银行业财富管理系列专题：中小行打造特色化财富管理之路

中小行需要积极布局财富管理业务 随着经济结构调整及监管环境重塑，中小行需高度重视财富管理业务，第一，县域居民财富快速积累，财富管理需求日渐旺盛，传统业务已无法满足客户需求，客户脱媒日益严重。第二，传统业务面临的资本缺乏、存贷利差收窄、客户粘性下降等冲击日益加剧，财富管理是有效缓解方式。第三，理财业务向财富管理转型是必然趋势。尤其部分中小行将淡出理财市场，发展财富管理对于维系客户具有重要意义。 中小行发展财富管理面临的困境及可能性 财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，需要投入大量的资源。 从成本效益角度出发，我们认为中小行开展财富管理需要有足够的客户规模，同时能与公司其他业务板块形成协同。另外，人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内也难有明显改观。 中小行长期扎根县域，与客户的联系更加紧密、能更好理解客户需求提供更为优质的产品和服务。经济发达区域的中小行手上有大量的富裕客户，具备开展财富管理业务的基础。同时，中小行管理更加扁平化，运营效率更高，这也是其发展财富管理的优势。美国中小行美西银行财富管理业务的良好发展态势论证了中小行也具备财富管理发展的条件。 中小行财富管理转型路径探索 第一，要坚定业务发展方向，保持战略定力；第二，深化地缘优势，确立特色化差异化发展战略；第三，深化协同合作，建立共赢的伙伴关系； 第四，注重人才培养。业务层面，从客户体系构建、产品和服务体系设计、经营模式策略定位三个方面构筑长期竞争力。首先，需要明确以客户为中心的买方经营模式，不断创新和完善组织架构和运营模式。其次，聚焦本地客群，建立多重化细分客户体系，在细分领域打造拳头产品。 再次，产品体系搭建需要有持续稳定增长收入，核心是增强资产配置能力，建议聚焦中低风险领域。同时，做到自主产品和开放式产品相结合。 投资建议 财富管理对于中小行的意义不单是提升盈利能力，更是助力经济转型及实现共同富裕要承担的社会责任。建议关注经济发达区域且经营能力较佳的中小行，宁波银行、张家港行、常熟银行、苏农银行和无锡银行等。 风险提示 宏观经济低于预期会影响居民财富增速，资本市场政策不及预期等。 中小行发展财富管理的必要性和可能性 随着经济结构调整及监管环境重塑，中小银行未来向大零售业务转型将是必然选择。近年来，随着城乡居民可支配收入持续增长，中小行客户的理财观念也在发生变化，但与客户日益高涨的财富管理需求以及蓬勃发展的财富管理市场相比，中小行财富管理业务发展明显滞后。因此，积极布局财富管理业务将是中小行满足客户需求，增强客户粘性，提升盈利能力和盈利稳定性的重要方式。 但财富管理业务是一项难度非常高的系统性工程，这也决定了并不是每一家中小行都适合发展财富管理业务。 中小行为什么要重视财富管理 居民财富快速积累，财富管理目标客户日益扩大 近年来，伴随中国经济的高速发展、城镇化进程的旧城改造和沿城拆迁补偿等因素，县域农村居民的家庭财富绝对水平虽然不及城镇居民，但也得以快速积累，财富管理需求日渐旺盛。农村居民人均可支配收入绝对水平虽然远低于城镇居民，但近年来增速持续高于城镇居民。2021年农村和城镇居民人均可支配收入分别为1.89万元和4.74万元，2014-2021年年均复合增速分别为9.1%和7.6%。随着县域农村居民可支配收入的持续增长，居民财富管理需求日渐旺盛，中小行财富管理业务发展相对滞后，无法满足客户的多样化需求，客户的黏性也逐步弱化。因此对于中小行来说，财富管理业务并不简单是增加中间业务收入，更是提升客户粘性的重要方式，这也是财富管理业务最核心的价值。 图1：城镇和农村居民人均可支配收入 图2：农村居民可支配收入增速领先 我国大众和富裕家庭仍占绝大部分，中小行财富管理业务有发展的空间和必要性。从中美人均GDP水平来看，我国个人GDP仍有较大的提升空间。