2024春季策略会&上市公司交流会

李子园–2024春季策略会&上市公司交流会要点： 1.策略调整及年度目标 2023年11月和12月边际上观察到了明显的业绩改善，12月同比略有增长但未达到预期 李子园计划加强礼品装产品布局，特别是在2024年春节期间，以提升产品作为礼品的吸引力公司对产品结构进行调整，优化不同渠道战略，包括专门推出350ml产品针对临时渠道，以及260ml产 品针对早餐渠道改善终端网点竞争力 2.产品规划与市场策略 产品策略调整：李子园以大单品鲜牛奶为主，专注30年寒露饮料系列，并计划开发0糖健康产品以及针对各渠道的新品，如早餐豆奶和气泡奶。 销售业绩分析：零糖和果蔬系列产品销售额约1.5亿，未达预期。林场系列新包装和产品推广困难，受环境影响，策略将调整以应对高宣传引导要求。 2024年新品规划：气泡奶等新品正在研发阶段，预计上半年推出，旨在丰富早餐奶产品结构。 3.调整渠道策略，稳步增长 2023年增长预期：公司目前尚未有明确增速指引，但2024年增速预期优于2023年，目标为至少双位数增长，尽管具体数字仍在研究中。 区域业绩复盘：2022年部分省份保持增长，而华东地区(浙江、江苏)下滑显著。北方、西北及东北等新近发展的市场规模小、经销商基础薄弱，导致波动较大。 未来渠道策略：2024年计划深化早餐和小餐饮渠道，并全国性布局经销商网点。聚焦发展，提高渠道经销商数量及增强市场引导。 4.加强临时渠道布局 李子园目前经销网络主要通过经销商及二批网点构建，详细网点统计尚未完成。公司未来将重点发展早餐和小餐饮渠道，并系统优化网点统计及信息化建设 李子园去年下半年开始专注临时渠道，年内实现约三到五千万规模，预计未来可达8000万至上亿元规模。公司成立于商务部，专注于与临时渠道大型连锁系统的合作 李子园与多个地方性和全国性零售渠道合作，采用全面铺开模式，对终端数量和合作品牌覆盖尚无准确统计 5.经销与成本管理展望 分销渠道与经销商管理：公司通过不同渠道招募经销商，选择有实力与渠道资源的伙伴，通过销售任务、返利激励和价格体系管理维护合作，24年加强经销商招募与考核。 销售与营销预期：四季度营销费用同比增加，主要是下半年集中品牌投入。2024年整体广告宣传费率相对稳定，与销售收入占比保持平衡。 成本趋势与预测：公司享受了22年的成本下降红利，预期2024年原料成本相对平稳。折旧费用可能增加，但可通过市场收入增长和产能利用率提升达到平衡。 6.产能利用与市场变化 公司辅助产品线：公司除了主营业务外，还生产椰汁、电解质、水等辅助品类，符合特定客户需求。这些并非公司重点推广的产品。 产能利用情况：近两年的产能利用率相对较低，大约在70%至80%。扩产计划和产能布局主要基于市场发展，预计随着市场的恢复，产能利用率将逐步提升。 产能预期：若维持正常发展节奏并实现三位数增长，未来的产能是可消化的；一旦利用率达到90%左右，将规划未来两三年的产能扩张。 Q&A Q：近期李子园公司的销售情况如何？特别是在11月和12月的销售趋势，以及春节备货的情况？ A：11月份我们观察到了销售有一定的改善，大概在10%左右的增长。12月份也维持了大个位数的增长，但没有达到预期的更高增速。这可能是因为年底对来年消费复苏预期仍然较弱的影响。整体来看，23年的销售增长肯定是超过了22年。春节备货正在进行中，同时我们还会加强针对春节的礼品装产品布局，增强我们的产品作为礼品的属性，推出一些既老产品又稍微高端的礼品装产品。24年我们有设定一个比23年更快增长的新目标，但目前还在规划中，具体指引尚不明确，会和股权激励计划结合来制定。 Q：2023年产品表现如何，特别是老产品和新品？24年公司在产品战略上有何新动向？ A：23年我们的产品整体表现与预期有些差距，新品增长也不太理想。针对消费环境和渠道变化，下半年我们对产品结构进行了调整和定位。我们采用了分渠道的策略开展产品推广，对不同渠道推出特定规格的产品以避免相互干扰。