私域运营蓝皮书1.0：获客、留存、转化、复盘-有机云

企业微信服务商 1.0版本 有机云 私域运营蓝皮书 获客留存转化复盘 前言 作为最早的一批企业微信服务商，在服务了大量客户之后，我们了解到，很多客户，尤其是刚开始尝试做私域的企业，对于私域，甚至企微的认识都非常有限，以至于在后续的运营当中举步维艰，难以实现私域对企业所能带来的价值。 组建了团队，购买了工具，付出了很多，最后的结果却不尽人意，作为服务商，我们对此也深感惋惜。 为了让广大客户可以对私域有一个深入的了解，掌握一些私域运营方法论，进而更科学地看待和运营私域，我们有机云内容团队决定编写这份《有机云私域运营蓝皮书》，希望能对大家的私域运营起到抛砖引玉的作用。 有机云内容团队 2022年7月12日 更多内容欢迎关注↓ 公众号视频号 为什么越多越多品牌做私域？ 我们可以分推力和拉力来看。 2021年企业微信运营数据 5亿 企业微信服务的微信活跃用户数 1000万 真实企业与组织数 1.8亿 活跃用户数 •推力 也就是说是什么促使，甚至说“逼迫”品牌去做私域流量？是公域流量的成本攀升。 随着我国互联网用户数量增长渐缓，互联网正式进入存量时代，各平台对用户的争夺进入了白热化阶段，导致商家从中心化平台获取流量的成本越来越高。 再者买来的流量还有一个很致命的缺点，就是复用率太低了，只做一锤子买卖，流量的“性价比”低，且不利于客户培育。 总得来说就是贵，还不好。 •拉力 拉力，指的是私域流量有什么特质吸引品牌？ 1、整体成本低，私域流量理论上可以无 限复用，长期来看，成本较低。 2、玩法丰富，与公域流量相比，私域流量基于微信生态运营，品牌可以通过视频号、小程序、图文等多种形式的内容与用户进行沟通，利于用户黏性形成。 3、自主性强，品牌可以根据自己的需求来制定运营节奏，不再受限于平台规则。 4、数据自有，私域的一切用户信息、运营数据都掌握在品牌手中，可以随时调用分析，对于品牌后续营销策略的制定具有重要参考意义。 总的来说就是便宜，好处还多。 综合拉力和推力分析，我们就可以理解为什么越来越多的企业开始做私域了。 目录 1.前期准备 1.1注册企微05 1.2团队搭建06 1.3养号技巧07 1.4顶层架构设计09 2.如何获客 2.1获客渠道梳理10 2.2获客策略制定11 2.3获客工具选择12 3.留存/促活 3.1你的私域IP定位14 3.2触点管理15 3.3触点内容运营16 3.4精细化运营18 3.5超级用户筛选19 4.转化/复购 4.1转化的底层逻辑20 4.2分销玩法22 5.项目复盘 5.1私域的关键指标23 企业微信服务商 1.前期准备 1.1注册企微 •第一步：注册 官网注册，官网地址 https://work.weixin.qq.com/ 在官网首页点击立即注册企业，填写相关企业资料提交即可注册成功。 •第二步：认证 更多企微基础知识欢迎扫码查看→ 注册成功后进行管理后台进行企业认证，一般是一个工作日完成认证 企业微信支持两种认证方式：“通过微信公众号授权认证（快捷认证）”或“通过提交资料进行认证” （1）通过微信公众号授权认证：需使用同一个企业/机构已认证过的微信公众号授权验证，此方式不需要提交资料和支付300元审核服务费。 1.2团队搭建 私域运营需要什么样的人才？各自负责什么工作？ •项目负责人 主要负责调度公司内部资源，支持私域项目的发展，并不一定直接参与运营。 •操盘手 设计私域的顶层逻辑及运营规划，并对引流、留存、转化流程的设计及落地负责。 •内容人员 日常内容生产及品牌IP打造，需要对该领域有不错的认识，否则很难 生产出好内容。 •运维人员 负责平日客户触达及维护，如客户咨询、客诉、售后等。 1.3企微养号技巧 提升权重可以让账号更加安全，可以让容量更大，可以更少限制的拿到运营特权，甚至获得官方认可，并优先拿到实验接口。 •企业微信权重是什么意思？ 企业微信的很多规则并不对外公开，但是经过长时间的摸索，现在普遍认为企业微信的规则是积分制的，通过多个方面进行总分的加减，如果分值比较低，就很容 易被关注，我们就把这个积分等同于权重。 那么权重有什么用呢？对我们使用企业微信有什么影响呢？ 第一个，影响企业微信账号受限概率。很多人都会遇到频繁加人导致企业微信被禁用加好友功能的情况，这个其实就与权重有关。新注册的账号加人时很容易就会达到上限被限制，而老账号则会宽容很多，使用老账号进行引流时，被限制的可能性也越小。 第二个，影响企业微信受限时间。企业微信被禁止使用后，不同账号的解封时间也不一样，权重高的老账号被禁止使用的时间越短，解封越快。 从这里可以看出来，权重对于需要进行企 业微信营销的企业来说，还是十分重要的， 那么企业微信权重该如何提升呢？ •企微如何养号？ ①用高权重的个人微信号注册企微号，保证个人号是无风险的账号。 ②实名认证：企业主体实名认证，企业微信号实名认证。 登录企微后台进行企业认证：https://work.weixin.qq.com/wework_admin/loginpage_wx?redirect_uri=https://work.weixin.qq.com/wework_admin/frame#profile 还有不懂？扫码 免费咨询私域老鸟 •日常活跃 活跃度至关重要，可以从以下三个维度来活跃用户。 ①功能使用 使用日报、考勤、审批、汇报等；使用客户朋友圈、直播、微文档等； ②客户沟通 注重客户回复率和互动率； ③日常聊天 公司员工之间，以及公司群要每天有聊天 •开通企业微信支付 使用企业微信转账，付款，发红包或抢红包。 •添加企业微信提供的第三方应用 尤其是腾讯自研的免费应用可多添加一些， 如下图： •完善工作台的应用管理 登录企业微信后台，尽可能把应用管理都开启。 1.4顶层架构设计 私域的顶层架构设计是私域项目能否成功的关键。 •获客 获客阶段，我们要梳理清楚，客户在哪些渠道？怎么从这些渠道把客户引流到企微中？ •留存 留存/促活阶段，如何让客户尽可能留在你的私域中，并保持活 跃？ •VIP筛选 私域也符合28定律,即20%的VIP用户贡献了80%的GMV，如何定义你的VIP，通过什么方式培育、筛选VIP？ •转化/复购 无从下手？扫码 免费咨询私域老鸟 通过什么工具、手段转化，如何提高转化？分销怎么做？ 企业微信服务商 2.如何获客？ 2.1获客渠道梳理 梳理企业已有的以及将来可以挖掘的获客渠道。 线上渠道 •公众号 相信不少品牌都有在运营自己的公众号，也已经沉淀了不少粉丝。 •官网 官网可以有效承接搜索引擎的自然流量以及搜索推广流量。 线下渠道 •门店 很多品牌，尤其零售商家，有大量的线下门店，每日的客流可以汇聚到企微。 •地推 如果没有线下门店，也可以通过地推的方式，将线下的人流导入私域中。 •其他内容平台 视频号、抖音、小红书、知乎等都可以作为私域流量的获客渠道。 •广告投放 百度、搜狐以及各大流量平台都支持广告投放，简单粗暴，见效快。 •展会等线下活动 参加线下展会活动是很多企业，尤其是 B2B企业重要的获客手段。 •硬广 传统的广告手法，投放在显眼处，将途径 人流导入私域。 2.2获客策略制定 从选择渠道到最终成功导流有哪几步？ •选择渠道 渠道是否适合？做引流，首先要选择渠道，公域平台有很多，但你要的精准用户是否在这个平台？如果平台的用户不太匹配，盲目铺渠道只会事倍功半。 •熟悉渠道规则 这个平台是否允许跨平台引流？允许的话，尺度多大？能留二维码？还是能留链接？还是只能私信引导？这些在引流前都要了解清楚，在不同平台做不同的引流设置。 •引流钩子设计 引流钩子是引流的核心，客户为什么要添 加你的企业微信？ 有什么福利？是现金红包？还是免费新品， 抑或是学习资料？ 