根据麦肯锡预测，2025年我国个人金融资产将达到332万亿元，2021-2025年均复合增速为10.1%，其中大众客群、富裕客群、高净值客群和超高净值客群个人金融资产分别为179万亿元、50万亿元、63万亿元和66万亿元，2021-2025年均复合增速分别为7.8%、13.3%、14.0%和26.5%，占个人金融资产总额的比重分别是54%、15%、19%和20%，虽然大众客群和富裕客群个人金融资产增速不及高净值客户，但金融资产份额却接近70%，具有较大的发展空间。 目前，各类型机构纷纷发力财富管理业务，但考虑到成本收益比等因素，大多数的金融机构都将目标客群聚焦在高净值客户上，针对高净值客户持续创新产品和服务。但针对大众客户，通常简单运用金融科技来提供标准化的产品和服务。但大众客群随着财富规模的持续增长，以及投资理念的不断崛起，尤其是资管新规后刚性兑付被打破，居民多样化的财富管理需求日益强化，这给中小行发展财富管理业务奠定了基础。尤其是我国大众和富裕客群个人金融资产合计占比接近70%，这也表明了该细分市场财富管理发展空间是巨大的。 图3：我国人均GDP提升较快且具有较大提升空间 图4：麦肯锡预测2025年末我国个人金融资产将达到332万亿元 财富管理业务有助于缓解传统存贷业务面临的多重压力 中长期来看，中小行资本缺乏、存贷利差收窄、客户黏性下降等冲击会日益加剧，财富管理业务是缓解冲击的有效方式。当前中小行面临多方面的经营压力，第一，存贷利差收窄、资本市场向直接融资进化是难以逆转的长期发展趋势，中小行需要积极应对来拓展新的利润来源。第二，中小行目前经营模式单一，以存贷业务为主，是一种高资本消耗的业务，当前靠利润留存难以满足业务的持续发展。尤其是伴随存贷利差的趋势性收窄，银行资本内生补充难度更大，近年来我们可以看到农商行资本充足率下降较快，资本补充压力较大。第三，随着金融科技的快速发展，客户换一家服务银行变得更加容易，市场从卖方市场转换为买方市场，因此，近年来各家银行的竞争意识也进一步加强。财富管理具有轻资本、弱周期以及提升客户黏性等优势，是有效缓解银行传统存贷业务面临的多重压力的有效方式。 图5：城农商行净息差持续下降 图6：城农商行资本压力较大 我国中小行手续费及佣金收入占营收比重目前整体仍处于一个较低的水平。上市城农商行中比重最高的南京银行2021年前三季度数值也仅15.3%，比重超过10%的共6家，分别是南京银行、上海银行、青岛银行、杭州银行和苏州银行。这几家银行都在经济较发达的区域经营，规模也已经发展到了较大体量，规模最小的苏州银行总资产也有4000多亿。农商行和经营区域经济欠发达的城商行手续费及佣金收入占营收的比重都处在较低的水平。 图7：上市城农商行手续费及佣金收入占营收比重 美国银行业的非息收入占营收的比重长期保持在约30%~40%的水平，我们统计了总资产规模在1000亿美元以下的8家中小行，其中5家银行非息收入占营收的比重在20%以上。因此，与美国银行相比，我国中小行收入结构仍有较大的改善空间。 图8：美国银行净收入结构 图9：美国部分中小行非息收入占营收比重 理财业务向财富管理转型是必然趋势 首先我们需要明确财富管理和一般理财业务存在非常大的区别，一般理财业务是以产品为中心，目的是更好的销售自己的理财产品。而财富管理业务则是以客户为核心，目的是为投资者设计一套适合自身的财务规划。简而言之，财富管理并非仅是一般理财产品销售的简单升级，更多的是一种以客户为核心的综合性服务，要求理财机构能够更多样化地满足客户需求，因此银行在做财富管理的时候将会更多与其他业务形成交叉、互补与嵌套。 国内资管新规与理财新规监管政策下，一般理财业务向财富管理转型是必然趋势。尤其是部分中小行将逐步淡出理财市场，拓展财富管理业务对其具有重要意义。2022年资管行业正式进入发展新阶段，当前已经获批的理财子公司合计共29家，其中城商行合计7家，农商行仅渝农商行一家，成立理财子公司的银行理财存续规模基本在1000亿元以上。