比如，传统流通渠道以225毫升和450毫升的系列为主，临时渠道则以350毫升的规格主打，而早餐渠道则是260毫升的系列，新规格的产品提升了终端商户的利润空间，增强了我们在终端网点的竞争力。餐饮渠道则主要是600毫升规格的产品，未来还可能推出面向小餐饮渠道的气泡奶等产品。我们的这些调整保证了经销商和终端商户的利润空间，并针对不同渠道定制了不同的价格策略，以增强针对性。 Q：公司在产品规格和新品方面有哪些规划？ A：李子园作为近30年的企业，主打寒露饮料系列，其中不乏各种口味的甜饮料及部分酸性饮品。我们已经推出了包括早餐豆奶和酸奶在内的新品，并计划推广适合小餐饮渠道的气泡奶产品。我们的传统450毫升产品系列后续将专门推出0糖产品，以顺应消费者对健康需求的趋势。 Q：去年李子园林场产品的销售情况如何？未来有何策略调整？ A：去年销售体量上看，整个果蔬系列和林场产品总体约为1.5亿左右，其中果蔬系列超过一个亿，林场产品约4000到3000万。林场作为新产品，推广起来遇到了困难，特别是在新包装和新设备的使用上。我们分析了下半年的回转情况并未如预期，带来了一定的挑战，于是决定调整策略。我们未来计划在成本可控的情况下，根据市场需求，可能会将其他规格的产品也做成0糖版本，以更好地满足健康需求。 Q：公司在2024年有哪些新品计划？ A：我们计划在2024年推出多样化的新品，其中气泡奶已经在研发阶段并且正在生产准备中。至于豆奶和酸奶，作为早餐奶的拓展产品，我们可能会在上半年就推出，以丰富产品线并迎合不同消费者的需求。 Q：公司近期的新品牌发布会对销售有哪些影响？ A：新品牌发布会在三季度举办，主要是提升了与华与华合作的品牌包装，做了一些外观上的调整和广告宣传，使得整个外包装看起来更轻松时尚。销售费用特别是在广告宣传方面有所增加，这对品牌知名度和宣传提升都有显著效果。另外，品牌提升和去年下半年的产品结构调整也在一定程度上补充了传统流通渠道市场的下滑。因此，总体来看，全年特别是下半年还是维持了同比22年的小幅增长，保持了稳定的增长势头。 Q：2024年的业绩目标有预期吗？ A：关于2024年的业绩目标，我们还在等待股权激励方案出台后才能最终确认。目前，我们也正在执行这个方案，考核指标将与股权激励相结合，以便实现更有效的激励。 Q：公司未来的增速目标是怎样的？ A：目前还没有非常明确的指引，增速肯定会比2023年要好，至少是双位数或者以上的一个目标。不过，这个具体的数值还在研究阶段。 Q：公司在哪些区域增长较快？增长的主要原因是什么？ A：在过去的一段时间里，有几个省份是保持了增长的，特别是在南方地区，像广东、广西、贵州以及沿着南海一带的福建、海南等地区增速比较快，一些地方的增长率甚至达到了20%以上。主要原因是这些市场近几年才发展起来，我们的网络渠道和终端网点仍在持续建设和完善当中，同时消费者群体的品牌影响力也在逐渐增加。 Q：导致李子园某些区域业绩下滑的原因有哪些？有哪些改进措施？ A：造成业绩下滑的原因主要集中在华东的几个省市，尤其是浙江和江苏，由于这些地区经济规模较大且流通渠道的占比高，下滑的影响较大。另外，2022年下半年的疫情政策放宽后，市场波动较少，导致部分库存直到2023年第一季度才消化完成。北方、西北以及东北的市场规模相对较小，经销商建立时间较短，市场基础薄弱，销售波动较大。面对这些问题，我们针对不同渠道进行了产品调整，并提出要稳中有进，特别是聚焦小餐饮和早餐两大渠道。我们计划在未来两三年内增加这两个渠道的经销商，以及增加渠道的终端网点，尤其是在全国市场扩展早餐和小餐饮的布局。 Q：目前渠道结构的占比情况是怎样的？对24年有何种预期？ A：目前，传统流通渠道约占50%，早餐渠道大约占20%，小餐饮渠道则占25%左右，学校渠道大概占10%， 剩下的包括厂矿企业的食堂、休闲娱乐场所以及电商渠道等。