2023科技赋能商品销售和采购未来展望报告英文版

未来的 MERCHANDISING 并在 科技世界 CoendeVuijst多米尼克·博勒亚历ft大·莫尔 INTRODUCTION 想象一下，在这个世界上，技术已经接管了零售业中大多数人类活动管理，加快创新周期，为客户提供充分的 个性化，多接触点的购物体验。很容易梦想未来。然而，更难的是估计变化的速度，区分 时尚和趋势，并做出正确的技术赌注。这就是为什么它很重要了解技术对零售业的核心意味着什么：merchandising 和采购。 作为宏观经济和地缘政治力量，技术的有效使用现在至关重要扰乱供应链并推动现金流，fi不会对客户产生显著影响预算。因此，该行业面临着向低价格、低利润率的混合转变。 替代方案，挑战零售商的整体经济。同时，服务零售商面临来自折扣店持续增长和地区成本上升的额外压力 例如劳动力和能源。技术可以减轻-至少部分地-这些风险。 我们在为零售商咨询和开发软件方面的全球经验表明 five关键领域的技术在销售和采购。 图表1：销售和采购技术的五个关键领域 优先事项为什么这样做？ 1进一步自动化推销杠杆 2将E2E成本视图带到优化业务 3通过查看您的业务客户镜头 •做出更好的决定 •通过自动化释放时间和资源 •降低业务复杂性和运营成本 •通过传递储蓄与客户双赢 •利用Profi表推动增长客户 •提高忠诚度 4打造高科技•客户无法获得的产品创新功能其他任何地方 5利用采购规模 用更少的钱得到更多 •最好的品牌价格 •惊人的产品和价格在OL 来源：OliverWyman分析 梦见未来很容易。估计 变革的步伐和做出正确的技术赌注 揭开AI角色的神秘面纱 让我们澄清AI的作用。有些人可能会觉得AI很快就可以完全自动化零售商s总部。我们承认，人工智能(AI)具有潜力 彻底改变零售业的销售和采购方法。然而， 一个完全由人工智能驱动的销售部门的现实在未来仍然遥遥无期。 相反，零售商必须努力与人工智能兼容，并开始在特定领域应用它。 我们认为，零售商应该优先考虑纳入结构化分析和 确定性模型，因为仍然存在足够的改进空间。此外，结构化分析提供了对决策的根本原因和驱动因素的更深入的见解，这对于成功采用至关重要，因为这些决定对零售商产生重大影响's economics.Commercialdirectorsareunlikelytorelysoneon“black-boxAIanswers”when 做出关键的商业决策。 However,thereareapplicationswhereAIoinfersvaluealreadynow.AIoinfersimmediate 在大量非结构化数据可用的领域，“为什么”的价值较小 重要的是，人类filter可以凭直觉做出fiNAL决策。ExamplesAI擅长的活动包括识别高风险客户进行流失，进行 fi首次进行产品匹配，或发现创新的产品创意全球。 图表2：结构化分析和AI用例示例 主题示例结构化分析用例示例AI用例 定价·价格弹性的确定性模型和音量切换 •预测竞争对手的反应价格变化 竞争对手价格指数•更复杂的弹性模型 •产品匹配 Promo•ROI的确定性模型：提升， 蚕食等 •预测消费者对促销的反应机械师,时间,沟通 •供应商融资方案•从周围寻找新颖的促销想法世界-拖网很多 非结构化数据 Ranging•rande切换的确定性模型•Creativerangerecommendations, 和优化 •供应商成本价格和范围场景•从周围寻找新颖的产品创意 学习 世界，拖网大量非结构化数据 采购·分析以达到4-净成本•广泛的数据分析，以预测即将到来 ·应该采用成本模型和分析音量e夫ects Lifecyle•了解客户原因 在搅动和生产缓解策略 来源：OliverWyman分析 供应商成本增加 •Predictingcustomersatriskofchurn 优先级1 进一步自动营销杠杆 随着不同的成功，零售商正在“逃离Excel-Catraz”的旅程。