2023年零售战略和优先事项调查（英文）

调查报告: 为可持续增长奠定基础 来自2023年零售战略和优先事项调查的见解 为了了解不同规模和成熟度阶段的零售商如何应对2023年的挑战，并规划下一步计划，NetSuite和RetailTouchPoints进行了零售战略和优先级调查。 我们邀请了100多位高管(总监级及以上)分享从渠道组合到技术投资和优先事项的见解。这些高管代表了各种各样的传统零售商、消费者品牌、市场卖家，甚至制造商。 他们的回应让我们得以一窥高管们如何驾驭零售环境，包括： •他们认为销售渠道提供了最大的收入潜力 •内部和外部压力减缓了他们实现增长目标的速度 •他们如何优先考虑技术投资 •他们是否有效地管理现金流 所有这些领域的结果重申了分析和自动化在创建规模企业方面发挥的日益重要的作用。 品牌平衡收购和保留以实现增长目标 零售商面临宏观经济挑战已经不是什么秘密了。根据Centiment的研究，高达70%的美国消费者和76%的英国消费者认为，经济衰退将至少持续到2024年。因此，许多买家计划要么抑制消费，要么探索更具成本效益的品牌和产品。 随着这种回调，受访者表示他们专注于在客户获取和保留之间取得平衡。当被问及对增长优先级进行排名时，获得更多客户(72%)和向现有客户销售更多产品(63%)是明显的领导者。 除了这些最重要的优先事项，三个被引用最多的结果反映了受访者计划实现其增长目标的战术方式（图1）。例如，34%的受访者表示他们计划使他们使用的营销和广告渠道多样化。这是优化客户获取投资的关键，特别是因为每次在线获取的总成本仍然很高。 营销和广告团队正在测试新的渠道，例如联网电视（CTV）和零售媒体，同时继续使用从电子邮件到短信的高性能数字渠道。 图1 在接下来的12个月里，你的增长重点是什么？ 获得更多客户 向现有客户销售更多 增加平均订单价值 通过更多的市场/广告 多样化的渠道组合 增加整体篮子尺寸 （受访者被要求选择他们的前三个回答。） 20% 34% 38% 63% 72% 品牌平衡收购和保留以实现增长目标 此外，受访者表示，他们希望专注于增加平均订单价值(38%)和篮子大小(20%)。这两个优先事项将帮助受访者增加收入；然而，一个明确的 问题出现：品牌如何让消费者在每次访问结束时购买更多商品和花费更多？ 显而易见的答案在于创建相关且引人入胜的客户体验。数据是使这些更好的购物体验的核心 一个现实。 “从您自己的销售渠道以及第三方销售渠道中提取信息，可以提高您用与 NetSuite零售和电子商务首席行业解决方案顾问AsadAhmed说。“当您提供补充的产品建议时，您还向购物者提供来自类似客户的数据，甚至是客户推荐：'购买此产品的人也购买了它。'这使您的现有客户可以轻松地做出重复的购买决定。” 商业领袖专注于让全渠道成为现实 随着品牌和零售商优化他们的客户获取和保留工作，他们优先考虑哪些商业渠道？ 我们都知道消费者生活在全渠道现实中。他们在商店，品牌电子商务网站和市场之间流畅地移动，以比较产品和价格。 这就是为什么曾经是数字原住民的品牌，例如WarbyParker，已经转向开放实体 商店获取更多客户并增加整体市场份额。调查结果显示，这些公司也不例外。事实上，受访者目前平均使用两到三个销售渠道，大多数使用实体店和传统店的组合 电子商务，品牌和通过批发（图2）。 所有受访者都表示采取多渠道方法，甚至是中小型零售商。 图2 您使用哪些销售渠道？ 实体店 品牌电子商务 通过批发合作伙伴/分销商在线 Marketplaces 通过批发合作伙伴/分销商在商店中 Other （受访者能够做出多种选择。） 6% 36% 42% 55% 57% 73% 将增长目标与渠道投资联系起来 大多数渠道在我们受访者心目中的定位相对平等，尤其是当我们询问增长潜力时（图3）。然而，该集团存在明显的落后者。 