数字银行保险销售的未来

VIEWPOINT 2023 数字的未来 BANCASSURANCESALES 识别趋势数字 银行保险的销售模式 AUTHORS 银行正在突飞猛进地发展，利用数字促进互动和满足 他们客户群的需求。在这种情况下，银行保险模式-一直是一种 过去几十年成功的例子-必须适应改变客户需求并寻求方法 继续增长。在这个观点中，我们探索一些期权银行保险业务可以启动 帮助他们茁壮成长并捕捉数字销售机会。 何塞·冈萨雷斯克里斯蒂娜·维拉 BorjadelaCuestaPauFuentesAlexandraJausasEduardoMunguía VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 设置舞台: 对数字的需求销售策略 银行业的发展正在进行中。银行已从实施数字 开发完全全渠道的渠道 为他们的客户提供经验。这项技术- 以景观为中心比 曾经；今天的绝大多数客户要求他们的公司提供数字业务支持。较小但相当大的比例客户正在从实体店过渡 到网上。有一个不可否认的转变银行改善和调整他们的 数字渠道，使他们两个用户友好为客户和一个高度直观的工具来驱动销售。 BANCASSURANCE 业务必须自我更新 盖帽固定数字机会 然而，扩大银行保险 业务超越了构建数字资产；实施全渠道战略可以 创建无缝、集成的体验 客户，无论哪个渠道或设备他们用来与银行互动。这个策略基于： -一致的实时用户体验 (跨越所有渠道，包括网络、移动、和面对面)，具有凝聚力，易于导航，并确保客户数据 跨频道共享并可访问 对于任何互动，为客户提供在频道之间切换的机会/ 设备。 -数据分析和人工的使用智能(AI)提供个性化 产品推荐、促销、 并提供所有数字渠道。 -AI作为游戏规则改变者的应用为了自动化和简化，这 改善支持和互动 升级承保任务，制作他们更有效和准确。 如果他们不想被抛在后面，银行保险业务必须重塑 自己捕捉数字机会，使用与客户的当前交互 意识到周围蓬勃发展的潜力他们现有的关系。 这个观点专注于端到端数字 改善银行保险销售的路径策略。我们首先定义数字客户的类型 目标和它们的主要特征。然后我们确定通过 完全多渠道的方法。 数字担保 MODELS 虽然所有的公司都有自己独特的 属性，亚瑟·D·利特尔(ADL)已经确定三种类型的数字客户和开发 通用但基于经验的描述 他们。ADL以前的工作为决策提供了信息关于哪些型号最适合每种类型的 客户为了最大限度地提高转化率同时确保积极的客户体验。 所有三种类型的数字客户都有特定的特质: 1.Engagedcustomers-基于识别他们与银行的反复互动， 这通常是他们的主要之一。 2.休眠客户-有限 与他们的银行互动或根本没有互动，通常是他们的二级银行。 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 3.非客户-不是银行的一部分客户群，但可能感兴趣买保险。 不同的需求和利益 客户呼吁获得各种方法 他们的注意力和建议的权利 insurancetothem.Thedetailsbelowdescribe 最适合会议的替代方案保险相关客户需求。 接近 订婚客户 敬业的客户的特点是与他们的大量互动 银行；利用这些时刻提供保险产品是一种潜在的强大策略。利用事件允许提供 在正确的时间，最大化转换费率和客户体验。 我们确定了两个相关策略转换参与的客户： 1.嵌入式保险销售 2.上下文保险销售 图1.有效的嵌入式销售模型的注意事项 与总体战略保持一致 不同的保险模式和行动必须保持一致与整体银行战略，以避免摩擦 &充分利用可能的协同效应 嵌入式保险销售 嵌入式保险是实时捆绑商业期间的保险产品 其他产品或服务的交易。银行采用这种销售模式通过利用银行业务的范围客户提供目标保险的目的 products.Forexample,whenaclientissloiting 贷款，保险公司可以提供支付- 保护保险。 