券商布局“家办”业务，能否走出特色化财富管理转型？

券商布局“家办”业务，能否走出特色化财富管理转型？ 财富管理行业观察 2023年12月20日 证券研究报告|财富生态专题报告 分析师：张青 分析师登记编码：S0890516100001电话：021-20321154 邮箱：zhangqing@cnhbstock.com 研究助理：付伟 邮箱：fuwei@cnhbstock.com 销售服务电话： 021-20515355 相关研究报告 1、《金融革新的齿轮一直在转动—财富管理行业观察》2023-12-14 2、《中国财富管理如何实现向买方投顾模式的转型？—买方投顾专题报告》2023-11-02 3、《从美国注册投资顾问的过去、现在看中国财富管理买方投顾的未来—买方投顾专题报告》2023-09-20 投资要点 券商积极布局建设高净值客户服务赛道：随着中国高净值客户数量的稳步增长，以及客户财富管理及传承的理念意识的提高，越来越多的企业家及高净值家族客户开始寻求专业的财富管理服务。继商业银行、信托公司之后，近年来许多券商也陆续加入家族财富管理行列，为企业家等高净值客户提供全面的财富管理服务。 券商家族办公室业务有待进一步建设发展：企业家办公室、家族办公室等高净值客户服务业务具备较为明显的买方特征，其发展与我国财富管理买方投顾的转型息息相关。而尽管券商拥有综合业务优势，但相关领域专业性团队建设仍有不足，在高净值客户资源上相较银行也有所不足，应在重视人才团队建设的同时，加强内部不同部门间的协作，做好相互赋能支持。 风险提示：报告中相关数据、观点仅供参考；文中提及的机构，旨在对行业发展现状进行阐述，不代表推荐；报告采用的历史及样本数据有限，可能存在样本不足以代表整个市场的风险；资本市场波动；市场环境及政策发展可能不及预期。 内容目录 1.券商积极布局建设高净值客户服务赛道3 2.券商家族办公室业务有待进一步建设发展3 3.风险提示4 图表目录 表1：部分券商高净值客户服务情况3 1.券商积极布局建设高净值客户服务赛道 近年来，在商业银行、信托公司之后，券商也陆续加入家族财富管理业务，为企业家等高净值客户提供全面的财富管理服务。2023年12月12日，国泰君安证券正式发布企业家办公室，这是继8月中信建投、11月银河证券以来，又一家加入此赛道的券商。而在此之前，中信证券、中金财富证券、兴业证券、海通证券等也早已在企业家办公室领域展业并取得一定成果。 表1：部分券商高净值客户服务情况 券商 高净值服务部门 服务特点/内容 中金财富 环球家族办公室 为民营企业家族赋能，力求帮助其家族、企业乃至其家族办公室解决全生命周期面临的诸多挑战，为其提供全面化、定制化、机构化的服务。 中信证券 企业家办公室 以“人-企-家-社”为服务内核，围绕企业及其背后股东、企业家、高净值员工，打通大投行、大资管、大财富的业态，形成完整、连续、综合服务 解决方案。 中信建投 企业家办公室 通过长期价值创造和保护，为企业家和企业家家族实现财富增长、规划与传承等金融服务。 海通证券、海通国际 私人银行企业家办公室、私人财富管理环球家族办公室 针对各层次高净值用户，提供差异化、个性化的金融服务，推动财富管理转型升级。 国泰君安 企业家办公室 以“长期价值”为目标，打造多类服务方案，助力 企业家实现“基业长青”。 银河证券 星耀企业家办公室 推动“产业链、创新链、资金链、人才链”的四链融合，持续聚焦企业家客群“人-家-企-社”的 四维需求，进一步完善上市公司服务体系。 兴业证券 家族财富办公室 “投行+私行型”家族财富办公室，推出研究赋能、家办顾问、客户圈层及尊享增值四大类服务，综合减持规划、高端定制、兴证特色家族信托、 家办专享产品四大类产品线。 资料来源：华宝证券研究创新部，公司官网，公司官方公众号 根据招商银行发布的《2023年中国私人财富报告》显示，2022年中国个人持有的可投资资产总规模达到278万亿人民币，其中可投资资产在1,000万人民币以上的高净值人群共持 有101万亿人民币可投资资产，占比36.3%，高净值人群数量达316万人。需求上来看，高净值客户数量呈现稳步增长态势，且随着财富管理及传承的理念意识的提高，越来越多的企业家及高净值家族客户开始寻求专业的财富管理服务。 目前国内高净值客户财富管理市场主要以私人银行、券商、保险公司、信托及第三方财富管理公司等为主，券商虽布局较晚，但相较于其他机构有着自身的综合性业务优势，能够覆盖研究、投行、资配等全产业链财富管理业务。近两年，伴随降佣降费，经纪业务收入在券商营业总收入中的占比也不断下降，券商行业逐渐开始进入了向财富管理的快速转型发展期。 2.券商家族办公室业务有待进一步建设发展 （1）企业家办公室、家族办公室等高净值客户服务业务具备较为明显的买方特征，其发展与我国财富管理买方投顾的转型息息相关。 根据胡润百富《2019年中国家族可持续发展报告》的定义，家族办公室的主要功能是治理 和管理家族的有形资产，包括家财管理、家业管理、家人管理和家风建设。大部分券商所设立的企业家办公室，尽管在服务对象和细分业务上有所区别，更偏向于对于企业相关领域的管理，但实质上都具备较强的财富管理买方投顾特征，需要机构能够跳出原有的卖方销售理念，提供全流程的“投”+“顾”相结合的服务。 