他们是采用任务和决策自动化，结合高级分析，并逐步 转向更加自主的系统。传统零售商-包括那些 在自动化方面取得了进展-仍然有“人在循环中”。这意味着人类 活动对于运行核心流程仍然至关重要，这给扩展和加速带来了障碍。进入零售业的科技公司大多走得更远，他们有人类 “在循环中。”流程高度自动化，只有人类监督。结果， Thetechplayerscanoperatefaster,atlowercost,withlesserrors.Tostaycompetitive,it's 传统零售商必须缩小这一自动化差距。 图表3：进一步自动化销售杠杆 只有人类 数据支持决定 HumanSign-o<unk> 没有人类 无分析 向后评估 Most 传统 转发reatilers 预测 可采取行动 Recommendations 许多 技术玩家 Involvement 来源：OliverWyman分析 例如，在未来的促销管理中，预测分析会产生促销根据类别策略自动执行。个性化数字leafiets- 通过适当的渠道和正确的时间交付-整合策划的群众 促销和个性化促销。此外，供应商通过以下方式创建建议推荐引擎考虑的API。 个人促销和整体计划是实时跟踪的，并且具有竞争力 Promotionactivityaremonitoredacrossallchannels.Whilehumaninvolvementisstill 必要的，它采取不同的形式，如明确的促销策略、创造性输入加强促销计划，以及支持谈判的交易结构 供应商。授权规则将确保fi金融交易超过一定阈值或偏离特定标准必须由高级管理人员审查。 传统零售商仍然有“人在循环中”，而科技公司有“人在循环中” 随着自动化程度的提高，零售商可以采取整体方法来 优化他们的业务。目前，e夫orts通常在核心内部“孤岛”进行价格、促销、分类和供应商管理的功能领域。通过集成 这些杠杆，零售商可以结合见解来了解它们对利润率和 customers'propensitytoswitchproducts.Thisknowledgecaneitherhelpboostsalesor 底线，取决于商业优先事项。 自动化和分析还通过为客户提供服务来改善全渠道购物具有个性化的体验，具有定制的页面和生成的购物清单通过预测分析。技术还可以帮助平滑操作。例如，智能 促销可以通过动态价格来增加交付路线并最大程度地减少浪费易腐商品的调整。还可以利用在线渠道来测试产品 以及在客户样本中进行促销，避免在客户样本中进行昂贵的更正完全展开。 除了这些效率改进之外，更全面的自动化还可以带来实质性的在销售、采购和 支持职能，类别和促销管理和 在采购过程中。IT和数据和分析中的统计数字必须是增加开发和维护自动化。但员工人数可能会净减少 根据我们的分析，销售和采购部门高达60%。 优先级2 提出E2E成本观点以优化业务 在明天高度自动化的销售和采购世界中，将会有更紧密的战略目标和日常行为之间的联系。这就像驾驶自动驾驶 车辆-您提供目的地输入，车辆将带您到那里。 这增加了对特定fic指令的需求。为了做出明智的决定，它的关键了解原因和影响等，例如，销售和采购如何影响 底线和现金流。目前，这种关系往往没有得到很好的理解，因为见解仅取决于毛利率（或其衍生物）。决策者需要有 产品和客户层面的损益洞察，包括汇总和个人会计 用于所有成本，如COGS，供应链，商店劳动力，废物，营销，送货上门等。通过考虑数量影响和所有成本，销售商和购买者将有一个 全面的业务视图，允许在诸如 宏观和微观分类优化、供应商谈判和客户获取和保留。 Automationrequiremorespecificficinstructions.Itiscritical 因此，为了理解原因和e夫等，例如，如何决策是真正的底线，而不仅仅是粗俗的边距 如何克服SKU合理化的障碍 许多零售商都知道库存单位（SKU）过多。