如果应用得当，这种方法的结果非常高转换率，因为报价是在 客户更容易接受的时刻覆盖范围与生态系统有关 他们所追求的产品或服务。 必须考虑几个要求 这种销售模式是有效的(见图1)。首先，最重要的是不同的 保险模式和行动与 银行整体战略，避免摩擦并充分利用联合协同效应。有效管理线索是必要的。两者企业需要就定义规则达成一致 合格的潜在客户，基于客户的利益和行为。 业务需要在 领导管理数据共享 个人数据集成和使用受 定义符合条件的潜在客户的规则基于顾客的兴趣和行为 GDPR合规性；因此，它需要管理客户同意和隐私策略 历史数据FL/匿名化技术 创建分割， 购买倾向和价格需要灵敏度模型 客户旅程阶段完全数字化 数据用例需要高水平的数字化才能 提供必要的输入（高质量的历史数据） &允许有效部署 在法律框架下 发展、联合学习或匿名化技术可以用于启动数据项目 来源：ArthurD.Little VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 此外，整个客户旅程应 数字化以获得最佳结果；数据用例需要高水平的数字化来提供 必要的投入(即高质量的历史data)并允许有效部署。历史因此，数据建模被用来 构建模型以识别特定产品适用于目标客户。模型示例包括细分、购买倾向或 价格敏感性模型。 重要的是要注意，发展和执行上下文动作模型需要处理个人数据和使用客户同意遵守GDPR。合法的商业利益是不够的上下文 行动。为了有效，银行保险企业需要有效的平台整合，它允许分析模型的发展， 结合银行和保险数据，并支持活动的执行和监控。 最后，管理客户同意和 隐私政策是有效的必要条件 嵌入式保险销售。在欧盟，个人数据集成及其使用必须遵守 通用数据保护条例(GDPR)。如果法律框架正在发展， 联合学习可以防止数据暴露和匿名技术可以帮助 启动数据项目。 上下文保险销售 此销售策略基于特定的触发器并将它们匹配到一组指定的保险产品近乎实时。公司必须 进行全面的数据集成，以确定最佳机会窗口和建议的操作 对于每个客户端（请参见图2）。例如，银行保险公司可以提供宠物保险 策略给具有多个历史记录的客户与狗有关的购买。 图2.特定的触发器及其翻译进入商业报价 业务需要 调整他们的规则定义有可能 LE广告基于客户配置文件 执行近实时操作需要 与客户接触点的直接联系 (摄取输入)和平台(分析 模型）。由事件触发的操作应为伴随着来自相同的其他活动 客户旅程的阶段，如销售或索赔，也应该数字化为增强客户的整体体验。这战略与公司实现其最佳结果 谁提供广泛的产品，因为这使得的最大的检测和可操作性 不同的触发器。最后，企业需要调整他们的规则，以根据 客户资料。 触发器 相应的行动 机票卡交易 提供旅行保险单 与狗相关的卡交易产品或兽医服务 提供宠物保险单 在药房进行多次交易 提供高效的管理 更新时的健康保险 平均支出增加 在最近几个月的加油站 提供额外的覆盖范围 客户当前的汽车保险 最近在国内的支出自动化和电子 为客户提供额外的覆盖范围 当前房主保险 来源：ArthurD.Little VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 5 VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 接近周到地使用客户银行和保险 DORMANT客户数据构成了数字活动的基础策略。数据分析可以丰富客户 休眠客户的特点是低与银行的互动程度， 意味着它们的相互作用范围从无到非常有限。 在这种情况下，我们无法从我们与从事客户的互动 在适当的时候提出报价。相反， 至关重要的是找到替代方法，这些方法仍然会转换客户，尽管转换较低 利率高于参与客户的利率，因为较低的定制。 两种方法可以接触到休眠客户： 1.数字活动 2.独立市场 数字活动 与银行业务的更大整合可以促进使用数字活动进行连接与现有的银行客户。这些活动使用不同的方法进行客户拓展 -电子邮件，短消息服务（SMS），应用程序和 Web横幅、推送通知等(请参见图3)。 