然而我国目前财富管理买方投顾转型仍然处于起步阶段，无论是监管层面的法律构建、监管形式和手段的设立以及牌照发放等，还是机构层面的理念转变、团队建设都存在着不确定性，这也导致家办业务发展的良莠不齐。正如我们在买方投顾专题研报《中国财富管理如何实现向买方投顾模式的转型？》中提到的，尽管真正要做到买方投顾式的财富管理需要兼备“买方”与“投顾”的七大标准，但机构仍然可以从自身出发，发挥相对优势，率先占领相关业务高地。 （2）尽管券商拥有综合业务优势，但相关领域专业性团队建设仍有不足，缺乏复合型投顾人才。 不同于传统销售导向的财富管理模式，家族办公室业务对从业者的投研能力、资产配置能力、法税等各方面的的专业能力都有很高的要求。尽管券商拥有全面的业务条线，能够提供一站式全链业务支持，但局限于以往经纪业务为主导的展业模式，传统券商更多专注于培养综合型业务人才，针对不同领域的专业人才较少。因此，加强相关团队建设，有针对性地进行人才招聘是券商在布局家办业务中绕不开的话题。 自从基金投顾试点以来，很多机构也逐渐意识到对于投顾专业型人才培养的重要性。2023年11月6日，易方达基金、广发基金、盈米基金以及广发证券、万联证券、粤开证券和东莞证券合力成立了广州投资顾问学院管理有限公司，为未来专业化的投资顾问队伍培养提供了解决方案。除了人才培养外，一些中小型券商机构在布局相关业务时，也可以考虑将部分运营工作或团队建设配置不足的专业工作“外包”给其他三方机构，在放大自身优势的同时降本增效。 （3）券商高净值客户资源不如银行，需要协调好公司内部的协同合作，做好部门间的互相赋能与业务支持。 在高净值客户服务模块，中国银行于2007年设立了私人银行部，标志着中国本土私人银行业务的正式起步。同年，招商银行、中信银行、交通银行也相继成立私行部门。据中国银行业协会和清华大学五道口金融学院共同编写的《中国私人银行发展报告（2023）暨私行服务高质量发展专题研究》显示，截至2022年底，工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招 商银行、平安银行和交通银行资产管理规模均超过1万亿元，构成了行业发展的中资私人银行第一梯队。相比于还在探索阶段的券商家办业务，我国多数私行已形成“1+1+N”业务模式，即“客户经理+私人银行顾问+综合私人银行服务团队”，拥有较为成熟的获客以及客户资源转化与专业服务体系。 但券商基于业务的全面性，尤其是研究与投行业务的支撑，较银行与企业的业务合作范围更为广泛，应发挥自身客户及业务优势，做好不同部门间的协同合作。但需要注意的是，作为与企业家与上市公司高管等接触较多的投行部门，其客户服务的频次与客户粘性可能还不足以达到财富管理的业务需求。如何在利用投行或资配等业务获客之后，用专业与完善的服务将客户转化为财富端的客户，提高客户粘性，以弥补在高净值客户资源端的不足也是券商需要重点克服的问题。 3.风险提示 报告中相关数据、观点仅供参考；文中提及的机构，旨在对行业发展现状进行阐述，不代表推荐；报告采用的历史及样本数据有限，可能存在样本不足以代表整个市场的风险；资本市场波动；市场环境及政策发展可能不及预期。 分析师承诺 本人承诺，以勤勉的职业态度，独立、客观地出具本报告，本报告清晰准确地反映本人的研究观点，结论不受任何第三方的授意或影响。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体建议或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。 风险提示及免责声明 ★华宝证券股份有限公司具有证券投资咨询业务资格。 ★市场有风险，投资须谨慎。 ★本报告所载的信息均来源于已公开信息，但本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证。 ★本报告所载的任何建议、意见及推测仅反映本公司于本报告发布当日的独立判断。本公司不保证本报告所载的信息于本报告发布后不会发生任何更新，也不保证本公司做出的任何建议、意见及推测不会发生变化。 ★在任何情况下，本报告所载的信息或所做出的任何建议、意见及推测并不构成所述证券买卖的出价或询价，也不构成对所述金融产品、产品发行或管理人作出任何形式的保证。在任何情况下，本公司不就本报告中的任何内容对任何投资做出任何形式的承诺或担保。投资者应自行决策，自担投资风险。 ★本公司秉承公平原则对待投资者，但不排除本报告被他人非法转载、不当宣传、片面解读的可能，请投资者审慎识别、谨防上当受骗。 ★本报告版权归本公司所有。未经本公司事先书面授权，任何组织或个人不得对本报告进行任何形式的发布、转载、复制。如合法引用、刊发，须注明本公司出处，且不得对本报告进行有悖原意的删节和修改。 ★本报告对基金产品的研究分析不应被视为对所述基金产品的评价结果，本报告对所述基金产品的客观数据展示不应被视为对其排名打分的依据。任何个人或机构不得将我方基金产品研究成果作为基金产品评价结果予以公开宣传或不当引用。 适当性申明 ★根据证券投资者适当性管理有关法规，该研究报告仅适合专业机构投资者及与我司签订咨询服务协议的普通投资者，若您为非专业投资者及未与我司签订咨询服务协议的投资者，请勿阅读、转载本报告。