多平台运营白皮书-TikTokShop专题

ECCANG 多平台运营白皮书 TikTokShop专题 前言 近年来，中国跨境电商平台在海外的扩张呈现不可阻挡之势。其中最引人注目的便是TikTokShop、速卖通、TEMU和SHEIN，这四家平台被业内合称为“出海四小龙”。自2023年起，四小龙在短期内的迅速扩张，甚至已经对传统电商巨头产生了一定冲击。特别是在如今整个行业处于低增长的大背景下，这种表现尤为亮眼。 在“出海四小龙”之中，TikTokShop是绝对无法忽视的平台。首先，TikTokShop依托全球最大的短视频流量入口TikTok，月活用户高达16亿，具有极大的变现潜力。其次，TikTokShop的运营思路与以往的跨境电商平台有所区别。这种方式既不同于亚马逊，也不同于独立站。 在社交电商的大前提下，短视频内容对商品呈现具有更强的演绎能力，而红人带货模式让流量转化的效果更具想象力。这些在国内电商平台已经实战验证的打法，正借由TikTokShop向全球扩散。尤其是在此时国内电商极度饱和的前提下，TikTokShop目前的红利期更显得尤为珍贵。 为此，我们制作了《ECCANG多平台运营白皮书—TikTokShop专题》，旨在短时间内以最精炼易懂的内容，解决跨境卖家从0到1入局TikTokShop过程中遇到的问题。希望卖家可以结合自身优势，从中寻找业务增长的新机遇，进而在TikTokShop掘金蓝海。 1 DIRECTORY 目录 PART1 洞察新风向：TikTokShop简介 1.TikTokShop全球数据概况2.TikTokShop美区前景分析 PART2 入局新红利：保姆级入驻教程 1.TikTokShop美区入驻通道2.TikTokShop美区发货方式3.TikTokShop美区结算支付 PART3 冲刺新增长： TikTokShop进阶指南 1.如何在TikTok打造爆品 2.海外短视频运营增长策略 3.热门品类达人合作攻略 PART4 出海新助力： 关于ECCANGERP 1.TikTokShopERP解决方案 2.ECCANGERP介绍 2 PART1 洞察新风向 TikTokShop简介 TikTokShop全球数据概况 英国 美国 中东 东南亚 全球市场增幅270% 东南亚市场增幅90% 英国客单价增幅40% *2022年圣诞节对比2021年同期*东南亚开放入驻后月均复合增速*英国市场平均交易客单价 除因不可抗力因素关停的印尼站，目前TikTok已上线美国站、英国站、菲律宾站、马来西亚站、新加坡站、泰国站、越南站、沙特站8个站点，并支持跨境店、本土店、全托管等多种模式。根据相关分析，TikTokShop已有计划进一步拓展拉美、欧洲等地市场，以期面向16亿月活用户，提供真正全球意义上的跨境电商平台。 3 TikTok 全球扩张态势 2018-2022年TikTok全球月活用户数（亿） 14 14.715.316 2018Q1 2018Q2 2018Q3 2018Q4 2019Q1 2019Q2 2019Q3 2019Q4 2020Q1 2020Q2 2020Q3 2020Q4 2021Q1 2021Q2 2021Q3 2021Q4 2022Q1 2022Q2 2022Q3 2022Q4 0.91.322.7 3.33.84.45.1 5.876.7 7.68.19 12.1 10.4 从以上图表中可以看出，TikTok的月活在全球范围内一直处于高速增长态势，这也是TikTokShop的数据基本盘和扩张底气。 TikTok电商交易额 （亿美元） 230 在短视频流量加持下，TikTokShop已经出现爆发式增长。2022年TikTokShop已开放多个站点，尤其是年底开放的美国站，预计会为中国卖家带来更 8.72 43.06 大规模的市场红利。 