中尾部厂商低5%至30%不等 基层市场覆盖区域广泛，诊所经营分散，业务拓展及维护成本高 厂商在该地区的影响力 厂商在该地区的相对毛利空间 Copyright © 2024 China Insights Consultancy. All rights reserved. 以某全国性连锁齿科的正畸医生为例，包含固定和隐形正畸案例 2023中国隐形正畸市场：稳固“双寡头”格局下的韧性增长 成熟市场发展历程对标 中国隐形正畸市场保持增长 美国隐形正畸市场：隐适美专利到期后，市场份额的一轮“开合” 市场格局现状：双寡头稳固、中尾部厂商经营承压 “重营销、轻医疗”模式厂商出清 中国隐形正畸行业格局溯源 中国隐形正畸市场未来发展趋势 患者：关注性价比，决策趋于审慎 隐形正畸相对托槽正畸的渗透率保持提升 诊疗机构：品牌选择显著分化，头部品牌受青睐医生：维护口碑，矫治效果成焦点 患者趋于谨慎，追求性价比；社交媒体渗透加深隐形正畸回归医疗本质，产品有效性、安全性、医疗服务能力是核心 厂商： 头部厂商稳健增长，医生合作意愿稳定 腰部厂商快速增长，持续经营能力有待验证尾部厂商盈利困难，部分出现负面外溢 双寡头格局将在中长期持续 附录 访谈摘录分享问卷样本结构 小专题：隐形正畸，门槛几何？ 灼识咨询通过大量行业访谈，捕捉2023年的关键行业变化及其背后原因 核心观点总结 患者趋向谨慎、性价比，正畸诊疗信息透明度增加患者支付更谨慎，比价行为增加 患者：支付更谨慎、社交媒体渗透加深 社交媒体渗透率加深，贯穿正畸全过程：侧面推动医生、机构对口碑的维护大品牌更受青睐 医生更加谨慎，换品牌动力不高 医生：更换品牌较少，格外看重案例完成质量 从使用习惯角度，大多数医生只2~3个品牌产品，更换品牌意愿不高，大部分医生品牌选择谨慎正畸诊疗中，对正畸成功率的重视程度较2022年明显增加 机构“保口碑”、公立“KOL”双重作用下，行业对头部品牌的偏爱较难在短时间内变化 机构：品牌选择分化，更多机构忠于头部品牌 公立医院、头部大连锁仍然以头部案例数积累、技术发展成熟的两家品牌为主流，其他品牌销售较少 出于稳定、健康增长的需求，多数机构审慎考虑品牌的有效性、安全性，更愿意选择头部市占率更高的品牌 出于经营需求，利润导向的机构更愿意在营销、引流上付费，偏好出厂价更低的品牌；综合来看，可能存在潜在诊疗和经营风险 头部地位稳固、腰部快速扩张，尾部经营承压市场格局：预计双寡头格局将持续 厂商：头部地位稳固、腰部激进增长、尾部压力明显，提示“负面外溢”风险 中尾部经营可持续性受关注：尾部厂商难以盈利，腰部厂商营销活动频繁、价格策略激进，盈利性未知 提示行业风险：部分厂商出现较多难以“关闭”案例，合作医生对隐形正畸的意愿下降，隐形正畸行业面临“负面外溢”部分厂商激进的价格或较大的营销投入，令其用于医疗服务、研发投入的良性支出面临较大压力，医疗质量难以保证 Copyright © 2023 China Insights Consultancy. All rights reserved. 指矫正结束之后牙齿间有缝隙，重启后仍有1-2毫米的间隙 社交媒体影响力贯穿正畸治疗患者治疗全流程，医生及品牌口碑成为影响患者决策的重要因素；同时，患者对性价比的关注也有提升 口碑关注、性价比关注是2023年患者显著的特征，表现在如下典型就诊路径中： 是中性否 选择医生 “ …矫正属于比较年轻化的产品，受互联网影响是比较大，尤其是成年人矫正，会了解很多专业信息，问很多专业有关的问题；从患者来源渠道看，现在互联网渠道推荐的来源在增加，初诊已经达到三成… 选择诊所 “ …患者治疗的意愿没有下降，只是会做更多选择和对比，犹豫的行为会更明显一点…社交媒体对品牌的影响肯定还是大的…大品牌本身选择的人多，相对在网络上声音就会更多… 选择矫治器品牌 ” ” 选择正畸方式 ——某头部连锁齿科正畸业务区域负责人 ——杭州某高端齿科连锁资深正畸医生 社交媒体对患者的影响集中在医生和品牌选择方面部分患者在治疗前会明确表示自己对治疗方式及品牌的偏好，但多数患者仍主要参考医生建议决定最终治疗方式 