东鹏展翅划出第二曲线，泛饮料品类平台踏新程

东鹏在性价比、渠道与数字化上具备综合竞争优势 疫情后“高性价比”成消费者关键决策因素，东鹏各系列产品对比竞品性价比凸显，高度吻合当前消费趋势。东鹏渠道厚积成势，渠道广布兼具均衡性，已实现全国地级市100%覆盖，并持续落实销售网络渗透，有效增强产品曝光和终端动销。全链路数字化管理提升供应链效率、市场运作精细度及公司内部多方面管理，同时有序增设产能匹配其区域拓展及销售高增。 东鹏能量饮料品类仍有空间，第二增长点异军突起 据欧睿国际数据预测，中国能量饮料销量23-27年cagr约为6.34%，仍在增长。特饮市占率稳步提高，有望替代红牛龙头地位。百亿体量下，2023年前三季度特饮收入同比增长25.06%，预计其高增势能将延续。公司积极进行多品类布局，第二增长曲线已取得关键性突破。23年新品补水啦已覆盖100万+终端网点，借电解质水赛道东风和公司禀赋实现销售快速上量。 乌龙上茶参考其无糖茶品类近年来增势，预期24年销售情况表现亮眼。 农夫培育模式有其优势，东鹏模式胜率与效率更佳 农夫山泉深挖天然健康概念，顺应消费者对健康高度关注和消费升级的趋势。其数次前瞻性布局细分赛道，引领饮料行业品类风潮。复盘来看，东方树叶经十年培育，方见业绩积极产出，而长时间培育难见成果更为常态。 东鹏饮料依托固有综合优势，当前主要采取“跟随”模式，顺势而为，快速响应市场需求和趋势，商业视角下胜率和效率更优。东鹏第二曲线已然成型，构建多元产品矩阵，期待其向泛饮料品类平台型公司方向实现蜕变。 盈利预测、估值与评级 我们预计公司2023-2025年营业收入分别为110.76/140.93/173.63亿元，同比增速分别为30.22%/27.25%/23.20%， 归母净利润分别为19.90/26.49/33.46亿元，同比增速分别为38.12%/33.16%/26.28%，EPS分别为4.97/6.62/8.36元/股，3年CAGR为32.43%。鉴于公司业绩展望积极，24上半年限售股解禁或亦为短期催化因素，中长期看第二曲线已现，公司正在从能量饮料龙头向泛饮料平台型公司转变。绝对估值法测得每股价值246.20元，参照相对与绝对估值，我们给予公司2024年33.5倍PE，目标价221.8元，维持“买入”评级。 风险提示：原材料价格波动；新品推广不及预期；市场竞争格局变化 投资聚焦 核心逻辑 产品方面，东鹏在传统品类向能量饮料行业龙头继续迈进；无糖茶饮市场潜力大，我们预判无糖茶24年有望复刻补水啦23年优异表现。且产品全链体现性价比，高度符合当下理性消费趋势。渠道方面，现已实现全国地级市100%覆盖，结合全链路数字化能力，渠道广布且仍在不断提升全面性与均衡性。横向对比农夫山泉，东鹏顺势而为，“少培育、紧跟随”更具胜率和效率优势。 不同于市场的观点 我们认为东鹏第二曲线已完成0到1的蜕变，正在迈向泛品类新征程。大咖受限于产品形态和能力错配，市场潜力有限。电解质水表现优异，证明东鹏把握赛道机遇能力。无糖茶赛道机会更优，24年有望复刻补水啦优异销售表现。 核心假设 经营假设：东鹏产品性价比和渠道的综合竞争力，能够为新品销售提供强赋能。 财务假设：能量饮料继续维持相对高增速，新品收入占比较快提升。 盈利预测、估值与评级 我们预计公司2023-2025年营业收入分别为110.76/140.93/173.63亿元，同比增速分别为30.22%/27.25%/23.20%，归母净利润分别为19.90/26.49/33.46亿元，同比增速分别为38.12%/33.16%/26.28%，EPS分别为4.97/6.62/8.36元/股，3年CAGR为32.43%。 东鹏为A股软饮料公司龙头，且A股软饮料行业公司样本量有限，故选取食品饮料港股农夫山泉、其他子板块龙头企业的估值水平为参考样本，结合东鹏目前仍处于老品市占率不断提升，第二曲线雏形已现，区域市场和渠道覆盖继续深化，业绩展望积极，给予一定程度的估值溢价。