春节备货零食专家交流纪要- 20240110

1. 春节零食备货与销售策略分析备货计划应于小年前完成，采取阶段性按销售额2-2.5倍比例进行充足储备，优先考虑保质期长且日常热销的产品。在各类商品中，坚果炒货占据年货备货总量的约35%，糖果占比约为10%，而麻辣类产品的比重相对下滑，但整体销量 呈上升趋势。礼盒方面，计划增加约20%的订货量，主打性价比高的产品礼盒，去年热销品牌如恰恰、旺旺和卧龙仍 为重点关注对象，预计DIY礼盒市场份额可达到30%左右。1. 春节零食备货与销售策略分析备货计划应于小年前完成，采取阶段性按销售额2-2.5倍比例进行充足储备，优先考虑保质期长且日常热销的产品。在各类商品中，坚果炒货占据年货备货总量的约35%，糖果占比约为10%，而麻辣类产品的比重相对下滑，但整体销量 呈上升趋势。礼盒方面，计划增加约20%的订货量，主打性价比高的产品礼盒，去年热销品牌如恰恰、旺旺和卧龙仍 为重点关注对象，预计DIY礼盒市场份额可达到30%左右。2. 零食销售优化：兼顾利润与品质自有品牌产品因其较高的利润空间，门店更乐于推荐，并通过与知名贴牌厂家合作确保产品质量。在产品组合策略 上，我们结合了自有品牌美加赞及大品牌盐津铺子的商品进行多元化搭配销售。针对DIY产品，我们根据顾客个性化 需求和预算灵活设计礼盒内容，同时增强现场互动体验以提升销售转化率。3. 春节期间零食市场深度解读盐津铺子主要依托芒果干等核心单品吸引流量，着力深化合作并强化自有品牌建设。春节期间，客单价显著提高，主 要受益于坚果炒货和糖果冻品类的强劲增长势头。尽管终端总体销售趋势呈现下行，但部分门店在春节前夕并未显现 明显销售激增，高性价比商品显示出竞争优势。4. 零食行业销售动态与展望观察到量贩零食行业9月份业绩下滑约11个百分点，其中鹌鹑蛋和魔芋类产品表现突出，梦味浓魔芋爽销量预期今年 将同比增长20%。大型零食企业在运营时倾向于与深度合作的品牌共享更多陈列资源，采用多样化品牌与贴牌策略以 提高利润率并满足不同消费者需求。消费者在选择产品时并不绝对区分品牌与非品牌（白牌），购买决策主要依据口 味与需求；在坚果品类中，大品牌可能占据40%-50%的销量份额，但仍保持一定的灵活性。5. 春节期间零食备货与销售节奏把控春节前备货规模较大，基于历年数据和市场趋势进行决策，备货计划较为保守，避免门店库存压力过大。总仓备货量 远高于单个门店。春节期间，坚果、糖果等商品销量翻倍，二月份进入业务淡季，销售步伐放缓。据统计，春节期间 10天内的销量可达平时的2至3.5倍，受季节性促销影响，门店毛利率有望上升2个百分点。6. 零食市场竞争格局与策略解析盐津铺子在特定合作系统内部分产品表现优异，虽毛利润较低，但已针对性调整策略，不会盲目扩充同类型产品线。三只松鼠产品虽能满足特定消费需求，销售火爆，但在市场上并非唯一选择，下游加盟商暂无强烈进货意愿，市场需 求对品牌的依赖程度一般。量贩零食渠道竞争日益激烈，未来发展空间取决于非竞争性超市的数量，行业普遍持悲观 态度，预测赛道增长速度即将放缓，店面盈利能力及生存状况面临挑战。7. 春节零食市场竞争态势分析零售市场竞争中，消费者越来越倾向于在专卖店购买零食，商超并无明显优势。尽管零售店可能持续提供补贴，但大 规模价格战不太可能出现。春节期间，客单价大幅上涨并不现实，年货销售高峰期集中在节庆日。零售店整体销售额 有所下滑，新店对老店形成竞争压力。在备货趋势上，商家备货积极性未见明显减弱，加盟商需要心理疏导和业务指 导。营运重点在于保障货源稳定的同时，积极探索新的增长点及盈利模式。Q&AQ：今年春节的货品储备和门店销售情况如何？A：今年年货的备货工作主要聚焦于坚果、糖果等符合年货主题的商品类别。在备货策略上，我们遵循时间节奏，确 保在小年前完成全部年货的储备，并分阶段实施，比如15日至20日先行储备热销且保质期较长的产品，然后在21日至 31日期间进行最后阶段的补货准备，以保证春节期间（即2月1日至2月4日）的充足供应。