东阿阿胶机构调研纪要

东阿阿胶机构调研报告 调研日期:2023-10-31 东阿阿胶股份有限公司是央企华润集团旗下的阿胶生产企业,成立于1952年,1993年改组为股份制企业,1996年7月深交所挂牌上市。公司现有员工4500余人,总资产112亿元,拥有3枚中国驰名商标,产品除在国内销售外,还销往东南亚、澳大利亚、新西兰等国家和地区。公司以“寿人济世”为使命,形成了以“滋补·养生·乐活引领者”为愿景的特色文化体系。公司拥有国家胶类中药工程技术研究中心等科技创新机构,是国家胶类中药标准制定者、国家高新技术企业、国家级创新型企业、国家综合性新药研发技术大平台产业化示范企业。产品质量一直保持100%合格,并多次荣获国家质量奖金质奖。公司荣获全国医药百强、全国科技百强、中国最具生命力企业百强等荣誉称号,并12次入围世界品牌实验室发布的“中国500最具价值品牌”。东阿阿胶定位“滋补国宝”,致力于滋补养生,主要产品包括复方阿胶浆和桃花姬阿胶糕等。 2023-11-01 董事、董事会秘书、副总裁、财务总监丁红岩,证券事务代表付延 2023-10-31 业绩说明会公司会议室 中信证券 证券公司 - 广大投资者朋友 - - 一、公司经营情况介绍。 2023年围绕“增长·效率”关键主题,深度践行“价值重塑、业务重塑、组织重塑、精神重塑”,不断深化“滋补国宝东阿阿胶”顶流品牌建设,全方位品牌唤醒和品牌焕新;坚定药品、健康消费品“双轮驱动”增长模式,系统化“一中心三高地”研发布局,推动产品创新升级,巩固核心竞争力;紧紧围绕消费者需求,全面实施阿胶精准营销,扎实落地复方阿胶浆大品种战略,优化健全桃花姬阿胶糕全渠道建设 ,大力推广阿胶便利化剂型,经营业绩稳定良性增长。 2023年前三季度,实现营业收入34.28亿元人民币,同比增长12.53%;归属于上市公司股东的净利润7.84亿元,同比增长5 2.79%。 (一)关于价值重塑 围绕“滋补国宝东阿阿胶”品牌定位,持续巩固顶流品牌建设,系统推进“品牌唤醒”“品牌焕新”,统筹构建与消费者之间良好和谐的互动关系。 2023年9月,重磅启动文化营销项目“中华医圣故里行”,以医圣故里为路线,立足“中医药文化传承名片”定位,校企联合、励学敦行 ,承医术、弘医德,以中医药文化活动为核心形式,与中医药学子共同探寻中医药文化,感受千年中医药“智慧之光”,弘扬中医药文化。(二)关于业务重塑 “双轮驱动”成效显著。阿胶块精准营销,稳定生态,保障持续健康发展:渠道瘦身,聚焦优质客户,强化终端动销;落地复方阿胶浆大品种战略,深耕连锁、拓展县乡市场,搭建动销体系,推动市场渗透率提升;桃花姬阿胶糕深耕渠道,以客户扶优扶强、KA连锁倍增拓面工程,推进终端增量;承接明星代言,开展系列品牌活动聚势。 数字化营销亮点纷呈。大力推广阿胶便利化剂型,通过核心内容平台优质达人种草、抖音平台精准信息流触达、电商精细化运营,并借势明星种草、主播带货,进一步整合传播资源,站内外协同拉新,实现东阿阿胶速溶粉同比大幅增长。 科研创新助力业务发展。立足山东,打造胶类原创技术策源地;布局深圳,加大中药创新药产品研发;布局沪锡,聚焦健康消费产品开发。深化胶类中药联合创新中心合作,积极推进校企联合创新中心合作,加快研发项目落地实施,解决科学和技术等应用基础研究问题;与知名 院校签署战略合作协议,加速多款新产品研发;承办“动物药专委会成立大会暨动物药传承创新发展论坛”,发布《动物药高质量发展行动倡议》,助力动物药高质量发展。 (三)关于组织重塑 基于组织布局,结合业务特性,纵深推进组织重塑。