一般来说，价值越高的钩子，引流效果越 好，但也不是说越高越好。 首先成本太高，预算肯定顶不住，其次，引流钩子价值太高、太泛，会吸引来大量 不精准的“泛流量”，俗称羊毛党。 •文案及视觉设计 一般很多引流手段的展现形式都是文案+海报，所以文案的撰写及海报的设计也很重要。 文案要直接了当，点出主题，减少不必要 的文字，减少用户的干扰。 至于视觉设计就交给专业的设计师吧。 瑞幸咖啡 公众号到企微及企微群的引流海报 公众号渠道 网站渠道 其他任意渠 道˘ 群聊 活码 私聊 群二维群二维码 ˘˘ 当群1满200人后自动引流到群2，以此类推 码1 N 联系码1联系码N 随机分配给选定的的企微账号 ˘˘ 2.3获客工具选择 工具选择对引流效果也起到很关键的作用 •活码，应用于被动获客渠道 灵活上下线 可设置活码上下线时间。 永不过期 无使用时长限制，生成后永不过期。 个性欢迎语 不同渠道，可设置不同 的欢迎语。 自动打标签 拓客后自动打上客户标 签。 群活码 支持群活码，当群1满员 后自动引流到群2。 自动分流 拓客后随机分配给该码选定的员工之一。 即客户通过扫码添加品牌的企业微信，主要应用在官网、公众号、线下门店、包裹卡等渠道获取客户。 •手机号自动拓客-应用于主动拓客 品牌在长期的经营中，积累了很多客户的手机号信息，我们可以通过搜索客户的手机号从而向用户发起好友申请，最终完成客户的导入。 当有大量的客户需要通过手机号导入时，靠人工操作完成基本不可能落地，所以我们要借助自动化工具，像手机号自动拓客功能，就可以帮助品牌0人力成本，快速将存量客户导入企微。 (65) 零人力成本批量加微信 31"数字化员工自动添加客户微信，零人力成本即可快速批量添加客户微信。 通过&YDFM上传客户手机数据，进行 自动拓客。 &YDFM拓客 通过"1*接口对 接口拓客 接$3.，进行自动拓客。 订单拓客 与电商平台对接，根据订单数据，进行自动拓客。 •引流宝-广告获客 相信不少品牌都有同通过投广获客的习惯，引流宝就是专门针对私域投广获客的效果优化过工具，主要功能如下 广告落地页直接加微 客户在广告页面点击加微按钮即可跳转到微信加微，无需保存二维码图片，有效 减少客户流失。 获客越来越精准，成本越来越低 支持oCPC智能投放，根据拓客画像及质量自动优化投放策略，拓客成本更低，更精准。 广告平台与微信打通 多渠道线索沉淀到私域，拓客，运营一站式高效管理。 企业微信服务商 3.留存/促活 3.1你的私域IP定位 你对客户来说是什么？你能提供什么给客户？为什么是你？ •为什么私域IP要定位？ 我们为什么要为自己定位？因为通过定位可以为品牌快速在客户记忆中，也就是心智中占据位置。 打个比方，你新加了一个微信好友，一开始你只知道对方名字，并不了解对方，但慢慢地通过对方朋友圈或者你们共同的社群看到他发的一些“内容”，你对他的了解会越来越多。 比如他经常发健身的朋友圈，当你某一天想要了解健身知识的时候，你就会一下子通过健身的这个标签来想起这个朋友。 而健身标签就是你这位朋友的定位的其中一个组成部分。 •如何确立定位？ 1、在自我介绍中直接点出 在客户添加微信后，往往会触发自动的欢迎语，在欢迎语中，企业的私域IP即可做一个简单明了的自我介绍，可以包含我是谁，我会给你带来什么?以及一些共同愿景之类的话术。 我是谁？我是你的好朋友我会给你什么？每周的优惠券 2、朋友圈、社群不断“明示” 在发送的朋友圈、社群内容里，可以不断穿插有利于确立定位的内容。 比如美妆IP，可以发IP本人的日常妆容、美妆教学以及一些产品的测评等等，通过这些看似内容，向客户传递价值的同时，不断加深品牌在客户心中的定位。 3.2触点梳理 触点是指在微信生态内，用于触达客户的工具或手段。 •朋友圈 通过高价值内容及个性价值观的输出，塑造私域人设IP。 •公众号