202120222023E 4 TikTokShop美国站简介 1.165亿 TikTok美区月活用户总数 32% 美国用户社媒使用总时长占比 55.8min 美国用户日均使用TikTok时长 800亿美元 2025美国社交电商销售额预计 2022-2023TikTokShopUS内容电商规模增速 2022年美国电商成功开通 2023年5月月均实现双倍增长 全类目季度GMV环比增长100%+ TikTokShopUS上线 2022/62022/72022/82022/92022/102022/112022/122023/12023/22023/32023/42023/5 5 TikTokShop美国站前景 TikTokShop小店对比其他美区电商平台优势 社交电商逻辑，交互体验好 多种模式齐发，销售潜力大一级流量入口，转化效果好销量更可控，备货预测清晰 25万 2023.10前美区小店入驻商家 1000万美元 美区小店单日GMV超过 50亿美元 2023美区GMV目标 对于中国卖家来说，TikTokShop美区是绝对值得发力的重点。首先，美国拥有全世界最多的TikTok用户。广泛的用户基数和较高的付费能力保证了消费基本盘。其次，社交电商在美国正处于红利期，从增长态势来看远远未到饱和的程度，这就给新入局的玩家提供了较多机会。最后，TikTok官方在北美正与亚马逊、TEMU、SHEIN等强大对手竞争，只有为新入局卖家提供更多流量扶持才能扩大营收。 6 PART2 入局新红利 保姆级入驻教程 目前TikTokShopUS采取定邀制 小店入驻 本土经营 1.中国内地营业执照或中国香港营业执照 （对应其他跨境头部平台申请主体） 2.卖家需要从美国本土进行发货 （支持美国海外仓或FBA多渠道配送发货） 3.其他跨境头部平台单店铺年GMV超过200万美金 （亚马逊等精品卖家更有优势，且可能获得一定流量扶持） 作为TikTokShop服务商市场合作伙伴 ECCANGERP可以帮助卖家更快入驻扫描右侧二维码进入绿色入驻通道 可享一站式入驻对接+流量扶持申请 7 userid:139428,docid:150739,date:2024-01-08,sgpjbg.com 平台本地物流 商家可通过TikTokShop平台物流进行发货，包括FBT模式和平台上门揽收模式。 海外仓本地发货 支持多渠道配送、商家3PL海外仓发货、海外仓服务商代发货等方式。 限时运费补贴政策 2023年8月起，新客订单金额满$5、 老客订单金额满$20，即可享全美包邮补贴！ 政策须知： 1.具体截止时间、补贴金额及政策，以商家后台通知为准。 2.商家可获得运费补贴前提条件：未设置商家包邮/已设置运费价卡。 3.商家自发货：订单妥投后14天。 4.平台发货：补贴上限内无需商家承担。 8 消费者下单 14天售后期结束即结款 结款 消费者收货 收到商品14天内 规定内品类有权无理由退货 结算流程 商家结算方式 支持中国对公账户支持PayoneerLianlian等主流结算平台 订单妥投后T+14结算T+1到账 9 PART3 冲刺新增长 TikTokShop进阶指南 TikTokShop 跨境3.0社交电商时代 跨境1.0货架电商 跨境2.0流量电商 跨境3.0社交电商 发展模式 将商品搬到线上渠道，面向需求明确的消费者，通过传统电商平台交易。 商家争夺由电商平台聚集的消费者流量，以广告竞价等方式吸引消费者。 以内容创作和社群分享作为商品信息载体，利用口碑效应激发购物欲。 营销策略 人找货货找人人货互找 需求驱动广告驱动口碑驱动 消费动因 消费者更多凭借个人需求自主进行购物决策。 消费者在广告包裹的信息茧房内寻找所需商品。 消费者更多考量意见领袖和社群口碑进行购买决策。 被动经营短线经营长线经营 经营理念 线下店铺经验线上化，被动等待消费者进店购买。 流量思维主导，由单次广告投入换取单次效果。 