海泰新光机构调研纪要

调研日期: 2023-11-07 青岛海泰新光科技股份有限公司是一家成立于2003年的中外合资企业,主要从事医用内窥镜器械和光学产品的研发、生产和销售。公司致力于探索光学技术与医学、工业及激光、生物识别等多领域的融合创新,建立了“光学、精密机械、电子、数字图像”四大技术平台,具备从系统设计、光机设计到光学加工、光学镀膜、精密机械封装再到部件装配和系统集成的完备产业链。海泰新光在医疗、生物识别和精密光学等领域提供优质的产品和服务。在医疗领域,公司与多家世界顶尖医疗器械制造商以及国内医疗机构密切协作,开发和制造高性能的医疗器械产品。在生物识别领域,公司专注于指纹识别和掌静脉识别技术的开发和应用。在精密光学领域,公司为医学、生命科学、工业激光等行业提供配套的光学器件和部件。海泰新光在青岛、淄博和美国硅谷建有研发和制造基地,多地协同,共同创造,服务世界各地的用户。 1、中国史赛克1688的高端机型在国内的定价和销售的预期是怎么样? 答:1688系统的产地是美国,客户以进口医疗器械在国内实现该产品的注册和销售。针对中国市场,客户将1688系统定位为高端产品,其销售策略和价格体系属于客户的商业信息。 2、二代机有一些注册上的进展,目前的推广情况以及获批以后销售策略是怎么样? 答:公司给中国史赛克特供的摄像系统和光源都在10月份获批注册。国药新光的其中一个产品型号也获批注册,这个型号的产品已经在10月底的CMEF上正式发布。国药新光已经跟国药器械十几家省公司达成代理合作协议。公司自主品牌的光源系统已经获批,摄像系统在注册中,很快会获得注册,公司在山东省内和省外的首批经销商已经确定,年底之前会跟他们进行正式的签约。以上获批产品目前都在进行生产备料,并将在今年年底正式上市销售。 3、我们给医生养成了比较好的除雾使用习惯,医生反而向其他厂商要求增加除雾的功能,从目前其他厂商的跟进节奏和技术壁垒来看,您觉得还会有多少的时间周期? 答:腔镜手术过程中内窥镜起雾是临床中经常出现的一个痛点,为了解决这个问题,业内厂家想了很多方法,主要包括喷涂化学试剂、软件算法处理、内窥镜前端电加热等几种形式。前两种方法除雾实时效果不佳,电加热的除雾效果不错,但电加热的方法会带来漏电流过高的风险,外科手术尤其是心脏附近的手术对漏电流的要求很高。公司采用的是光学方法除雾,这种方法是采用特定的光进入内窥镜,利用光的热效应使内窥镜达到热平衡,从而实现除雾功能。这种方法规避了在内窥镜前端加热带来的漏电流风险。医生在手术过程中只需要按一下手柄上的按键,5-10秒即可使起雾的画面恢复清楚,手术过程得以顺利连续地进行下去,可以缩短手术时间,有利于病人术后的康复,从目前的临床反馈效果非常好。针对光学除雾的设计,公司已经在中国、美国等主要国家申请了发明专利加以保护。除了专利方法保护以外,除雾系统涉及到内窥镜摄像系统和内窥镜的研发和制造,对于企业的设计和工艺技术尤其是光学相关的技术水平要求很高,要规避公司的专利保护同时又要能够在工艺上得以实现难度很大。 4、关于1788搭配的订单,公司大概的发货情况? 答:1788的订单包括SPY镜体和1788的光源模组。今年上半年,公司与美国客户签署了新光源的订单,目前正在按照客户需求执行 ,根据目前的执行情况来看订单在年底应该发完。SPY镜体一共有12种型号,也是在按照客户的需求执行相关订单,有些型号的订单已经接近完成,后续会陆续按照不同型号签订新的订单。 5、美国客户的采购策略是库存到多少会向我们采购?镜体价格如何变化? 答:当客户预计剩余订单不能满足未来1到2个月的发货量时也会下新的订单。公司产品价格主要采用成本加成制定,并根据数量实行阶梯价格,较大的数量对应较优惠的价格。在同等数量上,SPY与AIM价格相当。 6、在泰国建厂的影响如何? 答:公司在泰国建厂的主要目的是优化公司国内外产业链,确保海外业务稳定发展。目前泰国子公司已经设立完成,正在进行装修。正常情况下,泰国工厂能够在明年上半年实现生产。泰国工厂在短期内会造成公司费用支出增加,但由于总投资额不大,影响也不是太大;长期来看,由于泰国医疗产业有税收优惠政策,泰国工厂的建设费用以税收减免方式返还公司。 7、整机系统为什么要考虑多个主体去做推广?是否会有竞争? 答:公司是一家技术型企业,从核心部件发展到自主整机产品,公司有其优势的一面,有很强的底层技术和生产质量控制能力;但在品牌建设和销售渠道方面又有弱势的一面。基于公司的实际情况,公司在自建品牌和渠道的同时,也在加强与国药器械和中国史赛克的深度合作,可以将公司快速研发迭代能力、产品生产和质量控制能力与临床应用和销售渠道充分结合,共同打造更符合中国医疗市场的优质产品。在微创医疗领域,未来的竞争不能仅依赖单一产品,而是围绕具体临床场景的整体方案和服务展开。以上各主体在主要的临床应用上有各自的重点科室,相互之间既有竞争的一面也有互补的一面。