从过往销售数据来看，坚果 炒货类商品的销售占比大致为30%-35%，糖果类产品的备货量则占据了约10%的比例。同时，低温乳制品也被纳入了备 货清单，以满足春节前的消费需求。Q：相较于去年，各主流零食品牌的年货礼盒备货有何变化？今年订货量增减情况如何？A：与去年相比，今年的年货礼盒订货量增长了大约20%。涉及的主要品牌包括恰恰、旺旺和卧龙等。此外，我们还特 别将DIY礼盒加入备货计划中，以便迎合特定团购订单或个性化需求。具体到品牌产品数量的变化，恰恰品牌相较于去年有所提升，其销量占比约为60%，而DIY礼盒预计占整体礼盒销量的30%左右。这反映出商家对市场需求保持审慎 乐观，在宏观经济环境不确定性增强的情况下积极调整备货策略。Q：在DIY礼盒设计时，主要考虑添加哪些品类和品牌的产品？A：DIY礼盒的设计过程中，我们会优先考虑引入自有品牌及与优质供应商合作的产品，以及部分具有较高知名度的品 牌商品，如甘源系列或西域果园等，以提高礼盒的整体吸引力和市场竞争力。这样的配置充分考虑到了消费者的品味 和喜好，旨在提供融合多样性与品牌实力的产品组合选择。Q：自有品牌和大品牌产品在利润方面有何差异？门店推荐产品时采取何种策略？ A：自有品牌产品的利润空间相对较大，因此门店在推荐产品时会倾向于推荐自有品牌，以获取更高的利润收益。然 而，我们的自有品牌产品质量可与头部品牌媲美，因为我们都是与业界知名贴牌厂家，如良品或来伊份的同厂生产。这样既保障了利润，又保证了品质。Q：针对坚果炒货和蜜饯类产品，你们是如何进行产品搭配组合的？A：我们在推广时会将自有品牌与大品牌产品进行巧妙搭配，例如将盐津铺子芒果干与自有品牌的美加赞芒果干并列 推荐。虽然顾客可能不会同时选购两种，但在我们的专业推荐引导下，他们会在两者之间做出选择。Q：糖果果冻和熟食制品在产品推广上有何策略？A：糖果果冻多用于家庭待客场合，消费者在此类产品上更倾向于选择知名品牌，如阿尔卑斯、妙可蓝多、丽友、俄 罗斯紫皮糖等。至于熟食制品，由于在我们的礼盒搭配中相对较少，主要的推广重心还是放在坚果炒货和蜜饯类商品 上。Q：DIY产品的推出是固定几款还是可以由门店自行搭配？相对于头部品牌如恰恰，定价体系如何？A：DIY产品的搭配不是固定的几款，可以由门店根据不同顾客的需求进行搭配。这种定制化的服务旨在满足不同顾客 的需求。价格方面，一个小的礼盒可能就三五十元，如果顾客的预算是300元，我们就会配300元的产品。比如蔡牌可 能数十元一盒，卧龙牌可能上百元一盒。有些人可能觉得便宜的礼盒送礼不够大气，但也有人认为只要形式到位即 可。我们定制的DIY主要是满足不同顾客的需求，根据各个门店的情况和顾客的不同需求进行调整。这样做相比大型 量贩零食品能提供更灵活的空间和体验，具体还要看门店店长和老板与顾客的交流及推荐情况。Q：盐津铺子的主要产品SKU以及春节期间的表现情况？A：盐津铺子的产品在我们店内主要作为引流产品，我们只上架了一部分SKU，比如说芒果干。我们也有自己品牌的芒 果干，其质量可能会更好，价格略高。就春节表现来说，我们不会主动推盐津铺子，因为与精品有更深度的合作。我 们会给精品更好的位置，虽然销售不是全品类，但这是我们的策略。就DIY产品而言，我们着重做性价比极致的产 品，不是白牌。我们会通过试吃和宣传告知消费者我们的产品在质量上不逊于大品牌，同时在价格上具有优势，考虑 到当前经济状况，消费者更加看重性价比。Q：恰恰、旺旺、卧龙等品牌的促销政策和单价趋势如何？相较去年同期是否有下降？A：对于像恰恰、旺旺、卧龙这些品牌的促销政策，我们更倾向于推广我们自己的DIY产品，因为这样可以获得较高利 润。尽管这些大品牌的礼盒很受欢迎，但其利润并不高。今年坚果原材料确实上涨了，综合去年订货量和备货情况，整体价格上涨了20%。由于今年经济不特别好，相对便宜的短保质期礼盒可能会更受欢迎，销量会有优势。Q：礼盒产品方面，有无观察到一些新颖的营销或者品类创新？