参照可比公司估值，我们给予公司2024年33.5倍PE，目标价221.8元，维持“买入”评级。 投资看点 短期来看，2023年业绩圆满收官，最新月度数据突出，2024年一季度及全年业绩展望积极，24上半年限售股解禁亦为短期催化因素。 中长期看，第二曲线已现，公司正在从能量饮料行业龙头向综合饮料龙头平台型公司转变，电解质水推出首年取得优异销售成绩；无糖茶参考竞品空间广阔。 1.东鹏在性价比、渠道与数字化上具备综合竞争优势 东鹏饮料是一家根植于广东的知名饮料生产企业，自1994年成立以来，已发展成为国内领先的饮料品牌之一。东鹏饮料以东鹏特饮为核心产品，同时实施1+6多品牌战略，相继推出补水啦、东鹏大咖、乌龙上茶、海岛椰椰汁等产品。根据2023年业绩预告显示，公司营业收入预计超110亿元，归母净利润超15亿元，均实现超30%的增长。 我们认为，公司目前的核心优势在于产品在渠道、终端和消费者端的全链路性价比，以及渠道网络的广泛度和均衡性。公司初期切入能量饮料赛道，打造大单品的同时积累了强大的综合能力。尽管早期推出的诸多产品销售平平，但随着东鹏已凭借其日益增强的经营实力，公司正从单一品类公司向平台型泛饮料公司进阶。所以第二曲线获得持续业绩增长成为公司发展升维的关键，品类拓展能力将助力公司转向平台化发展新征程。 1.1性价比领先是公司一贯的定价策略 疫情后消费行为转变，“高性价比”成关键决策因素。根据国家统计局数据，2019-2023中国人均储蓄率提升明显，社会消费品零售总额从2021年3月增速下跌，居民整体消费意愿不足；2019年起人均可支配收入增速放缓，居民购买力承压导致消费者对价格敏感度提升。基于消费意愿和消费力的不匹配，性价比趋势凸显。参考红杉中国《2023中国消费者品牌偏好洞察》调研，55%的消费者最看重性价比，在各年龄层，性价比均是消费者首要考虑因素；德勤《2023中国消费者洞察与市场展望白皮书》中提到，“综合性价比”成为消费者进行食品饮料消费决策的第二大因素。 图表1：人均储蓄率整体呈上涨趋势 图表2：社会消费零售品总额增速放缓 图表3：消费决策最看重性价比 东鹏定价极具性价比，与当下消费趋势不谋而合。东鹏饮料核心大单品为东鹏特饮，“能量+”矩阵扩容品类，公司新品研发储备逐渐体现公司自身资源禀赋优势。 东鹏特饮在保证品质的前提下价格通常在竞品中最具优势，也顺应当下性价比消费的趋势。在差价竞争中公司塑造了积极的消费者口碑，综合促成了销售额的多方面正向影响。 图表4：东鹏特饮2023年H1收入占营业收入94.13% 图表5：东鹏饮料产品矩阵 以东鹏饮料核心大单品东鹏特饮500ml为例，官网售价3.75元/瓶，考虑单位价格，乐虎略高于东鹏500ml；罐装产品比较也是东鹏金罐单位价格最低。 图表6：头部能量饮品品牌产品价格 东鹏“补水啦”在产品定位上同样主打高性价比+功能性。跟同类产品相比，东鹏补水啦555mL/1L的零售价格是4元/7元，在瓶装规格更大的前提下，价格为所有电解质饮料价格最低，且附带1元乐享中奖的活动，综合中奖率约为20%。 图表7：国内市场主要电解质饮料品牌 乌龙上茶同样具有高性价比，终端零售价指导是4元/瓶，而在无糖茶饮的主流价格带中处于偏低位置，且产品容量555ml/瓶高于竞品常见的500ml，跟东方树叶、燃茶、茶里王等主流产品相比更具性价比。1L装终端指导价是6元/瓶，多喝多润系列1.25L茶饮料，终端零售指导价5元/瓶。 图表8：重点无糖茶饮料品牌 东鹏饮料于2023年12月推出植物蛋白新品——海岛椰椰汁，甄选100%生榨鲜椰浆，利用生榨锁鲜工艺还原鲜椰口感，使用超高压技术打造丝滑口感。 250m L规格盒装在东鹏的天猫旗舰店售价44.97元/24盒，折合每盒价格1.87元； 330m L规格PET瓶装价格61.9元/24瓶，折合每瓶价格约2.58元。