现代销售规划

电子书 通往现代规划的道路 现代销售规划： 帮助销售运营提高业务敏捷性。 你的变革之旅从这里开始。 在当今的商业环境中，要摆脱比以往任何时候都更加困难。尽管每个组织都在争夺竞争优势，但只有少数组织才能赢得竞争。 业务敏捷性通常是将领先的人与落后的人区分开来的原因。当今表现最好的企业都知道，敏捷性是更好的现代计划的结果。 传统的规划是静态的、回顾性的和孤立的。相比之下，现代规划是一个持续的、前瞻性的过程，是连续的、全公司的、云优先的。 现代计划通过使组织能够根据最重要的业务驱动因素的实时见解不断重新校准计划-执行-分析周期，从而增强了敏捷性。也就是说，在服务增长方面更快地了解、预测和预防变化。 现代规划通常始于金融，但今天的优秀表现正在将相同的最佳实践原则引入其他职能领域 ，使分散的职能领导者能够控制他们的数据，以便更好地制定日常决策。 这是因为最好的计划涉及最接近日常业务的人：那些沉浸在市场和您正在进行的运营中的人，以及那些对自己的业务问题以及如何解决这些问题有最佳见解的人。在最好的情况下 ，现代规划成为一个持续的全公司流程-由财务协调，由最接近业务的人拥有，并在各个功能领域连接，以增强敏捷性和协作。 以销售为例。正如我们在这本电子书中所探讨的那样，销售业务是现代计划的完美候选者，既是增长的关键引擎，也是受不可预测性困扰的主要风险中心。 但你也会看到，现代销售计划只是整个业务转型之旅的开始。继续阅读以了解如何： •传统的销售计划阻碍了您的组织，以及现代销售计划推动强大变革的原因 •您可以开始转向现代销售计划，以及您需要导航的文化、流程和技术变化 •世界领先的组织正在将现代销售计划付诸实践，以开拓优势并领先于包装让我们跳进去。 Section1 什么是传统的销售计划？ 计划在销售中不断发生。销售运营领导者不断制定，调整和执行策略，以推动业务实现收入目标-例如调整配额分配或调整销售能力以反映新员工。 在传统的计划模型中，这些实际决策被汇总，平滑，然后发送到财务-通常在电子表格中-以与公司计划进行协调。 销售运营和财务与传统计划有很多相同的痛苦-这是一种有限的、手动的、容易出错的和时间密集的方式来将战略展开到活动中并衡量结果。 更糟糕的是，这种传统方法最终将组织视为在真空中运作的不同团队的集合，而实际上情况恰恰相反。您的组织是一个复杂的系统系统-交互零件的难题，例如机械表。 在这种情况下，传统的销售计划有几个问题，既阻碍销售业绩，又影响更广泛的组织： 它是手动的、回顾性的和耗时的。 处理脱节的电子表格需要很长时间，即使是基本的销售计划也需要付出巨大的努力，销售业务几乎没有时间专注于战略规划活动。此外，过度负担的现场销售领导者与脱节、繁琐的计划任务使他们远离了领导和销售。 它缩小了销售决策者的视野。 筒仓可能会掩盖错误和细微差别，这些错误和细微差别会通过不公平的配额，不平衡的地区，不良的帐户细分和销售代表流失等因素来增加收入计划的风险。 很难扩展以适应复杂性。 销售计划人员无法轻松满足组织需求的规模和复杂性，因为很难组合数据以做出更好的决策； 例如，使用企业数据、销售层次结构和CRM数据来确定如何细分和分配帐户。 它断开了运营和战略决策的联系。 财务和业务领导者通常对销售或正在进行计划的运营部门的实际情况缺乏可见性，掩盖了可能揭示新机会或标记风险的潜在业务关键见解。 这给财务规划者带来了负担。 财务规划师付出了巨大的努力来验证和协调分散的运营团队之间脱节的计划，从而为战略分析留下了很少的带宽。尽管每个人都尽了最大的努力，但错误往往会漏网，这可能会损害决策。 问题是，传统的销售计划从根本上说是一种短视的方法，阻碍了销售内部和整个组织的创新。它助长了脱节的执行，丧失了效率和协作机会，这可能会提高计划的影响。 这种情况无处不在，在每个功能中都会发生。是尾巴摇着狗， 如果狗有几十个尾巴都在不同的方向摇摆。