据彭博新闻报道，未来随着理财业务整改转型和理财公司建设有序推进，未设立理财子公司的银行将无法再新增理财业务。但多数中小行受制于自身投研能力、资本、人才等资源劣势，在净值核算、流动性风险管理等方面的能力都会严重欠缺，不具备成立理财子公司的条件。因此，我们判断未来部分中小行将逐步淡出理财市场。 理财业务向财富管理转型是必然趋势。目前理财业务虽然对中小行的营收贡献有限，但近年来随着居民理财意识逐步崛起，理财业务对于中小行提升客户黏性发挥了重要作用。因此，中小行有必要寻求新的方式来维护客户黏性，并且随着居民财富管理需求日益多元化，单一的理财业务也不能很好的满足客户的需求，财富管理是一项合乎行业发展趋势的必然选择。 表1：29家理财子公司名单 中小行发展财富管理面临的困境和可能性 上一部分我们论述了中小行为什么要重视财富管理业务，但财富管理业务是一项难度比较高的系统性工程，业务系统、产品引入、销售队伍、营销推广等多方面的建设都需要投入大量的资源，这给资源有限的中小行带来了巨大的挑战，这也决定了并不是每一家中小行都适合独立发展财富管理业务。因此，本节我们主要分析中小行发展财富管理业务面临哪些困境，以及困境之下哪些中小行具备开展财富管理业务的条件。 成本收入平衡问题是核心制约因素 财富管理具有明显的规模效应，如图10所示，每一家银行只有达到AUM*后财富管理才能带来利润，因此每一家中小行在开展财富管理业务前需要充分评估客户基础和渠道布局等情况，详细测算本行的成本收入曲线，找到本行的AUM*，衡量最终是否能实现盈利。 中小行业务相对较为单一，业务协同有限，预计中小行每单位AUM带来的综合价值不及中大型银行。我们在2021年5月《财富管理行业系列专题：美国大型银行财富管理借鉴》中指出，财富管理业务对于银行的核心价值并不是带来的直接中间业务收入，更核心的价值是维系客户、提供综合金融服务，与投行等其他业务板块协同发展等带来的间接收益。从美国大型银行来看，摩根大通、美国银行和富国银行财富管理业务对公司业绩直接贡献都不是太大，2019年摩根大通、美国银行和富国银行资产与财富管理板块对公司收入的贡献分别是11.5%、21.4%和18.5%，对公司净利润的贡献分别是7.9%、15.5%和9.0%。 摩根大通的财富管理业务领先，但财富管理板块业绩贡献在几大行中最低，一部分原因就是摩根大通财富管理与投行等业务板块协同较好。 对于中小行来说，客户基础和渠道布局等较中大型银行都具有劣势，因此AUM规模扩张空间本来就有较大的局限。同时，中小行业务模式相对单一，且客户以中小企业为主，金融需求也相对较少，这决定了中小行财富管理与其他业务的协同会明显弱于大中型银行，因此并不是每一家中小行都适合独立开展财富管理业务。我们认为中小行独立开展财富管理业务一方面需要有足够的客户规模，另一方面财富管理业务能与公司其他业务板块形成一定的协同，带来一定的间接收益。 图10：财富管理业务具有明显的规模效应 图11：美国三大行资产与财富管理板块营收贡献 图12：美国三大行资产与财富管理板块净利润贡献 人才缺乏、市场竞争加剧等 人才缺乏、业务定位不清晰、战略定力不够等传统问题短期内难有明显改观。 中小行面临客户存量不足，客户老龄化问题日益严峻；同时，财富管理业务对专业化人才要求较高，中小行尤其是农商行主要在县域经营，招聘专业人才就变得非常难，这些都成为了中小行开展财富管理的重要制约因素。面对诸多困境，近年来中小行在发展财富管理业务上也呈现出了战略定力不够，业务定位不清晰等问题，当前多数中小行财富管理业务仅落脚在理财产品销售上，甚至很大一部分中小行误认为理财与存款是替代关系，因此在理财业务开展上也表现得定力不够。我们统计了上市银行理财规模和收入情况，绝大多数城商行理财规模在1000亿元以下，农商行中仅渝农商行超过了1000亿元，常熟银行、苏农银行和无锡银行理财规模都仅在200亿元左右，理财收入对公司营收的贡献也是微乎其微。 表2：2021年上半年部分城农