激情与B2B营销:重新定义影响力
引言
激情不仅在消费领域展现其力量,在企业对企业(B2B)营销中同样发挥着关键作用。近年来,B2B营销正逐渐打破传统观念,强调情感因素在决策过程中的重要性,与消费者市场(B2C)呈现出惊人的相似性。
情感驱动的增长
- 研究发现:Ispire研究揭示,灵感不仅推动增长,B2B品牌与B2C品牌在情感和理性的决策影响上呈现相似趋势,93%的B2B市场份额由品牌认知驱动,而情感因素在决策中的主导作用占比高达66%,与B2C活动接近。
- 效率对比:LinkedIn B2B研究所的研究表明,B2B广告中融入情感元素的效率是传达理性利益的7倍。
三个S策略
- 站出来:营销大师拜伦·夏普的建议启发品牌争取无意义的区别,而非建立有意义的区别。实现这一目标的关键在于展现品牌或服务的个性化和人性化,解决B2B买家面临的在线购买体验中的摩擦点问题。
- 出现于未知之处:遵循Ehrenberg Bass Institute的数据,只有5%的技术买家在任何给定季度内处于市场上。因此,重要的是激发潜在客户在做出决策前注意到品牌。通过展示创新精神,保持客户的视野,如参加贸易活动、展示创新工具等。
- 说出他人未说:B2B广告商应具备独特的视角,通过寻找品牌的蓝海(或无争议的市场空间),避免陷入常规的白皮书和其他无聊内容的陷阱。而是通过创新性地表达观点,建立真正的情感联系。
案例研究
- Spotify的CMO活动:通过与ABM策略相结合,个性化地为14位CMO创作歌曲,展示了高度个性化的创新方法。
- 谢尔温·威廉姆斯的活动:通过人工智能工具为设计师和建筑师生成配色方案,提供高度定制化且富有创意的工具。
结论与行动指南
- 创造性与竞争性:B2B营销长期被视为安全地带,但为了品牌被注意到、讨论或购买,需要以人类方式与客户互动,并以温暖、幽默和创造力激励他们。
- 评估与改进:Wunderman Thompson 提供的Inspired B2B评估评分帮助客户识别改进领域,构建推动增长和培养热情的品牌策略。
- 全球影响力:Wunderman Thompson在全球范围内提供专业的端到端服务,结合创造性的故事讲述、多样化的观点、包容性思维和专业能力,为客户提供全面的解决方案,促进全球范围内的品牌增长。
通过以上策略和案例研究,B2B营销正逐步摆脱传统束缚,拥抱情感因素,从而实现更高效的增长和更深层次的品牌连接。