A：目前并没有观察到太多新颖的营销或品类创新。一些大包装的量化端产品可能会有不错的销售，尤其是在北方市 场。我们在济南有直营店，尽管想要做些创新，但目前没有特别好的思路。我们主要是根据当地市场特色进行自由组 合，需要更多地结合本地元素、市场需求和经济情况来做调整。Q：春节期间哪些品类表现较好？整体增速情况如何？A：春节期间表现较好的品类主要是坚果炒货和糖果冻，客单价有所提高，而其他类别增长幅度较小。具体来说，由 于今年整体业绩走低，即使去年销售达到了400万，今年要达到同样的数字会有些困难。Q：根据您9月份统计的数据，量贩零食销售相比去年同期下降了多少？A：从9月份的统计数据来看，量贩零食的销售业绩与上年度同期相比下滑了大约8.5%左右。不过需要注意的是，这次 调查仅涵盖了二十几家店铺，样本规模较小，因此推测实际的整体降幅可能会达到11%以上。Q：关于鹌鹑蛋和魔芋类产品的销售情况，请问这两类产品目前的销售表现以及增长速度如何？A：魔芋爽这一魔芋类产品的销量较为理想，相较于去年实现了20%的增长。然而，对于鹌鹑蛋的具体销售数据，目前 暂无详细信息可供分享。Q：今年是否观察到有潜力实现爆发式增长的新产品或品类？A：截至当前，我们尚未发现具有显著爆发性增长潜力的新产品或品类。我们将持续关注市场动态，以便及时把握新 的增长契机，但现阶段并未显现明显的趋势。Q：在坚果类产品中，能否介绍一下贵店自有品牌（白牌）与其他知名品牌之间的销售比例？A：我们在坚果类产品的品牌策略上追求多元化，不会让任何单一知名品牌在某一品类中的销售额超过40%-50%，以保 持灵活调整的空间。店面内既会陈列知名品牌的商品，也会展示我们的自有品牌商品，并强调其性价比优势。在坚果 炒货领域，我们与多家厂家深度合作，同时推出自有品牌商品。尽管白牌产品可能没有明显品牌标识，但仍能凭借高 性价比赢得消费者的喜爱。Q：贵店的平均店面面积大约是多少？针对120平方米左右的店面，月销售额能达到多少？A：我们对店面的要求逐步提高，今年下半年新开设的店面基本都在120平方米以上，甚至有的达到200至300平方米。关于月销售额，参考去年数据，平均约为32万元；而今年截至目前，平均月销售额为36万元，较22年有所下降，具体 到2万多。Q：对于春节备货，预计销售增速能达到多少？A：预计春节期间的备货销售增速将在20%至22%之间。Q：目前春节前的备货情况是怎样的？ A：我们按照历史销量来预估并安排备货量，考虑到可能出现的波动，备货量预留空间较大，有可能存在高达80%的增 减幅度。现行的备货原则是参照上月出货量及去年同期备货量适当增加，比如去年备货量为2000万的话，今年可能需 要准备2400万至2500万的商品。每年我们都会设立专门的年货备货小组，指导新门店和加盟商进行有效备货，共享成 功经验。Q：门店的常规备货量及春节期间的情况如何？A：通常情况下，门店的正常存货水平维持在20万至30万件商品之间，而当前实际库存可能高于这一标准。春节期 间，我们向门店提供的数据显示，其销售量会攀升至平常的两倍到2.5倍。因此，每家门店一般会准备大约30万件货 物，且春节期间的实际备货数量可能会进一步增加。Q：春节期间休闲零食的销售走势怎样？A：春节期间，休闲零食的销售额往往会出现显著跃升，其中两大主要增长类别为坚果炒货和糖果冻品，增速迅猛，部分品类甚至可能实现翻倍以上的增长。Q：一季度各月份销售节奏与比例有何特点？A：一般来说，1月份相较于2月和3月拥有更为强劲的销售势头。2月份在正月十五之后直至3月初，是销售淡季阶段；而随着3月份春游季节的到来，产品销量会逐渐回暖。整个一季度的总销量大概比四季度高出约8个百分点左右，其 中，1月份的销售占比可能达到全年总量的20%上下。Q：春节期间销售额相较平时的比例是多少？A：从30号开始直到春节期间，这平均10天的销售额通常是平时同样时间段的2至3.5倍，意味着春节前10天的销售业 绩可能等同于平时一个月的销售总额。Q：关于辣