而椰树椰汁在天猫平台售价84元/24盒，每盒规格245mL，折合每盒3.5元；欢乐家天猫旗舰店250ml规格瓶装椰子汁售价59.9元/15瓶，折合每瓶3.15元。东鹏椰汁产品对于价格敏感的客户更具吸引力。 东鹏饮料延续性价比路线，2024年1月新品VIVI鸡尾酒上市，酒精度数为8度，推出柑橘、青提、白桃三种口味，果汁含量不少于3%，每罐规格 500m L。天猫旗舰店价格129.3元/15罐，折合每罐为8.62元。对标RIO鸡尾酒强爽系列，同样是8度鸡尾酒和 500m L规格，果汁含量≧2.4%，其在天猫旗舰店券后价格为108元/8罐，折合每罐13.5元。 图表9：海岛椰椰汁 图表10：VIVI鸡尾酒 1.2销售网络全国化、多元化、数字化 公司通过持续的市场拓展和网点覆盖，渠道广布兼具均衡性。公司针对广东、广西等成熟市场精耕细作，投入经验丰富的销售团队、提高产品铺市率、提高品牌渠道渗透度，并且通过新品拓展至原本薄弱的学校、餐饮等渠道；在省外新兴区域模式通过与当地经验与资源丰富的经销商合作，高效打下基础，并依托终端业务员维护及付费拓展，扩充网点数量及提高单店贡献。目前，公司实现了除台湾的全国地级市100%覆盖，持续往县、乡下沉，同时年内优化经销商网络。北方市场渠道体系搭建方面在逐步完善，扩大铺货面，强化冰冻陈列提升单点产出。各品类渠道的复用和经销商团队强大的执行力使新品推广效率高。公司通过结合区域经销商模式与直营、线上销售相结合，构建了一个全方位、立体化的销售体系。 图表11：公司经销商数量快速增长 图表12：公司销售收入（按区域分）（万元） 公司销售网络强大也得益于全链路数字化能力，能够实时获取渠道、终端、消费者的即时数据。依靠数字化掌握费用投放效率和货物流向，保护经销商杜绝垄断，进一步扩大经销商团队。同时，高渠道利润率是强大的渠道推动力之一。以电解质水赛道为例，补水啦、外星人、宝矿力、海之言中，补水啦渠道利润率、终端价格、容量等均有优势，有利于刺激渠道合作伙伴，提高整体销售和市场覆盖率。 公司也同步持续扩张产能，匹配区域拓展进程。2022年设计产能280.42万吨，同比增加18.60%，产能利用率达到73.41%。公司超前布局产能，满足未来发展需求。 随着新品规模扩大，公司在浙江衢州基地及湖南长沙基地会新增产线。2023年1-9月华北区域销售收入同比增加87.71%，公司重视华北市场未来发展，拟在天津市投资设立华北区域总部和天津生产基地，助力全国扩张。 1.3数字化打造高效供应链与精细运营 东鹏饮料的数字化进程显著增强了其市场竞争力。东鹏2015年率先引入基于“一物一码”技术的数字化营销，直接连接消费者和销售渠道，将红包发到终端商户和消费者手中。2020年东鹏进行技术升级，通过“五码合一”的瓶箱关联，实现了每一瓶饮料的身份识别，大幅优化了库存监控和供应链管理。数字化平台的货龄和库存分析功能，帮助东鹏避免产品压货问题，保证产品新鲜度，同时实现库存的良性管理。有效解决了销售区域的过度库存问题，减少商品流通过程中窜货现象。 东鹏的数字化转型不仅改善了营销和销售效率，还深入到员工管理和供应链优化。通过营销数据驾驶舱的实施，公司能够对新品上市进行数据的横向对比，快速了解各产品的市场表现，从而有效调整产品产量和销售策略。围绕人、货、场，建设货控、费控、行控和数控能力，更加合理分配资源，制定出更加精准有效的营销策略，提升营销预算的投放效益，提高单点产出。通过数字化平台，东鹏提高了员工工作效率，实现了更加精准的业绩考核。同时，数字化技术在供应链管理中的应用确保了整个生产流程的高效与透明，提高了企业的整体运营效率。 公司积极推进数智化，实现全链条、精细化管理，不断提升运营效率。在供应链管理系统的数字化方面，东鹏饮料已经基本建立了一个高效的经营管理体系，开发和导入了计划管理模块，核心功能涉及物料需求、排产计划、生产调度以及销售预测和目标设定等。这一系统促进了生产与销售协同，公司能有效对各生产子公司物料采购和生产任