新三板公司商业模式研究之六十三：智能的K12在线教育服务提供商

敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES商业模式 东兴证券股份有限公司证券研究报告 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 ——新三板公司商业模式研究之六十三 2016年09月02日 新三板 商业模式 杨若木 分析师 执业证书编号：S1480510120014 yangrm@dxzq.net.cn 010-66554032 洪一 联系人 hongyi@ dxzq.net.cn 010-66554046 张高艳 联系人 zhanggy-yjs@dxzq.net.cn 010-66554030 岳鹏 联系人 yuepeng@dxzq.net.cn 010-66554013 韩宇 联系人 hanyu@dxzq.net.cn010-66554131 1. 公司情况 1.1 主营业务 苏州清睿教育科技股份有限公司（以下简称“清睿教育”），成立于2012年11月9日，主要从事教育软件的设计、开发、销售及相关技术服务。同时致力于创建网络学习空间，力争将虚拟校园融入到真正的教学环境中去，将原来课下家长监督学生学习的工作交给虚拟校园来完成，使教育真正达到线上线下相结合。 公司以基于感知心理声学的语音评测技术为基础，开发具有世界领先水平的人工智能语音分析系统，主要应用于中小学生英语口语训练。目前清睿教育通过400多家地面课题工作站对产品和服务进行推广，并为累计22个省、200个城市、逾4000所学校提供网络学习空间服务，并通过这些学校为400万学生和120万家长等终端用户提供智能听说教练服务。 1.2 业绩表现 2015年12月清睿教育在新三板挂牌上市。据公司财报显示，清睿教育2014年以及2015年分别实现营业收入2093.80万元和2888.47万元，同比增长37.95％和82.15；归母净利润分别为534.40万元和395.10万元，同比增长639.54%和－26.07%。在成立仅三年的时间里公司的业绩有了突飞猛进的改善，这主要归功于公司不断开发新的互联网教育信息化产品以及独具特点的B2B2C（终端用户体验付费）营销模式。 P2 商业模式研究 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES图1：公司营业收入及增长 图2：归母公司净利润及增长 资料来源：公司公告，东兴证券研究所 1.3 发展战略 平台化、多学科是清睿教育下一步产品发展重点。公司计划推出“教育信息化创业学院和孵化器”, 培养更多以教育信息化运营推广为核心的创业团队, 通过和其他价值提供者的平台合作和企业并购，为学校和终端用户提供完整的面向未来教育的全面解决方案，并逐步推进从网络学习空间到网络学习世界的平台战略。 2. 公司亮点 2.1 服务模式 虚拟化的网络学习空间以及一对一的说教辅导。公司产品主要服务于中小学教育信息化，包括两个部分：网络学习空间和智能听说训练。两个部分构成一个统一的整体，后者是前者构建的环境中的VIP服务，而前者可以独立构成学校外语学科的信息化教学环境。网络学习空间的服务模拟了一个学校的虚拟校园，师生在虚拟校园中互动协作并完成各种教学活动。学生、老师、家长可以通过不同类型的终端接入网络学习空间使用网络空间的功能。终端包括计算机浏览器、智能手机、平板电脑等设备。智能听说教练是一项自愿付费的VIP服务。智能听说以人工智能技术模拟一个听说教练，可以在作业过程中一对一辅导学生，在音节层次上纠正学生的发音错误。 图3：网络学习空间模块 P3 商业模式研究 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES资料来源：东兴证券研究所 2.2 研发以及技术优势 严谨的研发流程。公司的服务及功能型产品研发流程包括市场调研阶段、需求整理及评审阶段、产品规划与设计阶段、产品开发与测试阶段、产品上线及使用跟踪阶段等。 图4：产品研发流程 资料来源：东兴证券研究所 独创的“纠错”为主，“容错”为辅双引擎技术。公司在核心技术研发上采用双引擎技术，一个是独创的发音分析引擎，一个是领先的语音识别引擎。两者都已经具有较强的优势。目前公司平均每3个月会上线一版新的引擎,包括最新的数据训练和经过验证的新技术。智能语音行业具有很高的技术壁垒，在全球范围内仅有少数企业具备较强的研发应用实力，包括 Nuance、IBM、微软、Google 等领先IT企业，其中Nuance占据了市场主导地位。国内语音市场运用目前仍以语音合成为主，语音识别技术运用正处于导入期。清睿教育以感知心理声学的语音评测技术为基础，独创以“纠错”为主，“容错”为辅的包括语音识别引擎和发音分析引擎的双引擎语音识别系统，区别于市面上大多数只有“容错”功能的单一引擎语音识别系统，形成较高技术壁垒。产品以智能教练的形式呈现给消费者，给予学生口语打分情况稳定且精确，解决了中国人哑巴英语的痛点，良好的用户体验增强其C端用户主动付费意愿,目前其C端用户付费率已经达到10%以上。 2.3 销售模式 B2B2C（终端用户体验付费）的销售模式。清睿教育的销售模式为B2B2C，销售渠道依托于各销售地区的经销商，产品系以经销模式进行销售。在产品推广上主要采用地面推广和教育推广两种手段，以互联网手段改变传统中小学教育。教育推广和地面推广的结合，组成了口语100独特的推广模式。在推广过程中，免费捐赠网络学习空间是推广的有效手段。目前清睿教育已经有400多家工作站对其产品和服务进行推广，网络空间服务覆盖22个省、200个城市、逾5000所学校,大约有400万学生和120万家长通过其终端使用公司的智能听说教练服务。