硬球战略（马云向高管强烈推荐的战略好书）

分享人：况阳分享日期：2023/12/18 本书简介 •这是一本曾被马云在阿里巴巴内部推荐过的书。•在商业竞争白热化的当下，这本书点透了企业的商业本质——竞争。诚如一位诺奖得主所言：“商家只承担着一个，且只承担这样一个社会责任——那就是在既定的游戏规则下通过有效利用资源和组织活动来增加利润，亦即在不违法的前提下，积极地参与开放且自由的竞争。”•作者认为：硬球公司以胜利为根本导向，一切为了胜利。这和任正非先生的“没有退路就是胜利之路”，“一切为了胜利”，“要把打胜仗作为一种信仰”是高度一致的！•总在在当下，这本书非常值得一读。它撕开了商业温情脉脉的面纱，把残酷的竞争现实摆在企业家面前，企业别无选择，唯有竞争才能求存 ，活下去是最低纲领，也是最高纲领。在这种情况下，硬球战略似乎是唯一选择。•相信你读完，会有一种振聋发聩的感觉。 书海无涯，探秘无限可能！ 一些金句 •商家只承担着一个，且只承担这样一个社会责任——那就是在既定的游戏规则下通过有效利用资源和组织活动来增加利润，亦即在不违法的前提下，积极地参与开放且自由的竞争。 •硬球手致力于打造决定性优势，足以影响和引导整个产业的根本变革，让竞争者处于被动地位，对合作伙伴和供应商具有强大的影响力，为客户带来更大价值并获得持续增长的市场份额。 •硬球公司以胜利为根本导向，一切为了胜利。 •发挥优势，强势打压，积蓄力量对对手实施高密度范弗里特式压倒性致命一击。 •资金充裕时，打击对手的最好方式就是价格战。 •最大的胜利是竞争对手不能立刻辨识出这是一种胜利，他们无法断定，甚至还视之为一种失败。 •主食是面食的对手开始种你的主粮大米时，最好的迎战方式是你要开始种小麦，让对方的庄稼人都到你的麦田里来耕耘，让对手的麦田荒芜。 •行动要快，千万不能等到对手的主粮也变成大米的时候，那时就晚了。 唯有硬球手能够幸存，唯有硬球手应该长存 商家只承担着一个，且只承担这样一个社会责任——那就是在既定的游戏规则下通过有效利用资源和组织活动来增加利润，亦即在不违法的前提下，积极地参与开放且自由的竞争。 ——诺奖得主Milton Friedman《资本主义与自由》（Capitalism and Freedom） 企业的终极目标是形成决定性竞争优势：企业要尽其所能地获得客户、获取利润并追求绝对的优势来压倒竞争对手。 无敌国外患者，国恒亡：一个企业仅靠自己理想的方式来维持竞争优势是不可能的，随时让员工认识到优势正受到挑战，处于危险之中，是企业领导者的责任；在必要的时候，甚至需要为公司设立强有力的假想敌来促使全体不断努力。 只有硬球手才能基业长青：企业需要不断寻求与发挥自身优势，并将其发挥到极致。 打胜仗是最好的团建：客户关怀、员工授权、知识管理、企业文化及公司治理固然重要，但必须高度统一在战略之下，没有创造和增强竞争优势的战略，再多的客户关怀和员工激励也不能带来公司的成功。 以己之长，攻彼之短：企业需要利用其固有优势压制竞争对手最薄弱的环节，打击其最痛处。 书海无涯，探秘无限可能！ 9：2而非2：1 •硬球手致力于打造决定性优势，足以影响和引导整个产业的根本变革，让竞争者处于被动地位，对合作伙伴和供应商具有强大的影响力，为客户带来更大价值并获得持续增长的市场份额。 硬球手应遵循的五原则 六大硬球战略 1发挥优势，强势打压：高筑墙、广积粮，积蓄力量对对手实施高密度范弗里特式压倒性致命一击。 出奇制胜：发现并利用反常（客户的特殊偏好、员工出乎意料的行为、产业独特洞察），在成本、质量、效率和价值上形成竞争优势。 进攻对手的利润要害：当对手侵蚀到你的领地时，可以集中力量对对手的“利润堡垒”实施攻击。 拿来主义：硬球手愿意采纳所看到的任何好点子，并积极运用它们为自己带来竞争优势。沃尔顿拷贝自凯马特，乔布斯苹果电脑拷贝了施乐图形界面。 5诱使竞争对手撤退：对业务和产业具备超前的理解和洞察时，可以采取行动迷惑对手，诱敌深入到高成本业务领域。 书海无涯，探秘无限可能！ 硬球战略适用场合 1、发挥优势、强势打压：通用汽车案例 我方背景（通用汽车） 50年代兴盛一时，成为世界最强汽车公司。70年一度被疲软，被福特超越。90年代末推出凯迪拉克，扳回颓势，2000年重回王者地位，财力雄厚。 硬核战略 打压结果 敌情（福特、克莱斯勒） 资金充裕时，打击对手的最好方式就是价格战。 2、出奇制胜：复制芝加哥模式 阶段成果： 1.在主要市场，市场份额实现了2年内翻一番还要多，特制纸销量持续增长。2.虽然标准纸定价是较对手高出10%，但客户愿意为其良好服务买单。 源于反常、复制反常、高于反常出奇制胜 书海无涯，探秘无限可能！“最大的胜利是竞争对手不能立刻辨识出这是一种胜利，他们无法断定，甚至还视之为一种失败。” 3、进攻对手的利润要害：吸尘器大战 我方背景（Vacu） 主营业务：真空吸尘器 硬核战略 市场分析：全球需求量超过10亿，且保持4%年增长，北美吸尘器销售额达到了7000亿美元，Vacu是该行业领先者，真空吸尘器品类齐全，从便携式到嵌入式一应俱全，但淘汰了罐式真空吸尘器。 Vacu直捣黄龙，进入旗盛的粮仓（罐式真空吸尘器）领域，通过材料革新（用塑料取代金属，更轻便）、外观创新（更时尚）、重实用（高功效电机提升吸尘效果）、低成本（安装低廉电子器件），性能远优于旗盛罐式真空吸尘器，更重要的是，仅用正常产线剩余生产力进行生产，从而大大降低了成本结构，形成了更小、更美、更易用、更便宜的产品形象。 打压结果 •几个回合之后，旗盛放弃了以低价模式进入Vacu的真空吸尘器领域。•与此同时，Vacu则降低了罐式吸尘器的生产量，让对手继续其主营业务。 定价：享有足够定价权，合理利润区间 敌情（旗盛） 主营业务：主营罐式真空吸尘器，因大多生产商淘汰了该类吸尘器，留下了足够市场空间，反而成为其主要的利润空间，占其公司全部利润的2/3。 当旗盛公司虚报定价时，Vacu就迅速拜访旗盛的某家主要客户，赢得其客户的定单。 市场分析：尝试进入Vacu的真空吸尘器领域，并通过灵活用工降低成本结构，实行低价策略抢占市场份额，这对领先者Vacu造成了巨大威胁，抢占了其客户群。 书海无涯，探秘无限可能！•主食是面食的对手开始种你的主粮大米时，最好的迎战方式是你要开始种小麦，让对方的庄稼人都到你的麦田里来耕耘，让对手的麦田荒芜。•行动要快，千万不能等到对手的主粮也变成大米的时候，那时就晚了。