设计最大影响的保险销售渠道

VIEWPOINT 2023 DESIGNINGINSURANCESALESCHANNELSFORMAXIMUMIMPACT 使用数据分析的尺寸标注渠道 客户的激烈竞争和新技术的采用正在推动保险公司大胆努力改善其销售队伍并强调其最有利可图的渠道。 开发一个数据驱动的战略，以适当的维度销售渠道将允许公司最大限度地利用他们的资源和部署效率计划。在这个观点中，我们定义了一个有组织的方法来销售维度，可以被保险公司和其他部门使用 。 AUTHORS JoséGonzálezGuillemCasahugaBorjadelaCuestaPauFuentesEduardoMunguíaJavierNovoa 第一步 顾客价值与获取成本的关系直接影响 profitability.Theoutputofeachtypeofchanneldifferentincostandtargetsegment.Forthisreason,itisimportantthatchannelsalign withthecompany’sstrategytooptimizingROI.Ourexperienceshowsthattherightchanneldimensioningcanimproveproductionby10%–20%. ThisViewpointexpectshowtodefinethe 确定销售渠道规模的最佳流程，重点是在分销渠道中创建代理商的最佳配置。在此过程期间和之后发生的动作对于改善代理性能至关重要。传统的试错方法会导致艰苦的劳动和不充分的结果。对于几乎每个行业的任何公司来说，这种结果都是不可避免的；我们的方法避免了这些负面结果。 虽然保险公司的销售部门通常拥有必要的知识和报告工具来识别和跟踪结果、障碍和游戏规则改变者，但要确定每个销售渠道的必要努力 往往因缺乏资源而受阻。通常通过比较影响静态损益(P&L)报表的平均性能指标和比率的变化来组织渠道中的代理配置。它假设线性行为是销售人员（在运营过程中）和销售总监（在销售策略定义过程中）所面临的实际约束的模糊表示。 基于市场和内部数据的强大而灵活的方法对于正确面对最终的渠道调整问题是必要的。这种数据驱动的方法还有一个额外的好处，即允许销售总监了解限制和最佳增长方向，同时结合经过审查并发现有价值的效率改进。 THETRADITIONALTRIAL-AND-ERROR APPROACHCANLEAD TOPAINSTAKINGLABORANDINADEQUATE RESULTS 定义 最佳配置 Dataanalysiscreatesthefoundationforthisstage.Forthepurposeofdimensioningsaleschannels,itinvolvestheprocessofexamining 这些分析是确定新细分模型、建立客户潜在价值来源或识别价值代理的基础 结果为下一阶段的渠道建模奠定了基础，并提供了有关分销绩效，可操作见解的提取以及与同行相关的定位的相关见解。 经验表明，并非所有渠道都适合所有细分市场，也没有相同的成本或提供相同的回报： -远程频道通常提供较低的 收购成本，但咨询潜力较小。Thecostandefficiency ofthechanneldependsonthequalityofthelead.Internallead(e.g.,formercustomers)offerbetterresults,buttheirnumberislimited.Externallead,ontheotherhand,havealower 影响，可能花费三到四倍的收购成本。 设计最大保险销售渠道IMPACT2 -保险公司自己的渠道往往会提供中等的平均业绩- 到高成本。风险落在公司身上，因此它必须建立适当 的管理和控制政策。渠道管理不善可能导致收购成本和新分销战略发展的责任下降。 -中介渠道为- 高但可变的收购成本。这些是针对客户细分的合适渠道 ，在这些细分市场中，代理商难以发起商业对话或难以进行转换。 这里使用的新数据分析和探索工具可以处理大量信息在短时间内，需要进行不同的交叉检查分析，并支持三阶段结构化方法来确定保险销售渠道的规模。 三阶段方法 TheArthurD.Little(ADL)methodologytoaddressendgamechannelsizingcombineddatamodelingandbusinessintelligencetodesignanoptimalchannelmixtomakethesalesprocessmoreefficient.Themethodologyisfrequentlydividedintothreephases:诊断问题，(2)检查场景以找到优化模型，以及 (3)探索新的举措(见图1)。 内部和外部分析在第一阶段进行。完成的内部分析提供了重要和有用的信息，包括： -客户特征和产品租赁 -客户-渠道分销关系(每个渠道的客户组合、获取成本) - -顾客价值及其与分销渠道的关系 每个渠道对业务绩效的贡献（数量、利润率、持久性） -通道中的代理动态（旋转） -代理销售业绩(排名、最佳实践识别) 外部分析涉及基准测试，它提供的知识可以帮助公司： -了解当前的保险市场动力学 -分析每个玩家的角色 - -确定最佳做法 发现商业机会（产品在区域或利基市场的渗透率较低） -定义理想的商业目标(细分市场或地区的渗透) 图1.