销售规划师和财务规划师-以及依赖你的组织 -需要一个更好的方法：现代销售规划。 什么是现代销售计划？ 现代销售计划使销售运营和领导团队能够以更高的敏捷性和更深入的洞察力创建计划，同时实现效率和扩展，以满足业务需求。 与传统方法不同，现代计划将计划流程系统化，集中化和合法化，将销售计划和最终所有计划带入整个公司的整体模型中。它创建了一个单一而精细的真相来源-而无需手动协调数百个 电子表格-在销售计划和企业财务计划的战略目标之间建立一致性。 “ 如果销售计划与收入预期不同步，或者如果需要 ，人力资源无法执行计划，则无法满足财务目标。此外，财务建模可以从增加运营数据中受益 o” DougHenschen 星座研究副总裁和首席分析师 “现代规划平台推动业务敏捷性和更好的成果”；2021年1 月。 在我们探索如何实现现代销售计划之前，让我们看看为什么它对销售计划人员和财务规划师来说都是如此强大的工具： •它为计划者提供精确的销售数据，因此销售业务和财务都可以创建更准确的计划，从而实现更好，更明智的决策。 •它将销售运营领导者与CRM数据和直截了当的财务目标之外的更全面的业务驱动因素联系起来，并为他们提供自由，灵活性和自主性，以制定创新战略。 •它使销售计划人员在如何设置配额、平衡区域和优化销售能力方面变得更加数据驱动，因此也更加准确。这种提高的准确性降低了风险，激励了绩效，防止了人员流失，并促进了可持续的，可预测的增长。 •它使销售决策者能够立即了解各个地区的销售计划，有助于提高一致性并使经验教训民主化，从而扩大成功并更快地纠正路线。 •通过消除电子表格的管理负担，它为销售运营、销售领导和财务规划师节省了大量时间。这为更具战略性的分析创造了空间，并加速了规划 ，以帮助提高业务敏捷性。 •它开始揭示影响销售绩效的隐藏的相互依赖关系，例如，预订如何追溯到潜在客户，以及潜在客户如何与营销人员相关。这赋予了更精细的规划，以调整目标，同步工作，并汇集资源以最大化结果。 一个假设的例子。 假设您正在为SaaS提供商运行销售业务。该组织正在扩大其EMEA地区的投资，因此您需要围绕销售组织该部分的预计预订和员工人数增长制定计划。 在典型的销售计划流程中，您可以在整个组织中设置目标，规划配额和地区，创建员工人数和容量计划，并为销售团队设计薪酬计划。如果这些任务的流程是孤立的和手动的，它们将不可避免地导致缺乏洞察力的决策，并且非常容易出现手动错误 。此外，孤立的销售计划流程从根本上忽略了多个业务范围内的相互依赖关系。也许: •更多预计预订意味着营销需要产生更多线索 •更多的客户可能会产生对更多实施人员的需求 •员工成本的增加会影响现金流和营运资金 •营运资金减少会影响其他地区的收入目标 如果你看不到这些关系，你就失去了跨职能的帮助。或者更糟糕的是，销售和其他部门在没有意识到这一点的情况下积极地相互对抗，从而削弱了组织的扩张计划。 通过现代的全公司规划，组织内的不同职能可以实现更大的协作、可见性和洞察力。 例如，销售人员可以更快地了解其招聘计划的成本，并且可以在设定收入目标时与财务部门无缝合作。财务 可以立即发现销售计划中增加的预计预订量，将这些数字与本季度营销合格潜在客户的目标进行比较，确定不匹配，并相应地重新调整目标。财务可以看到这些预订将在短期内产生的实施瓶颈， 并提醒HR雇佣更多的技术资源。 现代销售计划将整个业务纳入计划过程。事件，原因和影响自动浮出水面，路线修正无摩擦。 “ 在2020年生存和成功最成功的组织从每季度或每月到每周甚至每天都加强了计划和分析活动，以应对销售、供应链、人力资源需求、营运资金需求和财务业绩的变化 。 DougHenschen 星座研究副总裁和首席分析师 “现代规划平台推动业务敏捷性和更好的成果”；2021年1 月。 Section2 例如: 假设您是销售运营领导者，从年度财务计划中推出预订目标。