药品中心开展三线合一试点,聚焦品牌与资源合力,加快纵深市场开发与业务增长持续优化;健康消费品深化“平台+战区”模式,聚焦重点业务和区域,支撑业务实现恢复性增长;新零售中心组织系统整合,畅通内部协同及运 行机制。运营总部持续精耕细作,着力提升研发创新、投资并购两大核心能力建设,重塑海外业务组织与规划,驱动运营规范化、高效化,赋能业务。 聚焦重点人才,做实引育工作,打造可持续人才生态。严格干部选用,强化干部队伍建设,外部引进与内部提拔、轮岗相结合,实现能上能下 。围绕科技人才发展目标,提升科技研发人才比例,进一步梳理高技能人才队伍。(四)关于精神重塑 深度党建与业务融合,始终坚持“一切为了东阿阿胶好”的理念,深入一线,调查研究、检视问题,扎实开展主题教育,推动公司高质量发展 。 未来,东阿阿胶将紧抓中国医药健康产业发展机遇,全面融入国家大健康发展战略,继续深入推进“四个重塑”,持续巩固“滋补国宝东阿阿胶”顶流品牌地位,多元化丰富药品、健康消费品“双轮驱动”增长模式发展内涵,推进胶类中药全产业链融合发展,做中医药文化传承创 新的传播者、践行者、示范者,致力于成为“大众最信赖的滋补健康引领者”。二、对行业发展展望以及公司未来主要规划。 随着消费者从传统的以治病为主向预防以及养生转变,阿胶行业发展空间将更加广阔。 作为阿胶行业领导品牌,公司将继续推动阿胶品类和东阿阿胶市场份额两个维度同步发力。将把更多资源,聚焦于满足消费者需求的产品研发升级及终端服务体验上,以顾客洞察为基础,上市“阿胶+”“+阿胶”新品,多场景拓客;同时深入推进复方阿胶浆全产业链大品种计 划,强化产品研发与临床验证,持续构建优化专家网络,打通整个产业链包括原料种植、采购,生产链条、工艺和包装以及运输过程的优化升级等,全力提升产品核心竞争力。 公司将以药店为平台,优化配置相关资源,开展顾客体验活动,与消费者零距离沟通,深化消费者运营;同时,强化与药店合作,为药店开展培训赋能、数字化运营消费者,配备差异化产品,推动业务增长。 东阿阿胶作为阿胶类的第一品牌,将持续做好质量管控、工艺升级,构建产品差异化竞争壁垒;持续升级熬胶服务,阿胶便利吃法,为顾客提供极致的体验,引领阿胶品类发展,与阿胶行业同仁共同做大做强品类,拓展更多顾客。 三、前三季度三大产品营收占比及增长情况。 产品占比方面。东阿阿胶块约占近50%;复方阿胶浆约占近30%;桃花姬阿胶糕约占10%左右。产品增长情况。东阿阿胶块基本持 平;复方阿胶浆增长近40%;桃花姬阿胶糕增长70%左右。 四、桃花姬阿胶糕销售推广规划以及品牌年轻化营销举措。 药品+健康消费品“双轮驱动”战略是东阿阿胶未来增长的重要举措。桃花姬品牌代表着东阿阿胶企业结构化转型的战略定位,肩负着指数级增长的战略愿景。 桃花姬作为健康消费品领域核心品牌,将用快消品思路去打造,实现从区域性品牌到全国性品牌迈进,落实数字化战役、山东及中心城市战役、代言人整合营销战役、品牌品类规划战役,以山东市场为圆心向全国扩散,通过签约实力派明星任嘉伦代言,配合多媒体+高频次覆盖重点市场,深化动销和终端渗透,提升客户信心做好品牌共建、资源置换、终端活动承接,达成桃花姬由区域性品牌向全国头部健康养颜零 食品牌的构建。 2023年系列动作:(1)品牌破圈。借势“国风热潮”,打造出圈金曲,实现品牌首次破圈Z世代。(2)春节山东战役。通过齐鲁频道、 山东广播、主流梯媒体多种媒体组合,全方位、高频次覆盖山东原点市场,加强消费者教育,提升品牌渗透率。(3)明星代言官宣。代言人官宣活动,打响明星战役第一枪,通过明星势能赋能渠道整合及转化。 未来推广活动:(1)数字化战役。