正畸服务的主要受众为中青年群体，社交媒体对该类人群影响力巨大 患者的正畸产品选择更加谨慎、关注性价比，往往需进行多维度产品评估和比价 患者在治疗前对正畸知识的储备、品牌和医生的了解明显增多，在后续就诊环节决策更加理性 患者在整个治疗过程中均倾向于持续分享自身的治疗体验及治疗效果，对正畸治疗的潜在受众群体将产生进一步影响力 统计自问卷题目：患者需求变化单项选择题，用“是”、“否”、“持平”三种不同的显著程度来评价“社交媒体更多影响患者选择医生/诊所/矫治器品牌/托槽矫治”的四个命题 Copyright © 2023 China Insights Consultancy. All rights reserved. “……（隐形正畸）产品没选择好，对于公司或者这个机构来讲，后续的麻烦是很大的。因此在产品选择上大家都是偏谨慎的，越大的机构越谨慎，要论证安全性可靠性，或者这个产品的持续的服务的能力…… 公立医院 在大多数公立医院中，目前的进院隐形正畸品牌仅有隐适美、时代天使两家 暂未出现大规模引入其他品牌的趋势 公立医院在业内类似“KOL”，其品牌选择对行业格局判断有指导意义 “抓疗效、保口碑” 一些同行在成立之初可能是经营的压力,（用低价产品）低价引流，成交做了很多，但是基本上最后都是草草收场，失败告终” + 头部连锁、中高端及直营小型连锁 + “2”或“2+1”结构：仅使用头部两家，或辅以1家其他品牌 品牌使用格局相对稳定品牌选择一定程度上受到“KOL”机构影响 ——湖南某本地齿科连锁负责人 “……很多诊所有成交的刚需，降价开张，（因此）经销商能给到的价格就是很重要的因素……一些品牌做了很多学术活动，价格又做得很低，吸引了很多诊所去尝试……医生具体做出来效果现在还不好说……” 部分基层小型机构及托管运营机构、医美机构 + + 使用品牌数量较多，更多是具有“促交易”空间的低价、简单病例产品 部分尾部品牌经营不佳，整体品牌数量可能减少 “促成交” “促成交”需求或将持续存在“促成交”产品较低的成交价格对诊疗服务质量、诊所成本控制均有压力，可能促使机构转型，或迫使机构出清 提示行业风险 ——某中尾部品牌大区经理 Copyright © 2023 China Insights Consultancy. All rights reserved. 2023年，医生相较以往更关注口碑维护；低线城市的医生逐步走向理性、成熟，预计整体市场对隐形正畸品牌的选择将趋于理性 低线城市医生逐步走向理性、成熟，预计对品牌的选择将更谨慎 医生更重视成功率和口碑维护，对利润的追求较中性 润的心态没有变化 地区医生对成功率的关注增加更多，一线城市成熟市场关注增加程度相对更小，低线城市市场正在逐步走向理性、成熟，预计其对品牌的选择也将更加谨慎 明显增强 稍有增强 没有变化 一线城市二线城市三线及以 下城市 统计自问卷题目：相比于2022年及之前，2023年隐形正畸市场变化情况感受，用“是”、“否”两个维度及“1-5”程度打分来评价“医生更加看重口碑/利润/成功率”的三个命题 医生在选择隐形正畸品牌时，一致关注隐形正畸产品品质，尤其是医学方案设计质量；医学方案设计质量与品牌综合技术水平强相关，头部品牌在该方面较为领先 医疗质量类因素是医生选择合作品牌的核心因素，医生对“厂商方案设计质量”及“牙齿移动效率”的打分一致性最高 平均选择考虑因素评分一致性 平均选择考虑因素评分 标准：1-5分，1分为最低分，5分为最高分 标准：医生对各项因素的评分的标准差 N=[14] N=[14] 厂商方案设计质量 医疗质量相关因素普遍重视程度高 不同医生间差异较小 牙齿移动效率 案例完成效果 医学团队服务专业性 设计软件使用方便 医生使用体验 患者反馈舒适性较好 低线城市医生对“医生有使用该品牌的经验”这一因素重视程度更低 医生有使用该品牌的经验 品牌累计案例数/市占率 品牌影响力 平均重视程度中等 品牌学术背景/学术营销 一线城市及专业正畸医生对品牌重视度更高 Copyright © 2023 China Insights Consultancy. All rights reserved. 统计