您需要在整个销售组织中进行分配-与现场销售领导者的投入-并不断将绩效反馈给财务。 用传统的销售计划来协调和理解分布式销售绩效是极其困难的，更不用说根据这些信息与财务进行协作了。 首先，您可以对销售组织内部的计划活动进行现代化和改进。您可以快速轻松地将来自销售领导者的分布式输入整合到更精简、统一和可管理的流程中，从而降低风险、减少人员流失并提高生产率。 其次，您在财务方面的业务合作伙伴受益于更动态和可预测的绩效图景，从而改善财务自身的活动，例如更准确的滚动预测和更相关的情景规划。 现在，您不再是自上而下的战略目标与分布式销售计划几乎没有关系的单向流程 ，而是拥有一个封闭的反馈循环，在该循环中，信息不断共享-对每个人都有利 。 这样，新事物就成为可能，例如根据员工人数要求，帐户分配和地区规划等因素对销售能力进行建模。然后，您可以根据个人代表的绩效和可用机会将配额分配给他们 ，然后再将这些配额重新滚动以与财务的整体收入目标保持一致。 结果是你最大的财务野心和你不断变化的战术决策之间的动态和可追溯的联系 。 开始现代销售计划。 现代销售计划要求人员，流程和技术之间进行复杂而协调的更改。这里有一些指针。 为销售领导者提供可访问的见解。 使用传统的销售计划，很难从庞大而复杂的销售数据集中为各个利益相关者获得清晰而具体的见解。 现代销售计划的价值在于，它为每个销售决策者带来了可操作的，可访问的和相关的见解，因此个人有更多的自主权来应对摆在他们面前的复杂的销售计划挑战。例如，对多个场景进行建模以了解各种驱动因素的影响，根据用户定义的规则自动进行帐户的细分和分配，对帐户和地区进行评分并进行相应的分配，以及根据可用的销售机会设置配额 。 现代销售计划的真正作用是使销售运营能够从一个地方进行整个计划-执行-分析周期。这使计划人员能够根据实时事件（如代表离开、加入或转移、账户转移和地域变更）不断重新校准计划，同时自动协调相关计划（包括主财务计划）之间的变更。 从解决一个紧迫的问题开始。 现代销售计划——最终是全公司的计划——是一段旅程，而不是终点。但是很难知道从哪里开始，一个常见的陷阱正在太快地跳入深渊。 不仅在销售运营内部，而且在整个组织中，早期支持都是扩展现代计划的关键。通过首先全力以赴解决一个紧迫的问题，使变革变得可管理和可持续。销售运营和财务领导者应紧密合作，逐一识别和解决问题，随着成功的扩大，扩大收购规模。 建立流程和治理。 转向现代销售计划-更广泛地说，整个公司的计划-需要新的流程和治理来指导销售组织内部以及销售运营和财务之间的协作方式。 例如，销售计划流程必须为销售运营提供适当的透明度和治理，同时简化收集销售领导对客户分配和配额分配的输入的流程。同样，您需要确保销售运营、销售领导和财务之间保持一致的机制。 在最好的情况下，现代计划成为一种战略共生关系，为每个人提供更好的结果。销售计划人员拥有计划，并在情况需要时进行更改；公司级别的计划会自动集成并相应地重新校准。您需要一个强大的流程基础 实现这个愿景。 传统上，我们的销售计划都是在电子表格上完成的。这导致了一个很长的列表 “ 可预测的问题：更改或更新要求我们的分析师在多个地区和国家/地区的多个工作簿中手动更新多个电子表格。 监控销售业绩是一个痛苦而耗时的过程，这使得衡量我们对计划的执行情况变得很麻烦。这些手动过程延迟了我们做出决策的能力，限制了我们的灵活性。 CFO Winshuttle “ 现代计划和分析平台的一个关键好处是，它是一个单一的系统，团队可以在其中将特定业务部门、地区和部门制定的预算和计划汇总到 更广泛的公司预算和战略计划。用于资本，销售和劳动力计划的预构建应用程序司空见惯，供应链计划应用程序越来越受欢迎。 DougHenschen 星座研究副总裁和首席分析师 “现代规划平台推动业务敏捷性和更好的成