但是他们面临在采取必要行动以消除那些表现不佳或 unprofi表，因为类别经理缺乏可见性和激励机制的系统 和不协调他们的是的。 简化产品范围的优点只能在大规模下完全实现。 然而，类别经理经常独立地改变他们的产品范围， 在一个顺序的、逐个重置的过程中。此外，类别经理主要是对其类别中产生的收入和毛利率负责，而无需 清楚地了解SKU的数量如何影响底部行。 使SKU合理化需要一种更全面的方法，该方法从 自上而下的过程。首先，功能团队，如供应链和商店运营，一起工作以确定从各种SKU合理化中节省的潜在成本 场景。接下来，高级商业战略提供了基于 直接产品fi能力、客户洞察和类别角色。这两个方面的输入然后以Profits和SKU计数的目标形式将流程组合在一起每个类别。 之后，可以进行“传统”类别的逐个重置过程，而功能 teamsfocusone_cienciesandsavings.AthroughunderstandingoftheintegralP&Land 成本动因和成本之间的关系对这一过程的成功至关重要。 优先级3 通过客户镜头查看您的业务 大多数零售商主要从类别的角度看待他们的业务，但 customer’sperspectiveshouldholdequalweight.Whileretailersmaysegmenttheir 客户和个性化促销，真正以客户为中心进展顺利除此之外。 零售商应优先考虑客户的获取、发展和保留(ADR)并确定个性化的“最佳行动”，以推动每个客户通过ADR周期。 如今，零售商可能会细分他们的客户和客户。个性化促销，真正以客户为中心进展顺利除此之外 我们想象在每周的商业评论中，类别fi纳米被分解对销售/利润率的影响如下：横幅或类别的新客户；现有客户的支出变化；以及已离开类别或 banner。有了这些见解，零售商可以实施三个渐进的步骤来改善他们的生意。 图表4：客户终身价值 来源：OliverWyman分析 收购 新客户 12 3 Retain 客户 开发 当前客户 步骤1：将客户洞察集成到核心销售决策中。这可能 涉及根据ADR洞察调整关键价值项目(KVI)，与供应商合作增强对保留至关重要的产品，优化分类以解决流失问题 风险，使ADR成为促销计划的主要目标，并限制供应商- 推动促销。 步骤2：开发“个性化的下一步行动”能力。零售商应使用个人 ADR洞察以优化客户旅程。有离开品牌风险的客户可能个性化促销或定价，如长期回扣。忠诚客户 可以鼓励他们扩大篮子。零售商还可以提供个性化报告 给客户的尺寸对他们来说很重要，比如他们的篮子的健康状况或他们每周杂货的碳足迹。 第三步：通过新服务创造终身客户。零售商可以培养真正的，长期的- 通过建立个人联系和增加有意义的价值来持久地保持客户的忠诚度例如，“食品管家”应用程序可以帮助客户实现个人目标 在预算管理、健康、烹饪和可持续发展等领域。零售商也可以 与体育应用和可穿戴设备、健身房连锁店、fi金融服务提供商一起开发应用供应商、厨师、厨房设备品牌和非政府组织 二氧化碳专业知识设置。 图表5：管家应用工具示例 更健康 Original 建议 替代品 普通马苏里拉奶酪 ： 牛肉末 ： ： 酵母fi 橄榄油 椰子油 普通千层面片南瓜千层面片 管家应用程序聊天 客户 我要请客人过来晚餐,我不知道做什么菜! 管家应用程序你为什么不试试 千层面你做的最后你评级的一周 5星? 更便宜 从9,129（23％）中节省了2,109卡路里 Original建议 替代品 ： 亨氏番茄泥 ： 橄榄油 AH马苏里拉奶酪AH番茄泥GranaPadano大米油 客户 听起来不错，你能吗建议一些更健康 or更便宜食材? 更多 可持续发展 ：： 从34欧元（48％）节省了16欧元 Original建议 来源：ButlerApp 优先级4 构建高科技创新功能 替代品---- ---- 通过