通过数字化手段,实现拉新、站内精细化运营及收割,共同提升整体销量增长。(2)山东及中心城市战役 。通过多媒体+高频次覆盖山东原点市场,重点中心城市区域大渗透,提升客户信心,做好品牌共建、资源置换与终端活动承接。保持线上线下统一调性,实现生意增长。(3)代言人整合营销战役。以代言人为杠杆,深耕数字化,赋能渠道,实现声量和销量双提升。(4)品牌品类升级战役。打造产品差异化价值链,建立区隔度,丰富产品体系,借助明星势能开发产品及包装,实现最大收割。 未来,将持续丰富桃花姬品牌内涵,打造大品牌集合概念,探索“轻养生”第二增长曲线,与“重滋补”品牌及产品形成互补。五、复方阿胶浆产品定位以及后续发展规划。 复方阿胶浆源于明代气血双补第一方《景岳全书》“两仪膏”,传承四百年,具有补气养血、助睡眠、解疲劳、治贫血等功效。该产品是公司十四五规划中重点的战略突破品种,目前主要销售渠道在OTC端,是OTC补气血口服液第一大单品,具有非常好的品牌认知和口碑反馈。 未来,一方面继续深耕OTC端,深化与客户合作关系,注重价格维护以及店员专业推荐。同时,加强医学专家体系建设,强化等级医院以及基层医疗开发,依托医疗学术专家,加大基础及临床研究,重点强化在贫血、癌因性疲乏、痛经等领域高等级循证医学证据建设。利用专家和医 生原点人群价值,持续品类人群教育拉新,不断向OTC市场拉新拓客,带动OTC市场持续增量。 另一方面,加大央视及地方卫视等权威媒体品牌背书,提升品牌势能及信任背书。通过数字化手段,精准触达沟通目标消费者,以此来提高产品品牌渗透率。 六、男科系列产品情况以及发展规划。 2023年6月,公司举行“皇家围场1619”品牌发布会暨战略合作伙伴签约大会,启幕“皇家围场1619”发展新篇章。目前,“皇家围场1619”包括健脑补肾口服液、健脑补肾丸、海龙胶口服液以及龟鹿二仙口服液等产品。 2023年10月19日,举办滋补健康论坛暨东阿阿胶“皇家围场1619”品牌战略发布会,达成战略合作,共同推动鹿产业高质量发展。 后续,公司将通过推动独家产品新装上市、焕新升级,打造男科系列产品的品牌调性,落地双轮驱动,从产品切入做消费者触达、教育、沉淀 ,提升市场占有率,构建精品中药顶流产品为核心,健脑、补肾+温补肾阳+温肾益精为护翼的“男性滋补健康”系列产品组合矩阵,助力男性健康品牌成长。 七、阿胶块销售策略情况。 阿胶块作为药品+健康消费品“双轮驱动”的关键一环,在公司发展中扮演压舱石角色。 公司启动阿胶块精准营销,以消费者定终端,聚焦核心资源,优选渠道与客户,针对不同产品定义不同销售渠道,渠道实施白名单制;整合各项资源,通过项目牵引面向C端提升合作黏性,促进终端纯销持续增量。 八、线上销售情况及未来规划。 公司将电商定位为顾客开创、数字赋能、内容运营、渠道管控四位一体组织,打造线上线下融合的商业模式;电商渠道与线下渠道,优势互补、相辅相成,推动线上线下融合。目前,线上业务占比不超过20%。 后续,东阿阿胶将持续通过站外数字化引流和站内精细化运营,以及抖音兴趣电商持续发力,进一步提升线上市场份额。 九、毛利率变动情况。 产品毛利率的变动,受销售结构变动、原材料物料采购成本变动等综合因素影响。未来,整体毛利率相对保持稳定。十、销售费用率涨幅原因。 销售费用率上涨,主要是品牌传播投入等相关费用加大原因。未来,将保持总体稳定。十一、公司现金充裕,资金使用方面的规划。 公司现金流相对来说是比较充裕的。关于资金使用,主要包括以下几方面:驴皮等原材料采购;保持稳定分红政策;加大研发投入以及投资并购方面需求。 未来,公司将基于发展总体考量,确保现金合理合规使用,保障良性可持续发展。