海泰新光机构调研纪要

海泰新光机构调研报告 调研日期:2023-05-17 2023-06-0900:00:00 董事、总经理郑耀,公司副总经理、董事会秘书、财务总监汪方华,证券事务代表薛欢 2023-05-1700:00:00None 路演活动,公司来访,电话会议,现场调研腾讯会议、公司会议 泰康基金 其它 桂跃强,陈璟 泰康资产 保险资产管理公司 傅洪哲,余元,王德铖 国金证券 证券公司 李润兰,张竹筠 1.除雾内窥镜产品竞品多吗? 答:目前有的厂家会采用电加热的方法进行除雾,但是电加热的方法会造成系统的漏电流大,达不到医疗器械CF的标准,在心脏附近手 术时有造成心脏异常跳动的风险,所以不能得到广泛推广。公司的除雾内窥镜采用光学方法进行除雾,从产品漏电流等级和安全性上将更加安全可靠,目前采用光学除雾技术的只有海泰新光,并且已经在中国、美国等主要国家和地区取得了专利保护。 2.今年我们自己的直销主要还是在省内吗?全国也会招经销商吗? 答:公司第一代产品在省内是采用的直销模式,在全国范围内没有进行大量的市场推广,这与公司的产品和市场定位有关。在公司的市场规划中,用于国内销售的主力机型是第二代整机系统(共三种型号6个规格,可以覆盖从三甲医院到基层医院的各层次需求),目前第二 代整机已经在注册检验,预计从第三季度开始会陆续获批注册并推向市场。针对第二代产品,公司在山东省内和全国都会招经销商,不同的是山东省内是地市代理商,省外是省级代理商。 3.今年预计省内整机能销售多少?省外的招商大概是什么情况? 答:由于公司的市场营销工作还处于初始阶段,今年对整机的销售没有较为准确的预期。公司针对第二代产品已经开始在省外地区进行经销或者代销商的招商与筛选,今年下半年会基本完成山东省内以及省外重要省份的经销商招商。 4.因为我们以前是零部件生产为主的,品牌认可度是否会比较低? 答:公司针对整机产品还没有进行大量的市场推广活动,目前品牌认可度还比较低。公司认为品牌的建立需要一个长期过程,如果产品没有准备充分就进行广泛推广的话,对品牌建设的副作用可能会更大。基于这样的理念,公司的第一代4K内窥镜系统主要投放到山东省内的医疗机构进行临床试验,为第二代产品迭代提供临床依据。目前,公司的第二代产品研发已经完成,预计第三季度会获得产品注册,基于第二代产品的市场推广和品牌建设工作按照这个注册节奏已经逐步开始了。 5.现在市场的竞争格局? 答:从政策面来看,我们也在观察国内内窥镜市场的发展情况,现在国产替代政策本身是利好消息,会促进国内内窥镜行业的发展。但是原有的市场格局都被打破了,而新的格局还没有建立起来,大量的厂家以及初创型公司涌入到这个行业,造成鱼龙混杂的局面,未来的几年会是一个非常混乱的市场局面。基于国产替代政策的采购限制,目前有几家国产产品销量增长很快,但受限于产品品质与国外品牌之间 的较大差距,并没有形成较好的品牌效应。公司认为,品牌的建设是一个长期过程,必须基于产品优良的性能和品质。公司认为,经过3 -5年的市场混乱期后,会形成国外几家品牌和国内几家一线品牌共存的情况,其他几十家厂家会逐步被市场淘汰或者进入一些小众应用 。 6.我们的产品和国内其他品牌相比的优势在哪? 答:公司的产品与其他国内品牌相比有几点优势:一是采用光学除雾技术,解决手术过程中内窥镜起雾的临床痛点;二是核心部件都是公司执行设计和生产,成本和质量的控制更有优势;三是公司掌握从整机到零部件的核心底层技术,可以在临床过程中快速的适应临床要求 ,满足临床对产品创新的需求。 7.以后重点会放到整机上吗? 答:公司的市场定位是内外结合,国际市场以ODM为主、国内市场以自主品牌为主,公司会坚定不移的进行自主品牌和销售渠道的建设 ,国内整机市场的推广进度会影响到公司业绩增长的速度。公司对于未来几年国内、国外业务的增长都是充满信心的。 8.显微镜的进展情况? 答:第一代标准显微镜已经开始市场销售,需求量要经过一段时间的市场应用反馈才能更加准确预计。第二代荧光显微镜已经进入到设计阶段,今年有望能够完成产品设计和验证。 9.今年光学板块的情况怎么样? 答:光学板块包含的种类比较多,受市场等因素影响每年的增长点都不一样,有升有降。今年第一季度光学板块中的工业激光类产品增长比较快,口扫和生物识别产品销售有所下滑,但整体基本保持增长。 10.我们的销售策略? 答:公司的OEM和ODM业务是面向下游厂家的,公司的销售策略是围绕重要客户尤其是国际头部企业的产品需求,以公司深厚的设计 和生产能力为基础,前瞻性的研究新的技术和应用,把公司技术融入到客户产品中,为客户带更大价值的同时实现更好的销售业绩。针对自有品牌整机产品,销售对象是医疗机构,公司采用直销加经销的模式:在山东省内建立地市级经销商,配合公司的直销覆盖省内;在省 外以经销模式为主,建立省级代理商,由省级代理商发展和管理地市级经销商。目前公司的经销渠道还在建立初期,今年会初步完成建设 。 11.今年公司觉得终端诊疗恢复的怎么样? 答:市场总体规模在扩大,许多医院都在进行扩建或者筹备分院的建设。就青岛市来说,高新区、市北区及公司所在的崂山区等地区目前就有在新建的医院或者现有医院在进行改扩建。总体来说不光是内窥镜的市场规模在逐步扩大,整个医疗设备市场需求都会有扩大。 12.医生有自己的使用习惯,我们把其他产品替代掉,有没有打算做一些医生的培训论坛或者学术方面的工作? 答:公司在组织或参与一些医生培训和学术交流的活动,基于第一代产品的学术和培训活动主要在山东省内进行,随着第二代整机产品的推出,公司会大力加强在省内和全国范围内的培训和学术活动。 13.美国客户的市场情况? 答:美国客户是全球排名前十的医疗器械公司,也是排名前列的内窥镜头部企业。他们在美国市场有很大的品牌影响力和市场占有率,近年来由于荧光内窥镜产品的优异表现,客户在美国以外的新兴市场如加拿大、欧洲、日本都有不错的增长,从客户2022年报和2023年一季报来看,客户的销售都在持续增长。