公司还通过“空降”的形式，指派公司市场营销部门工作人员对工作站或者当地老师进行培训，提高他们使用产品的兴趣和频率。 P4 商业模式研究 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES图5：销售流程 资料来源：东兴证券研究所 2.4 股东优势 强大的股东背景助力公司业务转型。股东背景强大，包括苏州软银、千合资本、朗玛峰创投以及俞敏洪(通过东方卓永间接持股)等,标明市场整体看好公司发展,同时俞敏洪任公司董事,可能为公司产品和服务进入教育培训机构提供一定便捷性。 表1：公司前十大股东 排名 股东名称 持股数量(股) 占总股本比例(%) 1 朱奇峰 17,898,000 58.2600 2 北京东方卓永投资管理有限公司 2,100,000 6.8400 3 苏州软银华欣创业投资管理合伙企业(有限合伙) 1,890,000 6.1500 4 上海昶睿管理咨询合伙企业(有限合伙) 1,800,000 5.8600 5 厉兰珍 1,575,000 5.1300 6 钟滨 1,257,000 4.0900 7 张富荣 1,236,000 4.0200 8 石天运 600,000 1.9500 9 陈镔 591,000 1.9200 10 朗玛峰 558,000 1.8200 合计 29505000 96.04 资料来源：Wind，东兴证券研究所 2.5 市场前景 稳定增长的教育信息化投入。教育信息化是教育信息化投资规模是在线教育发展的重要来源之一，另一方面，在三通两平台政策的逐渐推动下,教育信息化的投入日益增长，根据 E-learning Research Institute 的预测，2016年，中国在教育信息化上的投入已经超过 2700 亿元，未来，教育信息化这一部分投入有望在政策的支持下持续增长。 P5 商业模式研究 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES图6：教育信息化投入情况 资料来源：E-learning Research Institute，东兴证券研究所 庞大的K12在线教育市场。2015年，据教育部统计，小学在校生9692.18万人，初中在校生4311.95万人，高中在校学生4037.69万人，也就说基础教育市场的最终用户已超过1.8亿，同比增长5.88%。据预测，未来我国基础教育市场的最终用户规模还将保持稳定增长。另一方面，由于我国教育资源极度不平衡，在中高考等选拔性考试和择校、分班需求下，基础教育课外辅导基本属于刚性需求。由于孩子成长的不可逆性带来试错成本极高,家庭对于教育价格并不敏感。 图7：K12基础教育师生人数 资料来源：教育部，东兴证券研究所 供需双驱动，有望引领K12在线基础教育领域。依托国家对教育信息化的大力投入以及庞大的客户需求市场，凭借其独具的双引擎核心技术优势以及雄厚的股东背景，清睿教育在做好K12基础教育市场英语口语在线服务提供商的基础上，有望向其它科目以及教育信息化领域拓展，引领K12在线基础教育市场。 2.6 盈利模式 免费的虚拟网络空间＋自主付费的VIP服务。公司通过重要、先进和人人需要的网络学习空间(人人通)免费捐赠进行宣传、推广公司产品，以智能说教练 VIP 服务个人自愿付费作为企业盈利方式。中国外语教学普遍存在哑巴英语、大班课堂老师难以一对一辅导的现象。清睿教育通过网络学习空间公益捐赠帮助学校有效 P6 商业模式研究 清睿教育：智能的K12在线教育服务提供商 敬请参阅报告结尾处的免责声明 东方财智 兴盛之源 DONGXING SECURITIES开展说教学后，来刺激学生和家长对高性价比智能听说教练的需求。而该智能听说教练VIP服务由学生自愿付费，可以直接向工作站或通过网络支付的方式付费。不付费的用户也依然可以使用网络学习空间的完整功能。清睿教育也以课题教研服务帮助老师理解信息化教学和掌握计算机操作等服务为推广手段，以促进老师对网络学习空间的使用和对说教学的重视刺激对高端说教学辅导的需求。 3. 同行业标的对比 我国教育事业发展迅速，但与之匹配的教育服务市场目前还不能满足教育产业发展的需求，市场供需缺口较大。目前，分豆教育（831850.OC）为同行业标的，分豆教育专注与教育软件领域，融合优质教育资源与高科技技术，为广大初高中学生、家长及学校提供教育软件、教育管理服务系统及相关服务，是专业的云智能教育系统研发及服务商。 表2：公司与同行业相关标的对比 分豆教育（831850.OC） 清睿教育（843987.OC） 一、财务指标 2013-2015营收（百万元） 5.68/ 28.98/ 106.54 11.49/ 20.94/ 28.88 2013-2015增长率（%） 209.52% / 410.08%/ 267.60% -- / 82.15%/ 37.95% 2013-2015归母净利润（百万） 1.22/ 7.35/ 62.85 0.72/ 5.34/ 3.95 2013-2015增长率（%） 213.06% / 500.29%/ 3741.08% 639.54% / -26.07%/ 77.85% 净资产收益率（%） 50.06% 6.59% 每股收益(元) 0.73 0.13 PE 28.95 -- PB 9.29 -- 二、产品特点 主要产品 智慧学习云系统、分豆教务管理系统慧学云智能提分王、慧学云智能诊断系统和慧学云智能教学平台 清睿智能手机口语发音训练软件、平台管理系统、虚拟校园 产品研发模式 自主研发/外部采购 自主研发/外部采购 经营模式 公司是云智能教育行业的综合服务提供商，为全日制学校、教育机构、家庭和个人提供适合教育教学的软件、硬件及教学环境等综合服务。 清睿教育主要从事教育软件的设计、开发、销售及相关技术服务，同时致力于创建网络学习空间, 力争将虚拟校园融入到真正的教学环