定义最佳通道尺寸的三阶段方法 01 市场和内部诊断 外部分析 内部分析 02 优化模型   不同的通道尺寸标注方案 最终混合决策 03 采取进一步行动的举措 提高销售代理效率的特别新 举措 设计最大保险销售渠道IMPACT3 定义不同的战略方案提供了第二阶段销售渠道优化的起点。它涉及使用当前和历史数据模式进行预测建模和情景分析，以确定可能的未来结果。情景分析将与渠道绩效相关的所有要素互连起来，以显示不同保险销售策略的经济影响（例如Procedre，具有成本效益，最大限度地提高利润率，或专注于客户细分)。 每个方案都试图确定渠道中代理的最佳配置，以实现战略目标（例如Procedre，最大化回报，成本效率，最大化客户获取)。建模将仅适用于在ceterisparibs（“其他条件相同”）环境中的通道中的代理配置。因此，我们可以确定哪种配置会对不同的战略雄心产生影响。在不同的战略雄心中了解渠道配置中的这些驱动因素将有助于选择理想的方案。公司的决策者负责选择最佳方案以实现财务和战略目标。 时间 商业效力 图2.可以提高生产率的领域 优先顺序 能力 来源：ArthurD.Little 一旦选择了座席配置，第3阶段就开始了。注意力转移到座席上，分析如何提高他们的生产力，并制定计划来帮助他们为客户付出额外的努力。与表现最好的低绩效商业代理将确定最佳实践、痛点以及影响绩效的驱动因素。在此阶段，分析激励模式、销售支持工具、销售区域或销售监控和控制非常重要。在此阶段收集的知识可以稍后以 有效的最佳实践，以提高整体代理性能。 提高渠道生产率的最佳做法 提高生产率的最常见举措可以分为三组：能力、时间和优先级（见图2）。 另一个行动过程，也有三个要素，依赖于工具，数据和持续的培训： 1.数量-通过使其更简单，更快和/或更自动化来减少在纯商业活动上花费的时间。公司可以调整运营流程并提供必要的工具 这将有助于确保一致性，并为销售过程中引入情报提供机会。 销售支持工具简化了销售流程（例如，报价工具 ），使代理商有时间专注于客户参与和咨询。重要的是消除和减少管理任务（例如，手动报告活动 ）或减少销售准备时间（例如，销售宣传和竞争对手基准可以由商业智能部门而不是代理商开发） 。 设计最大保险销售渠道IMPACT4 2.重点-通过增强可见性/分析可用信息来确定商业行动的优先级。使用销售支持工具来帮助确定最有可能成为 成功或将对话重点放在最合适的产品上。这些工具依赖于客户信息的可用性来提取销售计划的价值。实施将代理人的活动集中在正确的线索上的工具可以提高15%-25%的生产率。 此外，通过跟踪目标关键绩效指标来持续改进选择和销售转换，有助于开发数据驱动的漏斗管理 。它提高了转化率，降低了早期取消或搅动的机会。 3.质量-提高或发展销售队伍的商业技能。开发具有明确角色、职责和接口的标准化多渠道领导管理可以帮助建立一个高销售额、以流程为导向的公司。使用经验丰富的代理商和教练进行持续的培训，沟通和并行指导可以创建强大的销售文化。这些最佳实践对于通过确保代理商拥有有效与客户互动的必要技能，工具和流程，同时保持高质量的服务标准来改善销售至关重要。 设计最大保险销售渠道IMPACT5 Conclusion SUMMARIZINGTHEPROCESS EMPLOYINGA数据-DRIVENAPPROACH TODIMENSIONSALESCHANNELSALLOWSANINSURANCECOMPANYTOREALIZE ITSFULLPOTENTIAL 不断扩大的竞争格局和解决无数问题和任务的新技术的可用性促使销售人员重新审视他们的方法和策略。对维度销售渠道采用数据驱动的方法可以使保险公司充分发挥其潜力，同时最大程度地减少与目标结果的偏差。理想情况下，使用战略流程将使公司朝着强劲的结果发展： 1在优化练习之前进行外部和内部分析，以了解阻碍结果的主要和隐藏障碍，并定义销售渠道规模的约束和捆绑。 2使用数据分析模型来复制销售规模确定练习中存在的实际挑战，以找到每个保险公司和市场的最佳配置。 3在部署最佳配置后，实现效率提升机会。 4根据定量和定性标准确定机会的优先级，并考虑其潜在的有利性质。 5部署改进机会，这可以为保险公司带来新的范式，并重新运行销售规模的分析模型，以满足并超过预期。 设计最大保险销售渠道IMPACT6 VIEWPO在TARTHURD.LITTLE 设计最大保险销售渠道IMPACT7 自1886年以来，ArthurD.Little一直处于创新的最前沿。我们是技术密集型和融合行业中联系战略，创新和转型的公认思想领袖。我们通过不断变化的业务生态系统来引导客户发现新的增长机会。我们使客户能够建立创新能力并转变其组织。 我们的顾问拥有丰富的行业实践经验，并对关键趋势和动态有着丰富的了解。ADL遍布全球最重要的商业中心。除了其他领先的公司和公共部门组织外，我们为大多数财富1000强公司提供服务感到自豪。 有关更多信息，请访问www.adlittle.com。 版权所有©ArthurD.Little-2023。保留所有权利。