在 B2B 中使用情感

激情与B2B营销：重新定义影响力

引言

激情不仅在消费领域展现其力量，在企业对企业（B2B）营销中同样发挥着关键作用。近年来，B2B营销正逐渐打破传统观念，强调情感因素在决策过程中的重要性，与消费者市场（B2C）呈现出惊人的相似性。

情感驱动的增长

• 研究发现：Ispire研究揭示，灵感不仅推动增长，B2B品牌与B2C品牌在情感和理性的决策影响上呈现相似趋势，93%的B2B市场份额由品牌认知驱动，而情感因素在决策中的主导作用占比高达66%，与B2C活动接近。
• 效率对比：LinkedIn B2B研究所的研究表明，B2B广告中融入情感元素的效率是传达理性利益的7倍。

三个S策略

• 站出来：营销大师拜伦·夏普的建议启发品牌争取无意义的区别，而非建立有意义的区别。实现这一目标的关键在于展现品牌或服务的个性化和人性化，解决B2B买家面临的在线购买体验中的摩擦点问题。
• 出现于未知之处：遵循Ehrenberg Bass Institute的数据，只有5%的技术买家在任何给定季度内处于市场上。因此，重要的是激发潜在客户在做出决策前注意到品牌。通过展示创新精神，保持客户的视野，如参加贸易活动、展示创新工具等。
• 说出他人未说：B2B广告商应具备独特的视角，通过寻找品牌的蓝海（或无争议的市场空间），避免陷入常规的白皮书和其他无聊内容的陷阱。而是通过创新性地表达观点，建立真正的情感联系。

案例研究

• Spotify的CMO活动：通过与ABM策略相结合，个性化地为14位CMO创作歌曲，展示了高度个性化的创新方法。
• 谢尔温·威廉姆斯的活动：通过人工智能工具为设计师和建筑师生成配色方案，提供高度定制化且富有创意的工具。

结论与行动指南

• 创造性与竞争性：B2B营销长期被视为安全地带，但为了品牌被注意到、讨论或购买，需要以人类方式与客户互动，并以温暖、幽默和创造力激励他们。
• 评估与改进：Wunderman Thompson 提供的Inspired B2B评估评分帮助客户识别改进领域，构建推动增长和培养热情的品牌策略。
• 全球影响力：Wunderman Thompson在全球范围内提供专业的端到端服务，结合创造性的故事讲述、多样化的观点、包容性思维和专业能力，为客户提供全面的解决方案，促进全球范围内的品牌增长。

通过以上策略和案例研究，B2B营销正逐步摆脱传统束缚，拥抱情感因素，从而实现更高效的增长和更深层次的品牌连接。