分割模型、倾向模型和定价模型，可用于创建 为每个客户量身定制的媒体。有质量领先和 转换成本，因为销售效率是 与线索的质量挂钩。一家保险公司必须与银行合作，优先考虑和联系转化率最高的客户 潜力。 数据类似物可以丰富的客户 分割模型,承诺Y型,和定价模型 提取这一机会的价值需要 获得客户同意。与上下文一样保险销售，合法权益不 足以让银行使用客户数据来开发模型并提供定制服务。 这种方法是基于提供产品基于购买倾向的数字渠道 模型，使用过去的购买行为预测未来购买的可能性。 追加销售和交叉销售策略可以也可以整合到数字活动中。 图3.数字营销活动战略 使用客户银行开发丰富的模型自定义数字 &保险数据 (例如，客户细分， 倾向、定价、追加销售、交叉销售) 每个客户的活动 需要客户同意要处理 银行个人数据（GDRP合规） 合法利益是不够的 数字化销售的有效性竞选活动与引线质量 质量之间存在权衡线索和转换成本 来源：ArthurD.Little VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 独立市场THEINVESTMENT 创建数字保险商店是另一个 具有低水平数据集成的替代方案与银行活动(见图4)。唯一的数据共享实现了缓解客户的目的 导航在线或在应用程序和预填充提供报价或便利的必要数据 订阅。 努力和时间 可能会制作数字 MARKETPLACELess APPE超过其他操作说明 独立市场模型是一种选择对于那些不是 对复杂的数据集成解决方案感兴趣。然而，与其他相比，它效果较差销售策略，因为它要求客户 积极。努力和时间的投资可能会使数字市场的吸引力低于 其他选项，客户可能会在其他地方寻找保险产品。公司选择这个 市场模式必须愿意直接 加大广告力度，推动他们的营销部门积极执行 宣传他们的产品。 图4.有效市场策略的考虑因素 对竞选活动的压力 激烈的市场竞争推动营销部门积极执行 利润率往往会降低的广告系列 大量的引线数据集成 此外，转化率低 电子商务市场导致需要大量的线索来实现合理的 impact.Unconvertedleadsmustbecontinuous 监控，以便银行保险业务可以执行其他操作以构建其 客户群。 由于转化率低 电子商务市场，高需要引线的数量才能实现 合理影响 客户数据的集成是强制导航 &增强客户经验 数字销售领导监控 在电子商务中提供产品市场需要实现数字 销售，这可能是极具挑战性的对于某些产品(例如，承保， 客户意愿) 广告努力 访问电子商务市场的领导者兴趣减少；广告努力是 促进客户主动性至关重要 监控未转换的导线执行其他操作(&S)处理低是至关重要的转化率 市场 来源：ArthurD.Little VIEWPOINTARTHURD.LITTLE 图5.进入公开市场的评估轴 1 2 3 4 产品组合商业模型品牌经济模型 来源：ArthurD.Little 接近选择的产品还取决于 非客户选择的业务模型。例如，当 决定在聚合网站上销售， 进入公开市场是一个反复出现的挑战对于银行保险业务，因为它涉及到扩大数据库的巨大机会和 与非客户增加潜在市场 (即银行线索之外的客户)。 银行保险公司应如何处理非 客户？这不是一个微不足道的问题呼吁进行深刻的评估，以便定义最合适的方法。基于我们的 经验，这种评估应该进行围绕图5所示的四个轴。 报价应限于大众产品 包括在其中(例如，汽车、家庭)，而如果银行选择直接分销，范围 可以更宽。 此外，重要的是要区分来自 银行保险一避免渠道摩擦。这将导致不同的产品和定价适应每个通道(开放与captive). 产品组合这是必不可少的, 在银行保险环境之外，竞争是激烈的，需要差异化和价格压力 是贪婪的。因此，对于银行要评估和客观反映 关于他们可以与之竞争的产品在竞争激烈的市场中 银行保险杠杆，如客户信息和相关接触点的使用 不能使用。在有这种限制的市场中，银行保险公司应该制定一个目标 基于市场基准的分析 产品的价值提供及其关键驱动因素成功。 对于BANCASSURERS 评