尽管市场大肆宣传，但不到20%的受访者表示这些平台提供了最大的增长机会。近一半(47%)的受访者表示，未来一年市场收入将增加10%或更少(图4)。 然而，许多消费者依靠像亚马逊这样的市场来快速访问各种品牌的广度和深度库存。来自 零售咨询公司CI&T发现，消费者越来越多地在购物过程中首先转向市场，无论他们有特定的商品(52%)还是特定的品牌(55%) 。 通过市场销售让品牌参与购买过程的这一新的关键部分，但某些限制阻碍了品牌释放这些平台的全部价值。 “零售商面临的一大挑战是，市场不倾向于分享关于客户或产品消费者的大量数据，因为他们希望将流量保持在他们的平台上，”艾哈迈德说。 品牌可以使用市场作为产品发现的入站渠道；但是，他们必须战略性地思考如何将首次购买与长期客户互动联系起来。例如，包括带有QR码的明信片来注册更新和唯一的折扣代码，将为新客户与品牌保持联系创造明确的激励。 图3 哪个渠道提供最大的增长机会？ 品牌电子商务 通过批发合作伙伴关 系/分销商在线实体店 通过批发合作伙伴/分销商在商店中 Marketplaces (Respondentsrankedeachchannelonascaleof1–5,with1offersthegreatestgrowthpotentialfortheirbusiness.Abovenumbersreflectsthepercentageofrespondentswhoselected1and2forthespecificchannel.) 19% 32% 39% 50% 58% 将增长目标与渠道投资联系起来 图4 在未来12个月内，这些渠道将如何为您的业务收入做出贡献？ Physical商店品牌电子商务通过批发在商店中 27% 11% 15% 13%10%5% 14% 28% 14% 29%32% 19%30% 28% 25% 通过在线批发Marketplaces 10%9% 25% 14% 19% 25% 33% 20% 20%25% 0%1-10%11-25%26-50%50%以上 （受访者为每个渠道选择了一个百分比。） 高管对收入表现保持谨慎乐观 当被问及他们的业务在2022年假期与2021年相比表现如何时，令人惊讶的是，超过一半(55%)的高管表示业绩好于预期，而32%的高管表示业绩符合预期。 尽管全国零售联合会（NRF）的结果显示假日增长低于预期，但今年的销售额仍比2021年增长了7％。这一增长与NRF对今年增长6％至8％的预测一致，这 可以解释为什么受访者指出这是一个整体积极的季节。 高管们对2022年的整体收入表现也很满意：65%的受访者表示他们的表现好于预期，另有27%的受访者将他们的表现评为“约 相同的”。 图5 当前的经济环境如何影响您的商业投资？ 我们正在维持我们 的预算 我们的预算较小 我们正在增加投资 我们暂停所有投资 All Rev.>$26M Rev.<2500万 20% 26% 26% 但持续的经济和市场不确定性是否为 剩下的2023年？总体而言，前景相对平淡，但有差异取决于组织的年收入（图5）。 近半数（47%）年收入在2500万美元或以下的零售商表示，他们计划在2023年维持预算水平，而更大的同行则更少（40%） 。相反，年收入超过2600万美元的零售商中，26%的人表示他们的投资会增长，而只有20%的较小组织表示同样的事情。 像Allbirds这样的许多快速增长的零售宠儿花了数年时间优先考虑快速增长。在某些情况下，这创造了短期的胜利，但总体而言，这些品牌在2022年的收益结果和现金流受到了重大打击。 年轻的公司正在从这些例子中学习，而是采取缓慢、稳定的措施这让他们在保护现金流的同时成长。 42% 40% 47% 26% 28% 27% 7% 6%6% 调整增长计划以应对新的压力 2022年，供应链挑战可能会 已成为零售商的最大外部压力点。但是我们的调查结果表明，今年其他几个痛点远远超过了供应链。