对于2024年，我们希望能进一步提升上述渠道的占比，启动更多在小餐饮和早餐渠道的合作，特别是在全国范围内。 Q：目前李子园的终端数量大约有多少？是否有具体统计？ A：目前我们没有对终端数量做一个具体的统计，因为我们的业务主要是经销为主。经销商会有一些二批网点的数量是没有具体统计的。未来我们将聚焦发展早餐和小餐饮这两个渠道，并在网点的登记统计上面会进行一些工作，包括推进信息化的建设。 Q：公司在临食渠道的发展情况如何？例如去年的体量及未来规划？ A：临时系统是一个发展迅速的渠道，我们自去年下半年专门推出相应的产品以后，环比增长明显，去年全年这个渠道大约有三五千万的规模。我们已成立了一个商务部来负责与临时渠道的总部或者连锁系统的总部对接，为未来的增长打下基础。预计未来这块业务能达到8，000万到上亿的规模。Q：目前与临时系统方面合作的情况如何？有统计合作的终端数量吗？ A：目前这方面的合作还在统计中，具体数字我不太清楚。我们合作的终端数量是相当多的，临时系统的发展速度很快，且对其他流通渠道有很大的影响，因此这是我们需要重点关注并介入的一个业务领域。我们现在是采取全面铺开的模式合作，与不同的系统合作，不仅仅限于头部合作伙伴。我们有一个专门的团队来与临时系统合作伙伴进行对接。 Q：公司在经销渠道上有什么考虑和布局？ A：我们主要是通过各个地区的经销商去对接市场，这还是属于传统的经销渠道模式。我们的产品通过经销商走物流，并且经销商帮我们垫资。我们与超过20个系统建立了合作关系，且没有给经销商长期，以保证资金流的高效运转。 Q：对于线上渠道，有无新的规划？ A：对于线上渠道，我们目前主要用于品牌宣传的作用，线上销售占比较低，大约只占三四个点，营业额数千万。我们对线上平台的经销商进行统一管理和指引，包括价格管控，以减少线上活动可能对线下价格体系造成的冲击。2024年关于线上新兴渠道的具体规划，目前似乎并不将其作为公司的重点。Q：关于经销商的招商和考核策略有什么更新？ A：我们在招募经销商时首先考虑的是他们的渠道资源以及渠道优势，同时他们需要具备一定的实力，如配备适量的车辆和人员等。在经销商考核方面，我们会基于销售任务设定销售额规划或要求，并据此给予季度或年度的利润激励。同时，我们会监控价格体系，避免恶性的价格竞争和串通货行为。在2024年中，我们可能会增加一些考核指标来更好地促进经销商的销售动作。 Q：销售费率的趋势如何？未来会增加吗？ A：2023年四季度的销售费用将同比2022年有所增加。2023年主要是集中在下半年的投入，预计会有一 些广告方面的投放，如高铁和交通广告、以及部分主打品牌的宣传，费用会分月摊销。而在2024年，整个年度的销售费用将会从全年角度规划，与销售额相关的费率应该会保持一个基本稳定的占比。Q：对于成本方面的情况，2024年有什么预期？ A：2024年的成本相对于2023年可能会更加平稳。2022年的成本较高，2023年则享受了成本下降的红利，尤其是奶粉的价格下降较多。我们对原材料进行了至少半年以上的储备，确保了原材料成本的稳定，而在制造费用上可能会由于折旧的增加而有所上升。虽然原材料成本下降有所对冲，但可能不会在毛利上明显体现。 Q：随着产能投放，2024年的折旧费用增加对净利率的影响怎样？ A：折旧费用的增加对净利率的影响将取决于市场表现。如果市场回暖并达到我们的预期，产能利用率将提升，从而可以分摊更多的成本。在这种情况下，整体成本可能会相对稳定一些。 Q：目前李子园在国内的主要市场分布情况如何？未来的发展目标是什么？ A：我们的产品主要在华东区域卖得比较好，比如江苏、浙江、上海及安徽，在华东占比超过50%。西南和华南区域的占比也在逐年提升。江苏、浙江、上海、云南、河南、安徽、江西这7个省市的销售额就占到我们的总销售额的70%甚至更高。未来，华南地区尤其是广东市场的增长速度也很快，一年的销售规模已经达到五六千万。未来，我们的发展战略是按照阶梯式的节奏来增长，