焦点科技更新-调研纪要-20231124

响。请问如何制定定价和销售策略？ Q：关于我们AI产品的定价和销售策略问题，我们的产品研发版本迭代速度非常快但在销售策略方面可能需要考虑经济压力对外贸厂商利润的影 A：我们定价现在月包是1980，半年包是5980，全年是9980。我们对于客户的价格敏感度，我们其实是有一定的了解的，综合考虑当然成本，可以它是一个绝对的高毛利的产品，定义它是高毛利，它的成本放在这里，也是结合我们过往在推其他中国制造网产品的过程中的一些经验。我们不能单纯的去看，你可能调动成本各方面可能很便宜你用一个付费的plus可能才20美金等等之类，不能简单的这样的去做做对标，因为这个里面就是我们一个人员，我不知道大家自己日常应该在gpd刚上的时候应该都会有使用，当时大家可能会很热我去使用，但是今天如果说还是要告诉你说我今天要去做翻墙，然后把我需要的一些文字在那个场景下生成完了以后再copy回来，我不知道大家今天今天还有多少人还在频繁的高频去使用，除了你是以测试为目的，AI它最终一定是在场景下让你无感知的。 对b类的定价来讲，从我们对客户的了解总体来讲1万不算高，另外一方面单看价格没有异议，还是要看产品有没有达到客户的预期，有没有帮他去解决问题，如果没有达到客户的语气没有解决文日，是我们目前在不断迭代的重要的原因。 规划？ Q：我们现在处于四季度冲刺阶段，对于我们的用户，新客户和老客户的转化比例如何？未来针对我们的AI产品，在老客户中的渗透率增速有什么 A：在我们前面的整个的在四季度之前，我们前面也在售卖，在当时的售卖的进度里面，我们的新客的占比是百分之二三十，也就是说大部分还是老客加购，因为我们的老客户会有个特性，因为他过往跟我们平台其实已经产生了非常强的信任，通常我们新推出来的产品，老客户是非常愿意去使用和尝试的。所以我们在当时的占比里面，新客是百分之20-30%，老客是剩下的那部分。 四季度我的理解有可能会发生一点变化，但是这种变化其实我认为只是一个阶段性，因为阶段性的一个因素，四季度是为了冲刺回款，现金回款最高的，所以销售人员他可能还是会去看哪一部分，客户在这个季度最容易给他带来现金回款，这个里面如果说因为销新客户，它总体就是客单价高，包括今年每个四季度通常促销政策都会非常吸引人，所以这部分这个时候有可能新客户进来的会多一些，但我认为这只是一个可能季节性的一个影响 Q：公司目前主要与哪些大型供应商合作？ 从长期上来讲，两边应该是同步的，新客户进来的时候，我就会给他推这个方案。老客户随着我们的销售的不断的一个推荐，包括我们产品不断的迭代，他能够去覆盖的老客户，比例也会逐渐增加的。我很难说一定是。按照一个比例我们觉得初期可能还是先以哪些，因为有些用户对于新产品特别愿意尝试，现在可能还是一个自然发展的一个过程为主，现在谈不上说绝对耗着老客户，或者是绝对针对新客户。 A：我们的大模型还是以海外的大模型为主，最主要的就是openAI，然后微软的如果我们也做对接，图片处理前面像是midjourney和stable，我们也都有对接，好像就是Llama我们也在有自己的具体技术上面，我可能说的不是那么专业，但是我至少知道前面4个是肯定做对接了，Llama因为它应该是开源的，我们也应该有去看它的模型，国内的我们其实也在同步关注。 Q：公司是否关注了11月份OpenAI发布会上新推出的GPTs？未来是否有在这个领域考虑或者有想法？ Q：中国制造网平台上外贸商品主要是哪些品类？未来是否会拓展？ A：这个肯定是有考虑的，但是当前我可能还不能很明确的告诉大家具体的产品形态会是什么，但是新出来的东西包括机会，不管是对于我们的在它流量场景下，我们有没有什么机会，其实我们都是在同步的规划的等到有相对明确的一点的产品的规划了以后再同步。 A：中国制造网它其实本身是没有行业局限性的，我们其实是一个全品类的一个平台但是只是过往可能逐渐沉淀下来的买家属性，相对来说我们加工机械制造的这种行业会更有优势。其实我们像轻工、日用、服饰、快销、电子，其实在平台上都有，我们本身是一个全品类的，包括刚才其实也提到了新的新能源汽车的出口，包括建材的出口，其实我们都是有的，从品牌上来讲，我们现在已经是全的，但是我们可能会去做一些这个工作，就是原本平台上的买家的属性可能是偏这种大型的，针对这两年跨境电商兴起的比较火热的，像这种轻工、日用、快消品、服饰，对于这类的买家我们也会去做一些拓展。 