实际上，打击持续的供应链中断仅在零售商的排名中排名第四 外部挑战。 它在顶部的位置是什么？应对新的消费者行为，竞争差异化和通胀压力排名第二和第三。 快速适应新购物者行为的压力在年收入超过2600万美元的受访者中尤为普遍，这表明随着组织的成熟，他们可能会看到自己的增长超过现有的技术堆栈。 虽然应对新的消费者行为也是较小的组织的最高反应，但他们比大型组织更关注竞争差异化（图6）。 为了跟上不断变化的消费者的步伐，各种规模的组织都必须投资于系统，让每个人都能在财务、营销、客户服务和运营中访问实时数据，帮助他们更好地了解客户以及如何改善他们的体验。 因为消费者更渴望测试新产品和新品牌，而且如果他们的价格和体验期望得不到满足，他们更有可能更换品牌，体验是品牌赢得和保持顾客喜爱的关键方式之一。 图6 您认为实现增长目标的最大外部挑战是什么？ 应对新的客户行为 缓解通胀压力 将自己与竞争对手区分开来 All Rev.>$26M Rev.<2500万 （受访者以1-5的等级对每个回答进行排名，其中1是“最高挑战”。以上数字反映了选择1和2的受访者的总和。） 43% 41% 40% 37% 41% 41% 49% 56% 49% 调整增长计划以应对新的压力 总体内部挑战的前三名是：管理供需；应对不断上升的劳动力成本；以及提高库存可见性和管理（图。7).调查发现，大型组织比小型组织更关注劳动力成本的上涨，这可能是由于其劳动力规模庞大 。规模较小的组织更专注于更好地管理供应与需求，以及改善库存可见性和管理。 随着较小的品牌和零售商将目光投向增长，他们需要确保拥有理想的运营基础设施。这意味着投资更复杂的企业资源 计划(ERP)解决方案，包括会计、订单处理、库存管理、供应链和仓库操作的应用程序。 “引导技术投资以克服内部挑战对增长至关重要。 Ahmed说。“零售商继续在需求和供应方面的协调方面苦苦挣扎，而在这里，可以收集和摄取关键数据集的解决方案-然后应用分析来从中收集可操作的见解-非常重要。这些投资使您能够克服挑战，并在正确的时间在正确的位置获得正确的产品。” 图7 您认为实现增长目标的最大内部挑战是什么？ 改善库存可见性/管理 管理供应与需求 人工成本 All Rev.>$26M Rev.<2500万 （受访者以1-5的等级对每个回答进行排名，其中1是“最高挑战”。以上数字反映了选择1和2的受访者的总和。） 41% 40% 41% 31% 40% 37% 55% 54% 57% 巨大的现金流挑战 如果没有适当的现金流，企业领导者将无法应对增长道路上的内部或外部挑战。 图8 你能有效地跟踪和管理现金流吗？ 超过三分之一的受访者（36%）表示，他们希望自己能够更好地跟踪和管理现金流，大型零售商对提高能力的兴趣（38%）略高于较小的品牌（35%）（图8）。 通过先进的ERP系统增强的数据管理和可见性可以提供帮助，使零售商能够充分了解产品，营销，运营和客户体验的现金流量详细信息。 62% 59% 63% 36% 38% 35% Yes 是的，但是希望改善 All Rev.>$26M Rev.<2500万 数据：解锁增长机会 总体而言，电子商务是零售商计划在未来12个月内进行的顶级技术投资，但在所有类别中，电子商务也明确强调数据和分析能力。 根据调查结果，电子商务是零售品牌通过商店和品牌网站销售的重要增长渠道。根据InsiderIntelligence的数据，电子商务在过去五年中取得了惊人的增长，预计在2023年将再增长8.9％。 品牌领导者知道，如果他们想在线发展，他们需要投资于提供更具吸引力和个性化的网站体验。这就是为什么 Theyarealsoinvestingincustomerdataplatforms(CDP),robustdataandanalysis,andinventorymanagementandlogistics.Thes