重视长期持续价值，不断生产产品内容、并积累社群口碑。 10 社交电商时代 用户消费决策变化 搜索引擎 社交网络消费者评论 产品/品牌网站 移动应用视频网站问答网站 产品/品牌播客论坛/留言板 Vlog 48.7% 43.5% 36.4% TOP3渠道特征符合社交电商 33.4% 27.1% 22.4% 20.3% 19.1% 15.5% 13.4% 2022年全球消费者寻找购物信息的主要线上渠道 消费种草 第一步：推荐兴趣化视频，拉近距离 娱乐 社交用户 发现 第二步：推送关联商品，激起兴趣 第三步：活跃社群种草，引爆口碑 口碑推荐 11 社交电商的用户价值 TikTokShop爆品销售表现 TikTokShop美国站热卖品类 TikTokShop全球爆品TOP10 TOP1 牙膏 TOP6 运动打底裤 TOP2 耳机（头戴/入耳） TOP7 口红/唇膏 TOP3 散粉/粉状底液 TOP8 身体磨砂膏 TOP4 智能手表 TOP9 靴子 TOP5 女士塑身衣 TOP10 睫毛膏 数码触摸屏相框 迷你投影仪 运动时尚连体衣 毛绒地毯 便携式显示屏 女士2件套睡衣套装 电动旋转洗涤器 多功能智能手表 男士休闲裤 发型设计套装 运动服套装 纯色帆布手提包 面部冰敷工具 长袖保暖外套 纯色厚底拖鞋 多功能吹风机 长袖夹克 皮革手提包 12 TikTokShop爆品选品思路 用常规品稳住基本盘 用奇特品提升毛利率 常规品 奇特品 常规品增长在于性价比 奇特品增长在于价值感 常规品 节日类季节类实用类 祝福型：情人节/母亲节假日型：圣诞节/斋月促销型：黑五/双十 夏季：短袖、小风扇秋季：风衣、长靴冬季：毛衣、电热毯 家居：电饭煲、收纳凳工具：电钻、指甲套装户外：营地车、遮阳棚 稀缺性 抓痛点 满足价格稀缺、产品稀缺，在当地较少销售 满足生活需求、或者情感需求，比如礼物等 13 奇特品 TikTokShop爆品打造逻辑 以流量算法为基础，利用兴趣推荐机制，让爆品找到精准受众对象。 激活使用者的分享意愿，让爆品评价内容长期留存，达到循环发酵效果。 兴趣推荐使用反馈 内容种草 循环驱动购买交易 社交口碑 购买意愿社群分享 原生种草内容丰富，爆品口碑更值得被用户相信，激发观看后的购买。 利用社群“多对更多”的扩散效应，引爆讨论氛围，快速扩散爆品。 14 功效性突出：专业成分/材质/细节讲解突出实用性及独特性，解决用户什么痛点 强视觉效果：在素材前6S利用抓眼球的视角画面展现产品卖点，留下记忆点贴近用户：结合用户日常场景/话术口吻更原生地植入产品 引导话术：巧妙利用当下利益点引导用户点击/了解更多，制造稀缺感 15 内容方向 第三步：以合适的角度将价值植入素材并推广 TikTokShop 消费者洞察 目标人群定位 购买理由 卖点拆解 第一步：提炼受众眼里的产品核心优势 爆品素材优化策略 功效性/实用性 新奇特 IP营销 （联名款等） 性价比 （大牌平替） 促销机会 价值提炼 第二步：基于卖点寻找内容层面的价值突破 TikTokShop 短视频付费流量策略 中期：薄利多销，快速起量，不断提升权重。 初期：提升人气，引流积累粉丝。 后期：产品搭配，提升客单价和用户价值。 付费流量策略 A：用付费撬动免费流量 1.账号启动期，付费快速建立账号标签，获取精准流量推荐。 2.运营增长期，通过付费获取精准用户，提高直播间质量，继续获取推荐流量（优质内容，长尾免费流量） B：放大转化的有效方式 1.播放量高或者有成交的短视频，可做$50-100的投流测试，找到高ROI爆品后加大投放。 2.直播前发布高性价比爆品短视频，引流直播间。 16 TikTokShop 短视频黄金运营法则 紧抓前5秒详情页优化 开场前5秒的内容质量和最终的商品转化率具有强关联。无论如何，卖家一定要将视频中最精彩的部分放在前5秒展示。 除了短视频之外，详情页是短视频