Q：我们有统计过像我们自己平台上的这些卖家，历年来的盈利状况和边际变化趋势？ Q：目前客户最强的付费意愿或使用频率最高的功能是什么？ A：我们没有统计，因为b类的用户并不是他整个交易的链条很长，尤其是外贸，它交易链条会很长，他在我们平台上接到订单以后，可能你快的话也要通过我的理解一两个月我觉得都快了，可能会达成一个初步的采购意向，可能初期还是样品单才会有大金额或者是集装箱的采购，它整个交易链条会很长，而且它环境会很多，而且b类用户对自己的买家交易价格其实都是一些很敏感的所以平台上没有直接的大部分有一些品类我们会有像刚才提提到的特别适合跨境的，像我们轻工日用我们也有在线交易，但是平台真正优势的行业这些是没有走在线交易的所以它的规模情况我们没有一手数据，但是我们过往其实推测过或者说不是拍脑袋的推测，用模型测算过，应该全年的交易量是在三四百亿美金，这个里面的盈利情况，我们没有这个概念，但大部分的供应商或者是外贸型企业，应该还是以中小型外贸企业为主，因为很好理解他们自身去开拓海外买家的能力和实践以及手段是有限的，但是btob平台它整个在可选择的范围内，它的性价比其实是最最高的，是以中小型外贸企业为主。 A：像是图片的处理，然后向询盘的回复这个是属于高频使用的，因为图片处理过往都是需要专门的人去处理，现在有了工具以后，这个工具如果说在整个交付的结果上面能够替代掉一般人的使用的效果，它的使用是高频的，还有针对买家端的，面向买家端的询盘，有了询盘以后，我只能去生成询盘回复，这两个场景是使用最多的。 Q：推销AI产品的毛利率和净利率大概会提高到什么水平？ Q：请问之前设定的用户的目标是什么时候达成？ A：因为本身AI的产品它是一个非常高毛利率的，我们提高提成比例，你可以简单的去理解像软件SAAS类的产品的提成比例，它就是至少我可能还是有空间的提成的比例二三十，所以也算是一个行业平均水平。从软件的角度来讲，它应该是一个平均水平。 A：原先我们最早四五月份推出的时候，我们其实定的是年底的目标，但是因为我们上线了以后，再跟客户对接的过程中，听到了一些客户的声音，觉得初期上的产品不管是功能覆盖的点，还是效果上面，还是有一些客户会有一些希望优化的地方，所以当时我们是没有做KPI考核，现在我们结合四季度方案了以后，我们自己现在定的目标是一季度末。 Q：用户数方面，中长期的目标是什么？是否有计划在明年底或后年实现？ A：首先是在我们场景下的应用，那么我们暂时不会把它作为强绑定，一定还会有一些客户不去购买。本身中国制造网是2.5万的用户，我们至少觉得希望这个产品能够满足百分之六七十的客户的这样的一个需求。再往后其实就是场景外的客户刚才前面我也介绍了，我们现在做同步的商务方案的探讨，因为这也是一个初期的规划，就是独立站的客户，包括CM客户管理软件这样的服务商，他的客户群体成为我的一些应用场景。 Q：数字人产品发布后，定价会有怎样的变化？提升多少？ 所以这是两个目前在中国制造网场景下的，但是实际上市场上有非常多的其他的独立站的产品，如果说我们和现在服务生态圈里面的合作伙伴的这种合作模式是可行的，未来将这套底层的能力去和更多的服务商去做对接，这是完全有可能的，这个市场就会很广。所以我们现在做第一步就是生态圈里面的这种服务商，一个商务洽谈，现在是在做这样的一个工作。 A：暂时不会调整AI的定价，因为AI产品到现在差不多将近一年的时间，但在它整个发展的过程中，我们认为还只是一个开始所以初期其实我们会更关注产品力的迭代客户的渗透，而短期内的价格说实话不是我们当前最关心的，像若千年前，其实我们中国制造网初期都是全免费的，我们其实是运营了大概有两三年才开始收费，才开始收会员费。 前面我们更希望的是做更多的客户的渗透让更多客户去使用，不断的去打磨。现在如果我们把门槛定得太高，今天定这个价格可能有很多客户都认为他认为成本太高，所以当前涨价不是我们的核心，涨价的前提一定是我这个产品力得到了70%以上，更多的客户觉得真的很好用，那时候我有话语权的时候，我才会去考虑我们在定价端怎么去调整，现在还是把重心放在产品力的迭代上。 Q：我们在买家侧的AI产品布局现在有什么进展？ A：有我们这个是在尝试买家侧，一个是在中国制造网的APP端，我们其实是上了一些AI的小应用，相当于你原先到平台上来无非就是用关键词搜索或者是通过目录去检索，现在你可以跟AI进行了互动交流，告诉他你的需求是什么，我们做一些相应的产品的匹配，这个是前面已经上的。