汽车新势力2月市场交流纪要-20240304

1.目前理想的车型库存情况如何？ 对于理想的车型库存，目前高配的MAX版本已经停售，没有库存。L8版本基本上也没有库存，只剩下Air版本。对于L7车型，我们还有Air和Pro 两个版本在售，但是客户在购买Pro版本时需要提前确认是否有车。 1.目前理想的车型库存情况如何？ 对于理想的车型库存，目前高配的MAX版本已经停售，没有库存。L8版本基本上也没有库存，只剩下Air版本。对于L7车型，我们还有Air和Pro两个版本在售，但是客户在购买Pro版本时需要提前确认是否有车。由于新款车型即将在3月上市，目前主要销售的是老款车型。据了解，新款车型可能要到3月中旬才会陆续开始销售。因此，3月份如果老款车型卖完了，就不再销售，如果还有库存，会继续销售，但只会销售低配的Air版本。 2.理想汽车在2024年2月份的销售策略和市场表现如何？ 2024年2月份，理想汽车的销售策略相对平稳，并没有进行大幅度的推广或优惠政策调整。这个月份被视为过渡期，主要是为了3月份新款车型的上市做准备。在库存配置上，高配车型已经售罄，中配车型基本售出，目前只剩下低配车型。这种策略为新款车型上市时提供了清晰的价格区间，给客户更明确的选择。从整体销售节奏来看，理想汽车计划从3月份开始真正发力，通过连续几个月的新车型上市活动，形成一个长期的销售推广周期。具体来说，新款L789和MEGA车型计划在3月1号发布，但销售高峰期预计从3月中旬开始，持续到4月中旬。随后，L6车型将在4月下旬上市，销售活动可能延续到5月底。因此，理想汽车的整体销售策略是在第二季度形成一个连续的新车上市和销售高峰。 3.销售人员的绩效政策有何变化？ 销售人员的绩效政策自去年下半年之后没有变化，目前销售人员每卖出一台车的提成大约在1，200到1，500元之间，相比之前下降了大约五六百元。 4.3月份汽车行业的销售情况，特别是新款车型和老款车型的订单预期。 3月份对于汽车行业来说，专家个人预计，将是一个重要的突破点，新款车型的订单量将会有显著增长。以MEGA车型为例，预计订单量将超过1万辆。此外，随着L789这3款新车型的上市，以及老款车型的销售策略调整，如增加销售力度以清理库存，专家个人预计，L789这3款车型的订单量可能会达到3万辆，接近4万辆。综合来看，3月份的总订单量有望超过5万辆。 5.单店客流量1月份和2月份的对比情况 1月份的单店客流量大约是400多人次，而2月份则有所增加，接近600人次。这一增长主要是由于春节期间人流量的增加，尽管成交率有所下降，但整体客流量确实比1月份有所提升。 6.目前MEGA车型的试驾车和展车情况如何？ 对于MEGA车型，目前各个城市的试驾车和展车分配情况不尽相同。总部计划在10月1号前让所有店铺都能展出这款车型。每个城市至少会有1到 2家店铺配备展车，但不保证每家店都会立即有车展出。至于试驾车，每个城市可能只有一台，而展车可能会在两三家店铺中分配。 7.客户对于新上市的MEGA车型有何反馈？ 客户对于MEGA车型的反馈相比去年广州车展时的热情有所降温，目前更多的是持观望态度。专家个人所在店铺在这段时间内并没有太多客户立即下单。此外，目前的预售政策主要是提供充电桩或相当于6，000度电的优惠，但这对客户的吸引力有限。 8.如何看待问界M9车型对市场的影响？ 问界M9车型自12月26号上市以来，对理想汽车的销量产生了一定影响。M9的价格与理想L9相比有近10万元的差距，这对理想的销售产生了一定的促进作用。然而，随着时间的推移，发现买理想汽车的 客户群体与M9的客户群体有所区分。尽管如此，理想L9的销售力度依然很大，1月份和2月份的销量表现出色。 9.在销售策略方面，理想汽车在2024年1月份有哪些调整？这些调整对销量产生了怎样的影响？理想汽车在2024年1月份的销售策略上，主要维持了一个较高的销售政策，并且提供了升级踏板和金融政策等优惠措施。这些策略吸引了一部分年轻且对性价比较为看重的客户群体。然而，尽管如此，理想汽车在1月份的销量相比2023年12月份确实出现了下降，具体来说，L9车型的订单减少了几千台，这一下降部分原因是由于理想汽车的竞争对手问界M9的影响，因为M9得到了华为的支持，吸引了一部分客户。此外观察到，长期关注新能源汽车的客户群体，尽管预算在40多万元，但仍然倾向于购买价格在50多万元的华为Ultra版本车型。总体来看，理想汽车在1月和2月的客群定位较为明确，但确实也有一部分客户流失。 10.对于理想汽车的客户群体特征和购买行为有何观察？ 理想汽车的客户群体主要是那些长期关注新能源汽车行业的潜在买家，他们对行业动态和产品发布有一定的了解。这部分客户通常不会轻易转向其他品牌，因为他们对理想汽车的产品力和口碑有一定的认识。与此同时，理想汽车也面临着来自问界M9的竞争，特别是那些对新能源汽车不太了解，但因为华为背景而对M9感到放心的客户。这些客户可能更多地是传统燃油车的老车主，他们对新能源汽车持怀疑态度，但受华为品牌影响而对M9产生信任。因此，理想汽车在与这类客户沟通时，如果发现客户对新能源汽车不太了解，那么这些客户可能容易被问界M9吸引。总的来说，理想汽车的客户群体在购买决策上较为理性，不会因为一时的宣传而轻易改变。 11.对全新车型L6今年的销售情况和预期如何？ 专家个人推断，L6车型今年将稳住理想汽车主要销量，该车型有望成为L系列中销量最大的车型，如果 定价在23万至27万之间，主卖配置为23万至25万，预计稳态月销量能达到15，000至20，000台之间。